美國中古車市場也曾一片混亂，直到1982年檸檬法案發布後才真正迎來市場大爆發。而這其中的關鍵，正是通過立法對汽車品質這一交易環節中最核心的因素進行了保障。

國內的中古車市場，也正在迎來一個新的機遇。當消費者對中古車的關注從價格轉向車況品質，中古車平臺只有把握住這個破局點，提供差異化的品質和服務，才能將中古車市場變為良性市場。

檸檬效應的破局點

中古車電商平臺方興未艾之時，整個行業還是黑車商的天下。這些車商大多是靠賺鉅額差價攝取利潤，但基本是一錘子買賣。資訊不對稱、車況不透明的檸檬效應，讓潛在的消費者只能從最表面的價格去判斷。2016年的一份調研資料顯示，超過60%的消費者更關注中古車的價格。這種情況嚴重阻礙了行業良性的發展。

而瓜子等中古車電商平臺撬動市場的第一步，就是改變定價不標準，打破定價不透明。“沒有中間商賺差價”，以瓜子為代表的電商平臺，在四年的發展中，將傳統中古車的差價模式徹底打破。

調研資料顯示，中國中古車商的平均交易差價比例已經從四年前的20%-30%降低到個位數。隨著行業平均收售價差的縮小，中古車價格更低、貶值率低、選擇範圍廣等諸多優點得以放大，直接效果就是，四年中，國內中古車市場年交易規模上升了近50%。

而當差價被打破，消費者對中古車的關注點，也從價格轉向了品質。

2019年，據全球知名研究機構Ipsos的調研顯示，約65.9%的中古車買家將車況品質和售後保障視為影響購車決策的最關注因素，車價的關注度已經下降至21%。也就是說，目前在中古車交易時，使用者對於車況、售後保障的訴求與關注要遠高於車價。

​而消費者對中古車關注重點的轉變，也意味著價值的轉移和市場新機會的來臨。

以美國中古車市場為例。二十世紀八十年代，為了引導市場良性發展，美國通過立法的形式，對消費者進行了保障，即檸檬法案的頒佈。1982年起，美國各州陸續地都制定了汽車保有法，如果汽車品質存在隱瞞、欺騙，消費者將得到數倍的賠償。

政策的倒逼，讓市場上中古車的品質得到了保證，消費者可以更加放心地購買中古車。品質這一核心要素的蛻變，讓美國的中古車市場開始爆發。

​1986到1996年十年的時間裡，美國中古車銷售量上升了40%，中古車交易規模迅速超越新車。當前，美國中古車銷售量保持在4500萬輛左右，是新車銷量1600多萬的近三倍。

此後，美國中古車市場的不斷繁榮，產生了Carmax、Carvana等市值超百億美金的中古車連鎖經銷商。

品質革命的挑戰

品質是中古車檸檬市場的破局點，國內市場亦是如此。瓜子中古車母公司車好多集團CEO楊浩湧認為，中國中古車行業正迎來贏得消費者信任的機遇期。

但是從價格競爭轉向品質競爭，對於國內的中古車電商平臺來說，既是機遇，也是挑戰。

目前，國內的中古車交易環境遠不及美國。檸檬法案的頒佈，讓美國市場的規範在立法上有明顯的優勢。而在中國，中古車行業雖然經過三十年的發展，但相關政策、法規與發達國家較為完善全面的監督懲罰機制相比，仍存在一定滯後性與落實不到位的情況。

國內的中古車的規範，需要市場的力量推動。通過瓜子中古車等頭部企業的帶頭作用，以技術和服務，推動市場變革。

12月16日，瓜子中古車推出了“品質革命”行動，在不增加使用者成本的前提下，增加車輛檢測、整備投入，加大售後保障力度，車均投入達到3000元，20萬元以上車源，單車品質投入達6500元，推動行業信任升級。

在車源端，長期以來車輛最核心的維修保養資料完全掌握在4S店及保險公司中，資料的不開放對調錶車、事故車等評估甄別帶來了很大的難度。

瓜子則是通過技術來解決這個問題。瓜子自主研發調錶車、問題車的鑑別系統，實行259項初複檢深度車況檢測，並通過大資料及人工智慧，實現了世界領先級別的調錶車檢測，能夠對95%主流車型實現調錶誤判率低於1%。

在中古車品質上，瓜子也重金投入。2018年瓜子中古車自建鈑金中心，包含63個安全項和99個感知項，可以保障車輛品質達到準新車水準。在整備層面，車均整備投入提升至車價的2%，接近美國CarMax的整備標準。

此外在售後服務上，瓜子中古車還在全行業第一個推出7天無理由退車、30天車況保修等售後保障措施。

從車源到檢測，再到售後服務與保障，瓜子建立起了一整套的保障體系。

那為什麼瓜子可以投入如此多的精力與資金到保障與售後上呢？

首先，瓜子通過涵蓋C2C、B2C、C2B多模式的中古車業務結構，創造了更多交易場景，承接了更多使用者的多樣化需求，提高了轉化率，這就攤薄了流量成本；

其次，瓜子還可以在買賣、金融、保險和維修保養等各個環節服務使用者。不僅複用了流量，還把中古車交易這種低頻業務，通過多業務聯動變成高頻，從而創造了更多附加價值。

這也是瓜子中古車可以推出了“品質革命”行動的基礎，降本增效。

就像楊浩湧說的：“單車品質升級、7天無理由退車等服務保障措施，對企業來說，壓力是很大的，但瓜子並不希望將這個成本轉嫁到消費者身上，而是通過內部效率的提升和業務間的聯動來推動品質升級。”

而對於瓜子中古車而言，“品質革命”行動不僅是對自己的階段性認可，更是下一階段提升中古車行業信任度的開端。

這即是瓜子中古車現階段的挑戰與機遇，也是中國中古車行業的未來方向。