澳洲道路管理局曾為如何減少超速現象傷透腦筋，試了多種方法，但都不見成效。

後來，他們發現超速的司機大部分是年輕男性。於是便更換了宣傳廣告的文案，在新的廣告中，女性們豎起小指，以表示她們非常理解超速者的心情，因為超速是對自己“小雞雞”偏小的心理補償。

這則廣告一出，超速現場驟減。

為什麼直白的“請謹慎駕駛”沒有得到有效效果，反而間接的暗示起到了作用呢？

原因很簡單：因為間接的暗示直接影響了人們的無意識思維，而無意識思維能夠快速地影響一個人的行為。

《蜥蜴腦法則》中提到，這種無意識思維就是我們思想的內在蜥蜴，它主宰著我們大部分的選擇。如果想要識別別人的 套路，同時又能用有效的套路說服別人，我們就必須了解內在蜥蜴以及它是如何運作的。

吉姆•柯明斯，是一位人類行為學專家，任教與美國西北大學福斯傳播學專業。同時，他還是一位職業說客，在DDB（恆美廣告）任首席戰略官及全球品牌策劃總監27年，服務過的客戶包括福斯汽車、戴爾電腦、 威斯汀酒店等跨國巨頭。

這本《蜥蜴腦法則》是吉姆多年經驗的思考總結，他結合最近的科學研究以及大量事例詳細說明了，我們該如何做，才能有效地說服別人。

什麼是蜥蜴腦法則

《老友記》裡羅斯為了從科學家女友和瑞秋之間做出選擇，他從職業，收入再到身材等各方面對比了科學家女友和瑞秋的優缺點，雖然科學家女友勝出，可是羅斯最後還是選擇了瑞秋，理由只有一個，那就是科學家女友不是瑞秋。

這樣的選擇其實跟理性分析的結果完全相反，我們在做選擇的時候，我們以為自己理性地考慮了所有選項，我們以為自己清楚地知道為什麼會捨棄一方選擇另一方。但事實上，我們在做大多數決定時，理性思維並沒有起到主導作用，反而是我們的無意識思維在主導我們的選擇。

而這種無意識思維，正是我們的蜥蜴腦，也就是我們的內在蜥蜴。

蜥蜴腦有多強大呢？它主宰著我們生存的一切內在機制，比如呼吸和新陳代謝。同時，也正是因為它的存在，我們才能說話、直立以及抓住飛來的皮球。

喬納森.米勒曾在《紐約時報書評》中曾這樣評價蜥蜴腦，他說：“一個不被我們感知，也幾乎無法被我們掌控的自發自我，竟支撐著人類的多項認知和行為能力”。

無獨有偶，伊格曼曾把無意識思維比作郵輪，而把與之相應的有意識思維比作偷渡客，他說“一個小小的偷渡客，藏身與一艘橫跨大西洋的輪船上。他將這趟旅程視為自己的功勞，卻無視腳下龐大的發動機”。

由此可見蜥蜴腦的強大，這也是為什麼如果我們想成功地說服別人，最重要的是要學會應對別人的蜥蜴腦，從對方的無意識思維開始施加影響。

如何與蜥蜴腦對話

蜥蜴腦有自己的語法規則。要成功說服一個人，便要用蜥蜴腦的語言與對方溝通。《蜥蜴腦法則》裡提到，心智顯著性和聯想是蜥蜴腦的基本語法規則。

心智顯著性：

“我們會下意識地以大腦回憶某樣事物的難易程度為標準來評價事情和人物。由於可得性啟發的特性，我們的自動式思維繫統會賦予最容易想到的事物最多的注意力和最高的優先權。”而這就是心智顯著性。

我們可能會擔心自己被鯊魚咬死，而很少擔心會被天上掉下來的飛機零部件砸死。因為被鯊魚襲擊的畫面太容易被大腦想起，而被飛機零部件砸到則不容易被聯想。但事實上，被飛機零部件砸死的機率是被鯊魚咬死機率的三十幾倍。這其實就是我們蜥蜴腦的心智顯著性在起作用。

同樣，我們熟知的那則廣告語“今年過節不收禮，收禮就收……”，看似簡單，其實也是利用心智顯著性在與蜥蜴腦對話。

有個朋友，過年回家的時候給爺爺買了某品牌的保健品，雖然很貴但不是廣告中提到的那個牌子，他爺爺便不大高興，反問他：為什麼你不買某某牌子的口服液？只有那個牌子的才是最適合老年人的！。 這就是心智顯著性的力量。

聯想

“我們腦中的一個念頭會激起許多與之有關的念頭，每一個被激起的念頭轉而又牽引出更多的念頭”，這就是聯想。

即使我們不願意，也會無法控制地產生聯想，這也就成了我們常說的胡思亂想。

聯想能夠喚起我們的某些記憶和情感，從而在無意識層面影響著我們的行為。文章開篇澳洲道路管理局的新廣告，正是應用了聯想的語言在跟人們的蜥蜴腦溝通，從無意識層面影響人們的行為。

聯想作為一種力量，既簡單又強悍。

我有位朋友曾利用聯想語言成功地讓老公改掉了吃飯吧唧嘴的習慣，在那之前朋友就吧唧嘴的問題跟她老公溝通過多次，但都沒有成功。

後來朋友參加了一次心理課程的培訓，回來以後她跟老公分享學習心得，她說：培訓中老師講到，一個人的行為代表了一個人的經濟地位，其中以吃飯吧唧嘴為例，老師說，吧唧嘴的人大部分都是收入比較低，精神層次比較底層的人。

