近期，蔚來、比亞迪等多家中國車企宣佈進入德國等歐盟國家市場，和此前登陸被稱為“橋頭堡”的挪威市場一樣，這些車企仍舊選擇了以新能源汽車入局。

2020年前後，歐洲各國開始大力推進新能源汽車，諸如免費充電、停車，免除購置稅、過路費，以及提供動輒數千歐元的購車補貼，讓歐洲新能源汽車市場迅速擴大。歐洲汽車工業協會（ACEA）的數據顯示，2019年歐盟和歐洲自由貿易聯盟的新能源汽車（包括EV、PHEV）註冊量為55.80萬輛；2020年這一數據達到136.59萬輛；到2021年則進一步攀升至226.34萬輛。

中國汽車行業普遍認為，歐洲新能源汽車市場的快速增長和歐洲車企相對較慢的轉型，給予了中國車企進入歐洲市場歷史性的窗口期。

周鵬表示，挪威不是歐盟國家，稅收、政策等對於新能源汽車更加友好，本土亦沒有汽車品牌，用戶對於海外品牌接受度也更高。中國車企進入法國、德國等老牌工業強國，挑戰會更大。

訂閱和租賃成為新選擇

和燃油汽車不同，目前中國汽車產業在新能源汽車核心的電池、電控，智能網聯等領域獲取了部分差異化優勢，相當一部分中國車企希望抓住新能源汽車的東風，打開歐洲市場。

9月下旬以來，比亞迪、蔚來接連公佈進軍歐洲的具體計劃。值得注意的是，這兩家公司不僅僅專注於向歐洲普通用戶售賣產品。

其中，比亞迪與汽車租賃公司SIXT簽署合作協議，SIXT將在未來6年內向比亞迪採購至少10萬輛新能源車。首批數千輛比亞迪純電汽車將於今年第四季度開始交付，第一階段合作市場包括德國、英國、法國以及荷蘭。

“向租賃公司出售10萬輛汽車，帶來的好處不僅僅是在歐洲收穫10萬輛銷量，更大的好處是，之後會有很多比亞迪的產品出現在歐洲街頭，幫助比亞迪提升知名度和關注度。”上述人士說到。

和比亞迪相比，蔚來更加“接地氣”。在10月8日舉行的NIO Berlin上，蔚來方面宣佈其產品、全體系服務和創新商業模式將在德國、荷蘭、瑞典和丹麥市場落地。此外，蔚來目前已經歐洲最大的汽車租賃平臺LeasePlan簽約，推出訂閱租賃業務。

蔚來Quattroporte秦力洪稱，蔚來在德國等四個歐洲國家市場推行的“訂閱模式”探索的是一種“一價全包”的全新商業模式。“與其他車企推出的‘訂閱模式’不同，蔚來在上述四個歐洲國家確定的租車價格囊括了除充電費外的其餘費用，而別的車企採用的是把車和其他服務區分開的租車價格。”蔚來董事長李斌則表示，車本身會變成服務。

波士頓諮詢的研究報告顯示，到2030年，歐洲和美國的訂閱市場可能達到500萬到600萬輛的訂閱數量，佔新車銷售的15%，價值300億至400億美元，其中歐洲有可能成為最大的訂閱市場。目前，在歐洲D、E、F級主流高端車市場中，訂閱、租賃等使用權市場佔到進60%的市場份額。

在蔚來之前，中國品牌領克已在歐洲試水訂閱模式，和蔚來的“一站全包式”的訂閱不同，領克提供了訂閱和購買兩種用車渠道，訂閱模式儘管不包含保養等費用，但其更強調共享，領克免費會員可依據用車需求向其他會員借車，為購車和訂閱會員帶來額外收入。

領克方面表示，截至2022年9月，“訂閱制”會員已經超過15萬，吉利汽車集團高級副Quattroporte、領克國際(瑞典)公司CEO魏思瀾表示，訂閱模式的收入已佔到領克歐洲市場零售額的90%~95%。

