2019年年底，北京市舊機動車交易市場照例進入到一年中最繁忙的時候。

“今天是週末，市場內不辦理過戶，如果你是工作日來，這三條通道都能排滿，全部是等待辦理過戶的車。”已經幹了十五年中古車生意的車商祖哥（化名），指著市場內幾條驗車區的通道對《每日經濟新聞》記者說。

2019年，相比於國內乘用車市場的慘烈，中古車行業是幸運的。限遷政策取消，極大刺激了中古車市場的活躍度。艾瑞諮詢研究院資料顯示，從2000年到2018年的18年間，中國中古車交易量從25萬輛增長至1382萬輛，整整增長了55倍，中國中古車市場交易額在過去8年間實現了超過22%的年複合增長率。

這一些系列資料背後，意味著中古車市場主體將獲得更加充分的增長條件。在此背景下，中古車商祖哥的生意在2019年又發生了哪些變化？

平均兩天賣一輛車

“北京市開始購車搖號之前，中古車好賣，搖號之後，就大不如前了，老百姓手裡沒有購車指標，即使手裡有錢也買不了。現在不光是限制號牌，各地方對排放標準也有限制，比如河北省要求中古車排放標準需符合國六，否則車輛無法遷入。”祖哥說。

儘管嘴上說著中古車行當越來越不好乾，但祖哥兜裡那兩部聯絡業務的手機卻一直響個不停。一通電話過後，停在他身旁的白色RAV4出手了。這是他當天上午從房山長陽剛收回來的車。

對中古車商來說，資金的回籠速度至關重要，“隨收隨賣”自然是最理想的狀態，但一輛車收回來，一連好幾個月沒能出手，倒也並不稀奇。

“每年7、8月份基本都賣不動車，天氣熱，沒什麼人來逛，暑期很多人都會開車出遊，也沒什麼人賣車，但從9月份開始，市場的成交量就上來了，購車旺季會一直持續到春節前，年年如此。”祖哥得意地說，“11月，我賣出去了15輛車，平均兩天賣一輛，小賺了一筆。”

據他粗略統計，2019這一年，經他手賣出去的中古車在110輛左右，僅2019年後四個月的銷量就接近50輛。

祖哥的感受是準確的，他在2019年的確沒有感受到來自汽車行業的絲毫“寒意”。中國汽車流通協會資料顯示，2019年11月，全國中古車交易量達到138.38萬輛，環比增長9.17%，同比增長8.46%；前11個月，全國中古車累計交易量為1323.6萬輛，同比增長5.01%，交易金額為8317.6億元，同比增長6.18%。

中國汽車流通協會副祕書長羅磊認為，2019年中古車市場旺盛的增長態勢與國五、國六切換，車商紛紛促銷清庫存有關。

而在祖哥看來，中古車限遷政策進一步解禁是支撐他2019年戰績的重要原因。“儘管東三省、內蒙古，山西、寧夏、青海等地相對偏遠，但這些地方的解禁，對中古車的成交量有明顯帶動作用。”祖哥說，“以前，國三排放標準的車輛無法遷入，現在稍微老一點的車都可以發那邊了，而且物流費也不貴，一輛中古車通過物流運到吉林，也就千把塊錢，無論是賣方還是買方，都負擔得起。”

此外，北京市擁有良好的道路交通狀況，所以中古車車況在全國來講都算上是最好，這也是祖哥手裡車輛不愁賣的原因之一。

即便如此，中古車商在收車時仍設立了“門檻”。“中古車挑顏色，紅色最不好賣，所以在收車的時候，不論車型，紅色車與同類型的其他顏色車相比，都要便宜一些。相比之下，白色車顯乾淨，最好賣。”祖哥指著停在他辦公室門前的一排中古車對記者說，“你看，甭管是誰家，很少見到紅色的中古車。”

中間商不僅賺差價

中古車屬於“非標準產品”，一車一況，所以一車一價，普通消費者在中古車面前是“小白”，而傳統中古車商也正是靠買方與賣方之間的資訊不對稱賺取差價，謀求利潤。

隨著中古車電商平臺的加入，產品價格及資訊愈發透明，導致中古車單車利潤迅速下降。祖哥不僅要與同行競爭，更要面對來自“沒有中間商賺差價”模式的圍剿。

在中古車行業摸爬滾打了15年的祖哥，日常以經營豐田、本田、福斯、奧迪等這類保值率相對較高的汽車品牌為主，單車利潤從500多元到8000元不等。而在中古車電商沒有入場的年代，賣一輛中古車的利潤至少在萬元左右。

“同行是冤家，競爭肯定存在，但中國的中古車市場很大，無論是傳統車商還是電商平臺，大家更多的還是求同存異，合作共贏。”祖哥說。

對中古車商而言，掌握了車源渠道和銷售渠道，才算是有了其安身立命的根本，而中古車電商平臺的加入，為像祖哥這樣的傳統車商打開了一條新的銷售路徑。

據祖哥介紹，他有很多QQ群和微信群，這些群裡大多是散佈在全國各地的中古車商，有人要買什麼車，有人要賣什麼車，都在群裡交流，如果買賣雙方的需求匹配上了，這單生意十有八九可以成交。現在，他不僅通過QQ、微信這樣的社交軟體交流資訊、買賣車輛，還可以將他收來的車，通過電商平臺拍賣出去。

