核 心 要 點

▪ 面對車市低迷的現狀，向下沉市場尋找增量便成為重要發展方向。

▪ 彈個車本質上是在做汽車新零售的生意，其在短期內取得的成就與其押中的兩個紅利密不可分。

▪ 行業最終比拼的是彈個車在獲客、轉化、風控方面的效率。

這幾天，大搜車旗下品牌彈個車正處於輿論的風口浪尖。

12月25日凌晨，大搜車創始人姚軍紅在朋友圈釋出公開信，稱最近有競爭對手花費巨資在惡意推動汙名化彈個車品牌與汽車融資租賃模式，迅速引發市場關注。事實上，在姚軍紅公開發聲之前，圍繞彈個車的質疑已經泛起：銷售前端誤導使用者；使用者履約存在風險；汽車融資租賃模式資金成本偏高等。

解答疑惑需要回歸到彈個車的商業模式上。

彈個車確實是一個購車平臺，但其商業模式的本質是汽車融資租賃模式，得益於此模式，彈個車降低了購車門檻，因此撬動了更大的汽車銷售市場；而彈個車所在的大搜車集團開發出了賦能線下的SaaS系統平臺，最終搭建了汽車銷售的新零售格局。

以上是彈個車商業模式的理論基礎，但精心設計的商業模型在實際落地中還會受到各種因素的影響，瞄準小鎮青年，試圖撬開增量市場的彈個車能成功嗎？

下行車市中的新增量

彈個車是大搜車集團旗下於2016年成立的汽車新零售平臺，至今，彈個車已經連續3年獲得天貓雙11、雙12、618等電商節的冠軍。

在競爭激烈的汽車銷售市場，考慮到整個車市的下行趨勢，彈個車能持續取得如上成績可謂亮眼。

中國汽車市場進入寒冬已是業界共識，資料顯示，2019年上半年中國汽車銷量1232.2萬輛，同比下降12.4%；同時，11月份國內汽車市場銷量再次下滑3.6%。

根據每日經濟新聞報道，一向對國內車市有樂觀預期的國家資訊中心也對明年車市做出了悲觀預判。在日前舉行的“2019中國車商高峰論壇”上，國家資訊中心經濟諮詢中心副主任李偉利認為，在沒有大力度的汽車鼓勵政策出臺的情況下，“大家不要對2020年車市有過高期望，車市調整週期可能還會延續兩到三年的時間。”

而中汽協則預測，車市下滑短期內還會持續，2021年可能還將呈現負增長或持平。

業內人士認為，從中國千人私人汽車擁有量來看，一線、新一線和二線城市是過去拉動汽車銷量增長的動力。但在環境汙染和交通擁堵情況下，許多一二線城市的限牌、限購政策阻礙了新車銷量的增長。因此，面對車市低迷的現狀，向下沉市場尋找增量便成為重要發展方向。

車市下行趨勢對汽車流通領域將帶來更大壓力，已有業界聲音認為，傳統4S店會迎來洗牌期。上海享途網路科技有限公司（樂車邦）創始人兼CEO林金文即表示，受車市“寒冬”的持續影響，國內約3萬家汽車4S店中將有1萬家被“洗牌”，汽車流通領域將迎來生死較量的市場競爭。

同時，包括汽車銷售在內的整個零售市場正在進行變革，無論是阿里巴巴提出的新零售還是騰訊主打的智慧零售，都在利用網際網路技術賦能線下，提升傳統零售行業的效率。零售變革的核心是資料、產品、服務，加強線上線下的連線。

傳統汽車銷售方式瓶頸明顯，姚軍紅曾在接受採訪時表示：汽車市場行情好，產品好賣的時候，經銷商就加價銷售，力爭在最短的時間賺最多的錢；汽車市場行情不好，產品不好賣的時候，產品就變成庫存，拖動整個體系不健康運轉，需求側與供給側完全綁死。因此，汽車行業也需要進行零售升級。

而彈個車之所以能在短時間內取得銷量上的好成績，首先得益於其在國內首創的汽車融資租賃模式降低了購車門檻，這成為其撬動下沉市場的一把鑰匙。其次，大搜車基於SaaS平臺服務、彈個車業務，實際上搭建了一個B2S2B2C的業務模式，本質上是在做汽車新零售的生意。可以說，彈個車在短期內取得的成就與其押中的兩個紅利密不可分。

只是，模式創新的先行者在享受紅利的同時也肩負著教育市場的重任，模式落地過程中，各種現實因素不可控，這是先行者必然會遭遇的挑戰。理想與現實之間總會存在差距，高喊一成首付彈個車如何彌合差距，才是更為核心的問題。

融資租賃的漫漫長路

汽車融資租賃為何能降低購車門檻？作為一種新興購車方式，汽車融資租賃基本上均為“1+3”模式，首年是租賃期，租賃期屆滿後進入購車期；這一模式的最大特點是首付低。

「深響」在彈個車頁面看到，其會在每一個車型後，展示融資租賃與分期購買在首付上的區別，以2020款長安歐尚科賽為例，使用彈個車的融資租賃方案首付為12800元，用普通的貸款分期購買，首付為58000元。如果是總價更高的汽車，首付差距會更大。

