很難想象一個行業不被消費者信任是何等艱難，比如曾經的乳製品行業，曾經的保健品行業。相反，如果一家公司能改變消費者對行業的信任，將取得何等成功。比如支付寶解決線上支付信任問題，鏈家以真房源解決中介行業的信任問題。

瓜子中古車成立之初的一項調研顯示，當時，有57%的消費者對中古車行業不信任，從而影響了整個行業的發展速度。現在，楊浩湧正帶領瓜子在中古車行業發起一場“品質革命”，以解決消費者對於中古車的信任問題。

12月16日，瓜子中古車宣佈，在不增加使用者成本的前提下，全面嚴控車源，增加車輛檢測技術、整備投入，加大售後保障力度（7天無理由退換貨），車均投入3000元用於車輛品質升級，20萬元以上車源單車品質升級投入達6500元。

楊浩湧表示，國內中古車行業正在加速由價格敏感型向品質敏感型轉變，中國中古車行業正迎來贏得消費者信任的機遇期。他希望瓜子這場“品質革命”，能推動行業信任升級，使之成為中國汽車流通領域的主流模式。

“品質革命”是“價格革命”之後，瓜子對中古車行業發起的“二次革命”。中古車是個各方勢力交錯，沉痾痼疾繁多，體量龐大的傳統行業，一次革命尚不足以“天地換新顏”，二次革命顯得很有必要，而且價格、品質均是信任不可或缺的一環。

從這一點看，楊浩湧和瓜子中古車想的很周全。只是，革命在任何時代、任何行業都非易事，他們做好準備了嗎？

革命導火索

偉大的革命導師說過，“沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。”歷史上，任何一場革命都不是憑空發生，往往有著複雜而深刻的時代背景，以及引燃“星星之火”的導火索。從革命背景和導火索入手，才可能看清革命全貌，準確認識革命性質。

中古車行業的“品質革命”，最大的背景是行業價格逐漸透明，最大的導火索是消費者需求的變化。

2016年，瓜子中古車的大規模調研發現，中古車行業消費者最大的痛點是價格不透明，賣家不知道價格賣多了還是賣少了，買家也不知道買貴了還是買便宜了。對於一個行業來說，缺乏公開的定價機制和透明的價格，就喪失了做大做強的基礎。

楊浩湧將創業看做是釘“釘子”，“進入一個行業，尤其是大的行業，一定要找到一個釘子，我們希望這個釘子足夠尖，足夠犀利，能扎到行業裡去解決痛點。”瓜子中古車扎的第一顆釘子，是足夠犀利的“沒有中間商賺差價”，直擊價格不透明。

這顆釘子一方面牢牢佔據使用者心智，另一方面帶動行業內其他商家變革。幾年下來，“中古車行業不透明和之前不合理的利潤都被我們打下來了，以前車商一輛車可以掙20%-30%的利潤，到今天已經不太可能了。”消費者買中古車前先到瓜子比價，心裡有譜了。商家也不單靠賣車賺錢，而轉向保險、後市場服務等，盈利方式更加多元。

價格痛點解決之後，中古車行業的主要矛盾已經發生轉移：從人民群眾日益增長的購買需求與價格不透明之間的矛盾，變為與品質沒保障、行業沒信任之間的矛盾。

今年上半年，瓜子中古車又進行了一次調研：65.9%的使用者最在乎的是車況品質和售後保障，關注價格的使用者比例僅為21.3%，品質和售後成為了現階段使用者信任的關鍵點。而作為頭部企業，瓜子必須直面並想辦法解決信任危機，如此嚴峻的形勢下，一場“革命”勢在必行。

也就是說，這場革命的導火索不是別人，正是消費者自己，是消費者需求引發了這場革命。用楊浩湧的話說，是消費者幫我們“釘”釘子。有了人民群眾的根基，這場革命就有了勝利基礎。

“革命新軍”，成色幾何？

“革命不是請客吃飯……是一個階級推翻另一個階級的暴烈的行動。”因此，革命成功需要一支有魄力、有實力打破舊勢力、舊格局的力量。瓜子中古車要發起的“品質革命”，就如同中古車行業的“辛亥革命”，同樣需要新式裝備、新潮思想的“新軍”，一聲炮響，結束舊篇章，開闢新紀元。

那麼，瓜子這支“革命新軍”成色如何，能否擔此重任？

1、裝備：武器裝備是決定戰鬥力的基礎因素。發動“品質革命”，瓜子的武器是“單車3000、最高6500元品質升級”和“7天無理由退換、30天車況保修服務”，覆蓋了售前、售後消費者對品質的擔憂。除此之外，瓜子還有人工智慧車輛檢測、大資料智慧定價等戰略級武器。

