關於如何談薪資，無論是應屆生還是工作一段時間的朋友，在這件事上都踩過不少坑。我們似乎也看了不少的職場錦囊，要麼太碎片看不全，要麼太專業看不懂，好像從來沒解決過我們的核心問題。
如果你要請教一個人如何談薪資，專業的HR可能告訴你要了解公司的薪資預算範圍、薪資結構、各項獎金以及福利制度等等，這些我不夠專業，也無法給你準確的答案。今天我試圖站在一個普通打工人視角下，嘗試著將如何談薪資這件事說清楚。在整個過程中，我會向你呈現我的思考過程，以及把我實踐過的方法告訴你，希望對你有所幫助。
我們的薪資到底是如何被界定出來的？
一個市場的興起勢必會吸引眾多參與者進入，正如知識付費、線上教育以及現在的新消費行業，這幾年裡湧入了大量的公司參與競爭。
為了獲取市場份額，他們要在生產、營銷、增長、管理等方面進行激烈的比拼，在這些模組下都會由具體的部門來承擔，每個部門下的人要做好這些事，就會有具體的要求，於是就形成了各種各樣具體的崗位。
然後公司拿著定義清晰的崗位要求，去進行招聘。然後我們再根據這份崗位要求去匹配我們自身能力，最終透過與公司（老闆）進行博弈取得最終的結果。
從這裡我們可以得出影響你薪資的三個要素分別是：市場、公司（老闆）、你自己。
那這三個要素之間又是如何相互作用和影響的呢？可以從我總結的這張圖看起：
市場上如果出現了極為稀缺的人才（即有經驗、有能力、有資源的人），各個企業一定是會相互爭奪的。企業為了獲取稀缺人才，就會進入競價模式，最終導致崗位有了一定的市場溢價。
2015年“雙創”之後，各家網際網路公司對產品經理的需求激增，導致了一個應屆畢業生去做產品經理都能輕鬆拿到15k以上的薪資。又比如說前兩年如火如荼的線上教育，加大了對增長崗位的需求，增長崗位的薪資一度也達到了20k甚至更高。
趨勢決定上限，實力決定下限。
光了解市場是不夠的，你還要向公司（老闆）展示你的實力，並且透過博弈一步步證明自己是值得目標價格的。
在你和公司（老闆）都根據市場做出了預估之後，雙方就會進入到博弈階段，你們分別在一張牌桌上進行出牌，直到取得最終的結果。我們逐一來看，這個過程是如何展開的：
1.雙方的談判目標
你的目標：透過談判獲得儘可能高的薪資
老闆的目標：為公司招聘到匹配的人才實現公司利益最大化
2.雙方的談判籌碼
你的籌碼：你透過過往的投入（學習成本、情緒成本、時間成本、機會成本、資源成本.....），產出了（硬技能、軟能力、人脈圈、資源圈、影響力......），產出的部分就是你的談判籌碼。
老闆的籌碼：老闆期望投入（薪資、培訓、晉升、獎金、福利......）這些籌碼購買的你現有的產出，以期望獲取未來的產出（降低成本、增加效率、提高增長、擴充套件業務、團隊培養......）。
3.雙方的談判策略
你的策略：
生存成本覆蓋
現有能力議價
未來預期價值
老闆的策略：
基礎薪資
績效激勵
成長空間
未來想象
以上就是我們談薪資的一個基本思路，如果僅僅告訴大家思路，那不足以解決你的問題。因此接下來我會更加具體的展開來說我是如何做的，內容較多，但是很實用，建議你耐心閱讀。
我們從以下幾個方面來展開：
1.透過市場分析確定談薪目標
2.老闆關於崗位價值的判斷
3.你依據自身情況所做的判斷
4.制定具體的行動步驟達成目標薪資
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透過市場分析確定談薪目標
從上面的圖裡我們可以看到，要確定市場上的參考線，我們可以分別從城市、行業、公司、以及崗位來確定。
