關明生，早年畢業於倫敦商學院，他在傳統行業有三十年的豐富管理經驗，2001年加入阿里巴巴，他建立了阿里巴巴的銷售團隊和管理培訓，和管理人才的開發計劃。對阿里巴巴四年的成長做出了巨大的貢獻，在管理方面，他有非常多的經驗，現在他的身份是我們阿里學院的首席的管理的教授。

早前，關明生作客阿里學院，分享《企業的留人策略》，以下為關明生分享全文：

關明生：阿里巴巴的主題就是跟客戶一起成長，我們為什麼和客戶成長？因為我們走過的彎路在前面，走的路基本上是中小型企業走的路，和大家走的差不多。所以我們碰到過很多的問題，走過很多的彎路。我和馬雲說，我們退休以後做什麼？我們不約而同的說去教書。阿里巴巴不是一千零一夜嗎？但是我們犯的錯誤不止一千零一個，這些錯誤對大家都有參考作用。大家都有人才的問題，那麼在這方面有什麼可以分享的呢？這是今天的目的，今天不是要教給大家很多的招數，不是。最後還是希望大家有一個分享的機會，來聽聽從阿里巴巴那裡學到什麼東西。那麼在分享之前，先請大家看一些很有意思的片斷，很短的，幾分鐘。

關明生：剛才的片斷講的是什麼？士為知己者死，為了大家連敵人都可以不殺。這是一個很高的境界。所以我們今天講的是關乎天下，就是我們做的是什麼，我們尋找的是什麼？我們在尋找我們的天下。每個老闆都有自己的天下，每個天下都是不一樣。怎麼樣讓人才為你死呢？這樣就能讓你得天下了。所以我們今天講的是關乎天下之人才篇。

江山如此多嬌，引無數英雄競折腰。這是毛澤東寫的，每個人都想打天下，所以他寫了這麼美的詞，但是打天下是有代價的。我們各位老闆的家人見到你們的機會很可能比較少，早上一早就出去了，晚上很晚才回來，要是有孩子的話，孩子都看不到。各位都有這個經驗的。老公見不到太太的，太太也見不到老公，如果兩個一起去打天下的話，就見不到孩子了。所以也是有代價的，一將功成萬骨枯。

無數的人，為了成功付出了多少的代價。我寫了一首詩，勇士揮劍求一快，奇才舉戈覓封侯。很多人講，我們要去打天下，很多人問阿里巴巴的天下怎麼打？首先要有一個天下的概念。很多人去打，沒有天下的概念，就拼命去做，拼命去賺錢，最後才發現，很多問題都出來了。為什麼？因為沒有把天下的概念組織起來。那麼阿里巴巴當時的天下是怎麼打回來的？現在已經壯大了，但是阿里巴巴很小的時候，我去的時候，只有一百多人，但是現在有這麼多的人，那麼這個天下是怎麼弄的？

我們看這個圖，最高的是目標使命價值觀。這個目標使命價值觀就是阿里巴巴的靈魂，然後下面是策略和商業計劃。目標使命價格觀是長遠的，但是我們還是要活的，這個很關鍵。然後是培訓。你給員工培訓機會，但是發展呢？發展的意思就是你對他培訓以後，要改變他的行為。各位來到這裡，也是一個交流，也是一個培訓的機會。如果大家回去和來之前半點區別也沒有，那麼我們是失敗的。要是培了訓，沒有發展，那也沒有用的。但是培訓發展以後，改變了他的行為以後，變的很厲害，他到別的公司去了。

然後是組織機構。我們怎麼把公事處理的好。然後是流程。獎什麼，罰什麼。一個公司裡面他獎什麼，他就會做，罰什麼他就不會做。大家有沒有看過小學老師管孩子？他就是獎罰同時用。我女兒小的時候，回家告訴我，兩天沒洗澡，因為他手上印了一個小白豬，是老師獎勵他的，他為了讓我看見，他兩天沒有洗澡。

