直播的話術模版網上也有一大堆，說實話死記硬背，照搬的節奏並不實用，因為現場是存在變化的，各種無法把控的觀眾問題，或者翻車事故，決定了你無法把背熟的每一句臺詞都講出來，所以話術的精髓不在於參考和模仿，在於多開播，多積累，熟練了就能形成自己一套完整的直播話術框架。
當然，老馬之前也寫過一些互動話術，重點強調了引導和互動的重要性，催單部分也有涉及，但還是有小夥伴覺得無從下手，不知道在什麼時間節點該用什麼話術，因此老馬這次就從直播的流程入手，從頭到尾給大家濃縮一下直播話術的重點，如圖：
多了不說，以上三點熟練了，基本就能跑通整個直播帶貨流程，不需要去刻意去設計每個點該講什麼話，只需要大致知道話術的方向即可，這就是不去背書，而是把書中的重要思想融會貫通，再用自己的話講出來。
這種引導在直播的前中後都可以做，特別是在剛開播的時候，還有催單促銷的時候，如果你仔細觀看一些帶貨成績不錯的主播，他們在開啟單品秒殺上鍊接的時候，都會額外說明一句，不點關注的不要拍，道理是一樣的。
第二個層面是互動引導，很多新手主播一上臺就只顧著巴拉巴拉地介紹產品，搞得跟自己講單口相聲一樣，彈幕那裡也沒有多少觀眾發訊息互動，甚至於有觀眾發訊息了也不知道去回覆，整個直播間死氣沉沉，這種情況能賣得了貨才怪。
老馬又又又再次囉嗦了，直播就是團購促銷，清倉大甩賣，街上大喇叭喊著老闆跟小姨子跑了、全場跳樓價，都是一樣的本質，場子沒氣氛了，觀眾就不會被感染，所以一定得時不時引導進來直播間的觀眾跟你互動，具體方式下文再說。
第三個層面是引導下單，不是每一個進直播間的觀眾都很熟悉下單的流程，包括髮放的優惠券該怎麼領，觀眾指定想買的產品在幾號連結等等，我們在催單之後就得不厭其煩地重複說這類操作問題，目標是純小白聽了都知道哪裡不會點哪裡，so easy！
記住以上三個引導層面即可，整場直播中多次重複都沒有關係，觀眾也不會覺得你囉嗦，因為你是站在對方的角度考慮，替對方解決問題，主動耐心一點做好引導，別讓客戶牽著鼻子走，各種本來可以重複引導解答的問題，時不時冒出來打亂你的節奏，對於控場成交很不利。
1
一般開播後引導走一波，互動來一波，接著就是介紹來一波，最後是促銷成交，老馬這裡把互動跟介紹歸類在一起，主要是互動結束了之後，承接上產品介紹會比較流暢，比如常見的互動有紅包、抽獎、問答等等，那我們熟悉的薇婭來說，她最喜歡的操作就是話不多說，先來抽一下獎。
這裡要補充一下的是問答互動，無論是在介紹產品之前，還是在介紹產品之後，這種互動方式都可以使用，比如向觀眾提問，你們知道XX明星們她們的面板非常好，她們都在用的面膜是什麼牌子麼，你們知道世界上賣得最好的包包是什麼嗎，LV、GUCCI、PRADA......我要告訴你們都不是，而是今天我要介紹的這款XXX。
由此可見，問答互動是可以方便我們切入產品介紹，同時在介紹完產品之後，還可以繼續提問，讓觀眾進一步確定自己要買A款，還是B款，還是C款，除了選擇款式，你買就是了，比如你們喜歡哪款包包，我待會背上給大家看看效果，大家不用擔心搭配什麼衣服好看，這三款包包都是白搭，大家看小助理的T恤配著都很贊。
如果說互動是在進一步拉近觀眾的距離，卸掉觀眾身上的盔甲，消除各種抗拒購買的疑點，那麼產品介紹就是建立信任的重要環節，這裡的話術會涉及到兩個方面，一個是專業的基礎介紹，一個是場景描繪，前者要把產品基本引數中的關鍵點挑出來講，不要跟讀說明書那樣去介紹。
