大家好，我是家有兩娃的萌媽。

小萌2歲半的時候，我給他約了第一次線下英語體驗課。

孩子上課的時候，課程顧問小姐姐流利地介紹道：「我們採用歐美孩子都在用的自然拼讀法，學完以後，孩子看到單詞就能讀出來，也不用死記硬背單詞，家長可輕鬆了！」

我問：「看到單詞能讀出來，那能明白單詞啥意思嗎？」

小姐姐：「……孩子聽到單詞就能背下來，自己查一下也就知道意思了。」

我：「那也還得查字典呀。這個自然拼讀法到底有啥好處呢？」

小姐姐結結巴巴地解釋了好半天，到後來臉漲得通紅，也沒能把這事兒給說明白。

之後，我就拿著這一個問題，問遍了海淀所有以「自然拼讀法」為賣點的幼兒英語啟蒙機構，但沒有任何一個課程顧問能答上來。

教培機構的銷售最頭疼的，可能就是我們這樣的媽媽粉。

這些媽媽粉，明明有購買意願，也有支付能力，但很難被搞定。

有時候，說著說著話吧，我們就後退了，要不說得看看孩子是不是喜歡，要不說得和老公商量一下，之後就查無音訊。

更多時候，我們面帶微笑、積極配合、領取贈品、假裝心動，但就是不買單、不付錢、不迴應。

我們這些媽媽粉，是教培機構的銷售最難搞懂的人，但又是他們必須搞定的人。

因為，孩子從呱呱墜地到逐漸長大，買什麼紙尿褲、護臀膏、嬰兒床、哈衣袍服、睡袋手套……都是我們說了算；

他們選什麼識字啟蒙書、英語啟蒙課、兒童影片APP、古文學習小程式、鋼琴陪練老師……也都是我們說了算；

家庭的重大決策，買房、買車、理財、保險……還是繞不開我們。

但，偏偏我們又是最令人費解的媽媽粉。

很多人不能理解，為什麼我們用著2000塊的lamer，但卻不願意給孩子報名9塊9的試聽課；

為什麼我們可以一口氣在山姆店、麥德隆採購大幾百的食材，卻不願意花3毛錢買個購物袋；

為什麼我們明明只想買一個3塊錢的耳環，卻非要挑挑選選幾個小時，湊夠68元包郵，才會欣然付款……

媽媽粉的心，媽媽粉最懂。

這就是為什麼我們抱團取暖，加入各種媽媽粉的社群，關注和自己三觀一致的母嬰號，每天在群裡能聊幾千條，守著等喜歡的號發推送。

婆婆寄來一盒阿膠，老公覺得他媽真好，這麼關心兒媳婦，但我們內心白眼一翻，知道這是在催促自己封山育林，先給地施施肥；

發一張自拍到群裡，傷心地說自己胖了的，一定不是群裡最胖的，而且照片的重點也不是身材，而是新衣服、新發型或者新包包；

明明前一秒還打算給孩子報課，突然聽到銷售顧問說「你家孩子是不是起步比較晚？」，立刻轉身走人，心裡吐槽：我為什麼報名一家看不起我孩子的機構？？

現實是，很多教培機構的銷售，根本搞不懂，也搞不定我們。

只有搞懂媽媽粉，才能搞定媽媽粉。

能搞定媽媽粉的，通常是兩類人：課程名師和母嬰KOL，就是因為名師懂課程，而KOL懂媽媽粉。

作為知乎母嬰教育的KOL，我擁有超過40萬的媽媽粉，同時也接觸了大量的母嬰教育品牌。

去年，國內著名的早教品牌找到我，希望我能為她們專門撰寫幾篇投放文章，這令我很驚訝：「你們內部沒有投放團隊嗎？」

「有的，團隊有3個寫手」，品牌方說道，「但她們年紀太小，不懂媽媽粉。所以，每個月我們都要花錢僱真正懂媽媽粉心理的專家，來撰寫投放文章。」

隨著和雙方越來越深入的接觸和交流，我意識到，媽媽粉和教育銷售之間，存在著巨大的鴻溝。

今年，我受邀參加上海CBME行業峰會時，一家智慧硬體的品牌找到我。

去年，他們希望面向家庭人群介紹產品的好處，比如能讓孩子玩得開心，促進精細動作的發展、提升認知的發育。

當時，我提了一個建議：「我們可以講這樣一件事——這款智慧硬體能讓孩子和爸爸都玩得很開心，這樣一來，媽媽就能解決喪偶式育兒的問題，自己還能樂得休息一下。」

在這篇投放文裡，我們試著從這個角度撰寫了文章。沒想到，帶貨的效果迅速拉昇起來。

這次碰面的時候他說，品牌已經改變了原本面向數碼人群的戰略，直接將投放砸到母嬰人群上去，並即將迎來下一輪融資。

