之前給大家分享了一下：

可能在一些人的認知裡，金融圈需要強大的天生背景和資源，沒資源很難入行，或者入行也混不好，大量人正在勸退金融圈。

但實際上後天的選擇及努力可以彌補部分甚至大量先天資源缺陷。

“將相王侯，寧有種乎？”

未來會給大家更新：

《投行工作人員一天的工作生活》

《金融機構銷售人員一天的工作生活》

這篇文章分為以下幾個部分：

一、“金融人”分類

二、如何整合資源？

三、尋找伯樂

四、做好關鍵抉擇

五、專業鑽研

一、金融人”分類

我傾向於把金融圈的人分為幾類

1、有強大直接背景資源

2、有間接資源（遠房親戚在行業內，或父母是地方精英）

3、名校畢業，校友圈強大

4、無先天資源但善於構建各類資源的人

5、走專業路線的人

6、打醬油的

要說明的是，在金融圈的博弈，很少是跟第一類人去博弈，因為大多數人遠遠沒有到那個層次，是遇不到第一類人的。

比如你做PE的想去入股阿里巴巴，可以查一下阿里巴巴赴美IPO前披露的入股的三家機構博裕資本、中信資本以及國開金融的背景；如果做投行想去承銷阿里巴巴赴美IPO，可以查查阿里巴巴的IPO承銷商們，就可以體會到，這根本不是競爭，而是赤裸裸的碾壓。

所以放平心態，我們能接觸到的金融圈都是2-6類人在博弈，只要掌握好方法，一樣可以出人頭地。

二、如何整合資源？

金融圈最重要的能力之一就是整合資源。

承攬端需要承攬專案賺取管理費，承銷端需要賣出產品賺取手續費。

雖然IPO、PE、VC、信託、資管等不同領域承攬的專案不同，但大家都面臨一個問題，你去接觸的客戶的地位普遍是遠高於你的，他們可能是政府官員，可能是國企負責人，可能是福布斯排行榜上榜的大型民營企業董事長，還有可能是自身有很多資源的資本掮客。所以最需要掌握的就是與地位更高的人打交道的方法。

1、提升你的可交換價值

穩定的關係多數是資源互換的前提上。

對於層級高的人來說，每天會接到各種“求助”，在有限的時間和有限的資源前面，要在各種“求助者”中脫穎而出，就要主動創造你的價值，主動為別人提供差異化幫助。

後面熟悉之後就聊起來了，他是研一的學生，也對實習和求職比較關注，所以我主動幫他找了個券商投行的實習，並在他遇到問題的時候幫他解答。

我幫他的原因有兩個，第一就是他主動幫我做了我並不擅長的東西，第二就是我覺得他很擅長與人相處，做事很靠譜，以後是個有前途的人，誰對想跟有前途的人交朋友，不是麼？

2、擅長組局

組局是一種能力，是一種讓自己成為圈子核心的途徑，如果你可以搭建一個人脈交流的平臺，那日後所有的資源都會向你靠攏。

擅長組局的能力也是成長為一個優秀承攬的必備技能，如果你去東北談業務，想叫上客戶一起吃飯，最好叫一個當地同等地位的人一起，否則你很難叫得動地位更高的客戶。

3、可以平衡每個人的核心需求

有些大佬之所以可以成為大佬，是因為可以滿足每個人的核心利益。

金融圈中，承攬業務的時候，能想到最多的就是用經濟利益的方式補償客戶，這種方式一方面不合法，另一方面是最沒新意的做法——人人都會。

一類銷售是誇領導年富力強，怎麼可能腦子不好使呢；一類銷售發抱抱的表情說，今天天氣不好，注意保暖呢；一類銷售說，領導地址在哪裡，我去幫你看看；

只有一個銷售，沒有回覆朋友圈，而是默默把照片發給了身邊的朋友，辨認了小區的名稱，驅車趕到小區，確認了車的狀況，並拍了車的全身照片，發給資金方大佬，並說，剛在拜訪客戶，偶然看到你的朋友圈，發現好巧就在你小區附近，就順路看了一下，車窗完好，車門也關著，正好在你家附近，還有什麼不放心的需要我幫你看一下的麼？