1.城市薪資差異
以下是智聯招聘2020年春季求職期平均薪酬城市排名：
首先城市之間是有差異的，同樣的行業和崗位在不同城市薪酬是不一樣的，這個道理我們基本都知道。但是我要說的是透過比對城市之間的差異，計算出自己薪資浮動的預期。
比如在廈門工作平均薪資為8700元，在北京為11982元。那麼如果我要從廈門切換到北京去工作，那麼我的薪資浮動應該是（11982-8700）/8700*100%=37.7%，而這個就是一個參考值。也就是說如果你有切換城市的打算，可以按照原來城市到新城市之間的浮動來計算，這樣比較不會吃虧。
計算好你的切換成本，別因為認識不足，導致自己做出錯誤決策。
2.行業薪資差異
以下是運營研究社2020-2021年運營人薪資&職業現狀調查白皮書的相關報告，這是其中運營人行業分佈情況：
從這份報告中我們會了解到運營人要想獲得好的發展，其中很關鍵的在於選對行業。選擇熱門的行業意味著才有拿到更高薪資的可能性。然而熱門行業也不一定永遠是熱門的，他們會受到諸如政策、經濟、社會、科技等因素（即PEST模型）影響，例如今年的教育行業。
如何選擇行業，並找到合適的切入點？
一般來說風險投資者是市場嗅覺最靈敏的一批人，他們一般會在行業早期就開始佈局。所以我們可以盤點近幾年的融資事件，通常可以去看看相關的融資新聞和報告、以及36氪、投資界等網站。看看資本都集中進入到了哪些行業，而這些行業大機率是會爆發的，就比如當前的新消費行業。
那麼如何根據行業鎖定崗位薪資範圍？
我的建議是可以透過招聘軟體來進行搜尋和篩選。即基礎維度的資訊不變（如學歷背景、工作經驗、所在城市等等），我們透過改變行業選擇就能得到對應的薪資範圍。
透過比對，我們就知道選擇什麼樣的行業薪資才會比較高。比如和投放打交道比較多的增長崗位，原來搜尋線上教育行業就可能比搜尋新消費行業的要高。但隨著政策下來我們再去看，原來較低工資的新消費行業增長崗位也逐步升高。
3.公司的競爭力
瞭解了城市、行業之後，我們還要看我們所選的公司本身的實力。我們都知道公司有大廠、小廠之分，他們之間的差異非常大。
選擇大廠意味著你要和很多人參與內卷的戰爭，你要在與眾多人的競爭中脫穎而出很難。除去複雜的人際關係處理，更多的主要在專業能力上的競爭，但是公司的大環境相對穩定，內部也有一些轉崗機會。
選擇小廠意味著你要成為多面手，你可能會涉及到業務的方方面面，但是雜而不精，小廠同時意味著抵禦風險的能力比大公司更弱，一不小心公司就可能黃了。但是如果小廠能不斷進化，也有成為大廠的機會。
按照一般邏輯來說，肯定是越大的公司擁有越多的資源，抵禦風險的能力越強。所以我們一般在選擇公司的時候，可以用融資輪次作為參考標準，融資越多的公司擁有更多的資金預算，對應的崗位薪資也可能更高（不絕對）。
關於融資輪次有著一種說法：天使看團隊，A輪看產品，B輪看資料，C輪看收入，上市看利潤。
最終去哪個公司，還是要看你自身選擇哪種維度進行決策，融資輪次也只是其中一種判斷標準。
4.崗位的競爭力
之前有朋友問我他投遞的目標公司崗位到底如何，我就建議他可以到一些對應的網站進行查詢。在這裡推薦一下我常用的一個網站“看準網”，當然也可以結合其他工具綜合比較，提升準確度。這裡只以“看準網”舉例，比如我們搜尋某線上教育公司：
在這裡我們就可以看到他們所招聘的崗位是高於同行平均還是低於同行平均，你就可以知道選擇這家公司的這家崗位是不是一個好的選擇。
