作者 | 黎明
編輯 | 魏佳
新造車的“比武大會”持續升溫。
以蔚來、理想、小鵬為代表的中國造車新勢力，在過去幾個月裡股價輪番暴漲，誰也不甘落後。股價漲完，現在它們又開始比拼汽車的銷量。
根據理想透露的資料，12月18日，理想已經向用戶交付超過3萬輛理想ONE，成為造車新勢力中首款車型最快交付3萬輛的公司，這距離它去年底開始交付正好一年時間。
這個資料很有意思。交付3萬輛車，本來不是什麼大不了的事情，特斯拉僅在11月這一個月裡，在中國地區就交付了超過2萬輛，蔚來也很早就累計交付超過了3萬輛。值得深究的點在於，理想是最快完成這一目標的，更關鍵的是，它只有一款車。
蔚來有ES6、ES8、EC6三款車，小鵬有G3和P7兩款車，特斯拉有Model 3、Model S、Model X，但偏偏只有理想，只有理想ONE。成立五年，這款理想ONE直到去年11月才開始量產，12月開始交付，跟蔚來和小鵬比，理想都可以算“遲到”好幾輪了。
結果就是這樣一個“遲到生”，創下了造車新勢力最快交付3萬輛車的紀錄，而且位元斯拉還要快。剛剛過去的11月，理想交付4646輛，蔚來和小鵬分別是5291輛、4224輛。原來，“一招鮮吃遍天”的套路，在新造車行業也同樣適用。
現在，三家造車新勢力都鉚足了勁往前跑，拼股價，拼銷量，就連增發融資也要拼，當然，這一切最終都還要落腳在新車的交付上。
那麼，到底是什麼決定了新造車企業的交付量？為什麼是理想最快完成3萬輛交付？這場“比武大會”接下來還會出現哪些新奇的招式？搞清楚了這些問題，我們就能知道，新造車的千億美元市值，到底有沒有泡沫。
1年交付3萬輛，意味著什麼？相比前幾年流行的外賣、打車等平臺經濟模式，新造車的商業模式要簡單明瞭很多——設計、生產、銷售、交付，整個商業的閉環是由交付來完成的。
在分析交付之前，有三個概念需要區分：生產量，訂單量，交付量，也就是車有沒有造出來、能不能賣出去、能交付多少。
新造車這幾年很火，但造車新勢力的新車交付量累計並不是很高，要麼是因為車還沒造出來，要麼是因為訂單量太少，或者是有了訂單但產能跟不上。
比如理想，2019年11月之前，這家公司一直在做設計研發，車沒有量產，所以銷售和交付都是零，體現在財務上就是虧損，因為沒有收入。比如特斯拉，之前一直受到產能制約，訂單很多，但車來不及生產，導致交付不了，下了訂單的車主只能排隊等候。
所以交付量是觀察一家新造車企業發展狀況的晴雨表，因為產品如何、市場需求如何、使用者是否買單、產能是不是跟得上，全都體現在這個資料裡。造車是一個系統工程，一環扣一環，它不像你在菜市場買大白菜，想要多少買多少。
新造車的全面爆發其實是在今年，這不僅體現在股價上，也體現在新車交付量上。從資料可以看到，從今年2月開始，三家造車新勢力的交付量節節攀升，劃出了一條平滑上升的曲線。
三家造車新勢力2020年新車交付量
5000輛是一個標誌性的關口。蔚來在10月首次交付超過5000輛，理想和小鵬都在11月超過了4000輛，不出意外12月應該能跨過5000大關。而且根據理想公開的資料，11月理想實現單月工廠生產超過5000輛，11月定單數量超過當月產量，成為全球造車新勢力中最快實現單月產量和定單量超5000輛的品牌。
從累計交付量來看，蔚來還是最多的，成立至今共交付超過68000輛，今年前11個月交付36721輛。其次是小鵬，兩款車型累計交付超3萬輛，今年前11個月交付21341輛。
值得注意的是理想，今年前11個月交付26498輛，但它從去年12月才開始交付，到今年12月18日已經交付3萬輛。
從交付速度上來看，理想是造車新勢力這三家中最快的。理想ONE作為理想的第一款車，從0到3萬輛用時1年；蔚來第一款車ES8在2017年底上市，直到今年累計交付量才超過3萬輛；小鵬旗下的兩款車，都還沒有交付超過3萬輛。
不僅是3萬輛的關口，第一個1萬輛的關口，理想也是最快的。今年6月16日理想交付第1萬輛車，用時6個半月。能跟理想PK的是小鵬，小鵬今年5月開始交付新款P7，11月交付超過1萬臺，用時7個月。