“市場內有很多中古車拍賣平臺的銷售人員，他們會主動到你攤位上看車，在雙方意見達成一致後，他會將車輛資訊釋出到拍賣平臺上銷售。”祖哥說。

儘管銷售渠道變得更加多元化，但單車利潤仍舊沒有太多提高，如果能夠儘早出手，即便是成交價格低於心理預期，祖哥也會選擇將車輛賣掉，畢竟，資金的流動性是中古車商們的“生命線”。

高投入、高回報是當前普遍的商業邏輯，但有時也有例外。在祖哥2019年賣的中古車裡，利潤最高的是一輛無限QX60。

“在收這輛車的時候，我會跟賣家說，現在市場不太認這個品牌的車，得便宜點才能拿，但等到收過來以後你會發現，有很多人喜歡這種車，甚至還有人專門找這個車。”祖哥透露，只要不是太小眾，稍微個性化一點的車型其利潤都會比較高，至少都在10%以上。

儘管如此，但小眾品牌車型並非市場主流，增加銷售利潤還要另想辦法。“現在賣中古車，很多都是掙歸置車的錢。”祖哥拍著擺在身旁的豐田PRADO，給記者算了一筆賬：“這車剛收回來時，車身到處都是劃痕，補一塊漆300元，這車補了7塊；全車包真皮座椅花了2000元；整車內飾、發動機、輪胎等清潔費用1000元，所以把車收回來之後，還要再投入5000元左右的整備費用，如果不把車子弄漂亮了，會很難出手，全部整備完，這輛車的利潤有2000塊錢左右。”

祖哥補充道，夏天的利潤會高一些，因為清潔、拋光等工作自己在攤位上就可以幹，冬天戶外易結冰，只能將車輛送到洗車房進行處理。

除了用“開源節流”和“增加產品附加值”的方式銷售中古車以外，為別人充當車輛中介，也是祖哥的一項收入來源。“做這個行業，說是要先期投入資金進行收車，實際上不用投資都能做，只要你有‘圈子’，而且自己懂車就可以。”祖哥說。

任何行業都有自己的“圈子”，而祖哥口中的“圈子”便是他手機中的QQ群和微信群。這些群裡會隨時釋出買車需求和賣車需求，只要思路清晰，知道這輛車誰想買或者誰要賣，聯絡好賣家和買家，這筆錢基本就算掙到手了，買賣雙方也基本都是中古車商。

中古車行業一直有希望

在祖哥看來，中古車行業的門檻較低，誰都可以幹，只要往裡“鑽”，都能幹好。

1997年，19歲的祖哥離開河北定興老家，隻身來到北京討生活。他從一家汽車修理廠的學徒幹起，因吃苦耐勞、勤奮好學，5年後開辦了屬於自己的汽修廠。

“我一直就沒離開過汽車行，專職做中古車也已經有15年了，之前開修理廠的時候就幫助客戶買車賣車。2005年，北京公益西橋附近要修路，汽修廠拆遷了，最後索性轉型成了中古車商，行業裡的一些資源也是從那時候開始積累起來的。”祖哥說。

因為每天都要聯絡業務，四處看車、收車、辦理過戶，風裡來雨裡去，沒有周六日早已成為傳統中古車商們的生活常態，但祖哥也樂在其中。

“幹我們這行雖然沒有周末，但平時很自由，早晚接送孩子上下學都沒有問題，市場每天上午10點左右才有人來看車，來早了也沒用，如果趕上家裡有事，就隨時‘歇了’，要是給別人打工，還得每天忙著打卡。”

看得出，祖哥對自己現在的這份事業及生活狀態還算滿意，而他和朋友在這樁生意上投資了100萬元，其所帶來的回報也為他及家人在北京的生活提供了了充分保障。

“我們是兩個人合作，一共投入了100萬，有時候一個月可以掙七八萬元，有時候掙五六萬，我們再分，一個人一個月基本能有兩三萬塊錢的收入。如果是購車旺季，月入四、五萬不成問題，一年下來掙個二十多萬也不成問題。”祖哥笑著說。

在祖哥看來，2019年的中古車市場與2018年相比並無太大變化，2020年的市場也不會出現較大波動。“每年都有新機會，希望一直都在，無論從哪塊業務上都能夠掙到錢，這也是這個行業的魅力所在。”祖哥說，“現在市場內有很多人通過抖音和快手做直播，帶貨速度也很快，資金也都迴圈起來了，如果不跟上時代，利用能利用的一切手段，每天在屋裡看著門口擺著的這幾輛車，一點兒意義都沒有。”

說著，祖哥的手機又響了起來，對方是一家汽車租賃公司，想讓他幫忙找四輛車況不錯的車作為公司運營車輛。恰巧，前幾天天津一家公司集中處理單位用車，同樣委託祖哥找買家，如果這筆生意做成，他將在其中獲利至少8000元。（封面圖來源：每經記者 趙成 攝）