作者 | Gary

回看2020年，你記住了什麼？忘記了什麼？收穫了什麼？又失去了什麼？

也許很多人沒有一個確切的答案。

確切的是事件而非理念，比如疫情，讓每個人自然而然地接受了口罩，就好像天生戴在我們身上一樣，甚至意識不到初衷。

在汽車後市場，我們有時缺乏應有的意識和理念，朦朧地生活在疫情的餘震當中，以不變的理念應對瞬息萬變的行業。

偶爾，放慢腳步，站在山頭俯瞰逝去的時間長河，抽出千頭萬緒中隱然難現的線頭，也許能沿著一條線索步入某個確切的未來。

關於2020年，我們試圖找到這樣的線索，當然不止一條，也不侷限於未來，而是透過不同的線索，拼圖般勾勒出汽車後市場的當下面貌，不一定全面或準確，但希望作為引子，觸碰或接近某些真相。

一、行業進入換門頭時代

毫無疑問，今年站隊的呼聲越來越高。

內因是門店的生意整體向下，需要想辦法，找對策，藉助外部力量理所當然；外因是以貓虎狗為代表的頭部連鎖持續擴張，甚至呈現出軍備競爭的意味。

選擇站隊，選擇一個加盟連鎖品牌，首先要從外觀上做出改變，門頭是一家門店的面子，換門頭是自然而然的事情。

一個越來越普遍的現象是：在一條街上，途虎工場店、天貓養車、京車會三家門店並排而立，對面可能還有車享家、馳加、小拇指等門店。

這是換門頭的第一層含義。

另外一層，雖然前幾年有說法維修門店將從40萬家腰斬到20萬家，但從近幾年的實際表現來看，門店的頑強程度遠超我們的想象。

一方面是門店在轉讓，另一方面，這些轉讓的門店大機率還會延續汽修生意，只不過換個新門頭而已。

根據我們的觀察，整個行業暗含著一組資料“-20%/20%”，也就是關店率和開店率分別佔20%左右，在此情況下，行業的門店數量相對穩定。

這是換門頭的另一層含義。

換門頭的關鍵詞在於“換”，不同於“關”。“關”是零，意味著終結，“換”意味著還有可能性，還有另一種選擇。

所以，在還有選擇的情況下，汽修過飽和將是常態，汽車後市場可能在很長一段時間內是流量經濟。

而這也將引出下一個話題。

二、從流量經濟到單客經濟

站在維修門店的視角，如果要選出近幾年的關鍵詞，流量一定是被優先想到的詞彙之一。

因為一說到業務不如往昔，門店經營者最直觀的感受就是流量下滑，車主不來門店，因而他們最大的焦慮在於如何引流。

在引流方面，門店可謂煞費苦心，一是利用集客營銷短期聚集客戶，比如2019年火熱的送箱子活動，二是加入網際網路平臺，把平臺海量的流量轉化到門店，三是利用價格做文章，比如非常典型的鄭州保養大戰。

種種行為背後，我們說汽車後市場仍然是流量經濟。

不過，這個邏輯在今年還成立嗎？

首先，必須承認目前汽車後服務的供需極度不平衡，供大於求，平均到每家門店的車輛有限，整個行業都面臨流量困境。

其次，獲客成本居高不下，特別是網際網路平臺的線上獲客成本，大多數時候需要依賴價格戰維持高水位的流量，持續補貼其實壓力很大。

與此同時，一個數據不容忽視，那就是維修門店的客戶流動狀態十分劇烈，流失率高達70%。這個資料揭示出一個隱藏的真相：一次性流量有時如同飲鴆止渴。

不要忘了，汽車後服務具有典型的本地生活屬性，考驗的是三公里使用者圈層，同時服務具有確切的週期性，集客的長期收益可能無法覆蓋短期支出。

所以，留客或許比集客更為關鍵。

因此，行業出現了基盤客戶的概念，也就是在現有客戶群體的基礎上，利用技術、服務等能力贏得客戶的信任，同時利用會員體系培養一批忠誠客戶，讓單體客戶的價值最大化。

這就是單客經濟邏輯。

雖然沒有流量是萬萬不能的，但流量也並非萬能。從流量經濟到單客經濟，不僅是思維上的轉變，也是整個行業趨好的標誌。畢竟，一個優質客戶頂得上十個不穩定的散客。

三、小保養陷入消耗戰

延續流量這個話題。

在流量爭奪戰背後，小保養儼然成為最大的武器，甚至被擊穿到100元以內，這一現象是2018年鄭州保養大戰延續至今的續篇，逐漸成為行業常態。

價格戰不是目的，而是手段，最終目的是良幣取代劣幣，推動整個行業步入一個標準有序的穩定競爭狀態，從價格導向進化到品牌和服務導向。

這是典型的殲滅戰的戰略目標。

在輪胎領域已經催生了殲滅戰，以途虎為代表，2011年透過輪胎切入行業，並迅速利用網際網路打法擊穿輪胎業務的整體價格，導致一批以輪胎為主業的門店難以為繼，要麼關門，要麼轉型。

