對於企業來說，永遠是以盈利為主，如果一個商業模式沒有辦法得到最終的驗證和變現，那麼也很難持續走下去。

1、免費不是商業模式，更多的是吸引流量的一種手段。

免費永遠成不了一種商業模式，它更多的是一種快速收割流量的做法。天下沒有免費的午餐，往往越免費，需要人付出更多的時間和精力成本，看似是免費了，其實並不是。

對於今年的資本市場來說，特別是小說行業，免費這兩個字更是徹底改變了市場。米讀透過免費的噱頭獲取了一大批的流量，那麼這真的是免費的嗎?其實並不是，羊毛出在豬身上，讓狗給錢，羊毛出在使用者的身上，讓廣告商去給錢。

每2頁就插入一個廣告，一不小心甚至下載了什麼垃圾軟體，這難道不是成本嗎?所以說，免費永遠是以犧牲另外一面來作為付費條件的。

對於市面上那些免費的產品，變現的途徑有以下幾種：

1）廣告

2）使用者增值服務

提供兩個選項可供使用者選擇：第一是免費，但是可能會耗費你其他的精力，付出更多的成本，第二是，如果你不願意付出更多的精力，那麼我可以讓你付費，讓你體驗變得更好，節省你的精力。比如說，對於網盤來說，大多人都不願意付費，我能用幹嘛要付費了，所以現在網盤就採取了一個策略，讓你下載的速度變慢，（比龜更慢的速度），要麼你就購買的會員，提升速度，提高容量空間，二選一，在絕大程度上不破壞原有使用者體現的基礎上，為其他追求品質的使用者提供更好的增值付費。

講一個前兩年新聞上的案例

麵館免費吃麵。

派員工拿著免費吃麵券到大街上散發，一張券可以免費吃一次1-2兩的渣渣面，一個人一天只能吃一吃。一天大概發出去了幾百張券。

效果如下：這家六十平米的麵館，生意爆滿，外面還排了二三十米長隊。

商家成本：

1.面成本本身就非常低，大量採購下，成本更低了，一分渣渣面製作非常簡單。

2.免費吃麵券費用忽略不計

1.正常人中午或晚上光吃麵是吃不飽的，這樣你就需要再吃點其它的，其它的食品價格比同行略高一點。

2.有了這麼多客戶，可以與廣告商合作，打廣告收入，廣告打在門上、桌上、餐盤上等。

3.上新聞，火了。再開個外賣店，網上的可以下單點外賣了。

4.每天消費者排長隊吃麵，可以推廣做加盟，吸引廣大要開店的過來加盟。

大概就這些。

後來這種模式到處都是了，變得沒有吸引了，並且難於持久。

我們知道，進入一個市場最具有殺傷力的方式就是徹底淘汰原有的商業模式。自從有商業以來，免費便成為一種有力的促銷手段。過去的“免費”，始終是“羊毛出在羊身上”，只能說是一種商業小把戲。進入新世紀，我們建立了一種以電腦位元組為基礎的新經濟，在此基礎上，免費已經成為一種全新的商業模式，催生了大規模的數字經濟。在免費的商業模式之下，一切舊的商業思維不再適用，“免費”成為位元組經濟時代最有力的商業武器。如果你想在位元組經濟時代建立成功的商業模式，《免費》是你不得不去思考的一個模式

什麼是“免費”，免費的實質是什麼？

從有商業活動開始，各種各樣的“免費”就已經走入了商業模式中。但天上不會掉餡餅，這是我們腦子裡根深蒂固的觀念，我們知道商場裡各種打著“免費”旗號的東西其實並沒有真的免費。比如所謂“買一贈一”，其實就是打五折的另一種說法，所謂“內含贈品”，其實已經把贈品的成本計算在總價裡了，網上購物常見的包郵也是如此。經濟學家把這樣的免費稱作“交叉補貼”，很多時候整個“交叉補貼”過程很複雜。不過不要緊，只要你知道在整個過程中，錢是在不斷流動和轉移的，只要你知道錢最終會回到商家手中，就夠了。畢竟任何商業模式都要遵循基本的商業法則，那就是要發生價值交換。

