前言：同樣是綜合零售巨頭，但蘇寧的發展路徑要明顯區別於阿里和京東。蘇寧的發展路徑是首先佈局線下零售，協同發展物流，然後再到線上電商平臺。

作者 | 王正飛

蘇寧又要出手了。

近日，在蘇寧汽車2020年戰略發展研討會上，蘇寧汽車後市場負責人宣稱2020年蘇寧將推進500家蘇寧車管家線下服務門店的開設目標。

根據蘇寧車管家的官方說法，2020年蘇寧車管家加盟模式將重點圍繞授權加盟展開，蘇寧汽車專業調研團隊將圍繞具體城市篩選優質服務門店，進行授權加盟，相關加盟流程、門店裝修、人員培訓、供應鏈建設、物流打通等環節均已推出。

據公開資訊顯示，蘇寧車管家是汽車用品“產品+服務”的一站式汽車養護平臺，消費者通過蘇寧易購線上購買後市場產品，通過線下蘇寧車管家的加盟保養店或者維修店進行養車服務，實現產品購買與售後服務的連線。

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從供應鏈切入

相比於阿里和京東等在汽車後市場的試水和佈局，蘇寧的佈局顯得姍姍來遲。

蘇寧佈局後市場的時間或許可以追溯到2017年底2018年初。

早在2018年1月，蘇寧汽車曾聯合近40家車品商戶成立了車品推廣聯盟。彼時，蘇寧汽車後市場相關負責人表示，成立車品推廣聯盟，就是希望打造汽車後市場的新生態。

該負責人表示，蘇寧將基於金融、售後服務、線上平臺、線下門店、營銷活動、促銷玩法、物流等多個方面，為車品商戶提供生態化營銷解決方案，幫助商戶精準鎖定消費人群，提高品牌聲量，實現流量的高效轉化。

而據最新的相關資訊顯示，蘇寧汽車旗下的後市場版塊已經與上千個汽車用品品牌達成合作，其中有車載電器、汽車養護、汽車易損件、裝飾裝備等。

這算得上是蘇寧汽車在後市場佈局的第一招。畢竟作為綜合零售商或者說電商平臺，從供應鏈切入後市場的打法是可以預見的。

02

“合營+授權”的門店模式

蘇寧汽車後市場的商業模式從目前來看，和行業中已有的玩法並沒有什麼不同，選擇的同樣是O2O模式，即線上購買、線下安裝。

因此，從供應鏈切入後，蘇寧要讓這一模式跑通，讓線上購買到線下安裝形成閉環，線下門店的佈局是重中之重。

為此，蘇寧汽車選擇的一個方式是和線下門店開展合作。

蘇寧汽車官方的說法是，蘇寧汽車O2O服務系統打通了蘇寧易購平臺自營的汽車後市場產品，從線上購買到線下安裝形成閉環，消費者在蘇寧易購線上平臺購買汽車後市場產品，可在線上選擇附近的線下門店享受到店安裝維修等服務。

但單純的安裝合作，蘇寧汽車很難把線上線下的產品、價格以及銷售方式都打通，甚至線下服務品質層面，蘇寧汽車也很難把控。

因此，在單純的安裝合作外，蘇寧汽車在門店層面又採用“合營+授權”的模式。

他們的做法是根據消費頻次，按照洗美、快修快保、大修等類別，與區域性的汽車服務連鎖企業建立合作，打造定製化的汽車服務門店，形成汽車服務的價格透明化、服務標準化。

合營方面，蘇寧汽車首先選擇的是和汽車服務連鎖柚紫養車共建汽車服務店。

2018年3月，蘇寧汽車宣佈與柚紫養車達成合作，並在上海開出了第一家汽車服務店。

據公開報道顯示，第一家店是由蘇寧易購門店改建而成。據透露，在上海地區，蘇寧汽車和柚紫養車將在一年內在蘇寧的門店聯合建設超過50家的汽車服務連鎖門店，同時計劃在三年內建成超1000家門店。

有聲音指出，蘇寧汽車與柚紫養車合作的落地汽車服務店，可以看作是蘇寧汽車在後市場全面進軍的訊號。

彼時有報道稱，雙方將基於移動網際網路及物聯網技術對接雙方的智慧零售門店管理系統，實現在蘇寧易購線上購買產品，到線下服務門店進行安裝服務，形成汽車消費的一站式服務閉環。

