==【資料修正，合理但不盲目的運用資料監測自己管理上存在的盲區】==　　　　“剛才說了一堆資料的客觀好處，但我們回頭要想一個客觀的問題，那就是資料的偏差性。何謂偏差？資料可以會出錯，甚至+/-的偏差也會有一定的距離，這個都是手工做的資料，不可能100%正確，所以在運用資料的時候，我們需要略微往下修正資料，哪怕資料明明是準確的，都要做5%-10%的向下修正，儘量向真實的面貌作保留。”　　　　“但人的眼睛總是好欺騙的，請大家都切記這一點，我們做銷售管理，總有一些我們不能看到的管理盲區。”　　　　“對手的資料我們可以暫且停留先不管，但自身店面的資料，那會關乎一些日常變動的問題。以前我和店長們開會，都會先互相通報了最新的成交率（我一般在會上都戲稱為‘收視率’），店長平常都能夠有一個基準掌握，高了還是低了，他自己心裡有數。但作為管理者，首先要理性面對，假設B店的成交率連續三四天有違異常的向下變動，但銷售報表上倒看不出特別大變動，這個時候也不需要說強行指責B店沒有認真工作云云，只需要略加提醒就可以，你總不能以整天懷疑自己的手下為樂的，但如果A店持續拉昇成交率，那倒要先看看是何種情況，倒要及時關心這個情況。因為公司政策一樣，分配資源一樣，如果兩家相等的店面一家低一家高，那是到底因何而高？是因為店長有外資源促進？還是因為私自降價？（降價都是能從財務表上看到的，這個倒不用較真去問）還是因為有員工銷售能力爆發了？居安思危，別看到高資料的時候迷惑自己，低資料咱們要客觀看待，高資料也不能衝昏我的頭腦！”　　　　“我列點例子，現在很多零售店（手機、家電、電腦相對較多。），尤其是重點店面都有廠家派駐的促銷員，他們手頭上都有或多或少的促銷禮品資源，廠家上級促銷員指導一般都會允許促銷員在許可的情況下作出臨場變動，而客人買東西當然或多或少地都會貪小便宜的詢問能夠有更多禮品送，廠家促銷員為了完成自己的銷售目標，自然是多多益善的，明明是買一送一的，結果變成了客人手拿幾個禮品滿載而歸，銷售提升上去自然就是正面的資料提升。而且這類促銷資源，除非公司上層本身要求做進銷存報表，否則不可能完全監控，而且這類禮品資源本身也不屬於自己公司可以管理的範疇，控制也控制不了，某些店面經理和促銷員、市場指導關係好，套多點資源回來就不奇怪。對於這一點，大家要冷靜看待，這個問題是雙刃的，今天有禮品，你可以大賣，沒有禮品支援的淡季時候你又打算如何？所以說這種情況，更多時候都會讓管理層完全沒法看到，被隱藏在下層店面中，這種管理上的盲區各位只能透過資料來推敲下屬們的動態，雖然不能說保證準確，甚至店長會否認，但不妨有所警惕。”　　　　“某些時候，廠家、代理商，尤其是私人性質的代理商，為了某些店面的促進，會揮動金錢大旗，直接越過公司的管理層，向最底層的店員發動金錢誘惑，每當賣出他們的東西，私底下就會立即有現金返還利誘，實話說，店員都是打工的，誰也沒那麼高尚可以拒絕這種酬勞，花同樣的時間和精神，當然推一個有現金獎勵的東西啊，這是人之常情，你完全不能無視！和金錢勾兌上了，你想脫身就難了，這個雖然說不上是貪汙，但最少這招數在國內屢見不鮮，也好似毒品一樣刺激著店員，假若離開了毒品呢？咋辦？如果管理層知道還好辦，這個可以正確引導員工積極去爭取自己應有的獎勵，但問題就是我們這幫管理人員直接被蒙了，這店面以後運作下去就會成一灘汙水了。覆水難收，大家都要記得哦。這個東西管好了就是營養，管不好就是毒品。我見過自己和別人店受過這種‘毒害’，所以當發現有這種情況，我不是責怪店員，而是首先我會找供貨商‘談談’，只要不是同流合汙太厲害的，供貨商都不至於抵賴否認的，而且咱們這類管理層，高高在上，你還想找證據麼？只能說用引導，合理的引導好店面這些混亂情況，而不是一刀切的砍下去。切記，你和店員們的眼光永遠不一樣，你看待那些小錢獎勵不在乎，但店員在乎，因為那是位置帶來的反差，要知道某些高利潤的東西，單個渠道獎勵可是50-100元的往上串，這個小賬目算盤，店員都打得比你精明，就算是5-20元的獎勵，累積多起來也是個客觀的小收入。”　　　　“當然，這些僅僅是看待資料表上而已，倒不用每次看到提升都懷疑下面有假，有時候資料是正面的，營業員自身的把握能力提升了，又或者是該店所在商圈內，自己店面的售價和資源政策扶持能夠有促進，從而提升了銷量和成交率，但這個倒是可以從日常工作彙報裡總結出。

關於我安裝攝像頭的問題，我特別說明一下。　　　　首先各位都清楚國內大部分的商圈特色，那就是在區域性的一條街上集中了非常多的同行競爭對手。例如電腦城、例如手機城、家電一條街等等。　　　　我以前和很多重點對手，不是門對門就是店靠店，這種情況大家可以想象了吧？如果你覺得對手威脅大，那不妨監控，因為客人不是到你店就是到他的店，利益是流轉的。　　　　當然，這有個前提，你自己本身有資源實踐你這個模式。　　　　但假若沒有攝像頭監控，你可以只顧做好自己的統計就可以了，我以前是有地利有資源才能玩這套，什麼都沒有的話，就管好自己。管好自己比什麼都重要。　　　　對手的資料對於我來說只能作為一個大概的估算參照，我不能完全監控到真正的財務運作和銷售額，所以只能靠估算。有時候對手的資料也是拿來刺激下屬店長，讓他們明白對手做了什麼。大家都知道，一個人跑步是沒法有參照的，但如果兩個人同時跑步，快慢對比就來了，就好比劉翔不會知道羅伯斯的訓練方法一樣，只能靠同場比拼或者錄影來了解對手究竟跑得有多快，然後想想自己能不能到達這個速度，再透過訓練到達目標成績。各位明白了吧？