一、利用人的比較心理定價，會讓顧客產生便宜的錯覺

商品定價比整數低一點其實很多人都知道，但原因和效果並不清楚。以討價還價普遍的服裝為例，70元的T恤衫定了69元、68元和67元三個價格，賣69元時顧客會覺得和70沒區別，最後被砍價一半成了35元。賣68元時顧客會認為這個就是60元，也會砍價一半成了30元。賣67元顧客會覺得這個價格太精確，可能就是真實價格，最後60元買了。

為什麼會出現這種讓人莫名其妙的現象？就是開篇所說的這是一個消費心理和物理認知的一種混合，人都會對數字的相對差異敏感，比如70元和69元，70元和68元都是這種情況，但這兩個僅差1元的定價卻影響了最後的成交價。而67元和70元相差不大卻讓顧客有一種賣家沒賺多少的心理而影響砍價行為，這其實就是對數字的絕對大小敏感度低。

顧客心理定價其實就是利用了人的錯覺偏差，圍繞產生便宜的錯覺制定價格，從而引導顧客消費或者關注。超市裡的9.9元和10.8元商品利用的也是這個邏輯，不過這種定價也是有技巧的，設計不當也會影響銷售。

超市內只要10元內售價的同一商品，無論是定價2.99元還是5.99元，都要比3元和6元的定價銷售量高出60%以上，這個比率雖然有浮動但說明定價效果還是不錯。利用錯覺的心理定價無疑對銷售是有效的，並且通用於網際網路和實體店。

商品最終銷量和定價策略有關，但多是因為爆品等價格戰略，而不是心理定價策略。從鏈條上看，心理定價更像是一種技巧而不是戰略，是鏈條中最後一環能夠觸動成交的技巧。以超市為例，很多商品都是大眾所知的，只要價格的確便宜就不愁賣。

而不好衡量或不敏感的商品利用心理的錯覺定價反倒更有效果，比如超市的自有品牌由於去中間化後，成本下降毛利增加並且價格比同類便宜，用心理定價促進銷量就很好，牛仔褲也是如此，70元還是120元的定價並不好衡量。但本質上都要受到使用者、功能、渠道和營銷的影響，

實體店型別多種多樣，超市貼近大眾消費，保健品專賣店提高生活品質，奢侈品鎖定特殊客群，有些利用心理定價的卻是作為價格錨點使用，其目的是引流。不同的心理定價策略要根據業態和商品屬性制定。

很多年前超市促銷時商品價格也有元角分都帶的情況，比如促銷價9.98元，這種情況現在幾乎很少，除了分的使用很少，也是因為人被小數點後的數字變化影響較小，因此如果不是稱重商品，或者10元內商品很少有帶分的。這種尾數定價方法適用於民生類業態。

不過有些保健品並不一定都適合低於整數定價，這也是一種消費心理，整數價格總會感覺更嚴肅和心安理得，因為保健品多是送人或長輩的，所以大比率的顧客會購買整數價格的保健品，畢竟有禮品屬性。定製類的實體店商品也適合整數定價，比如定製款服裝和箱包等。

離消費者近的超市和便利店等適合尾數定價，健康保健、定製和奢侈品適合整數定價，貴重的黃金可分割定價。另外將數字大的單元放在前面也能引起顧客的錯覺，比如會員辦理可以說3000人買了這個19元的會員。

商品定價低於整數並不是促銷時才有，利用人的心理錯覺定價可以用在多產品和多場景，其中低於整數定價多屬於尾數定價。尾數定價只是心理定價的一個方法，但使用的最為普遍。

大數字放在前面設計話術的錯覺定價，貴金屬和股票的分割定價，標新立異設定錨點的引流定價等都是利用心理的定價策略。因此實體店運用是可以結合業態和商品特點組合設計。

心理定價越來越被普遍的使用很容易讓消費者疲勞，雖然方法依然有效，但同質化商品和服務過多的今天，消費者評判和衡量能力也在加強。