與大多數活動人一樣，我也是做執行出身，曾堅定地認為自己是執行專家，但絕幹不來策劃和提案那種高檔工作。

可偏偏事與願違，隨著工作需要，十幾年前，我也被迫幹起了策劃和提案的工作，後來隨著年紀變老，才把提案這種高大尚的事情交給年輕的同事去做。

很多提案人可能都遇到或聽說過提案現場氛圍不好、提案沒提到點兒上、答疑有點尷尬等問題。我當然都遇到過，所以想嘗試總結一下我自己的提案心得，與那些希望提升自己提案能力的同仁們分享一下。

分享內容雖不成體系、也不見得科學、還不一定適用於你，但希望可以給大家提供點思路，或是放鬆一下心情。

我人生第一次提案是個災難。無論怎麼試講，都講不下來。陪同大姐給我出主意，讓我把所有的話寫在紙上，現場就照稿念。

聽起來靠譜，實際結果是，我連照著念都念不下來，提案時緊張的汗水從額頭像瀑布一樣流下，迷糊我的雙眼，浸透我的毛衣，提案完成後，我想死。

這次提案後不久，我卻完成了一次至今都引以為傲的提案，容我先講經過，再來分析。

提案物件：某汽車品牌銷售公司總經理，及他的營銷團隊。

提案內容：某全新車型上市釋出會活動策略與策劃。

方案思路：壓根兒就不是我想出來的，反正核心的意思就是常規活動不適用於此車，必須做個原子彈級別的事件才行。

核心創意：請米國前總統作形象代言人並出席釋出會。

我的情況：一不會開車、二不懂車、三不懂整合營銷、四不會提案、五不能逃跑。

我既要寫出整本方案，又要提案，實在為難。但最難的，還是第一頁寫啥。苦想一天，一字未動，自怨自哀，我一個不懂車的人，怎麼才會讓別人買他們的車呢！

重點來了，我就是以這樣一句話開啟了我的提案演講，然後我用純外行挑車的思路去做競品對比，最後出結論：這款車，死定了！再丟出核心策略：置死地於後生。

提案效果：當PPT停在“這款車，死定了”時，銷售公司老總一躍而起，痛罵團隊，並認真分析點評當前局勢，並在最後對方案策略給予了高度肯定。

這次提案之後，我發現提案還是挺好玩的一件事情，以至於後來提案多了，也總結出自己的九條心得，接下來，我儘可能用最簡短的文字分享給大家：

01

提案人只有掌握方案的核心思路時，才能把方案講透徹。反之，照著PPT念就只是一個復讀機而已。還不如把PPT發給客戶看呢，省差旅。

02

同樣一個方案，在面對不同的人時，要有不同的提法，面對基層客戶，講明白創意，和他領導想要的東西就可以了，不需要那麼多的邏輯和策略。

面對高層客戶，反倒要把策略、創意和預期效果放在重點講清楚，便於其決策就好，不要貪戀細節。

最麻煩的是中層領導，你需要做全方面的準備，要有高度、有分析、有戰略、有創意、有細節、有保障，等等。

03

競標是競標、提案是提案，完全不一樣。有打分表的別忘了按打分表講方案，沒有打分表的一定要想辦法滿足每個評委的喜好（所以事前瞭解評委資訊很重要）。

簡單一句話，只講對方想聽的內容，別隻顧著講自己喜歡講的內容。

04

提案如果能有一個抓人的開場白，能推動你加速進入佳境，我就有一個專用於新品釋出會時提案的開場白，而且只適合我講，換成別人肯定不行，因為太專屬，就不在這兒花篇幅跟你們得瑟了，有興趣想聽的，可以關注我。

05

提案頭三句話，必須背得爛熟於心，沒有半點磕巴。反之，沒開好頭，後面基本就全無狀態了，相信很多人與我有同感。

06

寧可講不完，也不要語速飛快，這就像聽了一大段貫口，客戶能記住其中哪句？好像一句也沒記下來。

07

提案一定要講究氣口，用重音、停頓等方式把最核心的關鍵詞說出來，不然就是和尚唸經的節奏，再好的方案也能讓人睡覺。

08

“語不驚人死不休”總比“四平八穩”強，重點在於給你的客戶留下一個印記（記憶點），千萬不要讓客戶忘了你來提過案。

09

客戶的質疑，就是你的機會。客戶既然能提出質疑，就證明你要麼情報不足、要麼策劃不周、要麼沒講清楚。面對這種情況，標準套路是：

1）讚揚客戶觀察敏銳；

2）給出我們的解決方案；

3）補充說明其它資訊，防範客戶再有其它問題，把答疑時間用盡。

重點：千萬不要反問客戶、千萬不要說NO，辯解是無能的表現，一定要記得微笑。

最後再舉一例：某次日系車企NBA合作專案聽標會請來的社會專家評審問我，你們讓模特們都帶一個哈登的鬍子，看著會不會很噁心啊？

我答：您說得太對了！

我們內部在提出這個想法的時候，也有很多人提出了這個問題，所以我們計劃不能簡單粗暴地讓女孩兒們帶鬍子，而是在每個鬍子一定要漂染上一抹亮麗的顏色，有的是粉紅、有的藍紫，這樣看上去，就會特別的時尚和有趣，還能引發大量的主動傳播……

並且我們還會事前對所有模特做培訓，如何積極主動地拉來賓，用來賓的手機自拍合影，促成主動傳播的可能……並且在展臺設計上……還有在……

舉例完畢。