進入11月，全國大部分地區都進入冬季，車市也是同樣寒冷。1～10月份，國內乘用車總銷量同比下滑8.3%。此前被譽為車市救星的新能源（乘用）車，10月同比降幅高達46%，僅有6.3萬臺銷量。

寒冬之下，比亞迪這樣的明星車企也出現了“感冒”症狀——\u001f三季度營收下滑9%至316.38億元。淨利潤下滑88.58%，僅剩1.1億元。

新造車公司更是艱難——領頭羊企業，蔚來汽車甚至已處於懸崖邊緣。蔚來創始人李斌甚至被無情地冠上了“2019最慘的人”的帽子，事情真的沒要任何轉機了嗎？

根據蔚來財報，一季度銷量同比腰斬50%至3989臺，虧損同比大增71%至26.2億元；二季度受ES8自燃召回事件影響、虧損繼續擴大至32.85億。

▲蔚來Q2財報的關鍵資料

根據財報粗略統計，蔚來成立幾年來，已經累計“燒掉”超過200億現金。

進入2019年後的持續虧損擴大，明顯影響了蔚來的新一輪融資進展。一季度公佈的亦莊國投100億元投資，到二季度財報釋出也遲遲沒有落地的訊息。

對於暫時沒有能力盈利的蔚來來說，沒有融資就意味著斷糧。

今年夏天，蔚來出售了FE電動方程式車隊（轉為贊助冠名\u001d），以節約成本。\u001f二季度財報釋出後，蔚來宣佈將員工規模從9000人削減到7800人左右，緊接著又宣佈CFO謝東螢離職。

很明顯，較大幅度的裁員，自然是勒緊褲腰帶過冬的舉動，而CFO離職也被外界解讀為“融資不利”所致。

所有的這一切，都被華爾街投資方們看在眼裡。

9月底釋出第二季度財報後，蔚來的股價從3塊多美元，一度下跌至1.32美元。年初3月份，蔚來的股價還一度接近10美元高位。

▲蔚來近1年股價走勢

就在蔚來自身面臨一系列問題的同時，新能源車市的外部競爭環境也發生著快速的變化。

特斯拉上海工廠投產，中國產Model 3陸續出現在北上廣深的展廳之中；奧迪、賓士、別克、福斯的純電車型也相繼國內上市或亮相——新造車公司的機會視窗正在迅速關閉。

一邊是傳統車企的大舉入侵，一邊是自身面臨著斷糧的危險。外界持續談論著蔚來是否已經到了“絕境之地”，甚至還有謠傳稱蔚來已經開始與律所探討破產事宜。

那麼蔚來現在是不是到了絕路？到底還有沒有救？應該如何自救呢？

▲左一為秦力洪

而蔚來新任CFO奉瑋在入職前撰寫的一份名為《蔚來汽車如何才能起死回生？》的報告中，也明確指出，“若2億美元可轉債認購完成而亦莊國投方融資未有顯著進展，則在年底附近現金流壓力加大”。

▲蔚來新任CFO奉瑋

事實上，幾位蔚來汽車外部業內人士都認為，蔚來汽車現在確實面臨嚴峻的財務壓力，如果沒有外部資本幫助，可謂是站在了懸崖邊上。

作為一個擁有騰訊、京東、紅杉等大量知名投資方支援的新造車富二代，蔚來為何會走到這一步？

新造車公司B的CEO認為，蔚來基於剛開始的豐富的資金支援，選擇了高舉高打的策略來打造高階品牌的形象，確實取得了成功。但無奈後續的車市寒冬和資本寒冬這麼快到來，後續融資節奏跟不上，就陷入了這種困境。

蔚來CFO奉瑋在上述報告中，也認為蔚來走出困境的首要做法就是促銷量。

“但前提是先找到一筆錢渡過眼下的困境，並在保持日常運營的情況下，造出這款車。”上述分析師朋友補充道，“這本身就是一件極具有挑戰性的工作。”

一、蔚來現在的局面到底有多可怕？

對於蔚來來說，目前有兩個危險的訊號。一是手裡的現金即將用完。二是股價一度跌至1.32美元多的冰點，面臨退市風險。

1、低股價不影響蔚來生死 無形資產決定股價走勢

從幾位業內人士的判斷來看，蔚來很難真正走到退市這一步，同時股價再低也不會危及其生命。那麼蔚來的股價為何持續走低呢？

蔚來新任CFO奉瑋此前是中金證券汽車行業的王牌分析師，他在入職前，就對蔚來股價的走勢給出了一個專業解釋。

他表示，蔚來的打法是將資源集中在微笑曲線的兩側，也就是營銷和研發端，累計耗資220多億元，換來的正是由品牌價值與客戶關係、企業文化與公司組織、專利與技術組成的無形資產。

