“五環外市場” 易鑫金融用心鋪開汽車融資租賃之路
“易鑫金融?你們是做銀行貸款的嗎?”“不是,我們易鑫是專門做汽車融資租賃的網際網路汽車金融平臺。”
在離省城貴陽294公里、距州府凱里98公里外的劍河縣汽貿公司,上面這段臺詞,是曾振京及其易鑫金融貴陽團隊,與買車客戶間頻次最高的對話。
2018年5月10日,曾振京入職易鑫金融貴陽分公司,次月就接到分公司工作指示,受命開發本地的縣級市場:彼時易鑫在當地0知名度,0美譽度,客戶關係更是無從談起,渠道下沉到縣級 “五環外市場”,曾經一度讓這個金融行業的“老司機”倍感壓力。
“老司機”的新徵程
2015年8月曾振京正式入行,四個月後便受命組建成立一家金融集團的凱裡市分公司,並出任了這家分公司的總經理。摸爬滾打好幾年,曾振京在業內積累了不少資源,家人朋友一度很難理解,人到中年的他,為什麼放著穩定的高薪崗位不做,非要入職剛成立不久的易鑫。
“我閒不住,在一個地方待久了,就憋得慌。”曾振京長了一口雪白牙齒,眼睛彎彎,笑起來,精明幹練中透著一些少年才有的“初生牛犢”的味道。
關於易鑫金融所在的汽車金融行業,曾振京有自己獨到的見解:從2016年開始,整個地方金融行業對汽車金融的關注度直線上升。“我做了研究,對比美國80%以上的汽車金融滲透率,國內還不到20%。特別是新興的汽車融資租賃業務,還有相當大的想象空間。現在,大城市的汽車金融市場已經白熱化,之前接觸過一個快速崛起的購物平臺“拼多多”,我認為這種‘初級市場的野蠻競爭’會馬上升級擴散——汽車金融從一線城市,很快會延伸至三四五線城市乃至區縣,逐漸在‘五環外’廝殺”。
因為堅定地相信汽車金融在縣級市場有著強大的發展潛力,曾振京義無反顧選擇在36歲“高齡”跳槽來到易鑫金融。
帶“新兵”大戰“不毛之地”
“三四五線城市,在傳統的汽車金融眼中,根本不是目標市場。”曾振京介紹道,“在傳統企業眼中,這就是個‘不毛之地’。”
曾振京帶過團隊,知易行難的道理他心裡早有準備:區域偏遠、人口不集中,資訊閉塞,觀念陳舊……就算是最老練的汽車金融高手,遇到這樣的市場也有點棘手,何況曾振京手裡,帶的全是“新兵蛋子”。
新的市場、新的團隊,曾振京面臨的壓力可想而知,為了幫助每個金融顧問儘快進入角色,他開始“師傅帶進門,修行跟到位”的漫長團隊培養工作。
剛開始拓展團隊時,他就要求“言必行、行必果”,做到“拜訪到位、服務到位、跟進到位”的三個“到位”服務;自己作為師傅,身體力行帶著每位隊員,從剖析購車動機、消費者難題、分析產品和適用性、客戶風險、服務難點、運營監管方式,到制定工作計劃、規範標準動作、逐個拜訪客戶等,手把手教他們如何降低客戶牴觸情緒,幫助客戶分析融資成本、提升拜訪效率、降低違約風險、形成操作閉環等,以幫助新人儘快適應新工作。
提及現在團隊工作狀態,曾振京很有成就感,“新入職的成員,基本上不到一個月就能適應易鑫金融的快節奏工作,我敢說,不到兩月就能‘畢業’一個金融顧問高手。”
破冰三籤 過程曲折兩度反轉
讓他印象最深的,是新人姜學順的破冰三籤。
第一簽:2018年12月27日。剛入職12天易鑫金融的姜學順迎來了自己第一個客戶。因為是破冰單,又需要在當天取車,整個團隊對此都頗為重視。一切都很順利,哪知提交請款時,發現對方提供的發動機號有誤。爭分奪秒間,團隊一邊給客戶電話解釋,一邊協助姜學順重新出合同,徵得同意後重新上門補籤,快馬加鞭最終趕在當天準時完成了合同。
第二籤,12月29日,當地氣溫接近0度。受雨雪天氣的影響,中巴車停運,計程車不願出城。為了不影響客戶提車,情急之下姜學順高價僱了一輛願意出城的“摩的”,在0度以下的體感溫度裡,走走停停,歷時2小時上門。天寒地凍的經歷,如姜學順所說,“回來時,都不知道舌頭在哪裡了。”
不巧的是,就在隔天,暴雪壓垮車行大棚,客戶新車也跟著遭殃。姜學順只得一邊安撫客戶,一邊聯絡購銷雙方重新擬定購車協議,積極協助客戶退款退車,並取消合同,在車行重新給客戶調換新車。最終客戶被姜學順的誠意感動,重新訂約,以新訂單簽約。就這樣,1月3日當天,姜學順再次上門與客戶簽訂融資租賃合同,最終幫助客戶提到了愛車,也完成了自己的第三籤。
一波三折的故事常常會在曾振京團隊身上以不同的形式發生著,大多數情況都在各部門、團隊各位同事的的通力協作下,都能妥善解決。
經過一年多的努力,易鑫金融儼然成為貴陽當地知名的汽車金融服務商之一。現在,貴陽當地超過10數的縣城都進駐了易鑫金融的服務人員,形成了規範統一的汽車“五環外汽車金融”服務網路,幫助當地村民更快速便捷地獲得高品質汽車融資租賃服務。
“現在貴陽縣級市場的融資租賃業務已步入正軌,當地沒有人不知道易鑫,有這個成果離不開我們前線嚴格執行、積極開拓的一線金融顧問,他們是公司不可或缺的一筆財富。”不過在曾振京看來,“汽車融資租賃在‘五環外’的革命尚未成功,同志們仍需努力。”