教育培訓機構招生的方法，對於培訓機構的而言，做好招生是最直接的問題，首先要有好的口碑，日後就是有好的教育體系，有完善的教育團隊，創業者就一定要在經營中招更多的學生。具體的一些細節問題，可以具體分析。

教育培訓機構之招生竅門：招生本身是一項值得人們尊敬的工作，因為它具有很強的挑戰性。首先要把握成交的心理。要懂得學生、家長說“不”並不等於拒絕，學生、家長的異議實際上是成交的希望。

教育培訓機構在招生的過程中要懂得換位思考，並且要認真區別對待每個潛在學生、家長。要知道——嫌貨人才是買貨人的道理。其次“不推銷牛排，推銷吱吱聲”。也就是說教育事業是有生命的，透過我們的言語來戲劇性地表現課程體系、就業特徵。語言保持簡潔，多采用設問的方式把諮詢過程推向前進。讓你的學校和學生、家長之間建立起美妙的聯絡。再次要發掘自己的招生優勢，形成屬於自己的招生“個性”，發揮自身優勢，以你的獨特方式與學生、家長建立良好的關係，打破固定思維，充分發揮主觀能動性，靠用心贏得學生、家長。充分運用敏捷的思維邏輯，良好到位的言語表達，耐心為學生、家長解決問題，與學生、家長之間保持朋友間的信任與好感，避免過度推銷。這樣能為自己的招生開闢坦途、改變結局。最後我們要有效縮短諮詢週期，在恰當的成交時機採用恰當的方法促成交易，一定要讓學生、家長成為最大贏家。作為一名優秀的招生人員一定要將自己的優勢集合，形成屬於自己的正確的招生方法。這樣你將會比別人更快成功。

現在的教育培訓行業勢頭很猛，是各路創業者紛紛選擇的一個行業，這也就導致教育培訓行業的競爭壓力越來越多，如何在競爭壓力巨大的一個行業下生存，最重要的一個手段就是招生，各種培訓機構開始嘗試各種不同的招生方法，但是總有一種力不從心之感，那麼教育培訓機構該如何做好招生這一步呢？

1. 線上線下並行

招生不能單純的靠某一個途徑，不能單純的靠線上網際網路推廣來進行招生，還要與線下的推廣相結合，兩者並行才是招生的解決之道。

2. 電話營銷

大批次的人員進行電話撥打回訪，大海撈針一樣的搜尋目標使用者

3. 媒體廣告

透過網路媒體或者紙媒投放廣告，耗資巨大

資歷淺薄，小小的談一下。

首先招生，你肯定是要滿足使用者的需求，其實家長的需求很多：

你的師資力量如何？

你的教育質量高不高？

收費會不會很離譜？

我到底有沒有得到切實的效果？

等等這些.....

其實總得來說，最重要的就是，到底有沒有效果，人人都想自己變得更博學更聰明，但是有些很多隻是潛意識，你要招生，你就需要做到把他的潛意識勾出來！

怎麼勾？

販賣焦慮！

你已經被同齡人拋棄！你已經落後！等等。

先有焦慮，需求才能夠更迫切，不迫切，你再怎麼招，那都沒有用！

說完需求和焦慮，我們來說手段！

需求當然是你的第一步，這步走好，你就要開拓你的渠道，常見的，電銷、地推、網銷！

但很明顯都是在走量，電銷如今更簡便，地推的效果可能越來越微乎其微，就是在刷存在感！

但是你要明白，你現在要做的是在走量後，如何讓量進行轉變，有了意向客戶你如何把他留住！

你需要留住你的使用者，你就需要讓他不斷焦慮，怎麼讓他不斷焦慮呢？你的內容你的文章。

不，不是的，就好像你辦機構，你需要跟人去說你的情況，印宣傳頁？不，你需要組建你的官網，當然不是PC端的，沒人閒的沒事會去用電腦上官網，你的主力方向就在手機端，你的客戶就在手機裡。

看需求，走量，組建平臺，販賣焦慮！

一點點個人看法

聯盟裡面有教書法的，還有教特長教育的，比如鋼琴，古箏之類的，他們現在遇到一個比較大的問題就是客源問題，現在開辦培訓班的太多了，有些地方，周圍一堆都是培訓的，你說價格都差不多，連老師有的都一樣，上誰家不是上啊，憑啥上你家？

