顧客只說了需要苦丁茶這個產品，這就影響了對使用者真實需求的判斷，找到真實潛在需求先要理解和深挖分析使用者，之後透過設計優質的產品來實現，而在設計中還要關注情感訴求和化解麻煩等6個關鍵來實現。

顧客真實的潛在需求憑想象是無法獲取的，事實上很多所謂的需求，都是顧客或產品經理自己設計出來的。比如選擇飛機出行的人會說因為飛機安全，但其實是因為機票打折和達到目的地效率高。也有不少使用者提出來的需求，其實都是希望產品增加的功能而不是背後的真實需求。

要找到真實潛在需求首先要理解使用者，從淺層的使用者以為的需求著手，再去深挖分析背後的真需求。比如社群超市想讓顧客提建議，顧客會說這個生鮮蔬果有點少，但增加了新品種後顧客也不買而去了旁邊生鮮超市，因為顧客真需要的是價格和品質，品種豐富最多是一種體驗。

類似的情況並不少見，苦丁茶是產品而不是需求，真實需求是為了降血脂養生，如果這個時候產品方能夠根據需求給顧客提供另一款類似的很不錯的茶品，成交的機率就很大。不要將自己或顧客自己想象和設計的產品當做需求是前提，這需要產品方透過提問深挖和分析，在這個基礎上去設計能夠滿足需求的產品。

透過提問調查、深挖分析感知到顧客真實需求後，重點是設計出來滿足需求的產品，否則就算不上找到，因為產品還要經過後期測試等環節去驗證需求真偽。好的產品並不是功能強大和品質優良，而是能掌控市場方向並賦予情感訴求的。

餐飲店最強的競爭力是菜品好吃不貴、衛生和體驗好，然而這樣並不一定會有更多的顧客。好吃不貴說明好吃和實惠，基本功能是有了，但如果有一些服務的溫暖、驚喜、受尊重和輕鬆愉悅的體驗感流量就不會少，這就是情感訴求。產品功能與情感訴求對產品同樣重要，這就是產品的魔力。

產品具有魔力還要有能化解顧客麻煩的能力，“真正的需求，在麻煩背後”這句話耳熟能詳。麻煩往往就是顧客的真實需求，在研究顧客需求時可以梳理需求線路圖，從中找到顧客的麻煩。比如買房子無法把握程式，裝修不懂得材料，出國留學不知道怎樣選擇等等，有必要解決的麻煩一定是真實需求。

滿足真實需求的產品要取得成功還需要考慮周邊的背景因素，也就是市場、資源、能力、和現今條件等，俗稱天時地利人和。生鮮電商和社群團購疫情前倒閉很多，不少資本都不在當做投資首選，但疫情後大量資本重新湧入，是因為疫情居家隔離再次觸發和加深了到家服務和線上生鮮的習慣養成。

這是時間和時機的問題，數字化新技術反倒不是問題。另外文化和資源也是背景重要因素，比如不同地區的生活習慣，當地的供應鏈資源等。沒有好的背景因素這個土壤，即使是真實的需求也無法落地實現。比如新能源汽車，如果沒有政策引導和扶持估計都做不起來。

關於去平均化，就是不要用一種需求提供給所有顧客，沒有所謂的平均顧客，也沒有平均的需求。如果這樣做了，其結果是提供了很多無用功能，錯過很多實際需求以及完全錯誤的定位。這就導致無法滿足真實需求，提供差異化產品和服務，在完成第一步後可以逐次增加品類不斷充盈。

顧客的潛在需求隱藏的很深，有時即使產品就在眼前都不一定會關注，慣性和疑慮等都是原因之一，因此需要用體驗和營銷將真實需求激發出來。前述提到產品功能和情感訴求構成了真實需求，產品功能激發的重點是讓顧客使用。

比如免費品嚐和試用等。只要讓顧客接觸上就有機會激發潛在需求，後續就可以有更多方法了。產品功能需要體驗，情感訴求就需要營銷，比如產品顏值和親情等，都可以透過營銷設計出能夠喚醒顧客需求的方案。真正需求並不是產品出來就水到渠成獲取的，需要透過體驗和營銷來推動需求的觸發。

產品能夠滿足真實需求，但卻擋不住後來者的模仿和跟隨。顧客、使用者和客戶的需求也都是在不斷變化的，只是找到真實需求而無法升級和深入以及改善，產品一定會被後來者替代。可見，產品在經過單一定性、不斷最佳化和價值提供多元化後，更需要持續創新和迭代，從而將對手甩開，不斷滿足新的顧客需求。

找到顧客真實的潛在需求，需要與顧客的親密接觸，提問、訪談、問卷等前置方法是免不了的，之後的深度挖掘和有效分析才能找到背後的真實需求。

產品功能和情感訴求是基礎、化解顧客麻煩並在適度的時機入市，用差異化產品避免平均化，並透過體驗和營銷激發顧客行為，持之以恆的多元化創新，關注這6點並將之連通在一起才能夠找到滿足真實需求。

另外，產品畢竟是滿足需求的工具，產品需要測試看看其在市場中的價值，這也是必不可少的。所有的商業邏輯都不是孤立存在的，需求是所有商業行為的前提，只有系統性研究才能找到。