很多人說，這三角都是什麼呢？我是把西方的東西變成了一箇中國的想法。上面是一個道，你的天下是什麼？這就是一個道。道很重要，到底對你來講，什麼是目標，什麼重要，你的使命是什麼？這是你的道。沒有這個道的話，很多時候就會發生很多的事，就會迷失方向。我問很多老闆，問做生意是什麼？他說賺錢。這就是迷失了方向，這就是很重要的。道要比賺錢還要高，才能得天下。謀，就是我們要有一個策略，有一個商業計劃。然我們一步一步走到我們的道，道可能是十年、二十年，一百年的，謀是什麼？每年的。而且要把他變成每個月，或者每個禮拜的， 而且是每個部門加起來，等於整個公司的。所以這個謀很重要，有了謀就需要斷，需要執行。不執行的話，多好的計謀都沒有用，要執行。執行是天天執行的，不能是今天執行了，明天就不執行了。還有我們的人，然後是陣。這個陣是發揮你的威力的方法。為什麼會發揮威力呢？因為信。信是誠信、是公信。你聽這個命令就有獎，不聽就有罰。這就讓大家都往前走。公司也差不多，公司要有道，要有謀，要懂得去做，讓去做，這個陣很重要，公司的信就是是不是有誠信，是不是建立威信，是不是有公信，這幾個事加起來，就是阿里巴巴天天在用，在發揮的。

人才。每個老闆都說我們找不到好人才，要是找到好人才的話，我們人又留不住，這主要就是你老闆怎麼跟人才溝通。人才是用為人為材，知己知彼。我要人才幹嗎？我對他的要求是什麼？但是這個人才來了以後，他想在公司得到什麼？很多老闆他不大明白這點，他明白的只是他自己要他做什麼，他不一定明白對方想在公司裡面得到什麼。這是很關鍵很關鍵的。所以才有簫何月下追韓信的事，他就是因為發揮不了他的長處，所以他把他的將軍的印放在那裡就走了。那麼簫何就去追他，因為他知道這個人是一個人才，劉邦不同意，他可能跟他沒有溝通，對他沒有好的印象，但是簫何告訴劉邦，我幫你追，追回來以後，你要好好的對他，這個人可以幫我們打天下。劉邦假一點，就讓他發揮。發揮了以後，才知道他這麼能管的。

剛才我們看到的片斷，士為知己者死。所以這個東西是關鍵中的關鍵，我們只要看我們的古往今來那些帝王的故事。近代就看毛澤東，這麼多人為他打天下，為什麼？萬里長征死了很多人的，為什麼？這是很多中小型企業頭疼的問題，就是找不到好人才，留不住好人才。為什麼是這樣子？

客戶：主要是老闆的關係。

關明生：這個跟老闆有關係，但是跟老闆的目標也有莫大的關係。為什麼？老闆的目標就是老闆的天下，跟你想幹什麼有很大的關係。如果老闆的目標很清楚，員工也很明白，那麼這個老闆找到好人才的機會很大。但是如果這個老闆有點稀裡糊塗，連最終的目標都不知道，這問題就很大很大了。那麼老闆的目標是什麼？請問老闆做生意的目標是什麼？

客戶：賺錢。

客戶：服務於社會。

客戶：創造社會最大的價值。關明生：對的。這都很對。但是我們剛才義烏的老闆很先進，不是所有的老闆都只說賺錢。賺錢是不是重要？錢不是萬能的，但是沒錢是萬萬不能的。但是賺錢是唯一的目標？如果賺錢是唯一的目標的話，那你的部下是誰？是你賺錢的工具。誰願做賺錢的工具？誰都不願意的。但是，最後錢是賺不完的，但是賺多少錢才夠？

客戶：應該沒有數字吧。客戶：錢是賺不完的。客戶：應該沒有一個具體的數字。客戶：沒有底數的。客戶：應該是這樣。客戶：樂趣。

關明生：不光要賺錢，還要有賺錢的樂趣。要是前面有一堆錢，一堆是十億，一堆是一億。你們要哪堆？我剛才聽到那位老闆說，兩個都要。要不要知道我拿哪一堆？我會拿一億的那一堆，而且是有原因的。為什麼？我呢，非常珍惜我在阿里巴巴的生活方式，沒有人知道我是誰。我和馬雲出去，我很開心，他很痛苦。無論去什麼地方，人家都知道他是馬雲。我很高興沒有人認識我，我很舒服的。我可以穿著短褲，穿著拖鞋也不會有人知道我是誰。要是我拿到十億人民幣，這個會不會改變？肯定會改變的。為什麼？拿到十億人民幣的話，大概會上中國一百大富豪。肯定會上去的，不會是頭，但是肯定是在一百名之內。這樣很多人就知道你是誰了，我要是穿著短褲出去的話，人家就會盯著你看看你有沒有什麼新聞價值。但是我相信如果是一億人民幣的話，我大概還可以保持我現在的情況，沒有人知道。所以我要選擇錢和我的要求之間的平衡。錢不是沒有代價的，拿到很多錢是有代價的。失去你的安寧了，你出名了，人怕出名，豬怕壯。所以到最後，也不是錢而已。