▲中國公司正快速向微笑曲線兩端投資

不過優先發展無形資產的弊端也明顯，一是發展無形資產需要公司能夠持續經營——即能夠存活的前提下。二是無形資產難以計量。

按照他的說法，蔚來的市值與可計算的淨資產之間的差值就是投資人對蔚來的無形資產的估值。而蔚來股價的持續波動，本質上反應的就是投資人對其無形資產估值的持續變動。

▲蔚來的市值與淨資產之間的差值變化情況

從奉瑋的統計來看，投資方對蔚來無形資產的估值，呈下跌趨勢。

2、蔚來急需資金緩解現金流壓力

在上述幾位業內人士看來，股價並不是蔚來現階段的致命難題，現階段現金吃緊的狀態，才是真正的“燃眉之急”。

那麼蔚來到底缺錢到什麼程度呢？我們先來粗略算一筆帳。

根據蔚來Q2財報，截止2019年6月30日，蔚來手上的現金和現金等價物為23.5億元。9月份，李斌和騰訊各自認購了蔚來1億美元的可轉債，總計是2億美元，約合14億人民幣。

這麼加起來，蔚來在Q3總計有23.5億+14億=37.5億元現金（及現金等價物）可用。

▲蔚來今年的銷量情況

蔚來汽車公佈過7月、8月、9月的銷量，累計為4799臺，其中ES6近4200臺。假設每臺車平均能夠為蔚來帶來39.9萬收入。

Q3累計售出的4799臺車，能夠為蔚來帶來19.1億收入。再加上其他的收入，假設蔚來Q3有25億收入。

所以蔚來在Q3手裡會有37.5億+25億=62.5億現金（及現金等價物）。

假設蔚來Q3的支出規模與Q2相似，車輛銷售成本是20.12億，營銷和運營、研發支出是27.21億。

這樣算下來，到Q3結束，蔚來手裡還剩下62.5億-20.12億-27.21億=15.17億的現金（和等價物）。

根據Q2財報，蔚來計劃將員工規模從9000多人降至7800多人以縮減成本。假設蔚來在Q4將運營成本降低了一半（實際很難實現），那麼其還要支出13.6億元。

很明顯，再加上購買原材料的車輛銷售成本（Q2為20.12億元），15.17億現金（和現金等價物），很難支撐蔚來渡過Q4。

從這個粗略計算的資料來看，這確實跟新造車公司A的聯合創始人分析的那樣，“蔚來現在沒有個2億美元的融資（約合14億人民幣），就很危險了。”

不光是外界有這種觀點，蔚來的高層也有類似看法。

11月18日，蔚來迎來了新的CFO——原中金證券研究部董事總經理、汽車行業首席分析師奉瑋。

據業內士評價，奉瑋擁有豐富的汽車行業經驗，靠著深入透徹的分析在證券業內頗有名氣。早在加入蔚來之前，奉瑋也釋出了一份名為《蔚來汽車如何才能起死回生？》的研究報告。

▲奉瑋在加入蔚來前參與撰寫的相關報告

他在報告中也明確指出，“（蔚來）公司中報披露在手現金及現金等價物、受限制現金、短期投資共計 34.6 億元，若 2 億美元可轉債認購完成而亦莊國投方融資未有顯著進展，則在年底附近現金流壓力加大，這也正是市場對公司的擔憂。”

新造車公司B的CEO也覺得蔚來現在處於困境期，但認為還沒到絕境的程度，“融資只是一方面，即使沒有融資，蔚來還能通過銀行抵押貸款獲得資金，還沒到不融資就死的程度。”

而奉瑋也認為，蔚來現在的發展策略，其實並不適合做抵押貸款。

“汽車行業是一個高槓杆的行業，車企及其經銷商一般都需要從銀行獲得貸款來支援日常經營，而蔚來的這一無形資產優先發展的戰略使得蔚來在債權融資上面臨更大的困難。”奉瑋在報告中寫到。

