10月18日，4S集團中古車業務盈利提升高階沙龍（成都站）在成都圓滿落幕。在國內新車市場首遇負增長的背景下，汽車主機廠面臨著產能過剩的壓力，下游的經銷商庫存高企，面臨著巨大的經營壓力和盈利壓力，甚至有經銷商巨頭面臨著破產重組。

在新車業務已無法支撐經銷商生存的當下，汽車經銷商集團必須要藉助於新車之外的業務來謀求新的贏利點，其中中古車是經銷商集團有著巨大提升空間的業務。中古車業務如何成為經銷商集團新的利潤增長點，成為多個經銷商集團正在思考的問題。在本次沙龍上，來自多家經銷商集團、中古車商和諮詢公司的專家和代表們針對中古車業務的提升之道進行了分享和互動。

四川省中古車商會祕書長王錦為活動致辭

SG-Auto出版人/主編徐誠

SG-Auto出版人、主編徐誠針對德國中古車市場的發展情況進行了分享。每年德國中古車交易量是新車交易量的二倍，這一市場格局在近十年來都保持著相對穩定的勢態。與獨立車商相比，品牌經銷商在中古車市場的佔有率更高、車齡更新、車況更好，因此品牌經銷商的中古車售價和利潤也更高。對標成熟市場可知，4S經銷商的中古車業務依舊有著巨大的增長潛力。

新速率管理諮詢有限公司聯合創始人李凱民

新速率管理諮詢有限公司聯合創始人李凱民針對汽車4S經銷商開展中古車業務的前景展望、當前4S店經銷商中古車業務失敗的諸多因素和如何建立中古車業務機制並有效運轉這三個大的方面進行了分析。

李凱民指出，目前，4S店的主要問題是中古車部門不能夠獨立運作，更多的是從事置換，為新車銷售提供服務。4S店也是以置換拿廠家補貼為首要目的，沒有投入適當的人、財、物開展中古車經營。所以，置換收購的中古車，有時車況比較差，有時價錢比較高，有的車輛比較冷門，但是為了保證置換銷售新車，中古車部門還是需要達成交易，造成日後處置的難度加大，形成部門之間的矛盾。有些車輛應該適合零售，但是由於資金的問題，場地的問題，維修整備的問題，也是批發出去了。

所以，中古車部門的定位過低，沒有決策權，配比的資源不足，是目前的主要問題。在分析了導致中古車業務失敗的諸多因素之後，李凱民提出了經銷商集團中古車運營管理大綱，同時提出了中古車運營的三個階段，即增加置換車源，提高零售能力和業務利潤的雙中心體制，從而讓中古車業務從小目標開始，各個擊破。

大搜車副Quattroporte，車易拍首席營銷官許竹瀟

大搜車副Quattroporte，車易拍首席營銷官許竹瀟分享了用數字化重新定義4S經銷商業務“新主流”的話題。2018年經銷商新車銷售平均毛利率由2017年的5.9%下降到0.4%，新車銷售幾乎無利潤可言。經銷商集團急需調整營收結構，擴大中古車及衍生業務佔比，增強盈利能力穿越冰點。

許竹瀟指出，新車中古車雙引擎模式”才是決戰未來的利器，美國2008～2010年的4S店數量銳減近半，雙引擎”模式得以存活。許竹瀟提出了4S經銷商中古車業務的成長路徑，通過中古車全業務鏈線上管理，助力經銷商集團中古車業務完成從初階晉級，中階晉級到高階晉級的過程。

北京德普睿信顧問諮詢有限公司董事長楊薇

北京德普睿信顧問諮詢有限公司董事長楊薇針對經銷商集團中古車業務的發展路徑進行了演講。楊薇以廈門盈眾集團作為剖析物件，提出了經銷商中古車業務的三種選擇，同時對經銷商中古車業務和中古車商業務進行了對比，從“卡位優勢”與製造能力進行了解讀，分析了經銷商集團中古車業務發展模型。

楊薇指出，在中古車業務上，並不是每個集團都是一樣的情況，也沒有一種模式能夠解決所有的問題，每個集團都在發展中變化，經營者要從業務現狀分析、業務定位、目標設定、機制設計和執行策略等多個方面去權衡。未來10年都會是新車的平穩增長期和中古車的供需平衡期，供需平衡期最核心的一定是經銷商集團的中古車。

廣匯汽車四川區域中古車總監任慶龍

根據中國汽車流通協會的資料，2018年百強經銷商集團中古車銷量為175萬輛，佔整個中古車市場的12.66%。對比美國市場，國內經銷商集團中古車業務的佔比仍然較低，有很大的提升空間。在2018年，4S集團中古車業務增長超過30%的不在少數，新車銷售集團逐漸成為中古車市場中一股重要的新生力量。但由於中古車的業務鏈條更長、非標程度更高、專業人才缺乏，經銷商集團中古車業務仍然任重道遠。在本次沙龍上，廣匯汽車四川區域中古車總監任慶龍作為經銷商集團的代表針對中古車業務進行了分享。

任慶龍對比了經銷商集團中古車的優勢和劣勢，在車源供需結構分析方面，60%的消費者希望買到車齡在3年以內的中古車，然而供給端近90%的中古車車齡都在3年以上，4S店車源80%以上來源於置換，4年以上車齡車源為主要構成。在這個現狀下，任慶龍從運營管理的層面，從中古車經營模式、車輛銷售、收銷定價和利潤歸屬等幾個方面進行了介紹，同時分析了規模和利潤的關係、薪酬管理要點和零售與批售的關係。

中國汽車流通協會“行”認證辦公室負責人周經緯

中國汽車流通協會“行”認證辦公室負責人周經緯介紹了“行”認證如何助力盤活經銷商集團中古車業務。周經緯指出，標準化檢測是打通經銷商集團中古車業務基礎，而高效、快捷、準確的中古車檢測工具有助於中古車經理日常業務落地，從起點盤活中古車業務。

“行”認證檢測為檢測機構、評估師和集團中古車經理打造了專業、好用、高效的檢測工具。作為全國唯一由國家級行業協會背書推出的獨立第三方中古車檢測評估品牌，“行”認證代表著國家級權威技術標準和誠信品質。周經緯還向與會者介紹了“行”認證的發展歷程。

重慶百事達汽車中古車總監姜立成（左上）、仁孚中國中古車業務副總經理詹育鳴（右上）、潤雅資訊科技（上海

東建立國集團中古車事業部總經理田勝峰（左上）、三和集團中古車經理何霞婷（左下）、中升賓士西區中古車總

在嘉賓互動環節，重慶百事達汽車中古車總監姜立成、重慶商社首汽汽車租賃有限公司財務總監陳實、仁孚中國中古車業務副總經理詹育鳴、潤雅資訊科技（上海）有限公司諮詢合夥人成晨、東建立國集團中古車事業部總經理田勝峰、三和集團中古車經理何霞婷、中升賓士西區中古車總監謝俊梅等針對影響中古車業務中的外因與內因和流程與團隊的問題進行了互動討論，在最後，楊薇、李凱民針對互動的內容分別進行了點評。