作者 | 黃衛強

老實說，方案沒有，這就跟筆者賣書、賣資料一樣，書和資料裡面的案例、資料只是給你做參考，開啟思維，筆者基本上都會告誡同行，千萬別照抄。

筆者也沒辦法在千里之外就給門店做一套員工薪酬績效考核方案之類的東西，這些都需要基於門店自身的情況，具體制定，不單單是給幾個資料就能編制一套，這樣太不負責任了。

01

言歸正傳，大家其實都認可聯盟是走向連鎖的必經之路，但是聯盟未必就一定要走向連鎖。

一個好的聯盟，跟一個連鎖，有很多方面其實很相像。

在採購、價格、市場上，都需要成員讓渡出一定的權力和利益，以便核心領導團隊具備自我造血和集中資源做事的能力。

如果成員不讓渡出配件採購權，核心領導團隊就沒有辦法匯聚成員的配件採購量進行集中採購，與供應商進行談判獲取最有利的價效比。

如果成員不讓渡出車險業務，核心領導團隊也沒有辦法集中客戶車險資源進行車險續保開發，與保險公司討價還價。

02

但是聯盟和連鎖又有著本質性的區別。

盟，是互相約定，並不具備強制性，具體來說，比如門頭、店裝，機器裝置、場地設施以及門店自身業務範圍等，並不會做強制性要求。

大家結盟，只是為了解決一些共性問題，比如配件集採、價格、車險等方面的問題，成員保留了最大程度的自主權，核心領導團隊僅僅集中成員的部分權力和利益，對成員做出一定程度的貢獻或承諾，對於成員門店自身的經營管理並不會做太深入滲透。

所以聯盟的核心領導團隊和成員，在得到和付出上要有清醒的認識，不能對彼此做過多期望。聯盟更像一個非盈利性機構，收取足以維持自身運作的費用或利益，為成員解決一部分問題。

對於門店更深入的問題，比如標準化、規範化，聯盟的鬆散性決定了無能為力，因為這需要雙方更深入的利益繫結和互相滲透，這就需要連鎖。

連鎖運營的最基本要求，就是提供經過驗證的可複製的標準，對加入的成員進行培訓、監督、引導甚至考核，成員需要被強制要求做出更大的改變和權利讓渡，比如門頭店裝統一，業務專案統一，甚至言行和思想理念保持一致，財務統一管控等。

連鎖做的是整店運營方案輸出，包括了門店日常經營管理的方方面面，並且要對產生的結果負有一定責任，因此需要對成員更嚴格約束，成員會失去更大的自主性。

成員的自主性越大，總部對成員的約束能力就越低，對成員起到的作用就越低，這樣的連鎖往往失敗，或者行業說的“連而不鎖”。行業記憶體在大量連而不鎖的企業：有些是自身實力不夠，哪怕是直營，也難以完成互相鎖定的狀態；有些是打著連鎖的旗號，行的是換門頭圈店賣貨的邏輯，壓根就沒想過要鎖。

03

車後市場各種型別、大大小小的聯盟，目前呈現出遍地開花的局面，不僅僅是汽配、汽服，還有上游工廠、中間經銷商，都在進行著各種合縱連橫，資源交換或者整合，試圖在這個瞬息萬變的時代，或自保，或升級。

因為，聯盟需要成員付出和讓渡的權力和利益畢竟有限，成員的自主權相對很大，這也導致聯盟自身的自我造血能力較低，戰鬥力不強，所以不是解決階段性問題歸於沉寂，那就要往連鎖去發展。

而目前連鎖存在的最大問題，其實也很極端，不是打造成了韭菜聯合收割機，就是盈利能力堪憂。

連鎖要想不割韭菜，就只有平臺化、資料化、智慧化，降低運營成本，資源橫向整合，流量變現，然而平臺化的投入也十分巨大。

資源的橫向整合，目前行業內有條件能夠做到的只有寥寥幾個頭部平臺，到底做到幾分，那就是天知道了。更別提流量變現這件事，雖然都在嘗試，但真正有成績的，目前還未出現。其它行業平臺所謂的流量變現大把吸金的故事，在後市場似乎還是比較遙遠。

這讓後市場的連鎖平臺十分痛苦，現階段，很少有能夠實現盈利的。服務費和加盟費沒辦法收太高，配件耗材價格透明，品牌和廠家源頭又不在自己手裡，最大利潤並非平臺獲取。

而運營投入，平臺開發，簡直是吞金巨獸，目前後市場頭部平臺，不管是汽配還是汽服，在平臺和系統上的投入，累積起來都是以億為單位計算。

故事裡面，PPT裡面，雖然說做到一定體量，能夠有上游議價權，下游定價權，還能透過資料驅動降低成本和對人才的需求，做到降本增效，再透過橫向貫通，向周邊業務拓展，比如養車向鈑噴、底盤件、二手車、車險、新能源等，還可以跨界，比如平臺上賣手機、鞋子等，做大邊際效益。

想象空間巨大，現實情況舉步維艱。

中國市場太大，一個單品都能做出幾億，幾十億甚至百億千億規模。目前，頭部平臺的綜合營收也就是幾十億、一百多億的規模，想要硬起腰桿對上游議價甚至是收購，還是有一定困難。

04

綜合對比，聯盟屬於輕投入，解決現階段成員的一些迫切問題，不失為一種很好的模式，但是不能太鬆散，權力和利益的讓渡和集中，聯盟核心團隊才能真正起到作用，為成員謀福利。

真正的連鎖，一定是重運營，平臺系統開發迭代，當前階段屬於光有投入，資料是其核心資產，小連鎖或者區域連鎖或者可以收支平衡微薄盈利，大連鎖因為在系統和運營上的投入，需要有更多門店覆蓋和使用者數。

其實，對於頭部平臺來說，聯盟和連鎖是並存的。

比如虎的星級認證店和直營工場店，貓在這方面直接複製了，就其組織形式來說，跟聯盟和連鎖很相似啊，兼顧規模和質量，值得同行們深入研究。