免費的實質不是不花錢，而是錢在不同物件之間發生了轉移。免費也不是一個孤立的現象，它是一個動態的過程，體現的是錢在不同產品之間、人與人之間、現在和未來之間，不與錢打交道的市場和金錢市場之間轉移。

“免費”有哪些商業模式，如何透過免費使價值發生交換，金錢發生流動？

第一種是直接交叉補貼。上面講的都屬於直接交叉補貼。比如，“內含贈品”就是把贈品的價值包含在總價裡。

第二種是三方市場。什麼是三方市場呢？舉個直觀的例子，我們看的電視節目、收聽的廣播節目，大部分都是免費的。你之所以可以免費收聽、收看它們，是因為這些節目都已經有廣告主付過錢了。你看節目的同時也會看到廣告。這些節目製作方做的事情不是把電視和廣播節目賣給你，而是把你賣給廣告主。這就把本來應該在製作方和觀眾之間進行的金錢交易，透過第三方廣告主轉移了。觀眾免費看電視的同時也看了廣告，廣告主付錢給電視臺，觀眾付錢給廣告主，如此迴圈，而電視臺和觀眾之間是免費的。

上面說的這兩種，屬於傳統商業環境中常見的免費模式，但是都有成本的限制，很難無限地免費下去。比如預存話費送手機，你得要求顧客至少預存一年或者兩年的話費才能免費送一個手機，不可能預存一塊錢就白送顧客一個一千塊的手機。免費贈品也是必須和主產品包裝在一起銷售的，而不能允許顧客直接把贈品白白拿走。這裡的免費其實都是一種捆綁銷售，那麼商業中到底有沒有真正的免費？

第三種模式，免費加收費模式。

這是網際網路產品最常見的商業模式之一，比如“印象筆記”，基礎版是免費的，誰都可以用，但是它也有專業版，如果你想要更多的功能，就需要付費升級。那麼我不買專業版，就用免費版行不行？也是可以的，沒問題，並不會捆綁銷售。網際網路產品一般都遵循“5%”的原則，就是說5%的付費使用者是這個產品的主要收入來源。在這一模式下，100個使用者，只有5個是付費的，這種模式之所以能維持下去，是因為企業給不付費的95個使用者提供服務的成本是相當低的，幾乎可以忽略不計。企業並不會因為使用人數的增加而導致成本的增加。

非貨幣市場。

在這種情況下，錢不是人們行事的唯一動力，人們選擇互相幫助，並不是為了獲得金錢。這種模式有幾種不同的表現形式，一種是禮品經濟，比如維基百科，使用者自發上傳和維護資訊，更多是因為自己想要表達和分享，他們創造的產品所有人都可以免費使用。還有一種是勞動交換，比如你在知乎給別人的回答點有用，其實是在幫知乎提高答案排序的運演算法則。在這種市場裡，發生價值交換的不是金錢，而是勞動、聲望、榮譽感等等。

充裕思維是什麼，充裕與免費有什麼關係？

傳統經濟學研究的是“稀缺狀態下的資源最佳化配置”，就是說資源是有限的，所以我們要研究如何把這有限的資源充分利用起來，怎麼選擇才能使得效果最優。注意這句話的前提，“資源是稀缺的”，現在我們身處位元組經濟時代，傳統思維卻一直在教我們如何“管理稀缺”，可位元組經濟時代並不是“稀缺”的。，我們現在必須要學習的是如何“管理充裕”。科幻小說作家考瑞·多克特羅提出了一個概念，叫“像蒲公英一樣思考”。從蒲公英的角度看，大多數種子的去向並不重要，重要的是每個夏天，它的種子都會飄到各處。它不會照顧每一粒種子，只是希望它們自己把握方向、找到適合自己繁衍的土地。這是充裕思維下的處置方式