她老公聽後不以為然，但之後卻再也不吃飯吧唧嘴了。

朋友說的老師的那套言論其實都是她自己編造的，她知道老公是個很看重自己階層和麵子的人，所以用了這一套具有聯想含義的說辭，來說服老公的蜥蜴腦。

成功說服蜥蜴腦的技巧改變行為，而不是強求改變態度

說服的真正目的其實不是改變對方的態度，而是悄無聲息地改變對方的行為。

如果你能讓別人以你期望的方式行動，那麼不管他對這個行動的態度如何，你的說服都是成功的。反之，如果對方沒有按照你期望的方式行動，那麼就算他的態度改變了，你的說服也是失敗的。

這看似與我們的常識相悖，我們經常把改變別人的態度當作我們說服的目標，如果能成功扭轉一個人對一件事情的看法，那麼那種感覺簡直太棒了。歌德也曾經說過類似的感受：“改變別人的信仰能給予人們一種奇怪的樂趣。當別人享受我們所享受的東西時，我們自身的愛好便在別人身上得到投射和彰顯”。

雖然我們有改變別人態度的雄心，我們以為態度的改變會直接影響行為，而事實上，態度與行為之間的聯絡其實很微弱，態度的改變很難影響行為，但反過來卻不一樣。

與蘇打餅乾相比，你更喜歡曲奇餅乾。但是蘇打餅乾買一送一，而曲奇沒有優惠，你選擇購買蘇打餅乾的可能性就會更高，雖然你並沒有改變對曲奇的態度。

改變環境，行為會跟著改變，行為變了，態度也會跟著變。

不管是公立學校還是私立學校，校服的推廣經久不衰，這其實就是學校希望通過改變學生的著裝行為來改變學生對待自己學生身份的態度。用心理學家庫爾特的話說，那就是“我們就是自己所呈現的樣子”。

不要改變願望，實現它們

作為一名資深廣告人，當別人問起， 你如何改變人們的願望時，吉姆說“ 我們不改變人們的願望，那太難，成本也太高。我們利用人們的願望來銷售產品，而不是去改變他們的願望。”

不僅廣告人深諳此道，古人亦是如此。最近重新刷了一遍《知否知否應是綠肥紅瘦》，開篇有個情節覺得挺有意思。

明蘭母親衛小娘被林小娘害死，盛家老太太想收養明蘭，而盛紘偏愛林小娘，不僅責罰林小娘，還想讓老太太收養林小娘的女兒墨蘭。就這件事情，老太太和盛紘展開了一場小小的博弈。

老太太先是自揭傷疤，訴說自己的孩子當年就是被同樣的手段害死的。企圖用共情這一招來拉攏盛紘。盛紘聽了雖然表示自己有錯，但只是浮於表面，並未真心認錯。

接著，老太太開始用道德倫常那一套來給盛紘上枷鎖，可盛紘寵妾心切，根本聽不進去，反而推鍋到下人身上。

最後，老太太只得使出殺手鐗。她說只有自己親自照顧明蘭，才能讓衛家息事寧人。否則，盛紘的升官夢就要破滅了。盛紘聽到這裡，馬上妥協，主動請老太太照顧明蘭，也再不提墨蘭的事情。

為什麼前兩招都不好用，而偏偏第三招輕易就說服了對方呢？原因很簡單，因為前兩個都不是盛紘想要的，他真正想要的是仕途通達，官運亨通。

老太太也正是深知這一點，才能成功說服他。

正如戴爾.卡耐基所說“這個世界上影響別人的唯一方式是與別人談論他們想要的東西，並告訴他們如何得到它”。

不要許以小恩小惠，從大處著想

《蜥蜴腦法則》中提到，我們的內在蜥蜴追逐自己的願望，如果能向它指明實現這一願望的路徑，你就能說服它。

而這些願望應該從大處著想，借用19世紀建築師丹尼爾.伯納姆的觀念，“不要許以小恩小惠”。小小的恩惠無法令人熱血沸騰，我們應該為說服物件推薦所有人都想要獲得的東西，比如被 更多人喜歡，比如被認為優於他人。

人類學家唐納德.布朗在他的著作《人類的共同性》中得出一些“所有人類，所有社會，所有文化，所有語言”的共同願望，這裡選取了典型的幾個，當我們談論別人想要的東西時，可以從這樣的大處入手。

被認為優於他人被認為身體和打扮都很有吸引力預測未來為未來做準備擁有他人擁有的東西表達言語之外的意思理解他人的行為

威斯汀酒店的廣告是個很好的幫人實現願望而自身得以成功的例子。與同類的酒店相比，威斯汀酒店在房間、床鋪和服務等方面其實並沒有顯著優勢。但它在廣告中主打自己是“面向成熟商務”人士的酒店，它給人以暗示：只需入住威斯汀酒店，即可獲得成熟的商務旅行體驗。

這則廣告一出，預定威斯汀酒店的人數立刻攀升。一年之後，當買下威斯汀酒店的投資公司把它賣出時，足足賺了十多億美元。

從早上跟伴侶討論早餐吃什麼，採用哪種交通工具，到中午跟同事商議提案如何去做，再到下午給客戶演示提案，甚至包括晚餐給母親打電話，勸她少吃高油高鹽的東西。在我們這些日常生活裡，說服無處不在，或小或大的說服都在影響著我們的生活。

《蜥蜴腦法則》中的那些說服技巧能夠幫我們更好地跟身邊的人溝通，也能幫我們識別別人的套路，讓我們不那麼容易被套路。

我們不強求自己在每一場說服中都能勝利，但希望我們至少知道自己該如何有效地去影響別人以及別人如何影響了自己。