在和諮詢、投行、投資、獵頭這些行業的人聊天的時候，我反覆聽到“一週”這個時間，於是我也開始好奇：你們是在什麼情況下需要在一個星期之內瞭解一個行業？你們都是如何做到在一個星期之內摸清一個行業的？

在一週之內“摸清”一個行業依然不可能成為這個行業的頂尖專家，也不可能成為這個行業的一個高管。但是，你能瞭解一個行業的全域性，現今狀況、過去、未來一段時間內可能的發展趨勢，熟悉那個行業的行話，拿捏這個行業的基本資訊。

這有什麼用？

你能和那個行業內的人自如對話，你能站在局外人的角度結合你自己的知識和經驗看到新的機遇，你能在你的客戶面前讓他刮目相看，你還能拿到一份好工作，瞭解你的上司在做決策的時候會考慮什麼... 以下是三個行業的人分享的經驗↓

@彭縈

諮詢公司的人如何在一週內摸清一個行業

“瞭解一個行業”這件事本身不太可能快速完成。不過，如果我們只是想摸清楚最基本的情況，我們可以透過問對幾個關鍵問題著手。這些關鍵問題圍繞著一個根本問題：這個行業的鏈條是如何運轉起來的？

1、這個行業的存在是因為它提供了什麼價值？

2、這個行業從源頭到終點都有哪些環節？

3、這個行業的終端產品售價都由誰分享？

4、每個環節憑藉什麼關鍵因素，創造了什麼價值獲得他所應得的利益？

5、誰掌握產業鏈的定價權？

6、這個行業的市場集中度如何？

而資訊獲取的渠道則包括：

1、金融投資機構的行業報告；

2、諮詢公司的分析報告；

3、行業交流網站或論壇的熱門帖子；

4、業內企業的培訓課件；

5、參加行業展會或者論壇；

6、從業者的私下交流。

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IT諮詢公司的人如何在一週之內摸清一個行業

作為職業諮詢師，在很短時間內熟悉一個行業，是經常要面對的工作內容。對於掌握了基本商業知識的諮詢師而言，一個星期之內熟悉一個之前陌生的行業並非難事。當然一個星期不會讓一個新鮮人成為行業專家，但是足以讓一名諮詢師在這個行業裡順利開展工作。

這有限的五個工作日，必須高效地利用。可以分三步走：首先，確保自己不會亂開黃腔；其次，讓自己進入這個行業的對話；第三，爭取提出令人眼前一亮的觀點。

第一步：首先不要開黃腔

進入一個新的行業，首先應該瞭解這個行業裡的領導企業——很可能正是你馬上需要去服務的企業。瞭解一個領導企業最直接的方式，就是讀它的財務報表。上市企業的財務報表都是公開的，並且通常會附上很有用的董事長致投資者函。閱讀一份財報，就可以瞭解很多基本的資訊：這家企業的所有權性質、主要業務、主要客戶、收入結構、成本結構、員工規模、人才結構、戰略方向、主要風險……即便你真正想了解的企業是非上市企業（比如華為），它也必定與其最主要的競爭對手（比如中興）有很多相似之處。所以閱讀財報可以讓你對這個行業裡的主要玩家有一個基本的瞭解，不至於提一些太離譜的問題或者建議。

如何閱讀財務報表，一個比較常用的分析方法是杜邦分析法。

花一天時間讀完一兩家企業的財報之後，接著就得下點死工夫，讀一本這個行業的綜述性書籍。讀這樣一本書的目的，第一是更深入地理解這個行業的商業模式和慣例；第二是掌握一些行業裡的“黑話”。

第二步：進入行業對話

做到了不開黃腔也還不足以跟行業裡的CxO們展開對話，因為大家平時不會談論那些最基本的東西。要進入一個行業的對話，你得了解這個行業當下的趨勢。有些人會推薦跟行業裡的朋友去聊天。

在中國市場上工作，我們會擔心來自麥肯錫和經濟學人的分析不夠“中國特色”。我的經驗是，一方面可以適當補充一些本土內容；另一方面，中國各行各業的發展基本上與世界先進水平保持3~5年的差距，也就是說歐美髮達國家在三五年前發生過的應該就是中國當前正在發生的，歐美髮達國家一兩年前發生過的應該會在一兩年後在中國發生。比起“中國特色”，很多時候簡單的市場規律和時間差更有效。

與此同時，在這整個一週時間裡，你要讓自己浸泡到這個行業的上下文中。辦法很簡單：訂閱一堆與這個行業、與你想要針對的目標企業直接相關的新聞RSS，把其他的RSS頻道都暫時遮蔽，所有的空閒時間都用來看這個行業、這家企業最近發生了什麼。