至今，輪胎業務的價格可以說趨於穩定。

小保養業務是否重複類似的路徑？

我們觀察不同勢力在這場小保養戰中扮演的角色。

以途虎、天貓養車、京車會為代表的網際網路平臺，目前展現出的是快速擴張的攻勢。一方面，他們利用價格戰在車主端快速樹立品牌力；另一方面，也需要為加盟門店持續提供流量，以達到強管控的目的。參考途虎在輪胎專案上的補貼持續力度，小保養價格補貼很可能也是一場持久戰。

區域維修連鎖在這個階段已經不考慮大規模擴張，參與保養大戰展現出一種守勢，並且利用大桶油的策略在跟進低價的情況下仍能保持盈利。

大量夫妻店雖然夾縫求生，但是合規成本較低，假機油等灰色產業鏈仍然橫生，盈利問題也不大。

所以，網際網路巨頭寄希望於一場殲滅戰，利用價格補貼換取品牌和市場，但在車主端，低價策略始終停留在低價層面，短期內很難上升為品牌和服務買單。

門店不懼怕，車主不買單，目前行業呈現出了僵局。

由此來看，小保養陷入的是一場消耗戰，很難看到一個確切的出口，也不知這場戰爭持續多久。

四、從搶客戶到搶技師

關於貓虎狗，我們今年看了太多，聽了太多，說了太多，也經歷和體驗了太多。

貓虎狗的大規模擴張，對普通門店最直接的影響當然是搶客戶，這還是上述流量問題的延續。

不過，在此之外，貓虎狗還以另外一種方式對門店造成衝擊。

我們知道，汽車後市場是一個人力資源型行業，不論是技術層面還是服務層面，對技師的依賴特別嚴重。雖然整個行業人力資源仍然過剩，但是優質技師其實非常稀缺，車主對一家門店的認可，很多時候是基於對門店某個技師的認可，這有點像美容美髮行業。

隨著貓虎狗的線下網點不斷擴張，他們對優質技師的需求也水漲船高，一方面，他們建立了內部培訓體系，另一方面，他們將目光投向周邊門店的人力資源。

據部分門店負責人反映，自己培養了好幾年的員工，提供的工資水平比行業平均水平高，但是像途虎這樣的企業，能夠開出高30%左右的基礎薪資，而且其薪資制度更為靈活，多勞多得，最終到手工資比自己給出的高很多。

在這種情況下，技師流失在所難免。

一個優質技師帶來的不僅僅是技術支援，還攜帶著客戶資源，這對於普通門店而言意味著雙重打擊。

所以，搶技師現象又回到了客戶層面。說到底，優質技師也是門店的核心競爭力之一，終極目的還是為了吸引更多客戶到店。

這個問題有解決方法嗎？

目前來看，可能比直接搶客戶更為無解。雖然門店業務可以實現差異化，但是優質技師就那麼多，哪裡待遇好自然去哪裡。網際網路平臺最不缺的，可能就是錢了。

五、洗車業務場景化

早期普通洗車業務在門店往往扮演兩種角色，一是流量入口專案，二是利用洗車卡繫結客戶。

從2018年開始，洗車業務逐漸迎來變化。這背後的推動因素是自動洗車機相關企業受到資本的關注，並將產品快速投入市場。

隨著2019-2020這兩年的網點佈局，目前自動洗車機已經深入多個場景，比如最開始的加油站、停車場，隨後的購物中心，以及今年回過頭向社群店滲透。

在自動洗車機的推動下，洗車業務已經實現場景化。

技術的不斷革新在洗車業務場景化過程中扮演著重要角色。

第一代自動洗車機的體型普遍較大，只適合加油站、停車場等場地限制小的場景，隨著技術的革新，例如今年驛公里推出阿爾法機型只有龍門洗車機的1/6，可以直接圍繞門店工位進行靈活的移動作業。