李斌亦表示，如果不考慮基礎設施或整個前期固定投入回報，而是隻考慮車輛訂閱模式本身，訂閱模式下車輛比賣車的毛利率會更高。

“如果品牌在歐洲市場認知度低，那如何讓用戶有更好的體驗從而對品牌建立認知度就尤其重要。”乘聯會秘書長崔東樹表示。

蔚來在歐洲市場推訂閱制、比亞迪和歐洲知名租車公司的合作，皆有助於提升響應品牌在歐洲道路上的曝光率，進而優化歐洲用戶對於品牌的認知。

某車企海外業務負責人張磊告訴記者，目前中國本土車企中表現最好的是上汽旗下MG品牌，但MG的經驗是其他品牌很難複製的，很大一部分原因在於MG原本是一個英國品牌，在歐洲有一定的知名度；無論是訂閱、租賃還是賣車，這都讓更多的中國品牌的汽車出現在歐洲的道路上，建立起更好的口碑和關注度，這會給未來進一步擴大市場打好基礎。

堅持長期主義

提升品牌口碑、知名度，並非一夕之功。和燃油汽車時代進軍歐洲相比，新能源汽車時代，中國車企以縮小了和海外車企的差距，同時獲得部分差異化優勢，但張磊認為，儘管現在有著窗口期，但中國車企要在歐洲站穩腳跟，必須堅持長期主義。

Insideevs的數據顯示，歐洲市場的電動汽車銷量已經在6月~8月連續三個月銷量同比下滑，未能保持去年同期強勁的增長勢頭。9月中旬，有外媒報道稱，德國的快充價格已上漲至每千瓦時1歐元。有業內人士認為，俄烏衝突等事件導致的歐洲電價大幅上漲，一定程度上抑制了歐洲新能源汽車市場發展的趨勢。

歐洲車市是中美之外的全球第三大汽車市場，也是全球第二大新能源汽車市場。中國車企想要真正走向全球，需抓住歐洲車市新能源化的浪潮。

“目前，中國車企可以憑藉有現車的優勢，來吸引歐洲用戶。部分歐洲用戶非常務實，有現車和高性價比已經成為中國新能源汽車產品吸引歐洲用戶的重要原因。“張磊告訴記者，早前缺芯、俄烏衝突帶來的零部件短缺等問題，讓歐洲車企不勝其煩，不管是新能源還是傳統動力，暢銷車基本需要幾個月甚至以年計算的提車週期，有現車已經成為中國車企的一大優勢。

張磊認為，只要歐洲車企的產能不產生巨大的問題，中國車企就很難再靠著性價比高且有現車來刺激消費者，但近幾個月以來，雖然芯片供給逐步緩解，但歐洲天然氣短缺、俄烏衝突等帶來的零部件短缺仍在困擾歐洲車企，這延長了中國車企進軍歐洲的窗口期。

但窗口期可能轉瞬即逝，中國車企要在歐洲站穩腳跟，需堅持長期主義。

“品牌要努力做好本土化適配、完善使用和維護場景、做好汽車產品生命週期保障等，這樣可以有效提升當地用戶的滿意度、避免汽車服務爛尾現象。”崔東樹表示。

和早前以單純的外貿形式出口產品不同，當下中國車企已開始注重成體系進入海外市場。包括上汽、比亞迪、蔚來等中國車企已開始建立海外運營、銷售、研發分支，建立起更加完善的服務體系。

以蔚來汽車為例，在正式在歐洲交付產品前，蔚來已在匈牙利佈局能源工廠，建換電站、充電樁；在柏林設置創新中心，驗證智能化、自動駕駛相關技術。此外，在服務和產品使用上，蔚來將在漢堡、法蘭克福、杜塞爾多夫、阿姆斯特丹、鹿特丹、哥本哈根、斯德哥爾摩和哥德堡等城市建設蔚來中心與蔚來空間；到2025年，蔚來計劃在中國以外市場建成1000座換電站，其中大部分將分佈在歐洲。

“歐洲人也不是非要買大眾、雷諾，多數歐洲人屬於實用主義，中國品牌在歐洲市場站穩腳跟需要時間，在這段時間裡，企業不能犯錯，要很謙卑對待市場，瞭解消費者要的是什麼並迅速行動。”周鵬表示，現代、起亞之前進入歐洲，可能虧了十幾年才站穩腳跟，這一批進入歐洲的中國車企需要堅持長期主義，不能出現5年、8年後車企就退出了，用戶想修車也找不到地方。