比如包包的關鍵點是品牌、設計、材質、價格，核心賣點是品牌、設計，大牌子揹出去有面子，自己揹著好看最重要，只需要闡述這些點就行了，非得談話術技巧，那就是前面老馬說的，挑重點去講，少說廢話，直播這種強調緊迫快節奏的購物現場，沒人會去聽你說教。
場景描繪的話術掌握講自己，說別人就行了，自己平時會選擇什麼型別的包包，結果因為牌子不大氣，找不到好的衣服搭配顯得難看，而且也不實用，直到買了今天這款包包，才覺得用起來沒那麼多煩惱，所以你們平時不想那麼煩的話，不用想了，買這款包包沒錯的。
上班可以背，空間足夠大，放車鑰匙，化妝盒什麼的完全夠用，逛街也可以背，不僅顯得有氣質，還不會很累贅等等，說別人的時候要考慮到他們在什麼場景下使用時，會遇到什麼問題，這些問題確實很煩人，然後告訴他們，你曾經也遇到過，但是後來就有新的改善方式，新的產品來解決了。
2
最後說說促銷催單，這裡是一氣呵成的，常規的促銷動作大家都很熟悉了，無非就是限時限量限購，你的話術中就得體現出絕對、肯定的語氣，我們限時搶購100個，這個價格是全網最低了，今天賣完了就沒有了，不會再上架，雖然後期可能你還會返場，但這個時候你就得斬釘截鐵的說出來，要買趕緊，不買後悔。
與此同時不斷強調大家是在撿漏的，原價198的產品，現在買一送一，等於打了半折，讓觀眾覺得是在佔便宜，因為光限時限量限購，大家還會覺得不一定有那麼多人會去搶，我再考慮看看，等會再買也還有機會的，但一說到真的是便宜到家了，買了等於薅羊毛，那就沒必要考慮了。
所以，抓住以上關鍵點，再延伸都是類似的話術了。
直播的話術模版網上也有一大堆，說實話死記硬背，照搬的節奏並不實用，因為現場是存在變化的，各種無法把控的觀眾問題，或者翻車事故，決定了你無法把背熟的每一句臺詞都講出來，所以話術的精髓不在於參考和模仿，在於多開播，多積累，熟練了就能形成自己一套完整的直播話術框架。
當然，老馬之前也寫過一些互動話術，重點強調了引導和互動的重要性，催單部分也有涉及，但還是有小夥伴覺得無從下手，不知道在什麼時間節點該用什麼話術，因此老馬這次就從直播的流程入手，從頭到尾給大家濃縮一下直播話術的重點，如圖：
多了不說，以上三點熟練了，基本就能跑通整個直播帶貨流程，不需要去刻意去設計每個點該講什麼話，只需要大致知道話術的方向即可，這就是不去背書，而是把書中的重要思想融會貫通，再用自己的話講出來。
這種引導在直播的前中後都可以做，特別是在剛開播的時候，還有催單促銷的時候，如果你仔細觀看一些帶貨成績不錯的主播，他們在開啟單品秒殺上鍊接的時候，都會額外說明一句，不點關注的不要拍，道理是一樣的。
第二個層面是互動引導，很多新手主播一上臺就只顧著巴拉巴拉地介紹產品，搞得跟自己講單口相聲一樣，彈幕那裡也沒有多少觀眾發訊息互動，甚至於有觀眾發訊息了也不知道去回覆，整個直播間死氣沉沉，這種情況能賣得了貨才怪。
老馬又又又再次囉嗦了，直播就是團購促銷，清倉大甩賣，街上大喇叭喊著老闆跟小姨子跑了、全場跳樓價，都是一樣的本質，場子沒氣氛了，觀眾就不會被感染，所以一定得時不時引導進來直播間的觀眾跟你互動，具體方式下文再說。
第三個層面是引導下單，不是每一個進直播間的觀眾都很熟悉下單的流程，包括髮放的優惠券該怎麼領，觀眾指定想買的產品在幾號連結等等，我們在催單之後就得不厭其煩地重複說這類操作問題，目標是純小白聽了都知道哪裡不會點哪裡，so easy！