在產品形態上，特斯拉過去既有轎車也有SUV，在中國暢銷的Model 3是轎車，即將上市的Model Y是一款緊湊型SUV；蔚來和理想一開始為了避開和特斯拉的直接競爭，都是推出的SUV車型，但蔚來今年9月開始交付的EC6是一款轎跑型SUV，小鵬先推出的G3是SUV，P7是G3之後的新車型，起量很快。
總體而言，這幾大車企都在逐漸豐富產品線，同時覆蓋轎車和SUV車型。但只有理想，自始至終只有SUV車型，而且只有理想ONE這一款車。
在打造出理想ONE之前，理想也曾嘗試過低速低續航的純電動小車專案——SEV微型電動車，但因為法律政策等因素影響，SEV未能量產上市。後來理想調整路線，將業務重心全部放在中大型 SUV。但那個時候競爭對手也在加速前進，蔚來的首款車ES8在2017年底上市，小鵬的G3也在研發中。理想選擇了增程式而非純電動設計，走了一條差異化的路，並且集中資源在理想ONE這一款車型上，三年只做一款車，2019年4月上市，11月量產，12月交付。
錯過了起跑線，理想在中途臨時換道加速，首款車型推出後，正好趕上2020年這一波新能源大潮，各種政策鼓勵、市場充分教育，於是交付量很快就上來了，且創造了新造車首款車型最快交付紀錄。
乘聯會資料顯示，今年1-11月新能源SUV銷量榜中，理想ONE排名第一，蔚來ES6排第二，威馬EX5排第三。
2020年1-11月新能源SUV銷量排名
單品的成功，交付節奏的不斷加快，意味著理想用一年時間跑通了產品模型，通過了第一年的大考。
增程式路線，穩了嗎？新造車賽道一直存在路線之爭，主流路線是以特斯拉為代表的純電動設計，特斯拉的中國“學徒”蔚來和小鵬，都是走的純電動路線，而理想走的是增程式路線。所謂增程式，指的是車輛由電機驅動，但是其能源和動力來自電池組和增程系統，尤其是當缺電時，可以用內燃機增程器為電動機發電。
增程式路線過去一度不被業內看好。因為新能源車的先驅特斯拉走的是純電動路線，純電代表未來這已經是行業共識。這讓理想在早期經歷了融資困難。
如今隨著理想的銷量和股價一路走高，再回過頭來看，對於增程式路線的爭議，與其說是因為路線有問題，倒不如說是因為當時行業沒有成功先例。
但在理想成功上市、增程式電動汽車路線成功商業化後，越來越多的車企加入到增程式路線中。就在理想宣佈理想ONE累計交付過3萬的同一天，東風汽車旗下的嵐圖汽車釋出了首款中大型智慧電動SUV嵐圖FREE，提供純電動和增程電動兩種動力方案。
很多人提到理想，會想到這是一款電車，但同時又可以燒油，透過燒油來發電提高燃油效率，來降低油耗，還不用擔心充電問題。另外還可以上綠牌拿補貼，不受交通管制。這些都是增程式設計的優點，卻不一定是理想的初衷。
Third Bridge高臨諮詢專家稱，理想ONE最早的初衷，是想透過這套動力系統既能夠減少充電帶來的不方便感，又能讓大家體會電車的駕駛感，它的重點是在於電動駕駛的感覺上面，而沒有特別考慮是為了省油還是省電做這款車。
這跟那些迎合純電風口、大幹快上推出純電車型、討好資本的車企有很大不同，某種意義上，理想是基於使用者需求和使用場景，以及中國的國情，來倒推使用者需要什麼產品，而不是糾結於路線之爭。
真實的國情是，國內的新能源汽車還處在發展早期，充電設施不完善，動力電池技術並未解決使用者的里程焦慮。從使用者的角度，他們其實並不是那麼關心汽車背後的技術路線，他們關心的是直觀的駕駛體驗。使用者需要純電的駕駛體驗，但又不想受制於充電技術和設施。增程式汽車將油轉變成電能供給汽車，解決了這一痛點。事實上在理想ONE出現之前，就有一些新能源的車主，自己DIY安裝給車安裝增程器。
在汽車產業從燃油車向新能源車過渡的鉅變之下，很難找到一個準確的座標系去定義理想這家公司。爭論純電動和增程式到底哪一條路線更好，是很難得出答案的，因為最終還得靠產品說話。
理想創始人李想曾表示，理想的目標市場是燃油車，與蔚來、特斯拉等純電動車品牌並無直接競爭關係。但在資本市場上，投資人將理想視為一家電動車公司，給了它電動車公司的估值。
