自從2018年蔚來品牌釋出以來，我一直在密切關注著這個品牌的一舉一動。在傳統車企做產品經理那會，我覺著這品牌特不靠譜，車還沒出來，就敢一個勁吹牛逼了？之後加入到了諮詢公司，從第三方的角度不斷審視這家一直處於風口浪尖的品牌，也參加了NIO Day這樣的使用者活動，我開始逐漸理解蔚來構建的獨特競爭優勢。後來在開過ES8和ES6一段時間之後，竟被蔚來圈了粉。

這次到海口面對面交流，我提了四個問題，也是目前行業中高度關注的話題，下面就結合蔚來創始人秦總的回覆以及自己的理解和大家做些分享。

“原生數字化企業”優勢何在

在蔚來的商業模式中，原生數字化被放在了第一位。對這一點很多朋友可能沒有概念，數字化指的是什麼，為什麼排在最前面？

汽車產業發展了一百年多年，在歷史的沉澱中，形成了很多固化的標準模式和流程，一方面，這可以稱為是優良傳統，能夠確保企業按部就班正常運轉；但另一方面，“傳統”意味著可能與時代脫節，會制約企業的快速發展。前幾年車企高喊“新四化”的口號，這兩年又大力推進“數字化轉型”，原因很簡單，沒有數字化做基礎，“新四化”的路走的太慢。

數字化分為兩個維度，第一個維度是企業內部。車企在研發、生產、銷售、售後等環節都會有相應的管理流程或是管理平臺，但是傳統車企受制於歷史延續性的問題，這些流程或平臺都具有幾年甚至十幾年的歷史，因此數字化和智慧化程度通常都比較低。並且，不同的平臺系統背後的供應商都不同，往往是相對孤立的，想要打通很艱難。曾經在車企工作的我便飽受其苦。

在這方面新勢力品牌具有天生的優勢，他們沒有歷史的包袱，並且有大量網際網路背景的人才，從最一開始做底層設計就可以將數字化應用到價值鏈每一環節。秦總也提到，目前蔚來在生產管理系統、銷售系統等方面都是自己開發，能夠最大限度保證效率和靈活性。比如說現在某一個城市需要銷售支援，蔚來能在系統中很快實現費用和人員的調配審批，而在傳統車企可能要上上下下開個一兩週的會。

數字化的第二個維度是使用者。過去車企的使用者管理其實是比較簡單粗暴的，4S店拿著廠家高價收集到的使用者線索，邀約客戶到店，一頓操作把車賣出去，至此使用者和車企之間的關係就告一段落了（雖然後續會有售後保養等服務，但頻次很低，還很容易流失）。

CDP（Customer Data Platform）使用者資料管理也是這兩年很熱的一個話題，大家都想把“使用者”這一核心要素挖的更透徹，從而尋求更多的商業機會。蔚來在這方面做的較為極致，在使用者從意向、下訂、交車、服務等等線上線下各流程均實現數字化管理，基於此構建了整套的使用者服務體系。

秦總在會上有個比喻我覺得特別恰當，數字化是基礎能源，就像大家從馬力切換到蒸汽，從蒸汽切換到內燃機，再到電一樣。數字化基礎就像是當年的內燃機一樣，蔚來選擇了這條路，也會一直堅持下去。

使用者快速增長與服務緊缺之間的矛盾如何解

“使用者服務”一直是蔚來圈粉的殺手鐧，車主們的滿意度普遍都非常高。為此蔚來投入了大量的人力物力財力，然而從財報可以看出，蔚來在服務上一直在虧錢。隨著使用者數量的快速增加，資源已經開始吃緊，蔚來面臨最大的挑戰在於是否要繼續加大規模投入服務資源，或者如何做取捨和犧牲。

秦總坦言，在公司內部，這個課題的重要性被列作是TOP1 或是TOP 2級別。目前蔚來採取的解決方案主要有兩種：

1) 提升服務體系運作效率

2018年底的時候，蔚來道路服務人員加起來有一千一百人，每人日均服務單數為0.5-0.7單；2019年底，蔚來保有量從1萬增長到了3萬，道路服務人員縮減到900人，每人日均服務單數1.x單；到現在，蔚來有將近7萬個車主，道路服務人員還是在1000人左右，每人日均服務單數超過了5單。在整體效率提升的同時，蔚來使用者的滿意度沒有明顯下滑。

2) 充分利用社會資源

在一些遠郊和偏遠區域，蔚來可以聯合社會力量，對其進行培訓和認證，在保證服務品質的基礎上，實現更廣泛高效地服務覆蓋。目前蔚來APP中暗含的“滴滴代駕”這樣的功能，就是此意。