高下立判，對於客戶來說，誰能滿足自己的核心需求，就一定能脫穎而出，只做表面功夫的人永遠無法走進大佬的內心。

4、做長期主義者

與大佬交往，要做個長期主義者，切不可貪圖眼前利益，大佬最怕的就是帶有目的性的交往，如果套近乎只是想換取利益，那大佬會樹起心理的防線。

如何做長期主義者？

除了生日和新年祝福外，每年定期郵寄兩次特產，在楊梅成熟的季節給大家郵寄楊梅，在桃子成熟的季節給大家郵寄桃子。

而且話術很統一，說剛好水果成熟，要給客戶郵寄，就順便給您郵寄一份嚐嚐鮮，這樣大佬不會拒收（因為禮物不貴重），也不會因為拿了你的東西而產生虧欠（因為你只是順便），又會因為你日常的掛念增加對你的好感。

三、尋找伯樂

這條路對於沒資源的小白來說是相對好走的一條路，這是一件長期投資的事，如果成功，收效最大，做好這件事，你需要分三步。

1、找到合適的直系領導

我們剛步入職場時一直都是被領導選擇，領導看我們的“潛力”“能力”“靠譜性”等等，其實我們也可以主動選擇領導，在職業生涯的初期，領導不是一成不變，你會有很多機會主動選擇領導，選擇領導主要看幾點：

①領導是否在很小的年紀就當了領導，如果是，請抓住，年少成名必有過人之處。

②領導在公司管理層甚至股東層面是否有支援，如果有，證明領導搞定大領導的能力很強，不是孤軍奮戰。

④領導抓重點的能力，有些領導做事沒有章法，有些領導可以幾個字幾句話就點名專案或業務的要害，這種領導前途無量。

⑤喜歡成就下屬的領導，能扛責任的領導。

2、如何獲得領導賞識，讓領導願意一直帶著你

獲得直系領導賞識的方式和獲得大領導賞識的方式略有不同，因為兩種人階層不一樣，需求不一樣，我們要對症下藥。總結下來幾點：

①業務能力強，可以給領導分憂，這是最基本。

前期不索取，一直不抱怨，一切領導都會看在眼裡，什麼都不用說。

②私人感情的昇華，直系領導很可能當領導不久，沒有一個“自己人”的班底。

如何成為自己人，就是要有些私人感情的昇華，要創造工作外的交際，比如兩家一起聚餐，生日、逢年過節的走動（去家裡的那種）；

私下多跟領導暴露自己的事情，最好暴露一些自己無關緊要的缺點或秘密，掌握下屬的弱點秘密，會讓領導很有安全感，覺得可以牢牢地“栓住你”，反而會放心的把重要的工作交給你。

④感恩，這個感恩有多重含義，有時候我們可能在上風期的時候膨脹，覺得自己能力強，無論什麼時候，要把功勞讓給領導，要讓他體會到自己的強大。

⑤不玻璃心，也許領導由於種種原因誤解我們，讓我們背鍋，千萬不要玻璃心，千萬不要得理走遍天下，該承擔的多替領導主動承擔，不要追求絕對的公平，跟領導的相處中，沒公平可言。

3、找到一個有決策權的大領導伯樂

跨級別找一個大領導當伯樂並不是一件容易事，由於中間有層級隔絕，我們與大領導接觸的時間並不多，也鮮有機會在大領導面前展現能力，所以如果想讓大領導賞識，一定要抓住有可能出現交集的30秒甚至更短時間，讓大領導對你刮目相看，要知道大領導只看結果。