對於許多想買車但經濟實力暫時達不到的使用者而言，彈個車的方案確實很誘人。公開資料顯示，以下七種人群是汽車融資租賃的目標群體：

短時間內資金緊張，但長期來看具有償還能力的中小企業主。有錢，但認為這個錢花到其他地方賺得更多的人。錢不是很多，但目前急需用車的人。在銀行體系比較難過徵信和不想佔用銀行信用額度的人。這類人三四線城市會多一點，沒有可抵押的資產，並且工資收入相對較低，銀行不願為其辦理額度稍大的貸款。有些人認為其他購車方式比較麻煩，比如還要辦理貸款手續、辦購置稅、上牌等，通過彈個車選擇融資租賃，買車人提到的是一輛證牌、保險、稅費齊全的新車。本地實在不方便買車，沒有4S店，或者4S店有太強的話語權，沒有較大優惠。消費者可以找到其他可靠的購車渠道。因公司用車而想要合理避稅的人，因為第一年的產權暫時不在公司內。

但整體而言，汽車融資租賃在國內是個新生事物，福斯認知度不夠，如此次引發爭議的“買車變租車”，本質上便是使用者對融資租賃“1+3”模式的不了解所致，一旦在實際操作中銷售前端未能對使用者闡明模式，便極易引發誤解。

因此，一成首付彈個車的實際模式是由租到買，一年租期過後，使用者可以有兩種選擇：一次性付清尾款購入汽車，包括在通過信用稽核後做貸款分期，最長支援3年36期；如果無法支付尾款，也沒有通過信用稽核無法做分期，使用者可以選擇續租1年。

對消費者而言，租約到期後選擇分期還款資金壓力小，但付出的利息成本高；一次性付清尾款利息成本低，但資金壓力大。對彈個車而言，以上兩種模式中，使用者分期購入汽車可獲得最大利息收益。整體來看，結合消費者需求和彈個車商業模式需求，一年租約到期後分期購車是能實現雙方利益最大化的方案，也是汽車融資租賃模式的核心。

由於汽車是大件銷售產品，看車、選車、交車、車後環節缺一不可，無法脫離線下場景，因此如何開闢線下渠道也極考驗平臺方。彈個車為大搜車旗下品牌，在推出彈個車之前，大搜車經歷數次轉型，2014年正式由To C交易轉為To B模式，為線下汽車銷售渠道提供SaaS系統，這為彈個車推出後能快速線上下鋪開奠定了基礎。

得益於前期推廣SaaS積累的資源，彈個車在三年時間內於線下開拓了國內5500家社群零售店，近地化交易；線上依靠SaaS平臺，提供資料和產品能力。這5500家社群零售店承接了彈個車的線上流量，最終轉化為一個個實際訂單。

在車市下行、移動網際網路紅利消失、下沉市場崛起的大背景下，彈個車的發展速度無疑是成功的，通過創新的汽車融資租賃模式撬動下沉市場，真正挖到了增量紅利，線上線下結合 的方式，在提升汽車銷售效率和流程的同時，也規避了傳統汽車銷售模式的弊端，擴大了彈個車的商業發展空間。

但如前文所述，創新者享受紅利的同時也必須承擔代價，彈個車近期遭遇的質疑便是其身為先行者需教育市場的表現。同時，汽車融資租賃模式在降低購車門檻，撬動增量市場的前提下，如何降低目標使用者的履約風險是一大考驗。

當前，彈個車被質疑的另一個焦點在於其一年租約到期後，如選擇分期購車方式使用者實際支付的利息偏高。

一方面，使用者在享受了低門檻購車的同時，需付出更多利息是商業社會的基本規則，信用卡分期、花唄、白條等網際網路消費貸產品也是基於同樣邏輯；另一方面，高利息會對衝低首付帶來的便利，影響使用者選擇彈個車的決心。

從巨集觀層面看，在國內金融領域強監管的趨勢，金融業務合規是主流，監管落地過程中，真正有場景、有流量又合規的大平臺迎來長期利好。這對既是機遇也是挑戰——打擦邊球的方式絕不可取。

如何平衡利息水平，考驗的是彈個車的運營能力。

汽車新零售的商業模式核心是：量*單車UE（資金成本+運營成本），各公司的金融方案是基於公司實際運轉成本經過精密計算後得出的，它需要覆蓋公司運轉過程中各個環節產生的運營成本。

因此，對彈個車而言，優化購車利率實際上需要其優化各個環節的能力，包括獲客成本、轉化效率、人效、資金獲取能力、風險控制能力等等。

彈個車近期遭遇的輿論風波，表面上是線下執行過程中出現偏差，實質上反映的是該模式步入深水區後遭遇深層挑戰的表現，行業最終比拼的是彈個車在獲客、轉化、風控方面的能力。

經歷初期的高速發展後，彈個車現在來到了強化核心能力的關口，2016年10月，大搜車獲得螞蟻金服領投的C輪1億美元；2017年，大搜車公司獲得由阿里巴巴集團領投的3億多美金，開始與阿里巴巴集團進行資源共享和業務合作，以彈個車為核心，大搜車與螞蟻金服在新金融領域進行深度合作。2018年，大搜車完成新一輪5.78億美元融資，阿里巴巴繼續跟投。

彈個車有阿里巴巴和螞蟻金服的資本匯入和背書，在獲客、風控上已經積累了一定經驗，例如芝麻信用可為彈個車提供使用者資質評定等，支付寶也是彈個車獲客的重要流量來源。過去三年的成績能夠反映出彈個車團隊對行業的理解能力，以及基於大搜車集團連線線上線下的能力。接下來，隨著創新模式走入深水區，在行業合規的大背景下，在整體轉化、風險控制上的執行，將決定彈個車未來能走的多遠。