金句進入一個市場最具有殺傷力的方式就是徹底淘汰原有的商業模式。長尾理論認為，數字經濟時代，由於儲存空間無限擴大、生產邊際成本無限趨近於零，即使是需求量極低的尾部產品，哪怕只有一個人買，都可以生產並銷售出去，企業的利潤更多的不是來自暢銷品，而是來自這些尾部產品。免費不是一個孤立的現象，它是一個動態的過程，體現的是錢在不同產品之間、人與人之間、現在和未來之間，不與錢打交道的市場和金錢市場之間轉移。整個商業世界其實就是一個價值交換的大舞臺，在這個舞臺上，只要能使金錢流動起來，賺錢是水到渠成的事情。免費商業時代應該大膽的“浪費”，浪費是帶雙引號的大家都耳熟能詳的企業是如何利用免費獲得巨大成功的。

進入一個市場最具有殺傷力的方式就是徹底淘汰原有的商業模式。

第一個是360防毒軟體，我想大家都很熟悉或者用過這個軟體，360董事長是周鴻禕，被成為網際網路攪局者，當時老周在做360防毒軟體的時候，市場幾乎所有防毒軟體都是收費的，他突然憋出個大招～“免費”一時間市場“動亂”很多防毒軟體公司對周鴻禕口誅筆伐，不遵守商業規則，由此引發著名“3Q"大戰

這次免費使得周鴻禕把中國80%不願付費的防毒使用者攬入懷中，網際網路世界裡得使用者者得天下，有個了使用者資源再轉化廣告資源，2013年市值高達109.71億美元

第二個淘寶，2013年淘寶成立，方式有亞馬遜，有易趣，跟這當時兩大電商比起來，淘寶只能算“屌絲”網站，但是“屌絲”淘寶最終逆襲成功，用的就是“免費”淘寶成立也想過收費，並不是一開始就實行免費，透過免費吸引了很多商家，其中就有很多在易趣開店的商家，大家覺得反正免費，能開就開，不能開也損失不了什麼，於是入住淘寶的商家越來越多，最後易趣被迫退出中國市場，最後淘寶透過排位，直通車等專案實行收費盈利。

淘寶，360都屬於網際網路企業免費模式。

總結:免費是種商業模式，不是正真意義上的免費，其背後有套完整的價值鏈，從而產生價值交換

您的提問很籠統，不知可否具體一點，一般來說免費是因為可能該行業強呼叫戶粘合度，希望利用免費來吸引大量使用者捆綁，當用戶量達到一定程度 就可以衍生廣告或出售大資料等其他收入。

免費模式，說白了就是用免費的方法來吸引客戶，吸引客戶幹嘛呢？肯定還是為了賺錢獲利。所以，免費模式的邏輯就是，吸引客戶資料，後期獲利。

其實就是前端免費，後端收費的方式。

此種方案的商業邏輯很簡單，大背景是競爭激烈，供大於求，必須提升自身的核心優勢，在競爭激烈的行業想突破重圍，脫穎而出，必須捨棄部分利潤甚至補貼使用者引流並留存客戶，做出資料後，再採用資本手段維持公司運營，等時機成本再退出盈利性的商業化方案，因為再網路上，流量即是金錢，隨著客戶增多，邊際成本也在下降，盈利只是時間問題，簡單粗暴卻有效，盛行一時，風險就在資金儲備以及融資能力。

最後，實體店想玩免費模式，必須針對自己的產品特色，設計免費模式引流，必須是相關的免費服務或者產品最好，這樣客戶精準一些，慢慢運營維護，提升後端收費的轉化率，自然會盈利。

一、高頻剛需和零成本是免費模式的基礎

每天買菜做飯和每月理髮、每年一次旅遊頻率是不同的。頻率高粘性強，接觸多就會形成強關係，這樣在免費後未來的“第二段收費”，才能找到人並完成後續，從而形成商業閉環。低頻存在很多偶然性，用過免費服務後不再往來都很正常，更不用說收費了。

找到痛點和剛需，是商業模式的基本盤。買菜是剛需，因此生鮮電商虧損也在堅持，打車是剛需，滴滴打車早期補貼甚至免費。剛需的核心是真正能吸引顧客，不是自我認為自娛自嗨。建立在偽剛需上的免費模式，即使資本極度強大也會失敗。

