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本人高分子材料與工程專業，從事兩年化工原材料銷售。

現已離職，以一個剛剛經歷過的過來人姿態來分享一波。

對於工業品B2B銷售而言，要想做到頂尖，我認為需要有以下幾個特質：

1.有耐性，且從業時間足夠長。一般至少要3-5年才能起勢，十年會有較大突破，所以耐不住性子，希望賺快錢的人就不要想了。

2.情商高，對客戶有足夠的洞察力和拿捏。這裡並不是說就是當一個馬屁精，每天跟著客戶屁股後面陪飯陪酒，而是對客戶的一言一行都能把握恰當，知道在什麼時候該說什麼話，做什麼事。

3.對本行業的技術有較深的瞭解，有從事過技術崗位的背景更佳。

下面透過我個人的真實經歷舉幾個直觀的例子。

我之前所在公司是一個化工原材料的貿易型公司，服務於膠黏劑和塗料這一細分領域，主要業務是代理進口特殊化學品和一些大宗原料。

同事A

這個人一直以來都是我們公司的傳奇人物，怎麼個傳奇法呢？常年霸佔我司銷冠位置，無人可以撼動，並且業績基本上是第二名的兩倍。

光看這個成績，其實就很難得了，但是如果結合上她的身份背景，你可能會大跌眼鏡。沒錯，她是一箇中年女性，之前一直是國企報關員，40多歲轉行到我司開始做銷售。

從最開始的打雜給客戶送樣品，慢慢的透過學習和不斷的跑客戶慢慢入行。後來憑藉著我司代理的一個進口廠家的產品，在國內從0-1開拓市場，最後做成我們公司的核心產品。

個人業績也一舉突破到前列，隨後一直保持增長，常年第一。現在已經成為我司的宗師級人物，會經常帶一些新人，給他們傳授經驗，對公司發展起到至關重要的作用。

她有幾個非常難得的特點，絕大多數人銷售人都做不到。

1.剛剛入行的時候，每天下班回家啃專業書。要知道她可是個完完全全的門外漢，化學對於她來說是另外一種語言，可想而知她有多麼艱難。

碰到實在不理解的問題，她會去購買實驗器材，自己在家裡做實驗。光是這一點，就沒有其他銷售能夠做得到。

2.跑起客戶來簡直不要命，忙起來飯都不吃，跟司機輪流開車，一天跑四五個客戶。要知道我們的客戶都在工業區，而且大都隔得不近，我們正常一天跑兩個客戶就差不多了。

即使到現在，十幾年了，她仍然全國各地的跑，華東華南華北西南基本上只要有業務的地方她都會去。很多時候是去幫助那個區域的同事跑，隨便了解一下最新的行業資訊。

3.她只跟大客戶打交道，基本都是些外企或者國內行業巨頭，而且她賣的都是高附加值的產品，前期耕耘週期很長，但是一旦做進去了，很難被替換，並且利潤高。

因為專業，慢慢的在行業裡也很有名氣，客戶有需要的時候自然會想方設法找到她，根本不需要去挖掘新客戶。

可想而知，這樣的人不成功都難，我相信她不管做哪行哪業都可以做的很好，因為她具備很多成功的特質。當然，這種人可遇不可求，可以學習借鑑，但是很難模仿。

同事B

這個人也是一個老員工了，在我們公司做了很多年，現在業績居公司第二，並且每年也都有一定幅度的增長。

他其實性格很奇葩，經常喜歡跟老闆對著幹，不聽指揮，即使在明面上也絲毫不留情面，有什麼就說什麼。所以他沒被老闆幹掉說明他確實很有實力，對公司價值很大。

他的特點在於：

有很敏銳的洞察力，能清楚地把握客戶的一舉一動，並且銷售技巧到位，同樣一件產品，他可以在客戶接受的情況下儘可能多的賣出高價。

做過銷售的都知道，這一點其實是非常難的，因為我們總想著儘快的賣出產品，生怕價格報高了會丟單，因此在價格談判時經常會處於弱勢地位，有時候客戶壓壓價我們也就算了。

而他卻可以做到心中不慌，我覺得根本原因在於他對行業和競爭對手的產品瞭如指掌，並且對自己與客戶的關係拿捏得當，能把握好成交的那個度。

同事C

算是年輕一輩中比較厲害的了，不過也在我們公司幹了六七年了。他只有一個優點，但是把它發揮到了極致。

那就是他的專業技術能力很強，強到什麼程度呢，很多客戶的研發解決不了的問題，他可以解決。並且他對行業內幾乎所有的產品型號效能等都有了解，基本上很少有他的知識盲點，還會在微博上發一些專業性的文章。

他的特點跟A有點像，不過他本身是科班出身，所以技術上更勝一籌。另外他有個致命的弱點，就是不會跟客戶和供應商搞關係，商務能力比較差，所以很大程度上會限制他的發展。

同事D

最後說一個同事D的例子，他也是半路出家，在我們公司幹了8年財務後轉為業務，在三年之內達到了我們公司業務中銷售額前三的水平。

不過他在我們公司是爭議比較大的，因為這個人最擅長的是搞關係，不論是內部還是外部。

老闆跟他老家是一個地方的，好像頗有淵源，採購經理是他老婆，銷售總監經常跟他一起打麻將，憑藉這些關係他可以在我們公司呼風喚雨，要到其他銷售要不到的政策支援。他有兩個特質：

1.臉皮厚。跟誰都是一副嬉皮笑臉的樣子，見了客戶就稱兄道弟，請客吃飯。反正不管有沒有生意做，先把關係搞起來。

2.有耐性，肯努力。我跟他出過差，他喜歡一邊開車一邊打電話，幾乎從不停頓。一個小訂單可以來來回回給客戶打十幾個電話，直到拿下為止，還會無限的幫客戶爭取優惠。但是後果就是他的訂單利潤有時會過低，導致資金回報率不高。

這些都算是在我們公司做的比較好的了，其實並不像有些人想像的那樣，都是能把黑的說成白的，死的說成活的的大忽悠，但確實每個人都有自己的過人之處，風格也大不相同。

有一個很有意思的一點就是，這些人手上的客戶基本上會和這個人本身的調性一致。換句話說，就是你是什麼樣的人就會積累什麼樣的客戶，所以我還是很贊同做銷售要先做人這個道理。

這些都是針對傳統行業的B2B工業品銷售而言，這種型別的銷售都有一個共性，即需要很長時間的積累，兩三年的時間基本上只能入門。成交週期長是很重要的原因，客戶從試樣到生產是需要時間的。

但是也有好處，就是一旦客戶用了你的產品，一般也不會輕易的去替換，所以後期的維護就比較簡單，也比較穩定。

想要賺快錢的就不建議去做這種銷售，很可能你熬不到最後。完全可以去找一些高提成，成單快的行業。譬如我就知道有個房產租賃中介，這幾年發展迅猛，他們的銷售人員清一色的25歲以內，幹得好的可以月入幾萬。