一、圍繞價格、福利和服務設立並讓會員都用得上

超市和生鮮電商等業態，設計會員體系的主要目的是為了培養消費習慣，一般不會提供特別高標準服務，並且消費也會在匹配的消費場景出現，是一種較弱的會員模式。但對酒店消費卻不一樣會員忠誠度會超過50%，網際網路產品也有類似情況，買了一家影片網站會員就不太可能再買另一家。

價格永遠都是使用者關注的焦點，辦理會員因為便宜省錢，這是設計會員獎勵的基礎。另外辦理會員可以積分，這些積分可以兌換會員專屬的福利和服務。可見會員體系獎勵機制的設立，必須圍繞價格、福利和服務，這三點最能吸引消費者。

女性接受會員推薦的比率比男性高，在能給消費者帶來價值的前提下辦理會員成功機率會大些。但如果會員獎勵不能使用，找到潛在會員的可能性就變得很小。很多消費者不願意辦理會員卡，也許是沒有需求或沒有消費機會，比如不在周邊住或工作，會員優惠不吸引人也是重要原因。

現在最有效的會員營銷是建立私域流量，透過線上社群做精準營銷和使用者運營，會員福利資訊基本都不會出現傳遞損耗。會員福利資訊阻塞不僅導致會員錯過福利，也讓會員失去優惠和即得服務，使得會員體驗下降和會員流失，在如今顧客忠誠度不穩定的時代，一旦會員流失就很難回頭了。

關於使用者和客戶的不同以前寫過文章，酒店旅客和航空乘客是使用者，但客戶其實是使用者的公司，因為公司要規定差旅費標準要花錢，因此發展的會員物件是使用者，這些使用者關心消費體驗。孩子是兒童教育的使用者他們關心舒不舒服，寶媽卻關心的是價格和效果。

不同的會員要有不同的獎勵設計，比如會員積分，酒店可以透過住宿積分提高會員等級或免費升級房型，兒童教育可以透過積分獲得相關遊樂場門票等。但積分最好不要以貨幣價值體現，積分兌換的福利最好是外表看來價格很高但成本較低的產品，比如兒童教育、酒店的定製產品或自有品牌。

會員積分是會員體系搭建的材料，設計好積分兌換和福利獎勵機制，其收效並不差於會員價格優惠。而會員價打折的重點是區分非會員的待遇，這也是各業態最常用的，比如山姆會員店沒有會員卡不僅無法享受高性價比商品的結算，連進店都進不去。透過價格和積分的運維是留存會員的根本。

找到潛在會員的根本是構建有效的會員體系，會員體系的核心是圍繞價格、福利和服務設立獎勵機制，其本質是讓消費者獲益。價格優惠是區別於非會員的，有些會員資質的獲得可以免費，但未來的獎勵和升級需要消費累計。

也有些需要會員優惠的要先付費再享受，比如山姆店和Costco，也要圍繞價格優惠和積分的運營、維護和營銷設計才能留住會員，但所有的會員獎勵都需要在第一時間觸達消費者，最有效的方式是透過社群實現流量私域化。最後，在已有了價格優惠後獎勵就要去貨幣化衡量，而利用便利和體驗才更有價值。