侯社長講座No.1

日本車展結束後，除了車展上有趣的車以外，街頭也是個值得觀察的好地方，常有很多有趣的點 ：

比如同樣一款車，在不同的國家和地區，可能會是完全不同的定位。

1.豐田CAMRY

在日本開CAMRY，是一件相對奢侈的事情，由於日本的停車環境相對緊張，而原本為美國設計的車型寬大的CAMRY，往往無法適應日本一些相對窄小的停車位。

因此在日本，也就註定了開CAMRY的人，是相對小眾的客戶群體。所以，CAMRY在日本的定位是比較高的，主要接替了CROWN以下、Premio以上的產品定位，起價就是345萬日元（摺合約22萬人民幣），高配達到接近CROWN的450萬日元（摺合約29萬人民幣）。

配置也非常奢華，僅有2.5Hybrid一款動力總成，並且可選配其他市場沒有的電四驅，中配即帶有彩色HUD，可選裝9喇叭JBL音響。

但在美國，CAMRY的定位就變得非常低，如果說國內的基本代步車是緊湊級的Lavida，Excelle，COROLLA，那麼美國的基本代步車就是中級的CAMRY，Accord，邁瑞寶，Mondeo。

美國低配的CAMRY比較尋常 ，沒天窗，布座椅，鋼輪轂。甚至有的連一鍵啟動都沒有，還需要你自己插鑰匙點火。

非常樸素的低配CAMRY

不過，因為美國對動力的需求比較強，所以從排量上並不能看出這種差別。更低的價格也意味著更高的銷量，CAMRY曾一度達到過年銷量近50萬臺的佳績。

國內的CAMRY介於日本和美國之間，配置也更為豐富，單從動力總成就能感到：2.0，2.5，2.5HEV都有。

配置上也是從高到低，一應俱全，綜上所述，對CAMRY而言，全球的定位是：日本 > 中國 > 美國。

2 . 凱迪拉克XT5

在日本街頭閒逛時，突然閃過了一臺凱迪拉克XT5，與國內的XT5不一樣的是，日本的XT5漆面保養更加光亮，再配合頂配的拋光輪轂，顯得非常高階。

而這輛XT5還有一點與眾不同之處：它是一臺左駕車。可以想象，在以右駕為主的日本，開一臺進口的，原汁原味的，3.6 V6發動機的左駕XT5，是多特別的一件事。

同時，車主也要做好承擔車輛相對昂貴、保養昂貴、停車不便、和二手殘值較低等各種問題的心理準備。在日本會入手凱迪拉克的群體，確實可以劃歸到上流社會中了。

而在美國，凱迪拉克的使用者消費水平就相對低一些，畢竟在美國，它不是進口車，而是一款地地道道的中國產品牌，中國產車型。

與進口的Q5，X3，GLC相比，美中國產的XT5有一定成本和尺寸優勢，也吸引著那些對美國精神比較熱衷的當地人。

不掛前牌照，大尺寸輪轂保險槓上的橙色角燈，是美國車的三大核心元素

在中國，XT5的定位進一步下降，由於油耗法規的嚴格要求，中國產的XT5不得不放棄了3.6 V6發動機，更為2.0T。

但同競爭對手相比，較大的外部尺寸和厚重的車身，讓它的加速性不佔優勢。同時相比美國，中國產的Q5，GLC都是加長版本，XT5在尺寸上的優勢也相對有所降低。再考慮到在中國生產，一定要有足夠的規模效應，也導致國內的XT5，在定位上，相較於美國會出現進一步下調。

國內低配輪轂的XT5銷量較高，外觀上的氣勢感也有所降低，但好處是，凱迪拉克在中國的銷量，已然高於北美。

所以，凱迪拉克XT5，在3個國家的定位，和CAMRY略有不同：日本 > 美國 > 中國。

3.豐田alphard

alphard在日本非常常見，包括它的姐妹車型威爾法，最主要原因是這兩種車型的價格相對不高，基本可以維持在350萬日元（摺合約22.5萬人民幣）到700萬日元（摺合約45萬人民幣）區間內。

外觀基本相同，差異部分主要體現在中排座椅上，alphard有4種座椅，分別是：

1.連體三座

2.獨立雙座，帶活動扶手

3.獨立雙座，帶小固定扶手

4.獨立雙座，帶豪華固定扶手

同時，在日本由於alphard相對寬敞的內部空間和較為節能的HEV動力總成，使其受到大量的網約車和部分計程車司機的青睞。東京的alphard網約車，車裡螢幕用的是ipad，用來安裝網約車軟體和導航，國內基本不會這麼操作。畢竟在國內alphard定位非常高，動輒定價80多萬，加價30多萬。

這也導致全世界的左舵alphard，以平行進口的方式，兜兜轉轉來到中國後，還依舊能掙到錢。進口到中國的alphard基本只有兩種座椅：小固定扶手和豪華扶手，也就是頂配和次頂配。豪華扶手非常搶手，導致一些買了小扶手的使用者，甚至還要到後市場去改裝座椅。

相較日本的用途，中國alphard的用途也更為高階，主要用於進行一些高階的商務接待／家用，堪稱頂層人群的財富象徵。

而在美國，沒有alphard。主要原因在於，它又窄又高的尺寸，雖適合日本緊張的國土面積，但在美國寬敞的高速公路上，應對橫風的能力就非常差了。所以，美國的MPV相對寬大，車高也會相對降低。

豐田塞納，北美特供車型，動力強，定位低，寬大且低矮

同時，美國的MPV也沒有“高階接待”這種用途。所有MPV的用途都只為家庭使用。

每到3-7月份的度假季，MPV就會廣泛地出現在各種旅遊勝地，父母帶著孩子跟一車行李，享受度假的生活。

所以，從alphard，或者MPV的角度來說：

中國 > 日本 > 美國

4.結語

即便是相同的車，在不同的國家和地區，也會有不同的定位。不同的定位背後，反映著不同的需求，也反映著不同的銷量。銷量小，一般定位會比較高，比如日本的凱迪拉克，中國的alphard；銷量大，往往也對應更低的定位，如美國的CAMRY，中國的凱迪拉克。

除了前文的三個案例，你還能看到很多不同的“定位／銷量” 的關係：比如進口林肯定位高，銷量低。中國產後銷量增加，但定位也要降低；進口的BMWX3，定位高，銷量低。中國產後銷量迅速增加；美中國產的X5，價格低，定位低，而價位接近的進口5系，銷量就非常慘淡。

不過，有些企業的產品，並不符合定位／銷量之間的關係：

中國產後定位相對進口車有所下調的積架路華，銷量未有很大起色；中國產後定位一直下降的豐田CROWN，市場接受程度也在逐年下降；定價低到買一臺拆了賣還能賺錢的程度的進口阿爾法羅密歐，還是賣不掉；在歐洲對標福斯的品牌的中國產標緻雪鐵龍，在國內不僅定位低於福斯，銷量甚至比不過斯柯達。

這樣其實也說明企業的運營，或者產品存在一定的問題，對這些企業/品牌來說，如何回到正常的定位/銷量關係上，是他們需要解決的核心問題。