本篇文經濟學

銷售

二戰結束沒多久，就是大概從50年代開始，人類商業誕生了“營銷”的科技樹。

倒不是說在此之前人們做生意就不懂得“營銷”，而是大家發現，隨著工業革命的擴散，生產力大大提高後，我生產再多，終於有一天賣不動了，從此就有了“內需不足”的說法。

於是出現了營銷。

那什麼是營銷？

營銷的概念其實很簡單，如今大多數的公司裡，都有一個“銷售部”。

即便沒有財務部，沒有人事部，沒有行政部，沒有後勤部，但無論如何必須有一個銷售部。

缺乏管理，公司還能活下去，如果沒有銷售，斷了收入，一定活不下去。

所以公司的銷售部，一般都是最重要的部門，佔有很高的位置。

但除了銷售部之外，還有一個部門也很重要，但大多數公司都沒有，就是“市場部”。

市場部和銷售部，兩者都是以營銷為主，那麼有什麼區別呢？

市場

二戰剛結束的時候，美國的人均GDP大概在1600美元左右.

二戰的結束，也是美國走出大蕭條的標誌，經濟逐漸恢復正常。

之後美國經濟增速十分迅速，大約用了十多年，到了1960年，人均GDP已經超過了3000美元。

再看中國人均GDP超過3000美元的時候，大約是在2008年，正是“內需不足”這個詞出現的的時候。

中國曾經歷過的坑，美國也都曾經歷過。

二戰前後的美國，由於戰火沒有波及到本土，也是悶頭生產，造多少賣多少，然後沒過10多年發現，市場飽和了。

大家都知道，第一條汽車流水線，是亨利福特發明的，當時很有名的福特T型車，就是透過流水線生產的。

流水線使汽車生產效率提高了幾百倍，成本也大大下降，福特製造出了人人都買得起的汽車。

但是美國最大的汽車公司，不是福特，而是位於底特律的通用汽車公司，最高佔領全球汽車銷售市場將近15%的市場份額。

因為就在二戰結束後沒多久，福特公司就遇到了困難，福特的確造出了人人都買的起的汽車，但是當人人都買了汽車，你還賣給誰呢？

汽車流水線的確使生產效率極大提高，成本大大下降，但是也出現了一個問題，就是所有的汽車，都是一個樣子。

那麼當人人都有汽車了，就不再滿足單調、缺乏差異性的產品了。

你想有一天早上出門，發現無論男女老少都穿一樣的衣服，即便這件衣服再便宜，你也不會穿的。

當“擁有”被滿足後，消費者口味迅速升級，他們不再想要單調的產品，而是個性張揚，千奇古怪的車。

同樣的的例子，還有諾基亞，當人人都有了手機，就開始追求個性了。

而通用汽車公司，生產了超過100種車型，犧牲了一部分生產效率，使成本上升了很多，但是越來越多的消費者願意支付溢價，綜合算下來，反而比福特的利潤更高。

大概就是以從1960年，美國人均GDP超過3000美金為分水嶺，美國的市場開始飽和，再也無法閉著眼生產都能賣出去了。

於是出現了“內需不足”，很多企業紛紛要求政府救市，刺激消費。

美國政府出了很多政策，但都收效甚微。

那麼“內需不足”出現的原因在哪？

當人人都有車的後，還是和福特一樣悶頭生產T型車嗎？

正確的做法，就是像通用汽車一樣。

於是美國市場，由拼價格和成本的“單一大批次”，逐漸轉變為了“新穎，個性，小批次”。

拼的是創意和款式和個性。

女人的衣櫃裡永遠缺一件衣服，只要你能設計出來這件“夢幻款”。

於是市場銷售邏輯也隨之升級了。

從“銷售”，升級為“營銷”。

銷售和營銷

銷售和營銷有什麼區別？

銷售是，你有了商品，然後去賣給客戶。

比如福特T型車，自從福特1908年開始生產T型車後，型號款式就沒變過，最初售價850美元，一共賣了1500萬輛。

固定的款式，固定的模板，固定的流水線，固定的工藝，如此才能最大程度的降低成本，享受工業製造的好處。

可是你要知道，當時美國也就3000萬家庭。

這款車賣了20多年，當大街上跑的都是福特的T型車，消費者真的受不了了。

大家都不再喜歡這個單調、老式、缺乏差異性的產品了，尤其是發動機技術更新換代，升級發動機就要更換這個車架個流水線，不然無法適應新發動機的高速。

但是福特依然繼續生產銷售他的老式T型車。

這就是銷售，是先有的產品，然後去找客戶。

銷售講的簡單點，就是流量。

靠著大流量，鋪天蓋地發廣告。

街上發傳單，挨家挨戶敲門推銷，打無數個騷擾電話，包下電影片道……

所以也是從這時候，美國人逐漸培養出了厭惡“廣告推銷”的文化。

無論是什麼人打電話來，推銷什麼東西，一律掛掉。

聽見陌生人敲門，第一句話是“我可是什麼都不會買的”。

馬路上的傳單，隨手扔垃圾桶，電視上出現廣告，馬上換臺。

大家都受夠了這種狂轟濫炸式得到銷售，看到銷售就感覺要害自己，一定是沒安好心，為了點佣金，把陌生人當韭菜。

但實際上，消費者並不介意廣告，消費需要的是有用的廣告，你看看如今直播帶貨就知道了。

在此之前，你能想象一個全是廣告，而且幾千萬人同時觀圍觀嗎？

如何得到消費者認為“有用”廣告，這就是營銷了。

銷售是，你有商品，然後推銷給消費者。

而營銷，是發掘準消費者需求，先知道消費者需要什麼，然後再生產產品。

按照這個邏輯，比如賣汽車，會先問你，你家裡一共幾口人？

你買車是為了代步買菜？還是為了上班？還是跑高速運貨？還是旅遊？

你的職位是什麼？是想張揚個性？還是需要低調奢華？

是想空間大一點，還是為了方便停車或是省油小一點？

男性注重效能，女性注重外觀……

根據這些需求，你就能瞭解消費者的具體需求，並得到一個大致的容量。

然後根據這個市場容量，再考慮競爭對手，再確定成本價格。

最後根據目標群，去精準的投放廣告。

比如，我們看到很多教“推銷話術”的，一般就是銷售，通俗講就是強制銷售，push硬推

而市場營銷，就像是pull，最好是，客戶看了廣告，就能主動找上門來，我對你們的產品很感興趣，想更多的瞭解下。

當然，在實際營銷中，還是硬推和營銷相結合才是最好的方法。

刺激消費，擴大內需？

我們花了這麼多篇幅去講市場營銷，當然不是為了普及營銷方法的。

純粹地閉著眼睛生產，發現賣不出去，最後求助政府希望救市，這不是“內需不足”，那是睿智。