另外，在清洗程度、故障率、售後服務等關鍵點上，自動洗車機確實不斷進步，讓不論經營者還是車主的接受度越來越高。據一位行業人士透露，在加油站場景下，一臺機器一天平均可以服務60-70輛汽車。

有一句話說，打敗你的往往不是同行，而是意想不到的跨界者。

洗車業務在門店的定位已經比較尷尬，引流效果不佳，而且流量入口逐漸被小保養取代。在這樣的情況下，不少門店經營者開始重新思考洗車業務的定位。

一種情況是，部分綜修廠和社群店考慮砍掉洗車業務；另一種情況是，門店將普洗交給機器完成，員工主要負責精洗業務，透過精洗反向挑選優質客戶，再輔以其他方法做留客和後續的業務轉化。

所以，技術進步給汽車後市場造成了衝擊，也帶來了新的思考和機會。

六、鈑噴集約化走勢不變

目前鈑噴仍然是個資源型業務，與保費強關聯，資源牢牢掌握在保險公司手中。早期的鈑噴連鎖希望透過建立標準化體系撬動保險公司的資源，這條路並未走通。

兩個典型的案例都表明鈑噴連鎖已然敗退。然而，這樣的結果是否意味著鈑噴集約化是個偽命題？

首先，契機來自於政策變化。今年9月19日車險綜合改革正式施行，在一定程度上可能改變當下“保費換資源”的市場現狀。

以後價格戰可能不是保險公司的單一打法，而會把精力放在汽車後市場，透過客戶增值服務增強與車主的粘性。在這種情況下，不論是鈑噴產業園還是鈑噴連鎖都有標準化優勢，將成為保險公司的首先考慮物件。

其次，我們可以透過途虎養車在保險業務上的一系列動作看出一點端倪。

今年途虎不僅控股有壹手，還收購了一家保險代理公司，很明顯想打通保險場景。這件事情的基礎是2000家工場店網點以及背後的流量。這個模型其實和很多人設想的“1+N”模型，也就是一家鈑噴中心+N家社群店類似，利用N個社群店的流量養活1個鈑噴中心。

在今年和小拇指總裁蘭建軍的交流中得知，目前小拇指也在杭州試點社群店+鈑噴中心的模型。

所以未來鈑噴連鎖的可能性之一，就是依託社群店的佈局和布點存活下去，可以看作是社群店的業務補充。

連鎖化和集約化是具有行業價值的，這條路徑應該堅定走下去。

七、專項/專修連鎖模組化發展

如果五年後再回顧2020年，不知道會不會把這一年當作汽車後市場的轉折年，特別是對於汽修連鎖而言。

今年站隊呼聲很高，特別是區域汽修連鎖開始在貓虎狗中做出選擇，其實變相說明，汽修連鎖的發展還不成熟，這其中，豪華車專修和各種專項連鎖都在一定程度上遇到瓶頸。

豪華車專修連鎖腳步放緩明顯因為受到4S體系的影響，從前的價格優勢被慢慢消磨。與此同時，進入豪華車專修的玩家也越來越多，包括個人開設豪華車專修門店，以及部分綜修廠也開始增設豪華車維修專案，讓這個賽道的競爭更加激烈。

而在換油、玻璃、油漆、變速箱等專項上，各種連鎖形態，各有各的問題。

換油連鎖被網際網路平臺的價格戰打亂了節奏，像兔師傅這樣的企業也開始加專案；玻璃連鎖的技術壁壘不高；油漆連鎖受到前幾年的環保風暴衝擊，像小拇指這樣的企業早早轉型快修業務；變速箱連鎖具有技術壁壘，但受平均車齡影響，還不成氣候。另外，諸如洗車、貼膜等專項都被價格戰打得比較透。

在貓虎狗紛紛佈局社群店的情況下，流量經濟的大趨勢似乎越演越烈（上文是站在單店的角度，在難以比拼流量的情況下，需要注重單客價值）。

社群店作為流量入口，專修/專項作為專案模組發展，這個業務模型初現雛形。

比如中威車飾和華勝合作成立華威美護，一邊是專業貼膜，一邊是豪華車專修，兩個專案無縫銜接，達到資源最大化的目的。零公里和中鑫之寶合作成立中鑫之寶-聖羅薩門店，一邊是潤滑油品牌商下面的連鎖，一邊是豪華車專修，邏輯是類似的。