而合營之外，加盟或者說授權則是蘇寧汽車發展線下門店的又一個手段。

2019年3月26日，蘇寧汽車和柚紫養車達成授權合作協議。

彼時，柚紫養車成為蘇寧汽車全國第一家授權的“蘇寧汽車指定服務商”。而這也正式開啟了蘇寧汽車線下“指定汽車服務商”的全新服務模式。

授牌儀式上，蘇寧汽車Quattroporte劉東皓曾表示2019年將在全國授牌1000家“指定汽車服務商”。

而時間走到2019年8月3日，蘇寧汽車在授牌指定汽車服務商上又下一城。

和諧汽車釋出公告稱，公司與蘇寧易購汽車公司就汽車銷售和服務市場展開深入探討，並簽訂戰略合作協議。

根據協議內容，和諧汽車旗下獨立綜合售後業務板塊“和諧修車”正式加入蘇寧汽車服務認證體系，成為蘇寧汽車授牌指定服務商。

和諧汽車稱，未來雙方將以本次協議為基礎，就渠道建設、會員打通、資源互補、業務協同、供應鏈合作、金融支付等一系列內容展開合作。合作將立足於雙線融合，線上，蘇寧O2O服務系統全面賦能，線下蘇寧生活廣場、蘇寧易購直營店、蘇寧小店等各業態渠道全面開放。

03

蘇寧手上的牌面

同樣是綜合零售巨頭，但蘇寧的發展路徑要明顯區別於阿里和京東。蘇寧的發展路徑是首先佈局線下零售，協同發展物流，然後再到線上電商平臺。

因此，擁有大量的線下實體店，算得上是蘇寧的最大不同。

而線下的豐富經驗和場景，或許算是蘇寧進軍汽車後市場的最寶貴財富。

比如，蘇寧汽車和柚紫養車的第一家汽車服務店的落地，就是改造蘇寧易購店的線下場景而成。

那麼，除此之外，蘇寧到底還有哪些能力支撐其進軍汽車後市場乃至取得成功？

蘇寧汽車和柚紫養車的授牌簽約儀式時，官方給出的說法是，雙方將在會員體系、供應鏈共享、金融、門店運營、線上流量、小店等方面深度合作，通過資源共享線上下服務門店形成有效合力，全面提升消費者在用車和養車方面的服務和體驗。

或許，我們據此能推測蘇寧汽車能給門店提供的賦能。

首先，線上流量或許是蘇寧能給到線下門店的支撐。蘇寧擁有龐大的沉澱下來的使用者，可以為線下門店實現線上導流。

其次，蘇寧強大的倉儲和物流能力，或許可以快速整合提升汽車後市場供應鏈體系，目前蘇寧汽車已經和眾多品牌商建立了戰略合作。

再次，蘇寧擁有的會員體系和門店運營的經驗，或許能給線下門店帶去幫助，雖然蘇寧早期起家的家電門店和汽車服務門店存在著不同。

另外，蘇寧金融的資源，或許能在他們佈局汽車後市場時起到相當的作用。蘇寧金融一方面可以為維修廠、經銷商提供支付金融的服務，另一方面則可以整合保險資源切入車險市場。

此外，蘇寧的品牌優勢，在目前混亂的汽車後市場可能具有一定的品牌背書效應，對建立以服務為中心的汽車後市場營銷模式起到品牌基礎支撐。

“蘇寧要搭建汽車生態體系，尤其是在汽車後市場領域，要將品牌、產品和服務有效聯合，建立統一的行業標準。”劉東皓曾多次表示。

04

老生常談的問題：蘇寧要如何解決線上線下關係

蘇寧汽車後市場最終能呈現出什麼結果，目前很難斷言。

畢竟，拋開蘇寧所具備的賦能能力外，蘇寧在汽車後市場的劣勢也顯而易見。蘇寧更多的優勢和經驗是在2C端家電生活零售和物流層面。

就目前而言，蘇寧要如何在汽車服務B2C上打通“線上產品+線下服務”的汽車後市場供應鏈全鏈條，存在很大疑問。

早於蘇寧佈局後市場的阿里和京東等，目前也難言成功，只能說處於探索階段。

此外就是老生常談的“線上購買+線下安裝”模式。

這種模式似乎正在成為一種新的趨勢。易觀智庫《中國汽車線上使用者數字行為專題分析2019》報告顯示，自2018年以來，線上平臺市場份額已經接近五成，並不斷吞噬線下市場份額。

但這種產品與服務相分離的模式在行業中一直存在爭論。而爭論的焦點就在於，有聲音認為這種模式下門店無利可圖，廉價的安裝費用並不足以支撐起門店的運營成本。

而後市場早期的很多平臺玩家最終落敗，都在於沒有處理好和線下門店的關係，導致線下服務品質不可控，最終落得一地雞毛。

阿里早期的車碼頭專案的失敗就是其中的一個案例。

有分析人士指出，車碼頭在和線下門店的合作中，其實抱著的態度更多是門店是自己平臺的打工者，平臺給門店只是結算工時費。而單單工時費，並無法支撐得起門店的日常經營。這種不對等的合作模式註定在最後會分崩離析。

而近期天貓養車宣佈要推出加盟連鎖業務，目前他們正處於開設直營店、打造樣板的階段。

或許，他們的模式設計也汲取了早期失敗案例的經驗和教訓。

而蘇寧在構建“線上購買+線下安裝”模式時，又會做出如何設計？他們又如何處理和線下門店的關係？他們最終又能在後市場創出一番什麼樣的天地？

這些似乎都只有留給時間去解答。