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老闆關於崗位價值的判斷
1.老闆對崗位的期待
原本並不是直接就有所謂的工作崗位的，工作的崗位都是人為的劃分，本質上就是讓你解決目標範圍內的事情。老闆會根據公司發展的需求去界定出這麼一個崗位，他期待的是崗位能夠解決對應的問題。
一般說來，公司會分為成本中心以及利潤中心。成本中心看降本增效，利潤中心看價值創造。
降本增效：比如公司原來招聘一個社群運營人員只能同時管理10個群，而你可以管理20個，那就意味著招聘你進來，只需要增加一點點薪資就可以大幅提升管理效率。
價值創造：公司要做一塊新的業務，由於這個業務之前沒有做過，就需要有人來牽頭把這個業務給做出來。如果你恰好有這塊經驗，招聘你進來等於節省了走彎路的成本，原本走彎路需要交的學費就可能有一部分加到了你的薪資裡。
2.老闆對崗位的定價
其實在商業場景裡，很多事情都可以用交易思維來解釋。市場上對各種人才都是有定價的，只要你瞭解這個定價過程就可以明白很多事情，我們從購買方（老闆）的角度思考一下老闆是如何評估一個人值多少錢的呢？
我認為有以下四點：
歷史薪資：老闆無法直接根據你提的期望薪資直接進行定價，因此他最直接的參考依據就是你的歷史薪資，如果認為你是一個人才，他會給出一定的市場溢價。
能力體現：人才的能力體現直接影響著老闆是否錄用你，在這之上老闆會根據你過往的經歷，以及你所表現出的專業程度在心裡計算你的價值。
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依據自身情況所做的判斷
1.瞭解自己的生存成本
在一個城市生活就會有對應的成本，最基本的就是衣食住行。因此薪資的底線是需要滿足自己的日常開銷，包括買衣服、租房子、吃飯、交通、通訊等等。先滿足這些，才能往下談。
眾多成本里，最重要的一部分就是租房成本。關於租房的選擇我給大家以下建議：
儘可能的離公司要近，否則會浪費大量時間在通勤上。在評估成本的時候，一定不要去看城市的平均房租，而是看公司附近的房租水平，這樣比較好。低於生存底線，就完全沒有談的必要。只有守住底線我們才能繼續往下談。
2.瞭解自己的能力情況
當我們選擇了自己心儀的行業以及公司之後，我們會看到對方給出的崗位描述。我們要根據崗位所描述的內容進行一次“翻譯”，讀懂崗位背後所要求的能力以及職責。
以某線上教育的運營總監崗位為例：
透過解讀之後，再盤點自己擁有哪些能力，然後去進行一一匹配。
比如市場分析，我就可以拿我拆解花西子的文章作為例證。
比如專案管理，我就可以拿我之前做的爆款案例庫來作為例證。
透過匹配對方的要求，整理好自己的手牌，在談薪的過程裡，一張張把牌打出去，直到說服對方。
“崗位JD只是一個衡量你能力水平的參考系，會有具體的指標和要求”而你要做的就是提高你對這個崗位對適配性。
但基於別人對你的要求之外，你還需要有自己的一個能力參照系。這個參照系必須是超越崗位的要求，也就是你對自己如何定義，想往什麼方向成長，決定了你未來的發展。
3.瞭解自身可能面對的未來情況
如果我們正式擔任這個崗位，進入到公司我們將會面臨哪些問題，這些都需要提前思考，我總結了以下幾點：
1)老闆靠不靠譜？
一家公司是不是靠譜，很大程度由老闆決定的。這裡注意一下，我提到的老闆指的是公司的創始人。我們可以從4個方面來看：
業內口碑：比如他發表的一些言論是不是有道理，能被多數人認可，是否有其他人願意為其背書。
過往成就：之前所做的業務是成功的較多，還是失敗的較多，整體表現如何。