“現在蔚來每個月靠賣車還有近10億的收入，撐過12月絕對沒問題。蔚來從一開始就過的不容易，現在也沒過的有多差。”

二、蔚來的翻盤機會在哪裡？

“還有機會。”新造車公司A的聯合創始人跟我們這樣分析，“35萬起售的ES6現在一個月能賣2000多臺,已是新能源車銷量前10。”

▲蔚來ES6

新造車公司A的聯合創始人認為，蔚來雖然此前燒錢速度很快，但是已經成功打造出了一個高階品牌的形象。

“中國產陣營裡能把35萬的車賣到月銷2000臺，也只有它了，連積架路華同級的燃油車也賣不過它。”這位聯合創始人這樣說道，“如果蔚來出一款更便宜的車，銷量一定會更高，這個邏輯跟特斯拉推出Model 3一樣。”

這位同樣操盤一家新造車公司的聯合創始人意思很明確，就是蔚來依託自己的品牌能力，推出一個爆款產品，還有翻盤的機會。

▲2019年國內10月新能源乘用車銷量榜單

幾位新造車操盤手，以及蔚來的資方認為，品牌是蔚來最重要的籌碼。

但也不能忽視，蔚來完整的車輛研發、製造和供應鏈體系，以及在國內一二線城市也有十幾個由NIO House和服務中心組成的銷售渠道，都是其進行翻盤的重要底牌。

“蔚來將其絕大部分的資源都投入到了微笑曲線的兩端（研發和營銷），而弱化了製造生產。 以結果導向來看，蔚來在市場營銷端已經成功建立了較高的品牌知名度、較好的車主黏度和良好的服務口碑。在研發端，公司也已經推出了第二款車型 ES6 和具有 L2 級別自動駕駛功能的 NIOPilot。”奉瑋在報告中寫到。

▲江淮蔚來工廠

而一位蔚來投資方的前高管給出的同樣的說法，“蔚來的品牌確實是有價值的，依託這些可以找國投、地方政府，或是車企進行合作。但當務之急是拿出一套方案，告訴投資人基於自己現有的籌碼，怎麼能讓公司往更好的方向發展。”

事實上，蔚來也並非沒有意識到潛在的危險。

而從第二季度開始，蔚來已經在採取一些重要措施來扭轉目前的不利局面。包括將公司規模從9000多人精簡至7800人左右來降低運營成本，更換CFO來推動融資程序等。

對於蔚來的現狀以及自救的方式，秦力洪想的也很清楚。

三、蔚來是如何走到現在境地的？

在一眾國內新造車公司中，蔚來可謂是含著金湯匙出生的富二代公司，馬化騰、劉強東、雷軍等網際網路大佬，以及紅杉、高瓴、聯想等眾多知名投資機構都是其股東。

在蔚來成立之初，李斌在介紹公司時，經常會將其股東的Logo列表放在一張PPT上外界展示，以表示自己擁有最強的資本支援。

從財報看，蔚來成立這幾年累計花掉超過220億元——也就是說，蔚來在一開始，其實擁有比較好的資金支援。

那麼為什麼蔚來會走到這一步呢？

做中高階汽車有兩個核心要素，一個是營銷活動高舉高打，做品牌。另一個就是車輛用料配置使勁往上走，並且提供各種高階服務。

這裡帶來的問題也很明顯，開銷極大。

營銷方面，蔚來在北京長安街東方廣場、上海興業太古匯這些最核心區域用數百萬甚至上千萬的高昂租金，砸下實體門店NIO House，以及包飛機、包五星酒店做品牌活動等營銷手段，都是外界認為蔚來在“燒錢”的關鍵案例。

▲蔚來長安街門店

從前面業內人士的說法來看，蔚來確實已經成功樹立了品牌。35萬起售的ES6能夠月銷2000多臺，就是最好證明。

“傳統車企四五十萬的車，怎麼著也能有7~10萬的毛利。”新造車公司A的聯合創始人說道，“按照蔚來這種用料方式，可能只有1-2萬，這就嚴重影響了它的財務表現。”

對於自主研發成本高的問題，秦力洪也說出了蔚來的苦衷。

他講到，“蔚來造車的時候，國內沒有200多kW的電機可選，也沒有做過那麼大的電池包，我們只能自己去做，同時成本也並沒有比同行要高。”