要問錢帶來什麼。剛才有老闆說我要做有意義的事，錢是可以讓你做有意義的事的。錢可以給我帶來什麼呢？帶來選擇的自由。選擇的自由就是我可以幹這個事，但是我也可以不幹。這個是關鍵的。有些簡單的員工他的選擇可能很簡單，我只要在義烏買一個房子，我就很開心了。如果我有很多錢，我就可以選擇不再上班，或者選擇繼續上班。老闆也是一樣，選擇繼續往前走，創造更多的財富，我也是選擇繼續往前走，但是我可以選擇我公司可以再幹什麼事。這不完全是錢的問題。錢是帶不來快樂，帶不來自由，帶不來平靜。錢多的話，可能就不快樂，不自由，不平靜。你不能用錢去買快樂，可以絕對保證你買不到。如果你想拿錢買平靜，也買不到。如果你說你有錢什麼都可以買到，這是不可能的。所以這個心態很關鍵，沒有絕對的，但是這些東西要考慮的。我在無錫講課的時候，我問錢不能帶來什麼？那個老闆就說錢帶不來愛情。因為他不知道，這個人是愛他還是愛他的錢，他沒辦法分辨。所以這是一個很關鍵很關鍵的地方。

所以如果老闆的目標只是錢，只是為賺錢，那麼員工只是各位的賺錢的工具而已。很多人為了錢，一個一個的跳，因為他是賺錢的工具，他認為在老闆那裡拿到的只是錢。那怎麼辦？人才沒有打天下的概念，沒有一個共同的目標，是絕對不可能產生“士為知己者死”的情況。老闆要的是什麼？要的是“士為知己者死”。老闆希望每個人才都留在他的公司絕對不走，為他賣命，把他的目標創造。那麼人才他必須覺得你的天下夠大，而且你的天下也是他的天下，而且他有信心他幫你打到天下以後，可以和你分天下。這個天下是一個巨大的目標，讓人才跟你的，而且讓他知道，他的付出是有回報的，而且這個回報是長遠的。他還是希望幫你打到天下以後，和你分天下，這是一個很簡單的情況，不然的話，你是沒有可能達到士為知己者死的境界。

這個圖是很簡單的，這個圖是哈佛大學的教授他寫的，很簡單的一個圖。他把管理和領袖最重要的一點寫出來了。領袖是這個線，管理是這條線，兩維一個空間。就是做老闆的必須要懂得做領袖，同時必須懂得做管理。很多老闆不是這樣做的，最好的公司是領袖利用強，是在這個角。但是很多老闆跟我說，我們做老闆的很辛苦的。我說你說來聽聽。他說我早上還沒吃早飯就打電話給我的客戶，約見客戶。然後約好了，再帶我的團隊去銷售。最後單子回來了，員工很高興了，去吃飯了。然後我再帶著疲憊的身軀告訴公司我們拿到了一個很大的單子，但是他有一些要求，我們要把他做好，這個人還是我。下午再去找生產部，告訴他這個單子必須在某月某號之前送到，所以他有很多緊張的材料必須現在就採購，必須要重視品質，講了半天的人還是我。講完了以後，又去工商轉一轉，看看這個工廠還在，人還在。傍晚了，水還沒喝一口，再去找會計部，看看這個月快到月底了，錢怎麼樣，有沒有錢去發工資，這個人是誰？還是我。我講的是不是大家都耳熟能詳的。這個老闆在做什麼？這個老闆在做管理。他可能是在這兒。這個老闆在做每一天要生存的事，很重要，沒有今天就沒有明天，但是他沒有時間去做什麼？去想這個事，想領袖的事。很多人問，上面的領袖是什麼？很難講。有一個老闆，他跟我講，我聽你講課，讓我很有啟發，我想問一個問題，我們是做皮包的，在歐盟做歐元的時候，賺了一大筆錢。所有的馬克、法郎都要費掉了，所以他賺了很多很多錢。他有一個月有兩千多萬。但是他看到他加工，別人蓋一個章上去，一下子這個價格就高了五十倍了，幾十倍了。他說我們三年以後我們還做歐業嗎？這個就是零方向。他知道今年繼續做沒有問題，明年也沒有問題，第三年很可能他去做歐業的時候，他發現很多更便宜的，品質更好的冒出來了，把他的生意搶走一大批。那麼三年以後你的主打產品還是這個嗎？你三年以後主打的還是這裡嗎？你要問三年以後，你的員工還能支援你的發展嗎？這些都是什麼問題？這些都是領袖上面的問題。所以這兩個是什麼？兩維一個空間。這個空間就在每個老闆的身上，每個老闆都負擔著這個擔子，但是很多人不知道。我還記得當我剛來阿里巴巴的時候，很多人問我馬雲是CEO，是執行長，那你是COO，那麼這兩個有什麼區別？我就說馬雲是阿里巴巴，我也是阿里巴巴。我們講的概念是什麼？就是你必須要做爸爸，也要做媽媽。不能只有爸爸，沒有媽媽，也不能有媽媽，沒有爸爸。所以各位要問，各位的公司裡面有沒有做爸的講師，有沒有做媽的講師。很多老闆是被強迫著做媽媽的，如果你不做的話，你今天就沒有飯吃了。每位老闆都要問，我做了爸爸嗎？我只是每天在當媽媽。要是各位有機會來杭州，我講這個要點，我會講個一天。所以這個有機會，可以跟大家更深入的分享，要是老闆沒有這個概念，他又要做爸，又要做媽，那麼他的天下的概念基本上沒法做。

