前言：很多汽修門店主營的是汽車維修服務，開設洗車專案的目的是為了引流，可車主進店後卻只洗車不修車，問題究竟出在哪呢？

將修車店開成洗車店的門店不在少數

後市場中將修車店開成洗車店的門店不在少數，明明門店的主營業務是汽車維修，可到門店的車主大多是來洗車的。最終修車店愣是被開成了洗車店，這讓不少汽修門店老闆頭疼不已。

就下面這個例子來說，小王的汽修店原本是主營汽車維修服務的，但很多客戶到他店裡都只是洗個車，頂多再就是補個胎，為了改變車主的消費習慣，小王特別推出洗車免費提供車輛檢測的服務，可效果卻依舊不太理想。

小王稱，之前就有一個客戶在他門店洗完車後，他在為車主檢測車輛的過程中發現車主的剎車盤需要更換了，由於車主是熟人，所以就給他報價1800元，同樣的配件4S店報價是2700，可最終車主還是選擇了去4S店，並且這樣的事情並非個例。小王對此表示很無奈。

導致客戶只洗車不修車的原因是什麼？

那麼核心問題來了，導致客戶進店只洗車不修車的原因究竟是什麼呢？這些客戶到底怎麼「轉化」呢？首先來分析第一個問題，導致客戶只洗車不修車的原因。

1、你的門店沒有辨識度

其實客戶只洗車不修車，很可能是因為你在裝修風格或工位佈局上沒有賦予門店較強的辨識度，你門店主營專案明明是汽車維修，可你門店洗車工位佔地面積甚至比修車工位佔地面積還要大，車主一眼望去還以為你門店是洗美專業店，自然就只會在你門店洗車了，你讓他在你門店打個蠟可以，補個胎也行，但你讓他在你門店修車，他會覺得你門店沒有那個資質。放在你這修他會不放心。

2、做活動時推廣的專案，影響了車主對你門店的定位

舉個例子，之前貼膜比較火的時候，各大門店都在大力推隔熱膜，也包括部分汽修店，原本你的門店主營汽修業務，但由於你門店當時給車主留下的印象就是貼膜，因此車主就會潛意識裡認為你門店就是個洗美店，洗洗車可以，但修車不行。這就是你盲目跟風做活動，對你門店造成的影響。

3、車主對你的店不信任

除非是新車車主，否則通常大多數車主都是有自己的修車地點的，修車和看病是一個道理，車主不會輕易換地方，因為他對不熟悉的門店通常是不太信任的，如果車主不信任你的店，自然也就不會來你店裡修車了。想讓車主拋棄原有修車點，選擇你到你的門店修車，要看你門店的技術、裝置、環境等符不符合他心中的標準，能不能讓他放心。

如何應對？

以上就是導致客戶只洗車不修車的常見原因，那麼具體如何應對，從而實現客戶的成功轉化呢？

1、提升門店辨識度

上面的第一點第二點還好解決，首先是第一點，門店沒有辨識度，解決這個問題其實很簡單，只需在門店裝修風格和工位佈局以及店內商品陳列上下點功夫，突出門店主營專案即可。

舉個例子，如果你的門店主營美容裝潢，那麼你就要將洗美裝潢產品擺放出來，讓車主一眼就能看出來你門店是洗美專業店；如果你門店主營汽車維修，那你就要把你的“專修電腦”展示出來，要讓車主感覺你的店能修他的車。因此，店裡的陳列和工位佈局是很重要的。在門店佈局上一定要設法加深你門店在客戶心中的辨識度，這很關鍵。

2、需根據門店的定位選擇所推廣的專案

其次是第二點，門店推廣專案的選擇；門店在選擇推廣專案之前，首先一定要清楚自己的定位，不能盲目跟風，你門店明明是專業做汽車維修的，你卻學人家洗美店推隔熱膜，當然退一步，偶爾蹭下熱度也沒太大關係，但你一定要確保在推隔熱膜的同時能實現隔熱膜向維修專案的轉化，因為你門店的核心業務是維修保養，切勿本末倒置。不僅很難達到良好的效果，反而會影響你門店在車主心中的定位。

當然，如果你的門店想要做一站式，那就應該有做一站式的規劃和設計。切忌鬍子眉毛一把抓。最終只會將你的門店做得不倫不類。影響客戶對你門店核心業務的判斷。

3、提升車主對門店的信任度

第三點，關於車主對門店信任感不夠的問題，處理起來就比較麻煩了。筆者具體給出以下三點建議，希望對大家有所幫助。

如何提升車主對門店的信任度？

給客戶留下“你的店可以修他的車”的印象

想將經常到你店裡洗車的客戶轉化為門店的修車客戶，一定要多溝通，但在溝通過程中，切勿操之過急，你可以了解一下該客戶的車是新車還是舊車，平時修車是去修理廠比較多還是去4S店比較多，通常新車都會送往4S店，在跟客戶溝通過程中，千萬不要說4S店的不好。你可以多和他聊天，時不時介紹一下店裡的維修專案，展示一些手機裡的維修案例，客戶可能不會馬上就在你這裡修車，但是一定要留下「你的店可以修他的車」的印象，如果哪天真遇到問題來找你，你的機會就來了。

用服務打動客戶，讓客戶佔到便宜

經常到你門店洗車的客戶，對你門店的洗車水平相對而言還是比較滿意的，門店可以以此作為切入點，不斷優化服務水平，例如客戶離店後，門店可對客戶做一個售後回訪工作，詢問客戶對本次服務是否滿意，客戶就會逐漸認可你的門店。同時在客戶洗完車後，還可以免費給客戶送一瓶玻璃水，然後再檢查檢查雨刮器，如果客戶不再“反感”你開啟他的發動機艙，也在你這裡換過雨刮器，後期在你這裡修車的概率就很大了。

成為客戶的“客戶”

首先你要了解你的客戶，了解你的客戶在哪些單位上班，是哪種人群？找機會跟他做點生意，成為客戶的客戶，比如客戶是賣茶葉的，需要茶葉的時候可以找他買點茶葉，客戶是做禮品生意的，你年終送VIP客戶禮物時候可以從他那裡採購一些。有了合作關係，再讓他到店裡修車就是“順水推舟”的事了。

可門店的客戶那麼多，如何才能了解每位客戶究竟是做什麼的呢？一個一個問不太現實，並且有時候問了也不一定記得住，具體門店可以通過建立客戶資訊檔案系統的方式了解客戶的相關資訊，以便更好的服務於客戶，那麼究竟如何建立客戶資訊檔案系統呢？

紙質檔案記錄不僅效率低，而且查詢起來還相當困難，但如果門店藉助數字化管理系統來實現就會方便快捷許多，以好易修數字化管理系統為例，該系統可詳細記錄客戶的個人資訊車輛資訊等，只要客戶下次進店，門店輸入客戶手機號或姓名，該客戶的所有相關資訊就會通過系統第一時間顯示出來，有助於門店更快更全面的了解自己所面對的客戶，因為有了了解，門店才能有更大的概率成為客戶的“客戶”，一旦成為客戶的“客戶”，彼此之間就可以實現利益互惠了。

寫在最後

由此可見，想要實現洗車客戶向修車客戶的轉化，方法其實很簡單，無非就是在裝修風格、門店定位、以及了解客戶這幾個方面多下點功夫，以上幾點就是實現洗車客戶向修車客戶轉化的有效方法，希望可為大家帶來一定的參考價值。