你以為客戶是不相信你說的話？客戶是不相信你而已，銷售就是被有些不懂銷售的人妖魔化底層化了。

怎麼做銷售？看題目是面對終端的銷售，這種銷售先問自己幾個問題，你瞭解你的產品麼？你瞭解客戶的需求麼？你瞭解客戶的目的麼？以上都是官方的，告訴你本質的，你不僅要掌握你的產品，還要掌握你的產品所使用環節上下游的資源和專案細節，做到這個，不信你的客戶只有一種，沒有購買需求的客戶。

每一個做銷售的都或多或少的有一些心酸事。

首先學好你所銷售的產品知識，吃透且每天要拿出時間來學習，做銷售接觸的客戶各色各樣，說實話反而起到反作用，客戶拒絕的這是你的一種銷售手段，那麼既然客戶連實話都不信了，只有跟客戶講故事和擺案例（真實的案例），這也是所謂的為你的實話作出呈堂證供。只有你的實話聽起來像實話而不是被認為一種手段那麼你的目的已經達到了。

第一:一定要談判過程中去了解客戶的很多資訊，把握客戶的性格，做事情的方式，然後從而判斷他是可以當場成交還是要回去商量，她是痛快型的客戶還是需要討價還價的客戶，然後到了關單的過程中才會比較輕鬆愉快，不然的話這些問題放到最後邊還會導致不成交。如果是痛快的，可能你報價的時候就很實在的報，可能信任是相互的。如果喜歡討價還價，可能你就要用3遍報價法，原價 折扣價，申請價，放三遍客戶大多數就會覺得放到底了。基本信任還有成交就不是什麼問題了。

第二:要前期把信任建立這一步要花費心思去做，提前鋪墊解決到她的異議處理，到了談到價格的時候可以用試探法先試探一次，這個過程價值塑造也要全面去做，那這樣客戶基本也就講一次價格就差不多了，不會導致不信任或者下不來臺的局面。

銷售和客戶是博弈關係，雙方的訴求不同，無論怎麼降價都會客戶都以為你會有利潤空間，那還不如去紮實和客戶構建信任基礎，只要有信任說什麼，客戶都會信，反之都不信

現在資訊那麼發達，客戶都是很精的，他們掌握的資訊也不少，客戶不信任銷售肯定是因為銷售反饋給他的資訊和他掌握的資訊不符，或者說沒有能站在客戶的角度理解客戶真正的需求，只是希望促成交易賺錢，這樣客戶是很難信任你的，銷售人員覺得自己說的實話客戶不信任，只能說銷售人員必須要做更多功課，對相關知識有更深入的理解，才能讓客戶更加信任你，最終的成交應該是水到渠成的結果。

一:為什麼客戶反而不信任呢？

雖然你對客戶說實話了，但是客戶覺得你並沒有說實話，覺得你還是在賺他錢，就是想把東西賣給他而已。這也是好多銷售覺得自己單子丟的冤的原因。其實不然，你沒有真正瞭解客戶的需求，才會丟單。

二:如果取得客戶信任？

很簡單，拿出你的誠意＋專業，換位思考，從一開始展現給客戶的就是，我不是要單純要賣產品給你。而是我賣的產品，可以解決你當前遇到的問題，加上對於這個產品來說，我又是最優秀的銷售人員。如果你想解決這個問題，非這個產品莫屬，選擇這個產品，論專業非我莫屬。

一：我之前在上海銷售同花順，大智慧軟體，顧客都會貨比三家，他發現品質質量差不多的產品，他會首選價格優惠的產品，我們的軟體比其它產品貴出很多，我聯絡顧客，顧客說你們軟體太貴，我不買了，我去小劉那兒買了，他們的軟體比你們便宜，還好用，直觀，我當時也挽留他，我把公司企業文化，包括後期服務都給他說了，他就說你們的軟體太貴，本來我的股票被套牢了，還這麼貴。半年過後，他回來找到我，我用我的真誠和服務打動他，他最後還是買我們的產品咯，所以你不要放棄，因為你的服務是最好的，你要有長遠目標，放長線，釣大魚。

二：你可以直接找你的上級，你的經理，甚至是你的總經理，此時此刻，你只是一個銷售員，如果你把你們公司行政級別更高的領導和顧客談一談，讓顧客知道他被重視，你們是為他好的，顧客會有所顧慮，貴感受得到的。

在銷售工作中，每天都需要接待大量的顧客，這些顧客當中，有一部分顧客一去不返，有些顧客還會二次進店。我們都希望每一位顧客都成為我們的回頭客，這個時候就需要我們把目光放在這些顧客身上，這才是制勝的關鍵。那麼如何才能留住顧客呢？

職場

一：讓每一位進店的顧客不留遺憾；

我們要經常問自己幾個問題，比如顧客為什麼要選我們的產品？跟同行比我們的服務差在哪裡？自己的介紹是否能打動顧客的心，自己有沒有為顧客著想，只有不斷的進行自我反省，才會提高自己的服務質量，只有這樣才能讓真正留住顧客；