從這個角度看，外界並非能真正理解當事者的苦衷。

▲ES6底盤全景圖，左側為車頭

很明顯，蔚來從一開始就走了一條險路，就是用更高的營銷開支和車輛用料成本，去打品牌、打市場，但也面臨非常高的風險——很容易就斷糧了。

不過蔚來還有苦衷。

“投資人對蔚來的發展進度有嚴苛的預期，要在2020年傳統車企大局進軍電動市場之前站住腳跟，並儘早實現上市。”上述投資方高管說道，“這就需要蔚來跑的更快，因此需要選擇高舉高打。”

蔚來的這一戰略，在資金充裕的時候確實有效，既做到了新造車第一，也把公司做到了美國上市。但無奈的是，2018年開始中國車市觸頂開始下滑，新能源車到2019年也扛不住了。

今年6月份新能源車補貼退坡後，7月以來，新能源乘用車銷量已經連續4個月同比下滑。今年10月僅賣出6.3萬臺，比去年下滑超過40%。

▲蔚來ES8

“再加上中美貿易戰影響了巨集觀經濟形勢，投資方對新造車公司，甚至對整個汽車產業的投資都更為謹慎。”上述蔚來投資方高管這樣分析道，“從2017年底開始，資本方就開始收縮，到今年更是謹慎。”

按照新造車公司A的聯合創始人和蔚來投資方高管兩人的分析，蔚來的戰略路徑沒錯，並且也取得了一定成功，只不過大形勢變化的太快。

但上述張姓分析師朋友，以及曾是汽車行業王牌分析師的奉瑋卻給出另外的看法。

“皮之不存，毛將焉附。”蔚來CFO奉瑋在報告中談及蔚來優先發展品牌、專利等無形資產時，給出了這樣一句評價——如果公司活不下去了，無形資產就沒意義了。

此外也正如奉瑋所言，無形資產不好計量，從一定程度上還影響了蔚來的貸款等操作。

四、蔚來的單騎救主之車在哪？

總結來說，蔚來之所以面臨今天這種即將斷糧的困境，或者說秦力洪口中所謂的生病的狀況，都是其內部戰略與外部環境相互左右的結果。那麼眼下最關鍵的問題是，蔚來應該如何自救呢？

從蔚來目前面臨的問題和業內人士們的觀點來看，應該分為三步。

第一步是找到救命錢，先渡過眼下的難關。第二步是進一步削減開支，擴大營收，省錢造出爆款車型。第三部是用爆款車型的銷量獲得進一步的資金支援，從而逐漸提升財務表現。

措施說起來簡單，但在每一步，蔚來都需要克服一系列難題和挑戰。

1、救命錢方面，現在能支援蔚來的玩家越來越少。

“蔚來的開至規模比較大，估值也很高。目前能支援它的，主要是國資、地方政府以及車企了。”蔚來的投資方高管這樣分析道，“但是由於蔚來是美國上市公司，並且一直拿的是美元融資，人民幣為主的國資和地方政府，如何介入是個問題。而國內的車企們，現在自己也自顧不暇，很難出手。”

2、削減開支方面，蔚來可以直接砍掉的成本並不算多。

特斯拉此前也面臨這種困境，馬斯克曾說要關閉實體門店，轉為網路銷售。但最後卻始終沒有痛下決心，依然保留了相當數量的門店。

事實上，秦力洪也表示，蔚來目前控制團隊規模應該是像減肥那樣逐漸減重，而不是直接截肢。

▲蔚來的換電站

畢竟，像是免費換電、上門維修、代為充電等服務，也是蔚來取得目前成功和使用者支援的一個關鍵。

3、蔚來急需一臺爆款車型 但挑戰巨大

上述張姓分析師援引特斯拉的成長軌跡分析稱，“一款能拯救蔚來的爆款車型年銷量應該在18-20萬臺之間，現在的ES6還遠達不到這個規模。”

這裡的路徑已經很明顯了，就是蔚來需要一款售價更低的車型，來進一步擴大銷量。

從特斯拉的發展歷程來看，其也一度陷入破產的邊緣。但到Model 3釋出後，特斯拉收穫了幾十萬個意向訂單，一下提振了投資方對它的預期，進而在關鍵時刻獲得了幾筆救命錢。

奉瑋也做出了這樣的判斷。

他在報告中提到，由於傳統豪車持續降價等因素，ES8/ES6的價效比也在逐漸下降。蔚來基於第一代平臺打造的第三款車型，應該將價格進一步下降——這既是為了獲得更廣闊的消費群，同時也是為了與其他豪車品牌保持同步。