這個也是很重要的概念。這個公司裡面最厲害的人是誰？老闆。這個公司裡面最能生產的人是誰？老闆。最能設計的人是誰？老闆。這個公司最能買材料的是誰？又是老闆。算帳最厲害的是誰？老闆。那麼這個公司的發展能力有多少？就是在於這個老闆，這個老闆能力有多少，這個公司就能發展到多少。這讓老闆沒有發展，一些人才沒有發展。當時我來公司的時候，要說服馬雲。馬雲是天生的爸爸，我要說服他下面的人，我要說服自己，不要所有的事都參與。但是我要抓最重要的，最重要的是什麼？最重要的是通過別人拿錢。中小型企業的問題，基本上在這個階段，就是中小型企業不知道通過別人拿錢。所以那些人才來了，沒有機會發展，沒有機會表現，他不走才怪呢。你通過別人拿結果沒錯，但是你沒有讓他很清楚的明白他發展的機會，他當然會走了。所以這一點是很重要的。天下不統一，沒有人很清楚他幹嗎，然後再通過別人拿結果，就會做的不好。往往出事就出在這裡，所以好的老闆就是很懂得通過別人拿結果。一些大一點的公司，他都是中層幹部，中層幹部都懂得通過別人拿結果，都懂得設計績效考核，懂得目標，懂得培訓等等。我看到很多中小型企業都在這方面有問題，就是不懂得通過別人拿到結果，拿不到結果罰的很嚴，拿到的賞的也不及時。但是更高的境界是什麼？

影響力。影響力的最高的境界是士為知己者死，現在可能沒有這麼厲害，讓所有的人都搶著為你做事。你看看你這個老闆，所有的人都搶著幫你做事，你覺得怎麼樣？

客戶：很成功。客戶：很好。客戶：好。

關明生：所有人都搶著為你做事，誰害怕？你的競爭對手的老闆就害怕了。我們以前有這個情況，所有人都搶著來幫忙。馬雲說最不喜歡三種人，上海人、香港人、臺灣人。但是，他的首席技術官是誰啊？是上海人。他說他還有一種不喜歡的，就是海歸。那吳就是了，他又是上海人，又是海歸。我是香港人，在英國長大，都不知道有多少海歸了，，然後回來了，是他的COO。馬雲說奇怪了，雖然我不喜歡這三種人，但是我們現在是夢幻的組合。我們都搶著來幫忙，為什麼？所以這個是很關鍵的，怎麼樣所有人都搶著為你做事。那麼請問大家各位在什麼位置？大家很多都是在這個位置上想辦法往這個位置上走。那麼我們這些人才來我們公司，想要什麼？很多老闆沒有分析的。那我來分析一下。