第三步：以我為主，提出觀點

看一個公司的行業分析，要做到資料詳實，術語準確，而且把握住了行業脈搏。找出痛點，並且從戰略和管理的角度提出了對應的解決方案。歸根到底這才是行業裡的CxO們期望你作為一個專業人士拿出來的東西，也是之所以要去快速瞭解這個行業的根本目的：快速瞭解一個行業不是為了顯示自己的學習能力，而是為了使自己的專業技能在這個行業中得到運用。

所以關鍵在於把自己的專業、技能、知識、經驗和這個行業的情況相結合，提出一點別人沒有提過的東西。

所以，在做了前兩步功課之後，至少應該給自己留出一整天的時間來回答這樣三個問題：

1. 這個行業所面臨的痛點有哪些？

2. 哪些痛點對於業內人士是最緊迫的？

3. 如何把自己的專業技能與這些痛點結合起來？

其中前兩個問題的答案應該是相對客觀的。提出觀點這部分，就是專業人士站在自己專業領域的命題作文，能不能講出亮點，最重要的還是看在自己專業領域裡的造詣。

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獵頭如何在一週之內摸清一個行業

在動手寫這篇文章之前，我從未如此定量地思考過這個問題，現在回想起獵頭工作中的很多Case，其實都做到了一週內摸清一個行業。

在闡述如何做到這一點之前，我先要作個說明：每個行業都包含了多個維度的內容，如行業歷史、現狀及未來、市場容量、消費規模、與經濟、政治的相互影響方式和程度、行業內企業的生存狀況、行業人才的分佈及動態等等，當我們需要短期內摸清某一行業時，都是基於當前工作的實際需求來進行的。因此，下文主要是從一個獵頭的角度來說明如何做到一週內摸清一個行業。

獵頭的工作流程一般如下：

通常，從獵頭接到一個新的職位委託到推薦第一批匹配人選給客戶所需時間為7-10天，這就要求做單的獵頭顧問，在一週之內摸清一個或兩三個行業，挖掘客戶需要的人才並對其進行綜合評價。對於今天這個話題，我們只要討論到獵頭工作的“與目標人選溝通”這一環節就可以了，其實現的整體思路和操作可簡述如下：

1、圈定對應行業，或拓展至相關行業。

a. 客戶提供行業基本資訊，如競爭對手；

b. 諮詢相關行業內朋友；

c. 透過網際網路、行業雜誌、產業報告等，瞭解行業上下游企業的產品/服務/業務模式等。

2、確定行業內TOP5或TOP10企業名單，並關注名單排序的標準，及近幾年排名變化。

a. 諮詢行業內朋友；

b. 參考每年的 Fortune Top 500；可適當拓展瞭解近3-5年排名變化情況；

c. 透過網際網路、行業協會、上市公司資訊披露等渠道查詢企業排名(如銷售額、增長率、零售終端數等)，同時關注企業的戰略整、市場佈局、新產品釋出、收併購資訊等；

d. 查閱PE/VC、證券等金融機構的行業/企業分析、案例分析、產品分析、行業預測等報告。

3、鎖定所列企業組織架構中的對應崗位的目標人選，透過各種渠道接觸到目標人選。

a. 聯絡/諮詢行業/企業內的朋友，或朋友的朋友；(人脈資源)

b. 搜尋獵頭公司自身資料庫人才資源；

c. 第三方人才庫資源(如 linkedin、微博等)；

d. Cold Call (陌生電話)

a. 聯絡到的每一個人，都詳細溝通，最大限度地透過這些人挖掘其所屬企業、競爭對手的具體崗位/員工/業務/產品/服務等的資料和資訊；

b. 及時轉化吸收所得資訊，並用於此後所聯絡到的人，同時相互印證這些資訊的準確度、可靠性。

當做到第2點的時候，其實已經可以瞭解到一個行業的70-80% (筆者憑經驗估計)甚至更多，而大多數人可能會覺得第3 點的實現有些困難，其實情況並沒有你想象得糟，因為你有很多的朋友，而你的朋友又有很多朋友，更別說“六度分割理論”帶給你的無限人脈資源，只要你想挖掘，你現有的人脈資源帶給你的資訊就能使你在已有的70-80%的基礎上增加10-20%，保守地說，這個時候你已經是這個行業的半個專家了。

舉一個例子來說明。

我曾經做過一個Case，為一家國際Top 3的糖業集團尋找South China GM的人選。剛接觸這個職位時，我對糖業完全是個門外漢，只知道日常生活中接觸到的蔗糖、白砂糖、紅糖這些概念，及各種果汁、咖啡、餅乾中新增的糖之類的，對其他一概不知，更別說去挖人並評估其是否勝任了。