曾經有個朋友，他們公司銷售的一款資管產品未兌付，導致客戶來辦公樓堵門維權，恰巧那天集團公司的領導來視察，總經理碰到這個情況一籌莫展。我朋友瞭解了情況之後，考慮了許久，趁著領導去廁所的時候製造了一個偶遇，並主動起提這個事情說，領導，下面這個情況，要麼我下去處理一下，我爭取說服他們先散開，您要麼想辦法讓司機帶領導再看一下風景，稍微繞一下路，給我多準備20分鐘時間。領導雖然將信將疑，還是讓他去試試。

朋友先下樓，看到一群大爺大媽在群情激憤，他知道這個時候講理是說不通的，就看到有兩個年輕人，他先以一個路人的身份跟大爺大媽打聽了一下，發現這些人是那兩個年輕人領過來的，兩個年輕人原來就是這個公司的銷售，後面離職了，賣了產品沒兌付，帶客戶來鬧。於是朋友拍了兩張年輕人的照片，發給人力，人力辨認出兩個人的基本資訊，又打聽到了他們跳槽去的公司，心裡有底之後，朋友徑直走到兩個銷售面前說明情況，兩個銷售自然也不退讓。

朋友只是淡淡的說出了他們兩個的名字和現在就職的單位，並平淡的說上班時間帶客戶來鬧，你們的領導XX總知道麼，如果我現在讓你領導過來領人，你有想過後果麼。

這個時候銷售氣勢明顯弱化，接著朋友說，我知道產品沒對兌付客戶心急，你們也心急，我們也著急，我知道你們是為客戶著想，但是鬧並不解決辦法，要麼你帶上客戶，我帶大家去XX大廈（公司的另一個辦公地址），我找相應負責人聽一下大家的情況，爭取給一個解決辦法。銷售聽了，自然乖乖的待著客戶走了，而我朋友由於迅速的處理好了領導的危機，後面一直很受大領導提攜。

四、做好關鍵抉擇

金融是個週期行業（其他行業也一樣），你所處的細分領域可能遇到不景氣的時候，也可能遇到爆發的時候，也有可能由於監管原因直接行業消失，我們會遇到很多選擇的當口，做好關鍵的選擇可能影響你的職業生涯。

1、跳槽需要謹慎

我們都會遭遇付出回報不成比例的時候，也會遇到不公平待遇，會與領導處不好關係，但這些並不完全構成跳槽的理由。

天下烏鴉一般黑，跳槽並不解決本質問題，如果不是非走不可，或者下家企業開出了不可拒絕的條件，不要輕易跳槽，對於企業來說，你只要呆的足夠久，經歷種種變動，你很可能會在某個時刻忽然獲得客戶資源和晉升機會，這種機會是主動跳槽比較難遇到的。

2、不要輕易換細分行業

本來是賣資管產品的，聽到債券賺錢轉去賣債，聽到基金賺錢轉去賣基金，其實哪個細分領域做好都有機會。

如果頻繁跳動，可能一直踩不準點——你知道這個行當賺錢的時候很可能大家都知道了，這說明已經到了行業發展的泡沫期了。

3、關於路線問題

路線問題很重要，有些人被擺在不合適的崗位上，發揮不出自己的優勢，明明是外向性格，適合與人打交道，就不一定做行研做的好。

擅長研究的人沒必要逼著他去做銷售，一定要找到適合自己的位置，而且工作兩年內就要找到，越往後轉行成本越高。

五、專業鑽研

對於寒門學子來說，專業的路是最容易的出人頭地的路，不需要資源和背景，你需要做的就是讓市場驗證你的思路和方法是正確的。

無論是券商研究所行研，成為首席，還是投資，成為明星投資經理，都是可以實現名利雙收的路，但這條路並不容易，行研加班到深夜寫報告是常有的事兒。

投資經常一個人揹著包去深山老林裡盡調標的也是日常。

而且要經歷被市場打臉，被客戶刁難（預測不準，難免被客戶刁難），勤奮、努力、不玻璃心、再加上天賦，才能在專業的道路上越走越遠。