很多老闆就說現在的錢。很多很多員工賤賣了自己，我們阿里巴巴經常給我們的員工培訓，跟他們講的很多都是阿里巴巴三明治。我們現在拿的可能是一百元，可能會有很多人來挖他，他會問你你賺多少錢？你說100，他說那我給你多一點，這些員工可能就過去了。這些員工都是賤賣了自己，他賣的只是現在的錢，他還忘了將來的錢。阿里巴巴將來的錢是什麼？就是股東。所有阿里巴巴的員工，進入阿里巴巴自動可以拿到股權期權，這就是分天下，每年都拿出很多錢來分給員工。每年我們都到董事局求董事局把這些股票期權拿出來，分給股東。有些表現的好，那你拿的就很多。直到2003年，董事局說，能給他們錢就給他們錢了，不要給股票了，股票越來越貴了。所以2003年9月1日以後，不能自動的拿到期權了，但是還是有很多人拿的。這個將來的錢是很重要的，就是股票期權。很多員工來中小型企業，他要求做什麼？有一番作為，辦一份事業。他要求的是工作滿意。我們老闆每天至少要做12個小時，員工也要跟著12個小時，一天超過三分之一的時間在工作，你要是不滿意的話怎麼做？很多老闆他不知道工作滿意的重要性。他請這個員工來，他就是要他工作，但是不給他工作滿意。工作滿意是什麼？就是他有了一個目標，有人量他了。他做的好，有獎勵，做的不好，是要罰的。好的人是願意罰的。但是很多公司不做這個事，因為分工不清楚，目標不明確，不知道你做什麼，他做什麼，結果發現三個人做同一個事。他們都是去拍老闆的馬屁了，我拍好了，我做事。所以工作滿意是什麼？是價值觀推動，是文化推動的，很多老闆不明白這個。我還記得好幾年前，就是有一個女的，是我們的競爭對手。他來我們這裡求職，然後他跟我講，我要是能在阿里巴巴工作就好了。他太貴了，我沒辦法請他。他臨走的時候，我問他為什麼講這句話？他說我要是來阿里巴巴工作的話，我就不用帶刀來上班了。我問帶刀上班幹什麼？他說保護自己，捅捅別人。他們公司裡面分好幾幫，天天在打架。我每天工作，做的好也沒有人知道。你的員工要是工作不滿意的話，他不走才怪。

還有你對員工的個人發展有沒有投入？很多老闆對自己的個人發展都沒有投入，何況對員工？對自己的提升不夠，怎麼可以給員工發展？今天時間不是很夠，所以不能更深入的講。但是這一塊可以再講一些。所以通過別人拿結果，要清楚的目標，前瞻性要高，公司的目標是什麼？就是你的天下是什麼，要非常的清楚。完善的計劃，完善的系統。這個系統就包括獎勵的系統，培訓的系統，懲罰的系統等等。培訓是要培訓的，然後還要有可考核性高，還有獎懲分明。這個講起來是很容易的，但是做起來是很難很難的。

我以前來到阿里巴巴的時候，每一個系統不是做一天兩天的事，是做很長時間的事。但是你能不停的繼續做下去，做的有系統是很難很難的。這幾個都是很重要的事，但是怎麼去做，這裡面有很多值得大家考慮的。

一般中小企業面對的問題，為生存而大拼，一個是沒有太多的前瞻性，就是阿里巴巴的爸爸和媽媽的工作都沒有做好。還有一個碰對了就要做，沒有太多的計劃。碰對了就做，所以沒有計劃，但是不能永遠這樣子。還有有的時候因為老闆一句話，什麼都改變了，這是員工最討厭的。這是沒有考核的，我只要把老闆搞定就可以了，所以為什麼會有那麼多人圍攻老闆，是因為老闆一句話，什麼都可以改變了，可考核性不高。而且沒有系統，可變性很高。今天是這個，明天是那個。人治，就是人治。還有獎懲不太分明，這些問題很大的。然後沒時間去做培訓，個人發展不明朗。我進入中小企業，我不知道幹嗎，所以最後就把所有的都變成錢，什麼地方賺錢好，我就去。所以這些事讓我們的中小企業面對人才的問題，天下也不明確。

所有的老闆都希望有龍城飛將在，都希望人才都跟著你，雖然是萬里長江人為還，但是他可以讓你安心，老闆都希望這樣。

但是我們打仗也要看我們發展的過程。開頭的時候是起義，阿里巴巴十八個人在湖畔花園的時候是不是起義啊？起義要有一個共識的，我們的目標就是要生存下來。然後就是血肉長城，用各式各樣的方法來達到我們的目的。到最後，我們有點規模了，要得天下的話，就必須要有正規軍，沒辦法避免。所以各位老闆要得天下，必須要有正規軍，必須要起義的同事編進一個正規軍，沒正規軍怎麼得天下？萬里長征都是游擊戰，然後最後是窯洞裡面培養的正規軍，最後拿天下的正規軍。

主持人：好謝謝關明生。他每次講課都是非常的激情洋溢，這個課不是半天就可以講完的課，是一個很長的課，雖然他努力的縮減了一些，但是還是超過了一些。接下來我們還是討論一個問題，為了讓這個問題更有價值，我們準備把題目列出來，看看大家最想討論的是什麼問題，請大家拿出你們的投票器，做你們的選擇，你們想聽這些問題當中的哪個問題，然後我們討論一下。

文 | 關明生