記住以上三個引導層面即可，整場直播中多次重複都沒有關係，觀眾也不會覺得你囉嗦，因為你是站在對方的角度考慮，替對方解決問題，主動耐心一點做好引導，別讓客戶牽著鼻子走，各種本來可以重複引導解答的問題，時不時冒出來打亂你的節奏，對於控場成交很不利。
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一般開播後引導走一波，互動來一波，接著就是介紹來一波，最後是促銷成交，老馬這裡把互動跟介紹歸類在一起，主要是互動結束了之後，承接上產品介紹會比較流暢，比如常見的互動有紅包、抽獎、問答等等，那我們熟悉的薇婭來說，她最喜歡的操作就是話不多說，先來抽一下獎。
這裡要補充一下的是問答互動，無論是在介紹產品之前，還是在介紹產品之後，這種互動方式都可以使用，比如向觀眾提問，你們知道XX明星們她們的面板非常好，她們都在用的面膜是什麼牌子麼，你們知道世界上賣得最好的包包是什麼嗎，LV、GUCCI、PRADA......我要告訴你們都不是，而是今天我要介紹的這款XXX。
由此可見，問答互動是可以方便我們切入產品介紹，同時在介紹完產品之後，還可以繼續提問，讓觀眾進一步確定自己要買A款，還是B款，還是C款，除了選擇款式，你買就是了，比如你們喜歡哪款包包，我待會背上給大家看看效果，大家不用擔心搭配什麼衣服好看，這三款包包都是白搭，大家看小助理的T恤配著都很贊。
如果說互動是在進一步拉近觀眾的距離，卸掉觀眾身上的盔甲，消除各種抗拒購買的疑點，那麼產品介紹就是建立信任的重要環節，這裡的話術會涉及到兩個方面，一個是專業的基礎介紹，一個是場景描繪，前者要把產品基本引數中的關鍵點挑出來講，不要跟讀說明書那樣去介紹。
比如包包的關鍵點是品牌、設計、材質、價格，核心賣點是品牌、設計，大牌子揹出去有面子，自己揹著好看最重要，只需要闡述這些點就行了，非得談話術技巧，那就是前面老馬說的，挑重點去講，少說廢話，直播這種強調緊迫快節奏的購物現場，沒人會去聽你說教。
場景描繪的話術掌握講自己，說別人就行了，自己平時會選擇什麼型別的包包，結果因為牌子不大氣，找不到好的衣服搭配顯得難看，而且也不實用，直到買了今天這款包包，才覺得用起來沒那麼多煩惱，所以你們平時不想那麼煩的話，不用想了，買這款包包沒錯的。
上班可以背，空間足夠大，放車鑰匙，化妝盒什麼的完全夠用，逛街也可以背，不僅顯得有氣質，還不會很累贅等等，說別人的時候要考慮到他們在什麼場景下使用時，會遇到什麼問題，這些問題確實很煩人，然後告訴他們，你曾經也遇到過，但是後來就有新的改善方式，新的產品來解決了。
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最後說說促銷催單，這裡是一氣呵成的，常規的促銷動作大家都很熟悉了，無非就是限時限量限購，你的話術中就得體現出絕對、肯定的語氣，我們限時搶購100個，這個價格是全網最低了，今天賣完了就沒有了，不會再上架，雖然後期可能你還會返場，但這個時候你就得斬釘截鐵的說出來，要買趕緊，不買後悔。
與此同時不斷強調大家是在撿漏的，原價198的產品，現在買一送一，等於打了半折，讓觀眾覺得是在佔便宜，因為光限時限量限購，大家還會覺得不一定有那麼多人會去搶，我再考慮看看，等會再買也還有機會的，但一說到真的是便宜到家了，買了等於薅羊毛，那就沒必要考慮了。
所以，抓住以上關鍵點，再延伸都是類似的話術了。