現在市場關心的是，在理想ONE之後，理想是否還會推出新車型，以及進軍純電動領域。在2020年三季度財報電話會議上，李想表示在400kW快充技術成熟前，理想不會推出純電車型，增程式技術在大型SUV、MPV上的應用具有5-10年的優勢。他認為400kW快充技術，需要三個關鍵技術的支撐——800V以上的電壓平臺、500Ah超級快充的國家標準和4C充電倍率以上的電池。
高臨諮詢專家稱，純電的車理想在未來應該會做，“理想接下來應該會做兩個平臺，一是增程平臺，二是純電平臺，雙平臺的車會一起做。”
這意味著在增程式車型站穩腳跟之後，理想可能會進行多元化拓展，增程和純電兩條腿走路。一位理想內部人士表示，目前理想內部在同時研發增程和純電，未來具體推出什麼產品要看技術成熟度。預研純電也不是意味著放棄增程，增程和純電互相補充，而增程技術在相當長的一段時間內還是適用於中國消費者的。
賠本賣車成為過去式？不論是純電路線，還是增程路線，財務上能不能盈利一直是投資人關心的問題。即便是今年“三傻”大鬧華爾街，股價漲到所有人瞠目結舌，很多人提到造車新勢力，依然尤其重視虧損情況。
從財務資料上來看，蔚來、理想、小鵬現在都還是虧損，三季度分別虧損10.47億元、1.07億元、11.49億元。
但是一個有利的訊號是，三家新勢力的毛利率情況都在好轉，而且在今年三季度全部轉正了。尤其是整車毛利率轉正，這意味著告別了“每賣一輛都要虧一筆”的階段。
造車新勢力整車毛利率
小鵬的整車毛利率在今年三季度首次轉正為3.2%，蔚來在二季度就轉正為9.7%，理想則在去年四季度就是0.5%，一開始就是正的。
這裡尤其要提一下理想。理想去年四季度才開始正式交付，之前一輛車都沒賣，所以沒有收入，財務上一直是虧損，但是12月開始交付，整車毛利率就是正的，公司毛利率僅為負0.03%，下個季度馬上轉正到8%，到了今年三季度，理想的整車毛利率和公司毛利率都是19.8%，遠高於小鵬和蔚來。
從造車新勢力三家的策略來看，理想的網際網路思路更為濃厚——從0到1的時候，用最小的產品驗證整個商業閉環，模型驗證成功後，再從1到10加快擴張節奏。理想在過去採用了一個車型、一個配置的集中研發策略，全部籌碼押注在理想ONE這一款車上，所以理想ONE正式交付的第一個季度就實現了正向毛利率。
毛利率的提升，一方面來自規模化採購帶來的採購成本下降，另一方面來自產量提升帶來的單車製造成本下降。這也是大部分新造車企業降低成本的方法。特斯拉為了提升毛利率，需要壓榨電池供應商松下的利潤，蔚來毛利率轉正得益於寧德時代的讓利。
簡而言之，只有銷量和產量上來了，才能將成本降下來，車賣得越多，成本越被稀釋，所以最終還是要看有多少使用者願意買單。
相比傳統汽車廠商，造車新勢力跟車主走的更近，更懂得怎麼去跟使用者打交道。比如蔚來每年都會舉辦NIO Day，很多蔚來車主自願去當自願者，自發向身邊朋友介紹推薦蔚來汽車，蔚來車主在業內是出了名的忠誠度高。理想則是以極佳的使用者體驗著稱。高臨諮詢專家表示，理想在整個市場營銷體系和客戶關聯體系方面的建設花了很多功夫，所以客戶會買理想的賬。
為了直接觸達終端使用者，造車新勢力都摒棄了傳統汽車廠商的4S店模式，選擇了直接開店。到今年9月底，小鵬已經在全國58個城市開出了116個門店和50個服務中心。與蔚來和小鵬直營結合加盟的架構不同，理想堅持銷售門店全部直營。理想一開始規劃只在一線城市開店，後來發現多開店才能多賣車，於是將範圍擴大，到11月底已經在38個城市開出45家零售店。
各車企門店單店銷量情況
當然，不論是開店，還是繼續推出新車型，都需要資金。過去很多人擔心造車新勢力的資金問題，一度被傳言瀕臨破產。但現在看來，三家新勢力的資金狀況明顯好轉。
9月底的時候，理想賬上有現金68億元，每個季度的自由現金流是7.5億元，完全不缺錢。蔚來和小鵬賬上的現金分別有195億元和142億元。而在12月，在股價節節攀升至高點後，理想、小鵬、蔚來先後宣佈股票增發，三家公司合計增發融資總額超60億美元。度過了艱難時刻，現在它們都積攢了足夠多的資本。
隨著理想ONE交付超過3萬輛，小鵬P7也交付過萬，蔚來每個月交付量穩定在5000以上，三家造車新勢力的角逐進入新的階段。大戲才剛剛開始。