啟動專案後，按照上述的方法。我們按照客戶的要求，根據職位的任職資格，進行如下操作：

1、圈定行業

首先在網上搜索“製糖 企業”、“糖業 排名”之類的關鍵詞，從搜尋結果中瞭解到國內製糖企業幾乎為本土民企和國企，並分為以蔗糖為主的南方和以甜菊糖為主的北方製糖企業。

其次，從“製糖 行業 分析”、“糖業 研究報告”的搜尋結果中，瞭解到糖業在中國的產業佈局、優勢省份、產品特色、產業上下游產品等，瞭解到糖業上游的種植(甘蔗、甜葉菊的種植)、中游的製造(榨糖廠、渣料處理等)、下游的分銷(食品加工企業、飲料生產商、食品新增劑公司等、現貨/期貨市場等)。

最後，拓展到產業上下游相關聯的國際集團在華開展相應業務的公司，如國際食品集團、國際四大糧商、雀巢、百事、正大飼料等企業所屬的行業。

2、確定行業內企業名單

a. 國內糖業公司：洋浦南華、廣西農墾、貴糖、東亞糖業、南寧糖業、鳳糖、英茂糖業等；

b. 國際四大糧商ABCD、國內的中糧；

c. 根據Fortune Top 500，根據企業產品分類，確定其中的食品製造或零售企業名單：Nestlé、Pepsi、Kraft、Coca-Cola、AB InBev、Tyson等；

3、根據企業名單摸排對應崗位的目標人選，並最大限度獲取企業/行業資訊，豐富前兩步的內容。

因本文主要以摸清行業為目標，故第3步不再贅述。透過前1、2步的資訊收集、整理、分析，加上第3步的資訊細化及相互印證(亦可稱之為人脈資源利用)，我已經在不到一週的時間內摸清了一個行業，甚至相關行業的情況，並基於此，完成客戶的委託。

@程毅南

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讓搞諮詢的自己來說吧。也就是區區在下。由於我又是搞投資的，所以瞭解一個行業對我來說很重要。到底怎樣才算瞭解一個行業，這個問題其實我想了1年多，現在大概上道了。

所以準備說多點乾貨。

一週內不可能完全瞭解一個行業，這個我認可。但一週內可以大致瞭解一個行業，但我不認為必須從事這個行業才能瞭解這個行業，後面細說為什麼。

一週內大致瞭解的內容，引在下面好了：

這個行業的盈利模式是什麼？

這個行業的老大是誰？

這個行業的上游供應鏈，下游消費者是誰？

這個行業的產能如何？其在整體經濟結構中的地位。

這個行業的法律監管如何？

這些內容我大概花2-3天左右就差不多明白了。再花幾天可以進一步鑿實的是，行業的競爭關係，幾大競爭者各自的優勢，近幾年來此消彼長的關係，與國外同行業競爭者的差異。

在高效率的情況下，1周做到上述幾點，大概完成了瞭解一個行業的5%。對，只有5%。而這5%只包含一些宏觀層面的變化情況。

一般一個諮詢專案是3-4周，那麼接下來2-3周，根據客戶要求，可能會具體到某一個公司，研究一下這個公司這幾年來都有什麼動作，給它造成了什麼影響，市場地位發生了什麼變化，公司現在的戰略是什麼，未來方向和預期是什麼。如果有資訊渠道可以走得再細點，可以把行業和公司的利潤率拆解一下，看看公司成本變化受什麼影響，未來收入增長方向對利潤率的影響。等等做下來，把一個公司宏觀層面上的收入和利潤搞清楚，可以做一個未來的估值。這大概就是一個買方基本面分析師的工作了。

這樣做下來，瞭解了一個行業多少呢？20%。你瞭解了行業中一個具體的公司的運營方式。如果你足夠勤奮，你大概也會了解到競爭對手與它的差別，對行業宏觀上，因為幾家公司的差異而造成的市場細分、聚合、或此消彼長的動態機制有了更深刻的理解。但這依然不會超過30%。

我舉個大家都接觸過的行業吧。快餐。如何做行業跟蹤呢？

1. 微觀層面

對於快餐行業，有意義的最小單位是一個單店（比如北京阜成門麥當勞店）和一個單品（麥辣雞腿堡）

看店看什麼呢？看這個店的銷售/人流/利潤率是否隨著市場的變化而變化，如何變化。比如，月初麥當勞推出了《卑鄙的我》小人玩具，阜成門店的客流是否發生顯著變化，客單價是否發生顯著變化，整體銷售額是否發生顯著變化。因為快餐也是個季度性比較強的生意，所以變化要從同比來看，也就是相比去年，客流增長了多少，客單價增長了多少，銷售額增長多少。如果下個月肯德基緊接著推出了變形金剛玩具，麥當勞的又如何變化？如果下下個月邊上開了一家味千拉麵，客流又如何變化？店門口修路呢？人力成本漲價帶來了運營商的哪些變化？員工減少了嗎？服務質量下降了嗎？

