汽車的配置是客戶一定會問到的問題，當客戶問到“頂配和普通的差在哪裡？”的時候，汽車銷售要怎麼回答？

一般的情況下是這樣的：

客戶：“這臺是你們的新款車嗎，多少錢？”汽車銷售：“是新款車，而且這臺是我們的頂配，20萬。”客戶：“那這臺車多少錢？”汽車銷售：“18萬。”客戶：“這兩臺車不是一樣的嗎？價格怎麼和剛才那臺車相差這麼遠？”汽車銷售：“這臺車少了很多配置，沒有天窗，沒有XXX，沒有…”

你們有沒有發現，如果客戶問你這兩個車的差距是什麼？這樣給客戶介紹兩款車的差距，客戶是沒有感覺的，客戶也不會記住這兩款車的價值差距到底在哪裡。而且這麼多的差別你一項項的說過來，客戶也記不住。有心理學研究表明，客戶對這樣的介紹只能記住前3種，超過5種就會忘記。

正確的話術應該是這樣的：

“先生，您看的那款車他們在外觀，內飾，娛樂，安全和舒適方面就差了28項配置，其中安全1項、外觀6項、內飾10項、娛樂7項、舒適4項，每項配置值714塊錢，足足差了20000，確實有很大的差距，不過兩款車滿足客戶的需求是不一樣的，不知道您選車一般關注哪些方面呢？”

這個回答給客戶的感覺和剛才的就完全不一樣了，每項差距對於客戶來講都是利益的差距。這種價值差距非常直觀，非常有說服力。

而且如果客戶說比較關注安全，那這時候就給他重點介紹安全配置的改善，這個時候客戶就會對這臺車有一個比較深的印象。如果正好戳中了客戶心裡的那個點，那就很容易成交了，有時候客戶會為了一項配置而且為其他的配置掏錢！