作者 | 劉鵬

在劉鵬看來，由於輪胎行業過去兩三年的產能過剩導致現在市場空間被擠壓；同時，整個行業也缺少懂行業經驗、規律、系統、供應鏈和消費品的人；再加上行業中的互聯、智慧、共享、電動等變化因素，對汽車後市場整個格局造成巨大的影響。

在這樣的趨勢下，米其林作為製造商，想要打通生產端到銷售端的鏈條，將傳統的批發商轉為服務商，形成在資料與系統的無形競爭，以及在鎖鏈體系與供應鏈的有形競爭中的強大實力，適應新的經濟環境的需要。

1 傳統渠道的現狀和變化

米其林是站在傳統制造商和渠道商的角度來看待這個問題。

中國汽配行業的供應鏈體系相當長，我們大約估計有萬億級採購量，採購金額將達到幾千億，而且不同的產品有不同的分銷渠道。

首先是傳統渠道的批發商，從省級批發商到二批商，二批商中又分為全國二批和區域二批，分銷渠道的長度、寬度和廣度都有著自己的特性。

作為製造商與大客戶還有一些聯絡。比如，主機廠和京東都是米其林的大客戶；同時米其林也有授權和非授權零售商，包括線上零售商，十幾萬家分佈在全國服務於客戶。

第二，原來由於品類不多，1000-2000個SKU就足矣；但是主機廠零部件卻有幾萬或者十幾萬的SKU，這樣的體量一直是由渠道中的專業人士負責，模式也延續了整整幾十年，對工廠和企業來說，成本也最低。

第三，在過去的2-3年，輪胎行業產能過剩有6億條，其中只有一半的量能夠銷售，另外一半或出口，或者降價。產能過剩不僅導致現在的產能急劇下降，還使得市場空間被擠壓。

除此之外，輪胎行業至少存在3000以上的批發商也過剩，所以未來幾年會有大量的批發商倒閉或者被兼併，只是時間問題。

另外，還有十幾萬家零售商，隨著汽車銷量減少30%，其數量也會在未來大量過剩。在這個過程中，頭部企業將會越來越集中。

2 影響輪胎行業格局的因素

我們聽到了行業裡出現了越來越多的新詞，如CASE、互聯、智慧、共享、電動等，其中的CASE，“C”是指網聯化，“A”智慧化，“S”共享化，“E”電動化。

主機廠對它們已經爛熟於心，汽車後市場卻很少關注，無可否認的是它們對整個後市場的格局又會產生非常大的影響。

第一，我們曾經對00後進行過買車需求的調查，發現在網聯化的車輛越來越多的時候，他們更傾向於打車或者使用車隊的車，而不需要個人去購買並且擁有一臺車。這與20年前相比，個體消費行為在向車隊運營模式演變。

第二，電動化。據廣東一家專門做電動車維修維護的公司說，他發現在未來，很多的業務和產品都將不被需要，如潤滑油產品將不會用在電動汽車上。慶幸的是電動車需要配備輪胎，但是輪胎的寸尺要求將會不一樣。

因為汽車起步時的扭矩越大，輪胎也會越來越大，這對未來輪胎的整個產品組合都將產生影響。而且隨著車輛的智慧化程度加深，對門店的裝置、技術、員工的培訓等要求也會發生變化。

第三，網際網路。從生產產品、定價、渠道到消費者的整個商業活動過程中，網際網路最擅長滿足消費者的無數需求。

中國的消費者中，尤其是30-40歲左右的中年人面對巨大的社會壓力，時間非常寶貴，所以他們通常不會在週末花上原本可以享受自由的兩個小時去洗車、修車，所以大盒子10分鐘就可以洗好一臺車的服務，可以解決部分消費者“快”的需求。

第四，整個輪胎行業缺人，缺的不是勞動工人，而是懂行業經驗、懂行業規律、懂系統、懂供應鏈、懂消費品的人。

第五，客流缺乏。隨著新車銷量的下降，近兩年客流都被嚴重分流；同時汽車使用頻率也在下降，消費需求在不斷減少。

那麼，米其林作為製造商，在整理出行業痛點以後，又該如何優化渠道執行呢？

3 將傳統批發商轉型成服務商

眾所周知，輪胎行業的線下渠道有輪胎店、4S店、快修店、洗美店、汽修店和會員制商店，具備零售商性質的它們需要標準化流程、客流以及服務力。

在過去，我們把每一個線下門店作為銷售場景，而這兩年隨著網際網路的深度融合，很多電商產品可以直接從平臺購買，門店變為具有服務性質的場景。

其中，由於汽車後市場行業的履約需要通過門店進行服務，又需要更多的線下門店，形成連鎖門店體系，更好地服務於消費者。

米其林從2012年到2016年，就已經開始操作千家網點的運作。

而傳統的批發商在渠道價值鏈條的維護中，從半成品到成品除以銷售，現金購買的庫存價值乘以銷售，通常會以7、8、10倍的資金投入，具有極高的風險。

如果在未來漸漸轉型成為服務商，不再考慮用自己的錢買進賣出，所有的銷售在米其林平臺上實現，他們只需要做幾件事，銷售、客服、倉儲物流。那麼，不僅可以大幅減少庫存風險，還能提高交付效率。

對米其林來說，隨著新的經濟環境對製造商的要求越來越高，我們要懂得CRAM中每一個字母元素的涵義，“C”是消費者，“R”是零售商，“A”是服務商，“M”是製造商，以深入挖掘自己的核心價值。

通過對傳統批發商的轉型服務，連結生產供應效率和消費者資料，這是我們在未來運營的重要事項。

4 應對未來有形和無形的競爭

米其林是一家輪胎生產商，我們站在行業的角度判斷未來趨勢，認為雖然線上資料的劇增，卻沒有被關聯和透明化，使得生產端到銷售端的鏈條沒有打通，這也是很多企業想做而未能做到的事情。

所以米其林將批發商轉型為服務商，以應對未來的主要競爭：無形的競爭在資料與系統；有形的競爭在連鎖體系和供應鏈。

其中，連鎖體系的門店運營是基礎，供應鏈是骨骼，我們所有人在談投資、廣告、營銷、引流的時候，還要花更多的精力在門店運營上。我相信管理者們首先考慮怎麼活下來，再考慮如何把它做細緻。

其次，從幾年前的雙十一開始，天貓和京東都有預測，未來數字化供應鏈效率會越來越高，這將是最終所有企業的競爭優勢。

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