同事口碑：他周圍的同事如何評價他，優點以及缺點是什麼。
合作伙伴口碑：和他合作過的客戶都是如何評價他以及他的業務狀況。
2)我要與哪些同事一起協作？
瞭解自己會和哪些部門的同事進行緊密協作，這可以幫助你瞭解到公司的整個結構，以及知曉自己所負責的部分是公司哪一個模組下的區域性業務模型，才能更好的找準自己在公司的定位。
3)我要為什麼樣的目標負責？
透過前面的判斷我們可以大致判斷清楚自己所選的這家公司是否靠譜，接下來就是圍繞公司找你來解決的問題進行目標拆解，你可以盤點自己所擁有的資源、經驗、以及手段，對目標進行一個完整的思考，然後提出你的解決方案。
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制定具體的行動步驟
1.簡歷測試獲得市場估值
如將簡歷做好之後，去做曝光測試。很多招聘軟體都有類似的付費功能，你可以稍微花一些錢來加大簡歷的曝光量，在一段時間內應該會有不少hr聯絡你，他們也會帶著對應的崗位來嘗試與你私聊。此時你就可以檢視找你的都是什麼型別的公司以及崗位，薪資範圍集中在多少到多少。
2.調研談薪物件
1)對創始人的調研
過往成就：比如公司的業務發展到什麼地步，服務的使用者數、業績的表現，業內的口碑，他在其中是怎樣的一個角色。
同事口碑：這裡可以按照不同維度的人分別進行訪問：
直接上下級成員判斷，不要讓他們評價自己的老闆。（只問具體事實下的表現，當局者迷，容易摻雜情緒。比如在做決策時他呈現出來的樣子是如何的，至於民主還是專斷由你自己下判斷）協作團隊的成員判斷，與這人協作起來難不難，這個人給你印象最好的表現是什麼。合作伙伴口碑：比如合作是否推進的順利，他在專案推進過程中的亮點是什麼，或者說專案推進不順的時候，他的表現是什麼。
2)對公司業務的調研
瞭解當前公司的融資輪次
知道公司當前的融資輪次大致上就能知道該公司所擁有的資金大概在什麼範圍，比如天使輪一般在百萬級，A輪公司一般在千萬級，B輪公司一般在億級，這個說法不一定準確，可以透過企查查等軟體進行具體查詢。
瞭解當前公司的業務情況
首先是商業模式，可簡單理解為賣什麼，與誰交易，賺的什麼錢。其次是瞭解當前公司的主力業務是什麼，哪一塊是目前公司最強力的業務，這一塊可以用波士頓矩陣來進行分析。然後確定自己將進入什麼樣的業務板塊，提前做好規劃。
3.制定談薪目標
1)計算自己所需的生存成本：
在上海時所租房子大概在2500，來北京之後檢視裡公司附近大致為上海的1.6倍，約為4000元。
在外賣上平均一天花費100左右，一個月下來約3000。
在交通上平均一天花費30*2，一個月左右約為1800
在基礎花費上要想過的不比原來差，我的基本開支要達到8800。
2)計算自己所需的投資成本：
比如每個月要存下1000元，以及要花費500元預算進行課程學習，加起來一共1500元。
3)合計自己所需的資金需求
滿足上述需求到手的資金至少需要10300元。
再加上五險一金以及其他相關費用，粗略估算需要在12000元上下。
4)明確談薪目標控制合理預期
你在市場上獲得的價格-你的基本生存底線=你要尋求的溢價空間
至於多少，就需要你自己拿著自己所擁有的籌碼去談判了。
4.制定說服策略
採用過去+現在+未來的策略組合
未來的價值：針對公司的目標，你將從哪幾個方面實現，最後的結果是什麼。清晰的說明白解決思路，別怕別人套走你的方案，如果你說的連對方都不感興趣那麼就不會獲得這方面的溢價。