世界著名作家、大思想家斯賓塞·約翰遜曾經說過“唯一不變的是變化本身”。身處時代洪流，想要立穩，必須明晰潮水方向，並隨之求變。

中古車行業近幾年在電商的教育下，消費者訴求發生了明顯變化。過去買車，大家最擔心價格藏貓膩。而現在，由於瓜子等電商平臺的介入，中間商再難賺差價，消費者關注的重點開始轉移向車況，也就是車本身。

Ipsos（益普索）最近釋出的調研報告指出，目前中國中古車交易正從價格敏感型向品質敏感型轉變。

對於一眾電商平臺而言，這是機遇也是挑戰。上個關口，瞄準價格透明化的痛點崛起。接下來能否完成品質的把控，信任機制的建設工作，將是各家拉開差距的賽點。

風起雲湧的中古車市場，好戲即將開場。

從價格驅動到品質驅動，信任依然是難題

2016年，瓜子中古車市場調研資料顯示，購買中古車時有超過60%的使用者關注價格，價格的不透明是交易中的最大阻礙。

這很容易理解。1990年中國中古車交易萌芽，自那時起就已經有黑心車商低價收車高價賣，利用資訊不對稱牟利。賺差價的潛規則久未能除，直接導致不少消費者對中古車“敬而遠之”。

價格透明化這件事，電商最擅長。淘寶、京東的上線，打破地域、時空限制，天南海北的商家售價隨手可查，供消費者貨比三家。近些年拼多多的出現更是簡單粗暴，對接源頭工廠，讓商品逼近出廠價。

中古車領域的電商平臺，同樣是手持利斧，劃破了持續多年的混沌狀態。這裡有一組資料：目前中國中古車商的平均交易價差比例已經從數年前的20%-30%降到現在的個位數；與四年前相比，國內中古車市場年交易規模上升近50%。

平均交易價差的收縮，說明黑心車商的可操作空間已經越來越小。中古車電商在人工智慧等技術的加持下，可根據供需、地域等市場因素的波動實時給出智慧定價，使交易價格儘可能趨近車輛實際價值。比如在瓜子中古車平臺，2013款1.5L自動經典款別克Lacrosse，近三年間累計報出了4581個價格。

交易規模的擴張則充分證明，雖然中古車電商的發展過程中經歷了廣告大戰等諸多小小的波折，但整體而言，對市場的教育效果十分顯著。

與此同時，中古車電商平臺也順利進入主流視野。優信去年6月份赴美上市，當前總市值9.1億美金；瓜子中古車成立4年累計已獲得33.7億美元外界融資，車好多集團估值超90億美元。

顯然，中古車電商成了那條攪動水面的鯰魚。

而近日Ipsos的一份使用者口碑調研給鯰魚指明了新的方向。資料顯示，約65.9%的中古車買家將車況品質和售後保障視為影響購車決策的最關注因素，車輛價格的關注度已經下降至21%。也就是開篇提到的，中國中古車交易正從價格敏感型向品質敏感型轉變。

這一階段，擺在中古車電商平臺的難題主要有兩個：一是中古車非標品的天然屬性。一車一況，一臺車共計1萬多個零部件，再加上原車主使用習慣的差異，車況複雜度可想而知；二是行業車況資訊披露機制不完善，相關監管也存在一定滯後性和落實不到位的情況。

所以，車價貓膩雖逐漸清除，但混淆車況、調錶、隱瞞車輛維修記錄等違規操作仍屢見報端，中古車市場交易雙方的彼此信任依然無從談起。

“品質革命”啟動，機遇與挑戰同在

嗅覺靈敏的玩家已經應勢而動。

12月16日，瓜子中古車宣佈啟動“品質革命”行動，在不增加使用者成本的前提下嚴控車源，提升品質並加大售後保障力度。

換個更為直觀的說法，“品質革命”中，瓜子平臺計劃在技術、檢測、整備、售後保障等車輛品質升級方面的車均投入達到3000元，20萬元以上車源單車品質升級投入達6500元。