另外，像四川精典已經明確了社群店+保險+鈑噴中心的業務模型，後兩項業務與社群店協同發展。

各種形式的報團取暖，在汽車後市場不斷上演。

八、汽配供應鏈仍受資本青睞

對於汽車後市場而言，今年無疑是資本寒冬，不過汽配供應鏈仍受資本青睞，多家企業完成融資。

3月，好美特完成5000萬元Pre-A輪融資，由順融資本和富德創投聯合投資。

6月，三頭六臂完成近4億元B輪融資，由華興新經濟基金領投，襄禾資本、新加坡商啟元投資、老股東元禾辰坤等機構跟投。

6月，開思完成5000萬美元C2輪融資，由大灣區共同家園投資有限公司領投。

9月，好美特完成A輪6500萬元融資，由資深產業資本投資。

12月，開思完成3500萬美元C3輪融資，由老股東原始碼資本領投，紅杉資本中國基金、大灣區共同家園、順為資本跟投。

另外，回用配件供應鏈平臺油滴在今年完成兩輪融資，4月完成數千萬元天使輪融資，投資方為紅杉資本，11月完成數千萬元A輪融資，由經緯中國領投，紅杉中國跟投。

汽配供應鏈融資熱潮始於2018年，特別是阿里投資康眾成立新康眾之後，吸引了一批資本的目光，紛紛尋找新專案。油滴先後拿到紅杉中國和經緯中國兩大資本的投資就很有代表性。

為什麼汽配供應鏈持續受到資本青睞？

一方面，美國四大汽配連鎖都是上市公司，為我們提供了鮮活的案例；另一方面，汽配供應鏈平臺很容易做出標準和規模，連鎖化程序較快。

當然，還有汽修連鎖的連帶影響。2017年之前汽修連鎖的融資數量和規模都超過汽配供應鏈，可惜經過幾年發展遠不如預期，讓行業催生了“汽修連鎖不值錢”的論調。

汽車後市場萬億規模，資本也需要釋放出口，幾年的經驗下來，無疑只能選擇汽配供應鏈賽道。

可以預見的是，幾家頭部汽配供應鏈平臺還會持續融資，而資本也會找到新的專案進入大眾視野。

九、併購將成為常規動作

在汽配供應鏈融資速度和網點佈局越來越快的情況下，併購已經成為汽車後市場的常見現象。

新康眾在併購上的動作非常迅速，2019年併購了多家區域汽配經銷商，全年新增300多家前置倉。

快準車服為開啟一二線市場，在2019年年底把上海為曼汽配併入到自己的體系當中。

在全車件賽道，巴圖魯和一山合併也引起了行業關注。

主機廠也透過併購的方式擴張，比如PSA連續收購多家區域汽配經銷商，一方面植入歐洲維修自主配件，一方面透過這些經銷商發展歐洲維修汽修網點。

在汽修領域，雖說汽修連鎖不值錢，但是優質門店屬於稀缺資源，也是被併購的目標之一。

像途虎養車這樣的平臺型企業，近兩年不斷擴張自己的邊界，在今年連續收購了一家保險代理公司以及有壹手。有些資源需要自己構建，有些資源合縱連橫就可以。

天貓養車和京車會當下的核心是擴張網點，透過小規模入股也是可行的方式。

參考美國汽車後市場，不論汽修還是汽配領域，都經歷了上世紀九十年代的大規模併購現象，逐漸形成幾家頭部企業，並在今天迎來穩定的行業局面。

毫無疑問，中國汽車後市場的併購將成為常規動作。

十、短影片/直播興起

最後，我們又得回到疫情這個話題。

今年疫情至少對兩個領域起到極大的促進作用，一是網際網路平臺，比如京東的股價在今年增長非常明顯；二是本地生活，比如社群團購這種業態的興起。

這兩個領域都和線上化息息相關。

在汽車後市場這個極其傳統的行業，也有不少老法師發現線上化的好處，比如線上辦公、短影片宣傳、直播帶貨等。

線上辦公不必多說，疫情期間幫助不少無法迴歸崗位的員工維持正常工作。

直播帶貨的東風也刮向汽車後市場，網紅界有李佳琪、薇婭，企業界有董明珠、雷軍，我們有周大軍、陳敏，兩位大佬都在雙十一期間嘗試直播帶貨。

在沒有推出輪胎等大價格商品的情況下，華勝完成了超過1000萬的訂單金額，後期的線下專案轉化預計可達到幾千萬。

我們已經看到萬尊車業、北苑故事、銳新汽車服務這樣的在抖音上小有名氣的汽修門店，可以透過線上營銷帶來線下流量。

未來，短影片/直播是否會成為新的營銷手段？這是值得所有行業人士思考和嘗試的方向。