懂和不懂，差別很大。

十年前，我還在一家跨國公司，作為諮詢師，為多家母嬰教育品牌撰寫戰略報告。

一次，甲方指著報告問：「為什麼媽媽會這麼關注哭鬧的問題？」

當時，我嘗試了很多解釋，但客戶始終沒有點頭，而我分明能感到後背出的汗不斷湧出，逐漸溼了衣服。

後來，當我成為媽媽以後，回想起這個問題，覺得答案簡直再簡單不過：很多孩子到2歲都說不利索話，只能靠哭鬧來表達，所以0~3歲孩子的媽媽關注孩子的「哭鬧」，簡直是理所當然的。

懂或不懂，差的是真實的經驗。

就像現在，關於社群運營的課程層出不窮，大家對社群「拉新、養熟、轉化、裂變」等名詞耳熟能詳，但卻始終落不下來、執行不了。

很多教育銷售在做的，是看著別人的爆款活動，進行案例拆解，試圖總結出別人的成功經驗。可惜，這些經驗都是「事後覆盤」，真正照著去做的時候，卻未必能達到、幾乎不可能超越當初爆款的效果。

因為從事的工作，我還看到了很多教育大廠內部的培訓內容。這些培訓，動輒就是：「我覺得你家孩子屬於xx型別的孩子，需要……」

在他們自以為這些話術很不錯的時候，真實父母的第一反應是：開什麼國際玩笑？你還能比我更懂我家孩子？

很多教育機構正在使用的「標準話術」，在真實的家長看來，可能恰恰是「聊天雷區」。

這就是為什麼，很多教育機構所設計出來的話術sop，從低客單到高客單的轉化率，始終爬不過30%的天花板，行業平均轉化率只有10%，甚至一些機構的轉化率還低於5%。

教育銷售，真的需要搞懂媽媽粉。

曾經有一個98年的銷售小白，紅著眼睛對我說：

「萌媽老師，你知道嗎？為了維護媽媽粉社群，我們每天都要加班到夜裡10點以後。有天夜裡12點半，我下了地鐵末班車，一個人走在回出租房的路上，看著眼前昏黃的橘色燈光，一路邊走邊哭，覺得這不是我想要的生活。」

她每天都很努力，卻總是被客戶所拒絕；明明感覺聊得挺好，但對方就是不肯下單，這讓她感到非常困惑。

後來，她辭職了。

但對於有的銷售來說，連辭職都沒有底氣。因為，銷售就是他們現在能獲得的最好的工作。他們沒有更好的選擇。

很多教育銷售——

不是不愛學習，而是每天工作到深夜一、兩點，回家以後只想倒頭就睡；

不是不肯努力，而是銷售冠軍不願意透露自己的秘訣，他們只能靠自己；

不是不願上進，而是連去哪上課、怎麼學習都不知道……

這幾年，教培機構的社群運營特別火，但教育銷售真實的生活狀況卻是：

抬頭，只能看到別人的輝煌和自己難以借鑑的案例拆解。

臥底到大廠的SOP，抄抄改改自己用；分析爆款的案例，照貓畫虎自己做。更多的是，跨行業的案例，自己學不了、抄不來，除了看懂幾個耳熟能詳的「拉新、養熟、轉化、裂變」名詞以外，對自己的實際銷售，似乎也沒什麼幫助。

很多時候，教育銷售全靠勤奮和悟性，摸著石頭過河，撞到一個優質客戶算一個。

我們特別希望，能幫你搞懂媽媽粉。

在我們訪談的多家教育公司裡，銷售可能是最被看不起的一群人。

老師覺得，銷售不懂學科；增長覺得，銷售只是執行策略的工具人；產品覺得，銷售沒有任何技術含量；人力覺得，銷售沒有忠誠度、離職率太高……

然而，銷售卻是恰恰是一家公司的命脈，因為公司賴以生存的錢，是靠他們賺來的。

為此，我們成立了國內首家教育銷售成長學院，致力於為教育銷售提供「知識和能力成長地圖」。

在我們的顧問團隊裡，有來自500強、年銷售額破3億的銷售冠軍；有來自北大人大、潛心研究市場交易理論的學者；有供職於諮詢公司、為企業提供戰略諮詢的大咖；也有在教育大廠、從事一線實操的銷售主管。

未來，我們會持續分享對媽媽粉微妙心理的真實理解，分享國際教育集團一直在做的「使用者畫像」和「使用者側寫」的乾貨，分享立足於教育行業的銷售技巧，分享更多有趣、有料、有效的理論和實操，能真實地幫你更好地成單、提升銷售業績。