貨：

選品/組品

直播賣貨，直播是形式、手段，賣貨才是終極目標。

因此，“貨”這個要素，相當相當重要。

這裡，重點和大家聊下直播間產品分類、選品標準、測品方式三大塊。

1.產品分類

直播間的產品，大致可分如下四類：

（1）引流品：同客戶畫像，不同品類的產品，微虧或者不虧，可大量銷售提升轉化率。

（2）福利品：純虧，虧到你肉痛的產品，所以要限時限量，用於拉昇人氣。

（4）戰略品：利潤超高，但是品質、逼格也很高的產品，很賺錢，但不一定賣得動。

首先，我們要特別注意，引流款最好是和你要賣的產品相關聯，但不同品類的產品。

例如你賣女裝，可以拿口紅、胸針、項鍊來做引流品，如果你賣的是水果，可以拿水果刀做引流品。

之前就踩過坑，拿 9.9 的 T 恤做引流，結果其他價格高的 T 恤根本賣不動，大家都等著買最便宜的 9.9。

其次，引流款和秒殺款，乍看都是虧錢貨，但作用有所不同。

秒殺款，是實打實地虧錢，但是往往會限量，例如一次只上直播間實時在線人數 10%的庫存，營造搶購的氣氛。

目的是告訴大家：你看看，就你喜歡糾結，擔心這個擔心那個的，沒搶到福利吧？

於是等下一波賣利潤款和爆款時，你就不敢猶豫，乖乖去下單了。

引流款有所不同，往往可以敞開讓你去搶，為的是薄利多銷，拉搞轉化率。

最後，注意你的定倍率（產品售價/成本）。

引流款，定倍率一般小於 1；

福利款，定倍率一定小於 1；

爆款，定倍率最好低於正常市場認知，例如看起來值 59，但你只賣 49，而你的成本只有 39；

戰略款，這個對我們小白來說，可以忽略，因為基本沒機會賣...

2.選品標準

這裡的選品標準，指的是你如果打算入局，應該選什麼樣的品類。

如果你自己是工廠，應該沒有這個煩惱。

如果你還沒選定賣什麼產品，或是手上有很多不同品類的產品資源，那麼可以參考如下三個要素。

（1）產業帶

山東的曹縣，一年要賣全國三分之一的漢服。

所以如果你是賣漢服，自然要去曹縣進貨選品。

和漢服類似，很多產品，都有產業帶或原產地。去產業帶選品，默認是更便宜、更高效、更靠譜。

相應地，你所在的地方是否有產業帶？

你的貨源，是否可以找到第一手的產業帶？

這些條件，決定了你能否在直播帶貨這條路上走得很遠。

（2）人群標籤

還記得上文說的興趣標籤麼？

既然系統是會給我們打標籤，為什麼我們不按照某個具體的標籤去選品呢？例如你打算賣女裝，結合系統標籤，可以再細化為：

a.基礎標籤：三四線城市，20-40 歲之間的女性

b.興趣標籤：喜歡看穿搭、職場技巧類的視頻

c.交易標籤：上下班穿的工作裝，客單價 150 元左右

這樣細化後，你的定位非常明確，人貨場該怎麼安排，也會非常清晰；

相應的，抖音要想搞懂你，也會輕鬆快速很多。

（3）易於直觀展示

既然是通過直播來賣貨，那麼當然優先選方便在直播間展示核心賣點的產品。

例如同樣是賣柿餅，一種是普通的包裝好的柿餅，另一種是掛了糖霜的，一掰開就露出金黃色果肉的柿餅。

哪種可能會在直播間賣爆？答案不言而喻。

所以，優先選能充分調動大家視覺、觸覺、聽覺的產品。

這樣的產品，更容易直觀地展示，更方便你設計直播內容，也更容易打動客戶下單。

3.測品方式。

所謂測品，指的是測出爆品。

找出屬於你的爆品，是決定你直播間能否賺錢的關鍵。

很多時候，你可能對某個產品瞭如執掌，認為自己一眼就能看出它好不好賣。

但更多時候，現實總會打臉。

所以，我們要科學地測品，測試下這個產品到底好不好賣。

測品的方式，無非兩種。

一種，是拿到直播間賣了試試；

另一種，是拍個產品的短視頻，看看大家的反饋。

無論哪種方式，你都可以去嘗試，但千萬記得不要亂試。

做這樣的 AB 測試，你能儘量保證所有條件不變，變的只是產品。

否則你今天賣 A 產品，投了 500 元廣告費，然後賣了 20 件；明天你賣 B 產品，一分錢沒投，然後一件沒賣出去；

你不能武斷地認為 B 產品不如 A 產品好賣。 別太偏心，要一視同仁。

好產品自帶流量，選到好產品直播帶貨已經成功一半。