前段時間我在四川瀘州的一條泥濘賽道試駕了鄭州日產的納瓦拉和銳騏6，真的是從業生涯裡非常獨特的體驗。詳見此前的文章報道：找回兒時玩泥巴的樂趣 鄭州日產皮卡越野試駕

當時試駕完深深的被皮卡超強的通過性折服，但我儘管從小生活在農村，身邊卻一直沒有皮卡使用者的真實使用場景，自然無法深切體會皮卡車主的真實需求，這次鄭州日產組織了一場走訪加公益的皮卡村之旅，恰好能了解皮卡車主的真實生活。

很多人說中國汽車市場就是滯後版的美國，很多場景也驗證了這一點。但皮卡車型無論政策還是銷量都特別不一樣，難道中國真的沒有皮卡的強大需求？我在走訪後也有很多感觸，分三個問題來闡述。

中國皮卡的市場究竟在哪裡？

我從小生活在江西農村，農民的耕種方式也從以前的純手工變成了現在的機械化生產。但普及的也只是收割機插秧機這些裝備，老百姓有錢之後買車也是從單車，摩托車到轎車和SUV這種改善生活品質的交通工具為主，皮卡並不在他們的考慮之列。

但這次走訪的攀枝花皮卡村感受則大不一樣。因為有著得天獨厚的自然資源，日照時間充足，所以很多水果在這裡都長得格外豐盈甜美，尤其以芒果和石榴最為出名。

經過多年實踐傳播，攀枝花的果農就像當地的山巒一樣漫山遍野。我們走訪村長叫混撒拉，有一對大學生夫婦選擇了回家種芒果，因為推進得早，混撒拉幾乎家家戶戶都是果農，而皮卡就是他們最親密的夥伴，只要條件稍好的家裡就有一臺皮卡，無論下地幹活還是日常出行，都靠皮卡幫忙。

混撒拉屬於種果先富起來的一批，家裡小獨棟別墅除了一臺柴油四驅的銳騏6之外還停著一臺HIGHLANDER。而其他村民家裡幾乎每家都有一臺皮卡，其中鄭州日產皮卡佔據了約48%，這也是鄭州日產把混撒拉成為皮卡村的由來，類似這樣的村莊攀枝花有十多個。

然而攀枝花並非皮卡村的發源地，真正的發源地在雲南，那裡也有很多類似場景的需求，也因此產生了一個個的皮卡村。除了政府各個部門的需求之外，在私人皮卡市場，機械化生產之後，大量果農和牧民和農場主都將是皮卡最大的使用者市場。

為什麼需要皮卡而不是別的車？

皮卡除了後面的鬥，似乎其他功能SUV都能替代？真是如此嗎？這點回鄉創業的大學生徐世文最有發言權了。剛開始創業時，他開輛摩托車，每次碰到雨天路滑都特別狼狽，2008年買了銳騏皮卡之後，管他颳風下雨，都能從容應對。也正因為他買了銳騏6直接開到客戶果園裡去，他的客戶唐悅也緊隨他買了一臺銳騏6。

跟唐悅的聊天很有代表性。我問他為何不買臺自主品牌SUV卻非要買皮卡時，他說了一句：真的只有皮卡能做到，能如此放心不憐惜的去載貨，當然他們只買柴油四驅版車型。

平時運肥料施肥和芒果採摘季節，皮卡都是唯一的選擇，運肥料自不必說，後面的大斗可以隨便怎麼放，而且鋼板彈簧懸掛也有更高的承載性，SUV不敢這麼用。

再有攀枝花分雨季和旱季，下雨之後果園的路就全變泥路，這個時候一般的車很容易陷車，但四驅柴油的銳騏6扭矩大且能快速脫困，現在除非頂級SUV真沒這個能力了，這點此前我在泥路試駕也深有體會。

恰恰是因為這個原因，除了果農越來越多之外，皮卡車主也越來越多，更深入耕耘當地市場的鄭州日產也收穫最多，幾乎一半的皮卡都是銳騏6柴油四驅版。

皮卡銷售有何不同之處嗎？

攀枝花只有一家鄭州日產4S店，考慮到當地的實際需求，展廳擺放的全是銳騏皮卡，據當地4S店的劉總介紹，原因無他，幾乎99%的需求都是銳騏，定位更高更注重玩車市場的納瓦拉只好委屈一下自己了。而因為定位的使用者群有差異，皮卡銷售還真的有很多不一樣的地方。

【混撒拉村長 絕對的意見領袖】

首先，皮卡銷售特別依賴口碑和老客戶，有的時候一個村只要搞定了其中的一個意見領袖，那麼緊接著而來的恐怕是全村的光臨，這也是皮卡村為何出現的根本原因。此外就是口碑傳播，好的皮卡能夠在各種場景裡出現，比如之前提到的唐悅，大部分車都進不去的情況下，能進去的鄭州日產自然而然就形成了口碑傳播。而一個村銷售出去之後，各種皮卡的優劣對比就非常明顯，比如銳騏6普遍的反饋就是品質穩定，尤其是後面的鬥使用多年都不會外垮，很多其他皮卡都會外垮，這都是需要產品品牌支撐的口碑。

銷售手法上也不同，攀枝花鄭州日產店的劉總給我講了一個特別有意思的案例。有一個村的類似村長的意見領袖決定買銳騏6，除了普通的店內交車之外，鄭州日產還給他提供了上門技術服務，把車直接開到客戶家中，到村口在放一掛鞭炮慶祝，這下全村人都知道客戶買車了，鄭州日產得到了好的傳播，客戶買車更有面子。非常另類但很接地氣的銷售邏輯。

皮卡未來的市場有多大？這個真不是一兩句話就能說清楚的問題。總之按照鄭州日產的介紹，在雲南和四川，這樣的皮卡村已經成星星之火，不斷燎原之勢。這個市場的規模稍微開發一下，容量還是很大的。

現在當然還有問題，比如中國政策對皮卡的不友好和執行不到位，一直說皮卡解禁但實際執行各地都不一樣。但是那是因為這個市場現在的玩家還不夠多，從最近各大品牌的動作來看，現在都已經看到了這個“藍海”市場，只要進入的品牌多了，這個市場就會被無限開發。