VUCA時代，

沒什麼不可能，

也沒有什麼理所當然。

商業模式隨時面臨被顛覆，傳統模式和新思想的碰撞，變成企業徘徊前進，深入數字化改革大潮不得不面臨的局面。

前陣子和一個外資公司醫療儀器總經理聊天，他說我本身對市場營銷這塊非常感興趣，雖然我的背景是醫學，當過醫生，目前從事醫療行業的職業經理人，對於市場的熱情是天生的。

我也碰到過有的500強高管在自己所處技術領域內積累深厚，小有名氣，但是對於市場部的認知極為有限，認為市場部是左右核心業務部門裡面“最沒用”的部門。

不能說高管的認知高度有問題，或者是天生的傲慢，而是市場部要反思，你有沒有充分發揮出市場部的能力，為企業的增長添磚加瓦，起到該起的作用。

不得不說，前面這位總經理對於市場的嗅覺是非常敏銳的。

在VUCA時代，我認為，市場營銷成為企業建立核心競爭優勢的關鍵因素。

VUCA這個詞和市場營銷結合在一起時，變得非常有趣。

市場營銷是企業面對複雜多變的消費者市場，價值鏈傳遞的終端環節。同時它又是創造價值的源泉，因為它能第一時間感知到市場的變化，反饋給相關生產部門。

從產品傳遞消費者，到終端市場給與反饋，企業獲得反饋後，更新產品傳遞消費者，企業在這種正迴圈中得以迭代升級。在此過程中，市場部承擔著從傳播，溝通，到反饋的價值鏈傳遞職責，成為企業的中堅力量。

B2C

在以B2C商業模式為中心的消費品企業，市場部門的地位無法撼動，有品牌，才有銷量，銷量是靠品牌的名氣吆喝出來的。所以市場部人員都是朝天看的，每年拿著幾個億的市場預算，每天為花錢想盡花招。

B2B

在以B2B為商業模式為中心的工業品或者科技類企業，市場部門是支援部門，顯得沒那麼重要，甚至是邊緣性地很容易被忽略的部門。銷量是靠銷售部門跑出來的，所以銷售部門是核心價值創造部門，市場部是提供市場物料，活動支援等工作的職能部門，預算捉襟見肘，每年做了這個，就做不了那個，每天為爭取預算花盡心思。

VUCA時代，市場營銷的重要性不言而喻。無論是以B2B還是B2C商業模式驅動的企業，數字營銷都可以比以往任何時候發揮出更大的價值創造潛力。

這讓我想到一個詞，“營銷力”。如同“女子力”，它代表著自信樂觀的市場部，為了數字化的未來，提升地位，堅持不懈奮鬥。

那麼在VUCA時代，“營銷力”可以從哪幾個方面進行構建呢？

品牌力，服務力，渠道力。

產品，價格策略整體上不會隨著時代發生多麼顯著的變化。

01

品牌力

提升全方位營銷能力

品牌力是一個比較綜合性的指標，代表著品牌的溢價能力，知名度和品牌長期健康度。

從兩方面進行解讀，第一是品牌定位，你以什麼樣的角度切入一個市場對企業是最有利的，面臨的競爭環境決定了你的品牌定位。“定位”這本書就很好地揭示了品牌定位的重要性，決定了企業戰略發展方向，它認定了消費者心智難以改變這個前提。

舉個很好的例子，汽車行業DS，它想要樹立高階品牌的定位，但是它的母品牌是標緻雪鐵龍，消費者對於標緻雪鐵龍的認知一時很難改變，所以ＤＳ這個品牌以高階定位切入市場，哪怕花巨資請蘇菲瑪索代言，想要跟母品牌盡力撇清關係，但是它仍然無法在中國市場取得成功，最終淡出了消費者視線。

所以，一個成功的品牌，必定先是有好的品牌定位。

品牌力的第二點體現在品牌給予消費者和客戶的整體價值體驗。好的品牌通人性，懂洞察，知道消費者和客戶想要什麼，尤其是精神層面的需求，很多B2B公司比較容易忽略這部分，因為他們覺得目標受眾是企業，決策較為理性，所以市場調研部門（Marketing intelligence）的主要工作是界定市場機遇，規劃市場機會線路圖，客戶和專案在哪裡，有多少。

這是遠遠不夠的，作為企業決策者的採購或者生產部門負責人，儘管是代表企業在做出購買決策，它首先是一個感性的人，是人就有需求，有痛點，於是就要去挖掘這部分個性化的需求，然後1對1溝通，滿足它。

02

服務力

提升數字化客戶服務效率

我們逐漸看到越來越多的聊天機器人被應用到各行各業，先是政務部門，然後是金融，現在包括工業製造業，逐漸被廣泛使用。

科技的進步給市場營銷帶來無限的想象空間。以前的客戶服務是靠人力堆積出來的，但是耗費人力，溝通成本巨大，做不到24小時線上，還達不到很高的客戶滿意度。

現在透過定向人群，定製化EDM，簡訊，直播，聊天機器人，實時對話溝通等營銷技術賦能的數字化方式改善了客戶溝通的服務的效率。

這些營銷技術不斷自我迭代，透過人工智慧機器學習的方式不斷獲得一線市場的反饋，最佳化自身，大大提升了客戶溝通的準確性和及時性，加強客戶粘性和忠誠度。

透過自動化的溝通，反饋，學習和迭代，形成企業自有的常見問題知識庫，作為企業的重要資產被留存下來，這是技術的進步帶來的客戶服務能力和效率的提升。

03

渠道力

改善客戶溝通和購買的方式

從數字營銷到社交電商，這是大勢所趨。在疫情下，很多線下零售業務大大萎縮，線下機構相繼關閉，社會的整體總量其實並沒有受很多影響，線上業務增速顯著，這體現的是線下到線上的轉移。

未來，是線下線上渠道加速整合的時代。

消費者看重的是從最初的品牌認知，到考慮，比較試用，購買到復購，品牌方所給與的綜合體驗。線下可能充當產品瞭解，比較試用的作用，而購買出於便利性，他可能考慮線上。品牌方需要結合客戶屬性和產品屬性，設計端對端的客戶生命週期互動計劃。

這麼做的目的是要將正確的資訊在正確的時機，以正確的方式傳達給正確的人，這便是渠道力的全部要義。

一切市場行為源於消費者，基於消費者，為了消費者。

在如今B2B電商商業模式尚未像B2C發展那麼成熟的今天，B2B企業開設電商平臺的目的以提供消費者選擇，培養消費者購買行為的意義要大於獲取線上業務份額本身。

在大部分b2b企業，電商的業務份額在線上線下所有的業務版圖裡，能佔據5%都是不得了的事情，還遠未成為主流，可以撼動到線下銷售的地位。

但是，為了提升消費者體驗和溝通，購買的便利性，渠道向線上拓展，以及加速線上線下整合成為企業進行數字化轉型的必要措施之一。

不光是品牌方，整個商業生態中的渠道合作伙伴，經銷商也在線上化，比如工業品領域有米思米，ZKH, 工品彙，都在積極擁抱工業品電商和數字化，他們比品牌方在商業模式創新上甚至更加超前。

VUCA時代的變化之快超出所有人的想象，“人類簡史”的作者赫拉利在談到兒童教育這個話題時說：

“沒有人知道2025年的世界是什麼樣的，但顯然會有翻天覆地的變化，所以我們的教育裡最重要的是要強調情商，因為我們可以確定未來兒童需要的是一種不斷革新自我的能力，我們正處於歷史上絕無僅有的時刻，急速發展的社會讓我們無法預測未來。”

我想這話對於所有當今職場人都是適用的。