現實往往比想象更殘酷！

在疫情下，多數車企雖然克服重重困難，開始復工生產，但發現擺在面前最大的問題，還是需求銷售“出口”。因此目前疫情帶來最大影響，是到店人流急劇減少。這對於全國院線已造成“毀滅”性打擊。

一方面受各地開工政策要求限制，以及銷售人員短缺，全國汽車經銷商綜合復工率僅12.67%，另一方面，顧客對於去公共場所購車，也是心有忌憚，因此即便經銷商開業，顧客也是寥寥。

雖然可以明確，銷量資料會隨著疫情結束而逐步回暖。但是恢復速度目前仍很難確定。目前多數車企已經取消2月份考核，這意味著經銷商的庫存暫時不會有明顯提升，但是面對如此大幅下滑的銷售趨勢，車企不能只是等待。

完善線上選購車系統

無論是被迫還是主動為之，目前多數車企都開通了線上選購車的服務，用於彌補線下到店顧客少的不足，但是從多家車企反饋來看，目前成交量並不高。

這背後的原因有多方面，一是消費者對於這種線上購買方式還需要引導和適應；二是許多車企臨時搭建的系統，在功能和設計方面，還不是很完備。相信在疫情結束後，許多類似系統會被車企“束之高閣”。

實際上線上選購車使用者體驗不好，以及效果不佳，暴露多數車企在線上運營能力的短板。對於線上選購車確實會是未來的趨勢，親自上線直播的乘用車公司副總經理俞經民表示，對於網上賣車的下一步，未來一定會是銷售重要的一支，乘用車的銷售一定要堅定不移地向線上轉移，線上的流程要再造，具體怎麼做，還要進一步探索。

因此雖然暫時線上效果並不顯著，但是車企還是應該堅定的做下去，儘快彌補這一塊“短板”。

顯然相比目前多家車企投入較大精力在直播平臺推薦售車，多數使用者只是看看熱鬧，而捷途這樣的打造完善線上流程系統，能夠有效留存真正意向購買客戶，這是一個非常良好的起點。

推動顧客“臨門一腳”

對於線上購車，從某種程度上跟線上訂餐很相似。多數線上訂餐的場景還是有一定目的性的，比現在天就想吃紅燒肉，或者昨天同事吃的評價不錯，今天也要去試試。

而這對於購車來說也是一樣。對於一個漫無目的的消費者，或者目標還不是很明確的消費者，通過線上購車可能性比較低。而已經有了比較明確的選購意向消費者，如果通過線上溝通讓他足夠放心和信賴，實現預定或者購買成功率會高很多。因此車企真正要做的是找到並彙集這樣消費群體。

而做到這一點確實不容易，首先是單一車企線上平臺影響力比較弱，二是線下各經銷商價格存在差異。因此真正推動線上購車，首先就要對傳統車企存在多年的線下議價模式進行改革。而一些新能源車企，能夠很順暢的實現線上預定也正基於價格的統一標準制定。

還有就是評價體系的引入，飯店訂餐使用者評價很重要，使用者在購車時，同樣對這方面需求強烈。不僅是車型評價，還有對於店面評價以及銷售人員評價等，都能一目了然。這些資料需要積累，但是這也將成為線上購車優勢。

另外在實際銷售過程中，老車主的介紹和推薦，往往是購買成功率最高的。而線上更容易實現車主推薦操作，一定的激勵機制也可以促進老車主對於潛在使用者的答疑，這讓整個推介過程更有效果。

比如疫情期間，長城汽車攜旗下哈弗、WEY、尤拉、長城皮卡四大品牌將打通線上/線下購車通道。同時開啟的"全民經紀人"模式，提升線上成交量。

“佔坑”率決定先機

最近很多人被“恆大賣房”的宣傳刷屏，主要就是通過多種促銷優惠方式，讓顧客先支付5千元“佔坑”，這筆錢可抵扣、可升值也可退還，結合吸睛的大幅折扣，賺足的全國消費者的眼球。對於車企而言，這樣的“玩法”也可以作為一個參考。

目前與4S店電話或者線上溝通，支付訂金的模式比較單一，功能和意義更多隻是排隊，無法有效調動消費者的熱情。

在一些車企和經銷商還在等待復工批覆時，儘可能的多的吸引消費者支付訂金“佔坑”，對於後續生產意義重大。

因此車企首先可以提升訂金的抵扣能力，比如交的訂金越多，可以抵扣乘以相關係數的金額也就越多，這部分也是在正式交車時實際售價之外的額外優惠。

由於受疫情影響，許多車輛預定時間不確定。因此在支付訂金後，如果超過一定約定期限，每增加一天多給一天現金補助。

這些對於顧客貌似穩賺不賠的做法，雖然會讓車企增加新車出售成本，但是相比於疫情解除後，大家一起降價促銷搶客戶，這種提前讓目標使用者“佔坑”的方式，有望起到搶先一步的效果。