二：對待每一位顧客要一碗水端平；

但凡顧客購買我們的產品，無論是職位高低、貧富都要一視同仁，這裡指的是買賣時的公平。當我們對所有的顧客都能做到公平、公正，顧客也會因為你這一點選擇跟你做生意；

職場

三：必須要尊重顧客；

每個人都希望別人能夠尊重自己，更何況是我們的“上帝”呢？也許在跟顧客溝通時，會出現一些小摩擦，但畢竟掏錢的還是顧客，一定要注意自己的言行舉止，尊重對方，要知道此時你的態度會直接影響到顧客，因此任何情況下都不要丟了自己的禮貌，如果你的言辭懇切，顧客肯定會因為你之前的印象再次光臨；

職場

四：要時時站在顧客的角度上為顧客考慮；

要想積累更多的客戶資源，就必須時時為顧客考慮，真心實意遠比急功近利走的更為長遠，唯有細水才能長流。比如顧客在什麼時候買最合適、買多少合適、買哪款更適合他，這些如果你都替顧客考慮到了，想必你的顧客一定不少；

職場

五：你的誠信值千金；

幾乎沒有任何一個人願意跟那些整天撒謊的人打交道，靠欺騙顧客混日子，生意絕不長久。別當顧客是傻子，傻的也許只是你而已。一個顧客身後有250個顧客，如果顧客對你的欺騙懷恨在心的話，這250個顧客，甚至2500個、25000個顧客都會知道。要想生意長久，請收起你內心的“小九九”；

職場

六：不要將難纏的顧客拒之門外；

正因為難纏，這更是一個機會，難纏的顧客對每一位銷售員都一個樣，如果別人放棄了，而你卻“撿到了”，這就是機會。當我們面對這些挑剔難纏的顧客一定要耐心接待，切不可有意將顧客“逐出門外”；

職場

七：真誠主動的為客戶服務；

要真心誠意的為顧客解決難題，不是光靠嘴說為顧客服務，而要用時機行動來證明自己。顧客為什麼要選擇跟你做生意，跟滿意的服務是分不開的。只有真誠主動的為顧客服務，才有可能獲得顧客的認可，最後才有可能跟你做生意；

職場

八：要提醒顧客好機會一定不能錯過；

儘管現在的顧客警惕心都比較強，但是如果你發現產品確實不錯，一定要多向顧客推薦，讓顧客親身體驗，如果顧客發現產品確實如你所說，興許顧客會被你的真誠所打動，而且親身體驗也會增加顧客對產品的信心，你還怕顧客不買嗎？

九：要想改變顧客的購物習慣，就請你多一點耐心；

對於新產品來說，顧客一時有些難以接受，畢竟要改變自己的購物習慣也不是一件容易的事情。這個時候如果我們多一點耐心，巧妙地向顧客介紹產品，相信顧客也會接受新產品。尤其對於那些不願意被他人說服的顧客，更要把顧客當成自己的朋友去相處，相信時間久了，顧客也就會覺得你是在為他著想，到時候你說什麼顧客都會相信。

銷售員對客戶說實話，為什麼不相信你，原因到底是什麼導致客戶不相信是實話。

第一種，經常聽到同行跟客戶說這套房很便宜，你不買別人搶著買這套房。

第二種，客戶看中房子，銷售員叫你交誠意金，才表示客戶想談這套房。

第三種，跟客戶談包稅費，房子的吃差價、稅費差價。

第四種：業主委託經紀人出售這套房子，到最後連業主這塊的差價給經紀人都吃了。

其實我感覺最難做的是中介的行業，面對多方面的不穩定因素，需要多高的經驗和技巧才可以達到穩定控制。但是因為這個行業特殊，連能力這塊也是非常特殊，我也感謝非常驕傲有不一樣的生存方式。

客戶給第一種問話的答案，我有錢怕買不到房子、我不急你先讓別人先買、那我不要這套房了。

客戶給第二種問題的答案，我為什麼要交這個錢，不交你就不談了？、你跟業主談好再叫我過來吧、別的同行也沒有叫我交這個錢。

客戶給第三種問題的答案，不用包稅費、多少錢就多少錢我可以給、我也問過同行的不需要這麼多的稅費錢。

客戶給第四種問題的答案，暫時也不需要委託你們出售、怕你們騙我的房子、我還是不怎麼信任你。

第一種對於這種的講話的語氣，是逼客戶就範的意思，非常便宜你不買別人就買，客戶聽到這樣的話，第一時間拒絕你。

第二種對這種銷售方式去試探客戶太直接，讓客戶聽到也反感。現在很多地方的客戶交誠意金也不退還，客戶更加反感這樣的事情。

第三種對於客戶想購買房子，出現各種套路、各種隱情都不說，不懂的客戶可能你會忽悠到，有些客戶比我們還專業的。

第四種業主委託給我們出售的房子，為什麼連業主這塊都要吃差價、還各種砍價錢。

你在聰明，客戶也不是傻的，這句話給我最深刻的記憶，入行到現在還記著這句話的教導。

第一跟客戶說實話，也是有資料和分析事情的經過，而不是逼客戶就範，要客戶立馬決定要不要這套房，如果你是客戶聽到這逼供的語氣說話，你都不接受，所以請細心想下你當客戶的時候是什麼感覺的。

