一個企業的發展需要兩大核心部門支撐，一個是研發，一個是銷售，兩者相輔相成，缺一不可。而銷售在一家企業佔據著舉足輕重的地位，研發的產品再好賣不出去也毫無價值。那麼一套完整的銷售流程是怎樣的呢？透過我個人在職場多年的銷售經驗，我認為應該從下面幾個方面著手。

一、收集情報，打入內部

《孫子兵法》曰：“知彼知己，百戰不殆”，我們在找到目標銷售客戶後，首先第一步就得收集客戶的相關資料，比如：客戶有多大規模，主要銷售哪類產品，公司的組織架構，主要負責人的相關資料等情況。

瞭解這些資料後，心中有了一定把握，就需要開始我們“破冰行動”，打入準客戶公司的內部。此時，我們要尋找一切能夠接觸到客戶主要負責人的機會，逐步搭建人脈，因為那些大公司能夠做決策的人通常都是日理萬機，忙著談判和應酬，不是每個人都有機會接觸到，所以我們要透過他身邊的人瞭解他的動向，這些身邊的人可以是助理、秘書、下屬，也可以是保安和樓管阿姨，只要能夠接觸到對方負責人，一切機會都不能錯過。

二、深入挖掘客戶需求

在和客戶建立信任關係後，我們就需要了解客戶的產品需求情況：

1、客戶有這方面的產品需求嗎？

2、我們能夠提供這樣的產品或者方案嗎？

3、我們的競爭對手有哪些，他們的產品優勢和缺陷在哪裡？

如果不能真正瞭解客戶的需求和目前的困境，就無法幫助客戶解決問題，達成合作關係。

舉個例子：一個老太太上街給懷孕兒媳婦買點酸李子，走到第一家賣水果的攤主面前問道：

“老闆，你這李子怎麼賣？”

老闆回答：“我這李子又大又甜，你要多少斤？”

老太太一聽甜李子轉身就走了，來到另一家賣水果攤主前轉悠，

“你好，老太太，請問你要買點什麼？”

“我想買點李子”

“我這裡有好幾種李子，有酸的，也有甜的，請問你是要哪種？”

“我兒媳婦懷孕了，給我來一斤酸李子吧！”

老闆邊稱李子邊回答：“老太太，你對你兒媳婦真好，現在像你這樣的婆婆很少了”

老太太一聽這話心裡美滋滋的，立馬對老闆說“給我再來一斤吧！”

都是賣李子，為什麼老太太買第二個攤主的不買第一個的？

因為第一個攤主沒有了解清楚老太太真正的需求，上來就說自己的李子又大又甜，而老太太需要的是酸李子，而第二個攤主不僅瞭解了老太太的需求，還讚美了她，使得她又額外多買了一斤。由此可見，瞭解和挖掘對方的需求是多麼重要。

三、​產品價值和價格的談判

商業的本質就是利益互換，也就是產品價值和價格的對等互換，供應商能提供什麼樣的產品價值，客戶就能給出什麼樣的價格。而商人就是凡事都可以商量的人，放在桌面上來講就是談判。在這個過程中，供應商會提出自家產品的獨特優勢和別家供應商不能提供的價值，而客戶會盡力找產品缺陷，努力壓價，爭取以最小的代價換取最大的利益。

所以對於銷售產品的一方來說，需要為客戶打造一個量身定製的服務方案，做到“人無我有，人有我優”，這樣才能在談判的過程中佔據有利地位，爭取到更大利益。

四、成交與客戶關係的跟進維護​

世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德說過：“​真正的推銷活動是在成交之後，而不是之前”。喬·吉拉德之所以能夠成為汽車銷售之王，不僅在於他廣撒網，更重要的是他善於維護客戶，以客戶拓展客戶，不斷開拓客戶關係網。

俗話說“朋友多路好走”，所以當和客戶成交第一單時才僅僅是個開始，我們要把客戶當做我們的朋友來對待，做到“有問必答，有求必應”，只有真正為客戶解決問題，雙方才能長久持續合作，取得雙贏的效果。

總之，銷售過程中的每個環節都舉足輕重，任何一個環節出現問題都有可能導致合作破裂，這個需要在實踐中不斷摸索，總結出一套屬於自己的方法論，走出一條真正適合自己的銷售之路。