二、實體店免費模式應側重於服務性產品

找到高頻和剛需，對實體店還不太難，但零邊際成本是基因自帶軟肋，這不是免費模式能逆天改命的。想象一下便利店、超市和烘焙店怎麼運用免費模式呢？順豐豐巢快遞櫃都要開始收費了，顯然實體店這些顯性價值並不適合免費模式，有錢也不行。

創造服務價值，從商品模式轉為服務模式，不僅是零售趨勢，也是實體店尋求免費模式落地的核心。比如家居實體店做全屋設計，傳統家電往線上智慧家居轉型，這些邊際成本為零，並透過網際網路裂變和傳播的經營模式，在環節上設計免費模式應該是最好的選擇。

看本質，實體店要想原封不動的運用免費模式是很難的。透過補貼方式和爆品設計，都是引流的一種手段，實質上離免費模式差得很遠。但在新零售資料賦能的階段，實體店透過網際網路思維來構建競爭力，用網際網路工具牽引線下，在前端設計出免費模式，或者轉型都是可能的。

三、免費模式的應用場景和方法

“羊毛出在豬身上，讓狗買單”是免費模式的邏輯，可以這樣理解：是將免費商品成本轉移，轉移到另一產品或服務上，實現在此的“第二段收費”。本質是產品方提前購買了使用者的關注度和資源，以及未來的需求，使用者在第二階段拿錢再去購買免費產品。

產品方若是想得到使用者永續的持續購買和使用，可以在前端基礎免費，最有名的就是吉列刀架免費，刀片收費須泡延伸消費，飲水機免費大桶水收費，影印機免租金耗材收費等。這個免費模式被有個學名叫“交叉補貼”。使用者購買了以後買耗材的可能，產品方再用錢買了刀架、飲水機和耗材。

另一個場景是“先免後租”，使用者需要高階產品，可以將低端產品向用戶免費。經常接觸到裂變培訓課程，低端免費課在前，後端高階進群收割收費。很多會員制產品都是如此，百度網盤2T免費使用，但大規模上傳要買會員，WPS的1G雲空間顯然不足，若要同步儲存也要成為會員才可，這個邏輯和“交叉補貼”類似。

對內容類產品、行為資料蒐集以及關係鏈獲取等，為了吸引使用者關注，文章免費但收第三方廣告費，孩子免費向父母收費等，也是免費模式的一種，都是二段收費。可見，免費模式根據不同場景，有不同的運用方法，甚至可以組合運用。

四、結語

免費模式的基礎是高頻剛需加上零成本，沒有這個基因免費就不可行，實體店要運用免費模式，需避開成本陷阱，向服務面拓展和創新。“第二段收費”是免費的本質，無論用於哪種場景，必須具有閉環的能力。

其實很多實體店或者營銷設計，過於追求爆品打造，雖然也有組合品支撐，但效果不佳。有引流設計和操作的問題，也有類似免費模式提出的邏輯，高頻剛需和零成本沒有充分融入。雖然免費模式和爆品引流不同，但有些核心也是很相似，可以借鑑。

任何一個市場的原有格局或者遊戲規則必須打破，也就是創新，更有利於消費者，離消費者的需求更近，才最具有殺傷力，就是徹底淘汰原有的商業模式，建立全新的遊戲規則，就是商業模式的創新。自從有商業以來，降價和讓利是初級階段，直接把別人用於盈利的事情免費，更具競爭力，便成為一種有力的促銷手段。直接幹掉競爭者。過去的“免費”，始終是“羊毛出在羊身上”，只能說是一種商業小把戲。進入新世紀，我們建立了一種以電腦位元組為基礎的新經濟，在此基礎上，免費已經成為一種全新的商業模式，催生了大規模的數字經濟。在免費的商業模式之下，一切舊的商業思維不再適用，“免費”成為位元組經濟時代最有力的商業武器。如果你想在位元組經濟時代建立成功的商業模式，《免費》是你不得不去思考的一個模式，但是，你應該知道免費的商業模式只是前端，更加能夠盈利的盈利模式才是王道。一味為了免費而免費不符合商業規律和商業本質，因此商業模式是基礎，盈利模式才是王道。能夠笑傲江湖的一定是盈利模式。