當你追蹤足夠多的店、並且追蹤時間足夠長之後，你會發現一些經常影響餐廳運營的因素。對於快餐店來說，每個店都逃不掉的東西是，人流、促銷、競爭、效率。關注並分析他們的變化，你會發現，一個最底層的銷售單位，到底受什麼影響，影響幅度有多大。而這，將直接影響最終的企業和市場層面。

產品同理。

2. 區域層面

打個比方，很多麥當勞開在中心商業區附近，那麼這個城市周邊地區興起的商業地產，會不會稀釋中心商業區的人流？又對麥當勞造成了什麼影響？

這個城市迅速興起了一些新的快餐品牌，是否會對麥當勞造成影響？

城市暴恐事件？

旅遊城市的旅遊季節 vs 非旅遊城市的旅遊季節？

商圈店 vs 社群店 vs 交通樞紐店？

今年夏天北京雨水特別多？

霧霾多？

當年以一個區域或某一個型別的銷售區域為單位時，你會發現更多的動態因素，而這些因素，在你看單店的時候，是無法總結和提煉出來的，必須走到一定高度才能看清。這裡面又湧現出很多影響基本面的細節。區域的變化，不透過長期、跨品牌、跨行業的比較，是看不出來的。

3. 市場層面

這裡更多的是品牌自己的全國戰略，以及競爭對手的全國戰略。

比如，肯德基素來以產品多樣、本土化做得好著稱，而麥當勞略遜一點。如果你只做一次專案，得到的只是一個時間點上，或者過去的一段時間內，雙方的對比。而如果你長期做專案，看到的就是，肯德基在產品開發上的優勢在如何變化，麥當勞的應對措施，哪款產品起效了，哪款產品失敗了，為什麼？是產品沒有討好消費者，還是風頭被蓋過了，還是營銷策略不對？企業的新戰略是否起到效果？

還有一些市場上的突發事件，比如食品安全事件，比如反日情緒。他們對一個品牌的影響有多強？有多持久？企業以何種方式度過危機？是否有度過危機？

還有一塊很重要的是，消費者的認知和選擇是否發生變化？為什麼？

於是，你觀察一個行業比較久了，每個月都去市場中考察各種細節各種影響，從微觀、到區域、到市場（宏觀），自下而上、再自上而下地全面審視一番，你就會發現，長期追蹤給你帶來的價值。

比如，2013年肯德基遭受多重打擊，速成雞、禽流感、冰塊門，等等等等。這些事件，其實都是短期因素，但2013年集團每個月公佈的同店銷售資料來看，恢復很慢，下半年沒毛事，還有比較給力的促銷活動，可就是漲不回去。再回看麥當勞，負面事件雖然沒有肯德基多，但依然也是疲軟。吉野家也是如此。可味千拉麵卻漲了，而且是從反日情緒和骨湯門的雙重負面回彈。所以，到底是事件的短暫影響，還是因為事件打擊了品牌形象，還是因為快餐行業的整體萎靡，還是因為運營思路問題，還是因為中式餐飲崛起分流，還是因為商業地產分流，還是因為……

最終，驅動一個行業變化的細節因素，到底是什麼？在不斷地嘗試回答這個問題時，你對行業的瞭解漸漸地上升到了50-60%，甚至在某些方面超過了很多同業資深管理者。為什麼你能超過他們？他們不像你一個行業外的人，當局者迷，他們的判斷很多時候帶著感情、帶著偏見。而且，他們的身份也導致他們接觸不到那麼多競爭對手，對市場大環境的理解沒有你全面、公正。

但你作為一個外行人，依然不能說100%瞭解一個行業。因為，你沒有具體運營過哪怕一個店，你的資訊源大部分是道聽途說，都是“不論你信不信反正我是信了”的傳言，你看到的東西，永遠沒有100%的confidence level，你永遠在懷疑、推測、估計中度過，你最終，只能瞭解行業大方向、大趨勢、以及風吹草動的變化原理，你始終不會管店，不會管區，不會做產品研發，不會做營銷。這個世界，沒有人能完全瞭解一個行業。

但是你卻終於有你獨特的價值了。而這，也得經年累月啊！