從整個車市來看，BBA三家均有指導價二十多萬的入門級車型，例如賓士A、BMW1 Series，奧迪A3等。而加上優惠，奧迪A3低配車型成交價甚至已經在15萬左右，可見競爭非常激烈。

思路看似簡單，但打造爆款車型想掙錢卻很難。

一方面，蔚來的總銷量比較低，即使做低價車型很難從供應商那裡拿到好價錢。另一方面，福特、別克、雪佛蘭、標緻、日產等一眾合資品牌的純電車型已經在中國市場開賣，20萬左右的中低端市場，競爭只會越來越殘酷，蔚來如何突圍？

對此，奉瑋在報告中提到，ES6即使是基礎版，仍然有雙電機、5.6s 百公里加速、大面積真皮包覆、L2級自動駕駛等配置，因此下一款基於 NP1 的新車型還有較大的降本空間。

而新造車同行們，則認為蔚來的品牌影響力，已經可以變成競爭優勢。

“蔚來的品牌已經打出來了，在營銷上的開銷會降低很多，所以新車還是有機會的，就看他們怎麼下好這盤棋了。”新造車公司A的聯合創始人說道，“先造高階車，再賣中端車，相對要容易很多，特斯拉不也是這麼過來的嗎？”

4、打造爆款車型的資金從哪裡來？

雖然業內人士們給蔚來開出的藥方是趕緊打造爆款車型，但秦力洪似乎並不覺得蔚來應該將希望寄託在一個車型身上。

但是多車型研發最大的問題就是成本較高，資源極為有限的蔚來如何處理這一困境？

雖然秦力洪並未透露下一款車型的研發進度和上市時間，但是有傳聞稱蔚來的下一款車可能是ES8/ES6平臺上的ES4，價格在20萬的區間，以進一步提振銷量。

今年上海車展，蔚來展出的下一款車型是基於蔚來第二代車型平臺打造的大型轎車ET7，成本明顯高於上一代平臺的車型。

在眼下這種困難的境地，蔚來停掉ET7，基於現有SUV平臺推出中小型SUV ES4，自然是更明智的選擇。

且不論是一個爆款車型，還是秦力洪口中的家族打法，蔚來要如何從極為有限的資源中，擠出資金研發下一塊車型呢？

剛剛走馬上任的奉瑋已經有了答案。

奉瑋在上述報告中指出，蔚來開銷的大頭是微笑曲線的兩端——即營銷和研發兩個部分，這兩部分都應該收縮。

營銷端，在保障服務品質的前提下，依靠第三方資源將渠道下沉。事實上，蔚來已經意識到了這一點，其計劃2019年底於國內百城開設200家NIO Space，由合作方投資建設、由蔚來進行人員管理。

研發端，他認為L2這類低等級的自動駕駛能力可以自主研發，而像是L4等投入產出比較低的技術，則應該與產業鏈一道研發，降低成本和風險。

“要避免成為投入巨大的科技型車企。”奉瑋在報告中寫到。

簡單總結來說，蔚來造爆款車型自我拯救的大路徑已經明確，同時其也擁有一定的降本空間和節約成本的途徑，以及營銷上的優勢。

如果蔚來團隊能夠走好這關鍵一步，集中資源打造出更為主流定位的車型，迎來銷量的大幅上漲，相信就能渡過難關。

五、結語：走過坎坷，蔚來才會有未來

雖然大家都認為蔚來處於一個比較危險，甚至最危險的境地。但也都覺得它還有品牌、研發製造體系等積極向上的籌碼，還有翻盤的機會。

而這些積極向上的籌碼，就是其與此前被迫賣身的華利汽車、陸風汽車等公司有著本質的不同。

具體來說，蔚來的自救路徑也非常清晰。

首先是找到救命錢渡過眼下的難關，其次是收縮非核心業務擴大營收省錢造車出爆款車型，最後則是靠爆款車型的銷量來獲得更多的資金支援，進而持續向前發展。

但從業內人士的分析來看，想要走過這三步，蔚來也需要解決一系列嚴峻挑戰。畢竟，尋求大額資金支援、在不影響核心業務的情況下縮減開支，在傳統車企的競爭中造出爆款車型，每一項都不是簡單的工作。

但邁過這些坎坷，蔚來就有未來。