然而，知易行難。以瓜子中古車為例，實現第一個小目標“沒有中間商賺差價”，目前已耗時五年。可以想象，“品質革命”的推行也註定機遇與挑戰同在。

首先要技術過硬，“革命”的核心支撐就在於此。

中古車電商教育市場的同時自身隨之壯大，積累下大量使用者資料，這是發力人工智慧和大資料的前提。

據易觀千帆統計，瓜子中古車App以496.8萬的月指數和45萬的日指數在汽車交易行業位列第一，規模為第二名的四倍左右。在此基礎上進行技術研發，對車況進行細緻檢測、車架精準評定，瓜子平臺的智慧定價產品“瓜子價”已經實現了非標品中古車的標準化定價。

再舉個例子，針對飽受詬病的調錶問題，瓜子中古車憑藉大資料及人工智慧檢測，對主流車型的調錶誤判率已經低於1%。

其次是完善的佈局，汽車消費並非孤立交易，線上線下網路的並行以及金融、保險、維修檢測等業務的佈局是服務和售後的保障。

雖從線上起家，但線下模式的探索是中古車電商平臺的共識。線下門店是平臺優化效率、降低成本的一個重要抓手。比如瓜子中古車母公司車好多集團，就線上下佈局了嚴選直賣店、毛豆新車的、瓜子養車店等多種業態。

“在過去競爭的環境中，大家都提供免費上門檢測，但實際，上門檢測並不高效”，車好多集團CEO、瓜子中古車與毛豆新車創始人楊浩湧舉了一個例子，現在通過調整門店位置，方便使用者到門店檢測，“把大部分的無效的線索過濾掉，可以節約掉大量的（人力）成本。”

技術代替人工，優化各個環節，瓜子中古車把降本提效和提升品質和服務品質放在了同等的戰略高度，以此兌現“不增加使用者成本”的承諾。

最後是生態的協同。中國現在有15萬車商，瓜子的全國購開放平臺、車速拍等業務已經與他們建立起廣泛合作。自身的標準化、品質化輸出給生態內的合作伙伴，才能實現行業的整體升級。

在對的時間做對的事，好戲即將開場

行業資料顯示，美國汽車千人保有量超過800輛，中國目前尚不到170輛。這背後，美國中古車與新車流通比例在2:1以上，中國預計明年將超過1:1。

中古車市場增長空間可期，參照成熟市場的發展路徑，中古車電商這波對車源品質和服務品質的的聚焦或將促行業進入快速增長軌道。

1980年以後，美國政府陸續出臺了《中古車保護法》、《檸檬法案》等相關法律法規，中古車市場原始混亂的秩序得到有效改善。車輛資訊公開，交易流程規範，售後也有保障，美國中古車市場迎來迅猛發展。

1986年到1996年的十年時間裡，美國中古車銷售量上升了40%。並且，CarMax等相關企業在繁榮中受益，成長為市值超百億美金的“小巨頭”。

迴歸本土，北京交通大學服務經濟與新興產業研究所所長馮華認為，“與發達國家較為完善的中古車監督懲罰機制相比，中國當前的市場監管體系還不完善。縱觀全球中古車行業的發展，由於雙邊不確定性，與其他行業相比想要實現成功更加艱難。”

中古車電商技術商業模式創新的強勢推動下，市場潛力正不斷釋放。“通過‘沒有中間商賺差價’推動價格透明，通過‘品質革命’引領行業的升維之路。”

同時，中古車行業的健康流通對於新車市場也將起到重要的拉動作用。今年1月至11月，中國汽車產銷分別完成2303.8萬輛和2311萬輛，產銷量同比分別下降9%和9.1%。中古車市場，可拉動新車的成交，增加整體的購車人群基數。

行業升維，改變消費者對中古車行業混亂、低質的刻板印象，更重要的是，中古車電商平臺還為自身開拓出了適宜生長的土壤。

中古車電商行業目前為止尚未有玩家實現盈利。接下來，在品質和服務方面，各平臺之間差距越拉越大。憑藉規模效益和降本提效，這一尷尬局面或將很快就會被打破。據楊浩湧透露，瓜子嚴選和毛豆業務10月份已經開始盈利，預計今年Q4車好多集團將實現整體盈利。

“在對的時間做對的事”，新東方創始人俞敏洪全面梳理自己的創業心得之後，把這句話定做了書名。包括瓜子中古車在內，中古車電商能夠走到今天，也正是循著這一邏輯。行業升級關口、差異化競爭的機會點就在眼前，玩家蓄勢待發，好戲值得期待。