這3000塊錢主要用在提升車輛整備，包含消費者可以直接感知的99項檢測和涉及安全性的63項檢測。這款“武器”處於什麼水平呢？楊浩湧介紹，美國中古車交易平臺CarMax，一輛車整備大約花費800美金，車輛單價大概兩萬美金，整備佔比約為4%。瓜子3000元升級費用，相當於整備佔比2%，剔除勞動力美國貴、中國便宜的差異因素，瓜子和國際一流中古車平臺CarMax整備水平基本相當。

此外，經內部測算，7天無理由退換，這項服務也將使每輛車增加上千元成本。瓜子中古車的品質及服務標準已與國際水準看齊，憑一己之力，瓜子將中國中古車“品質”提升至國際發達市場水平。

技術的持續投入也為瓜子帶來了戰略級武器。比如，在行業普遍頭疼的調錶車檢測上，瓜子可以通過人工智慧技術應用，將主流車型調錶車判定準確率提升至超99%；再如，基於中古車車況評估結果、歷史成交價格資料、實時市場供需關係等超過2000個影響中古車價格的資料維度，制定的兼顧交易效率與市場競爭力的“瓜子價”等等。

2、軍制：合理的兵種與協同作戰體系，至關重要。瓜子現有業務佈局中，有重資產的嚴選直營店，也有輕資產的全國購模式。嚴選店需要瓜子提前支付預付款，鎖定車源，但車況好，消費者到店體驗好。全國購則是以銷定採，消費者交意向金後，瓜子才會開始交易流程。

不同模式滿足不同使用者需求，也鍛鍊了瓜子不一樣的能力。嚴選店讓瓜子得以實踐、檢驗嚴苛的服務標準；全國購業務，則將其積累的物流、金融、保險、維修保養等能力向外界開放，獲得第二條增長曲線。在這場“品質革命”中，這些不同兵種將協同作戰，一併推進品質升級。

3、規模：規模是一支部隊戰鬥力的重要指標。對行業固有沉痾痼疾，唯有勢大力沉才能有效，而規模和體量是剛需。瓜子的“品質革命”就受益於規模優勢。楊浩湧坦誠，“有了瓜子今天的體量，我們才能夠做更多的優化”，足夠大是瓜子發起這場“品質革命”的前提條件。

瓜子的規模足夠大，才會使“瓜子價”成為行業參考，取得“價格透明”一次革命的勝利。可以預期，在“品質革命”面前，瓜子影響的使用者、商家越多，就越能對行業產生示範、帶動作用，在振臂一呼之後，獲得眾人響應。

4、軍餉：自古打仗講究“兵馬未動糧草先行”。車均投入3000元，以瓜子的體量來說，這不是一筆小數目，“品質革命”是場持續高消耗的戰役，瓜子撐得住嗎？

楊浩湧的底氣來自於兩點，一是公司開始盈利，他透露，公司已經實現11月單月盈利，預計第四季度整個集團將實現盈利，而且，公司賬面上還有逾50億資金。

另一個因素是，瓜子做好了“對自己狠一點”，長期作戰的準備。目前，瓜子已經開始“精兵簡政”，一方面優化嚴選店面結構，嘗試大店拆小店，前店後倉模式，並降低裝修成本等等。另一方面，啟動業務調整，實現組織運營的降本增效。

從上述各方面看，瓜子已經為這場“品質革命”做足了準備。只不過，這場革命能否成功，還要受外部環境制約。楊浩湧也呼籲相關部門，以及中古車同行、4S店、保險公司、汽車維修網點等一併合作，實現每輛車交易、維修、保養等資料全記錄，真正推動中古車行業資料透明化，從根本解決信任問題。

這項提議落地還有很長路要走，瓜子自己先動起來，發起“品質革命”。從行業來看，這場中古車業的“辛亥革命”，或將引發蝴蝶效應，對整個汽車流通市場形成正向促進。在楊浩湧看來，不斷提升標準的中古車平臺瓜子與不斷下沉的新車平臺毛豆將逐漸釋放協同效應。在主流車源城市，中古車以更好的價格賣出，將極大拉動新車成交，更有品質保障的中古車和更低門檻的新車服務也帶來整體購車人群基數的增加，這對於轉型之中的中國車市來說，具有重要意義。

【結束語】

1982年，美國政府頒佈“檸檬法”，如賣家隱瞞中古車的車況，將為此承擔相應的法律責任。此法案大幅提升了中古車品質，帶來中古車市場的規模化發展。從1986到1996年的十年時間裡，美國中古車銷售量上升了40%。

楊浩湧要做的“品質革命”，與“檸檬法”類似。不同的是，一個通過行政手段，一個藉助市場力量；相同的是，都要解決信任問題。瓜子的二次革命肯定比第一次更艱難。但只要成功，中國中古車市場將真正迎來爆發，中國汽車流通格局也將為之一新。

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