這就導致了收入下降，以前隨隨便便一年賺幾十萬，現在收入下降不說，各項成本還增加，苦不堪言。

怎麼辦？來找我，我說現在用什麼方式推廣呢？全部回答什麼方式都沒運用，就是靠自然流量，還有顧客轉介紹。

我曾經給特長教育的校長聊過做抖音，我說你做抖音了沒？他說沒有，我說咋沒做呢？

他說當時聽你那麼一說，我也沒做在意，另外我感覺抖音屬於線上的玩法，線下流量都搞不過來，線上的都是外地的，我搞來也沒用啊。

我說抖音有個同城選項你知道嗎？只要你發影片，被推薦了，同城的人都可以看到，他說真的嗎?我沒注意啊，我說你要是在我告訴你的時候就開始做，現在也許就不用焦慮了。

他說，我真不知道，我要是知道有這個，我就不花錢僱人去發傳單了，效果還不好，每個月還花好幾百，我說本來就是。

他說，那如果現在我開始做，應該拍攝什麼內容呢？

我說我現在把有可能涉及到的關於培訓的都列出，你們可以融會貫通的去使用。

第三類是舞蹈培訓，這個需要動作分解教學，當然可以專門找幾個比較容易學習的，拍攝方式音樂配舞蹈的形式，這個肯定要音樂，因為舞蹈就是配著音樂跳的，真人舞蹈分解，然後在個人簡介裡放聯絡方式，進行引流教學，可以引導到線下。

第五種是吉他培訓，也是屬於特長培訓，同樣展示真人手彈，真人實拍的形式，只要是特長技藝的拍攝全部以這種方式，真人實拍彈奏加上講解。

以上就是5種教育培訓的影片展示方法，看起來很簡單，但是能做成的不多，為什麼？這裡面有很多因素，但是最大的因素就是不能堅持到底，不能每天堅持輸出，你先不管成不成，先做它一年再說，有這個心態，沒有做不成的！

招生問題永遠是機構的核心問題之一。有好的課程產品，沒有好的招生手段也是徒勞。我來聊聊市場部招生的問題。

（市場招生的動作及方案其實非常龐大，同時各種工作也都有交叉，我在這裡寫的邏輯可能會稍微有點混亂，見諒）市場部招生路徑市場部招新其實是一個很龐大的體系，海陸空三軍聯合作戰，只為一個目標：上門諮詢。

市場部能拿到的資源型別分成兩種，一種是意向資源，一種是機會資源。如果是意向資源，可以直接給到諮詢顧問，進行要約面談。如果是機會資源，就需要對資源進行二次梳理，能轉化的轉化，不能轉化的養起來等待轉化。

我覺得教育機構做招生方案應該分階段做好招生方案，在我的認為應該分四個階段進行，如果做好這四個階段，相信您肯定可以在當地做的非常好的。

第一階段。

新開張的培訓班，首先要做到的是這幾方面的

1.消費人群的定位，你是面向的是低端的，中端的，還是高階的，你的逼格決定你的使用者，就有家長願意多花錢，花大價錢讓孩子去學習，也有一些中檔的，中檔的還是居多。

2.根據消費人群制定合理的引流宣傳，可以透過贈送小禮品，免費參加體驗課，試聽課，讓有需求的家長進店體驗。

這裡就可以應用智慧銷售系統的發券功能，透過線下地推的時候，讓家長掃描二維碼領取電子優惠券，或者透過電子券到店換取什麼小禮品，這張電子券有提醒功能，會提醒家長到店消費，透過這個電子券的入口可以展示培訓機構的詳細介紹，可以是圖片，可以是影片，可以全方位的將培訓班的優點展現出來。

3.透過體驗課，透過一些優惠完成第一批的成交，這樣就有了第一批的客戶全體，也就完成了第一階段的工作。

第二階段。

工作重點做好兩點

1.現有的孩子的培訓及學習效果的跟蹤記錄展示。

2.持續的活動引流，沒到有一些特殊的節日，根據節日做好節日的營銷。

講一個案例吧，現在比較熱門的培訓書法培訓，透過孩子們一開始的寫字，到學了一段時間的學習對比，真實的展示到家長的社群當中，問題又來了，怎麼就能精準的展示，這就可以應用一些節日營銷來做，比如，到父親節了，孩子可以寫一副毛筆作品《父愛如山》透過智慧銷售系統展示出來，我覺得家長很願意在自己的社群當中來展示這樣的作品，好了，別的家長有興趣的就會看到，知道透過智慧系統進入的家長看到的就是這個培訓機構的所有介紹，包括別的孩子的作品，成長過程，從而達到招生拓客。

第三階段。

如何保證現有的資源不流失，

如何保證在別的新開的培訓機構不搶走你的學生，

如何保證做好管理，對現有教師進行有約束的管理，

教育培訓機構在中期的時候，教師的流動性也是非常大的，包括周邊新開的培訓機構對你的衝擊。現有的學生不流失肯定是教學質量上沒有問題，包括用一些交年費打折的，還可以讓家長透過智慧銷售系統散發電子優惠券，透過家長散發的優惠券完成成交的家長會有相應的提成，可以抵扣孩子的學習費用。