第二特別很多公司的員工做法，叫客戶交誠意金又不肯退、錢又不是你的、你也用不了這些錢，幹什麼就不肯退給客戶，客戶對你的行為更加反感。

第三為什麼吃房子的差價、稅費的差價也要吃，把自己的人際關係都各種坑了，難道外人就不可以走你的好友、好知己。

第四人品也是無價之寶，連自己最大的誠信的本錢都出賣了，你做人不老實小心自己也被別人騙。

我想思考方式要客戶接受事實，不一定是又我說話出來，可以叫客戶去同行瞭解，目前這個行情是否在這幅度之間。

我跟客戶的溝通，客戶想要什麼樣的產品需要我去了解，但是我經常還是這句話跟客戶說，你不把你實際的情況跟我說，我是處理不了你的難處。

我幫客戶處事的方式，客戶有什麼問題想知道，要麼就直接問業主或者問我都可以，我坦誠跟客戶做事，成交與不成交的問題對於我來講不是重點，重點是客戶信任我把以後的事情都會交給我。

首先要強調一點，不是銷售對客戶說實話，客戶會不信任，是銷售跟客戶說任何話，客戶都會抱有三分懷疑！

題主問題的實質是：客戶信任關係的建立

客戶是否信任你，最終取決於你在客戶心中的定位，這個定位決定了你說的話客戶會信任和採納多少。

第一層定位：產品銷售

如果客戶在心中把你定義為一名銷售，只要是這個定位。你在做任何努力，能夠從客戶那邊獲得的信任感都十分有限。客戶知道你賣他產品，就是想掙他的錢，利益的衝突，必然帶來信任的缺失。

第二層定位：知心好友

如果能和客戶相處成為朋友，他有麻煩會找你幫忙，有情緒也會和你訴說，建立了穩固的友誼，自然會增加信任的程度。但注意，朋友的定位並不是銷售和客戶間最理想的角色。

第三層定位：專家顧問

銷售人員的天職是透過自己的產品和服務，幫助客戶解決問題。從這個角度出發，銷售人員一定要在客戶面前樹立起顧問專家的形象，客戶有任何產品需求，第一時間問到你。

客戶不信任銷售人員，往往就是因為在客戶心中的定位仍然處於第一層、第二層的階段。贏得客戶的信任，就是提升在客戶心中定位的過程。

在任何一個行業，銷售人員提升在客戶心中的定位，贏得客戶的信任，必須要把握3個關鍵點

1.值得信任的品格

品格是信任的基石，路遙知馬力，日久見人心。一個銷售員的長久影響力，靠得就是真誠正直、信守承諾、客觀公正的品格。客戶不是傻子，更不要把客戶當傻子，人品好壞客戶自有分辨。

在本人的銷售生涯中，將信守承諾看做最重要的原則。以拜訪客戶為例，你和客戶約的3點見面，你只要遲到了1分鐘，客戶就會認為你不可靠，只有信守承諾的業務人員，才會在客戶心中樹立誠信形象，客戶相信你一點就會相信兩點、三點直到更多。

2.解決問題的能力

營銷學大師菲利普·科特勒在他的著作《營銷管理》中闡述：營銷並不是以精明的方式兜售自己的產品或服務，而是一門真正創造客戶價值的藝術。

即使你和客戶的關係再好，如果你不能解決他的問題，客戶終將離你而去。在任何一個行業從事銷售工作，首先必須讓自己成為該領域的專家，具備解決客戶問題的能力。

3.客戶利益為中心

大家經常說銷售是一個需要熱情的職業。但是，實際上很多銷售人員是非常冷漠的，關心自己的利益，遠勝於關心客戶的利益。

舉個例子，銷售人員見到客戶以後，通常有兩種提問的方式：

①你對我們產品有哪些要求？

②你目前需要解決的問題是什麼？

品一品，這兩種提問，有沒有差別？

第一種提問，站在自家產品的角度上，只關心自己利益。

第二種提問，詢問客戶的關心和期待，這是對客戶利益的關注。

就像大家去醫院看病，醫生非常熱情，但是連給你檢查都沒有檢查，就給你開了很多高價藥，你一定感覺非常不爽。

將心比心是贏得信任的關鍵，一切以解決客戶問題為導向，客戶自然會回饋你的付出。

銷售人員想要獲得客戶的信任，就要不斷提升在客戶心中的定位，用自己的品格和專業打動客戶，真正站在客戶的角度來思考問題，相信銷售之路會變得平坦許多。