在我看來，蔚來需要尋找一個平衡，這個平衡是服務和效率之間的平衡，也是盈虧之間的平衡。毫無疑問，使用者服務是未來幾年每個品牌都要認真對待的一個話題，但究竟該投入多少的資源，如何實現可持續發展，是每個品牌需要考慮的一件事。

堅決不降價的底氣

前不久，蔚來創始人李斌公開表示，短期內蔚來不會降價。

蔚來的車賣的確實不便宜，全車系開票價在44萬左右，其中，ES8的平均成交單價過了50萬，ES6和EC6在40萬到41萬之間，這個價格已經超過了BBA。在這樣的價格區間下，蔚來目前能夠保持每個月5k的銷量，算是創造了中國自主品牌的歷史，我想這應該就是李斌“口出狂言”的底氣。

不降價的邏輯其實很好理解。從品牌來說，蔚來塑造的是新能源高階品牌，降價對品牌損傷會非常大；從使用者來說，車輛是個人資產，降價意味著使用者的資產流失，這與蔚來以使用者為中心的理念也是不吻合的。秦總講到，蔚來希望把讓利的價格，投入到產品開發，投入到服務運營中，讓使用者體驗到更爽的產品和服務。

邏輯雖好理解，但從汽車市場發展的歷史來說，想做成這件事難度確實有點大。

傳統的經銷商模式下，4S店在價格體系中充當了一個“緩衝劑”的作用，可以根據市場的供需情況進行價格的靈活調整。但是在直營模式下，每一次價格的調整都會赤裸裸地暴露在消費者面前，最典型的就是Model 3，過去20個月變了12次價格，成為名副其實的“韭菜收割機”。

特斯拉又何嘗不知道官方降價的劣勢呢，但我猜有兩方面壓力迫使其“不得已而為之”：一方面是是銷量目標的提升，另一方面是競爭壓力增大。這樣的難題在蔚來和其他新勢力車企的身上也會同樣發生，大家一定要提前做好方案。

電池包規格的約束

在蔚來的補能體系中，換電一直是最重要的基礎之一。ES8，ES6，EC6以及即將推出的三廂車，採用的都是同一物理規格的電池。

秦總在聊到這個話題時也強調到，短期內蔚來所有的產品都會圍繞著這塊電池來做文章，不同的車型之間可以在容量上有差異，但是在物理規格，連線方式上都保持一致。這樣在車輛開發時雖然會有一些制約，比如這塊電池並不適合尺寸小的車，但是可以最大程度的保證換電模式的效率。

在我看來，蔚來當前聚焦單一電池包的策略是很明智的，路要一步一步走，先把這塊電池下的生態玩轉，再去拓展其他平臺就方便多了。不過，隨著產品線不斷豐富，如何“柔性化”進行換電模式的管理，會是蔚來面臨的一個很重要的課題。

總結

從這次蔚來的媒體溝通會中，我感受到了蔚來切實地把使用者利益放在了第一位，在做每一項核心設計時都會以使用者為中心來思考。

同時也感受到了蔚來創始人秦力洪很強的親和力，就像一個老朋友在聊天一樣，與蔚來品牌給人的感覺非常一致。這次溝通會距離下個月1月9號在成都舉辦的NIO DAY很相近，秦總也很慷慨的給我們分享了一些釋出會的核心要點，在這我先簡單劇透一下，也把核心要關注的資訊點列了出來：

1. 釋出蔚來首款轎車

關注點：這臺車的預售價如何，是否會和Model 3正面競爭，還是繼續保持高價格策略，值得關注。

2. 釋出鐳射雷達方案

關注點：小鵬在廣州車展公佈明年會推出搭載鐳射雷達的車型，蔚來的方案會有何不同和亮點？時間日程如何？在華為入局之後，蔚來是否會和華為有一定的合作？

3. 釋出新一代NT 2.0自動駕駛平臺

關注點：相比第一代平臺，有何亮點？能夠支撐哪個級別的自動駕駛？

4. 釋出第二代換電站

關注點：當前換電站排隊難的問題直接影響了使用者體驗，第二代換電站在換電時間、電池儲備數量上是否會進行最佳化？

5. 釋出150kWh電池

關注點：電池租賃價格以及電池升級的價格如何設定？

當然，新能源的路才剛剛開始，迎接蔚來的挑戰還有很多，期待即將舉辦的NIO DAY能給我們帶來更多的驚喜，也期待蔚來能夠在新能源的道路中一直保持快車道前行。