第四階段。

透過這樣的方法，擴大複製，招商加盟在當地形成品牌，有了品牌效應同樣的利用智慧銷售系統對之前所有的教學成果的記錄，形成背書，這樣招生，新開的會很快的成長起來。

現在就是這樣的時代，我們的想法都會透過人工智慧來實現，但是這只是一種工具，合理的善加應用，培訓機構的招生並不難的，你的所有方案都可以透過這樣的系統展示出來。

君子生非異也，善假於物也！

很多校長面對招生問題，容易著急上火，鬍子眉毛一把抓；還有一些校長，招生情況不理想，就把團隊拉過來一頓臭罵，然後施壓，寄希望於高壓之下，實現招生的高產出。還有一些校長，遇到招生問題，兩眼一抹黑，只能問團隊，團隊說是什麼原因就是什麼原因，結果被下面的招生團隊耍的團團轉，一怒之下解散團隊重頭再來……

為什麼這樣的情況在不同校區重複上演？

我在最開始做招生的時候，每天就幹著外出發宣傳單，回來打電話約家長上門，安排試聽試講課，給家長做諮詢，然後簽約這些事情。當我以為這些就是校區招生的全部工作時，又發現可以去社群貼海報，還可以做小區的車庫道閘廣告，和遮陽傘廣告……再後來，我又發現可以透過加各種qq群，去尋找到目標家長學生，然後加qq點對點的諮詢招生。於是，我對新產生的招生手段和技巧無比渴望，總覺得會有效率更高、效果更好的招生辦法。

當我在行業中浸淫了若干年，管理8個校區的時候，突然發現一個競爭對手，這家機構只是單純地做地推發單工作，打電話邀約上門，簡簡單單地把我管理的一個校區差點逼上了關門的絕路。在地推已經被很多機構視為雞肋的時候，對方是如何做到的？

這些問題，都是我們校區在以月為單位的時間跨度中，始終會面對的問題。

我們在思考校區的招生營銷工作時，往往會發現千頭萬緒，似乎到處都是突破口，但是一旦開展工作，又似乎處處都是障礙和陷阱。

讓我們陷於招生困局的核心原因是什麼呢？——是因為我們往往很難去抓住問題的本質。

所以，我想在全系列第一則內容中，先和大家聊一聊教培機構營銷招生的本質。

從學生家長簽約續費的整個流程看，教培機構營銷的本質就是四點：

1.如何讓學生家長知道（瞭解）我們；

2.如何讓學生家長記住我們；

3.如何讓學生家長選擇我們；

4.如何讓學生家長不拋棄我們。

我們所有的營銷招生工作都是圍繞著這四個核心本質在展開。而這四個點，分別對應了我們在營銷上經常講到的品牌和業績兩個關注重點，也分別對應了我們的推廣、簽約、續費三個業務板塊的工作。

這是從客戶流程來看我們的業務開展。

其實，我們也可以從幫助業績完成的功能性角度來審視推廣、簽約、續費三個業務板塊。那就是：

•市場推廣——創造銷售機會

•簽約繳費——把握銷售機會

•續費擴科——維護持續銷售

可能會有校長問，總結歸納這些有什麼用呢？

當你遇到推廣問題的時候，跳出現有的對地推、廣告或者線上的套路的思維定式，轉而思考“如何讓學生家長知道我們？如何讓學生家長記住我們？如何給簽約續費創造銷售機會？”這三個問題，你可能會有意想不到的驚喜。

同時，當你看到別的機構，乃至於別的行業，在成功的完成一個營銷套路的時候，你透過這三個問題去拆解，就能發現他們的營銷套路中的關鍵要點，很可能也有意想不到的驚喜。

在具體執行中的思考和案例，會在後面的更新中提到。我們還是回到抽象的框架中來。

當我們理清了這個基本邏輯以後，又面臨一個重要的問題：

“我們所實施和執行的所有營銷招生的手段的本質又是什麼？”

這句話很拗口，具體是什麼意思呢？

我們設計漂亮的單頁，招聘培訓兼職，去學校門口和保安鬥智鬥勇；我們拿起聽筒，按照精心準備的話術，給家長打電話；我們花費時間精力籌備了一場家庭教育講座，並且在講座現場給學生們做測試；……我們所做的這些工作有沒有相通的共性存在？如果有，我們能不能借助對這些共性的認知，來幫助我們思考和創造更多新的有效的營銷招生手段？

在此，直接給出一個歸納：

教培機構營銷招生工作的本質就是對渠道的把握和對內容的設計。

怎麼理解這句話呢？

渠道——所有可以接觸到家長和學生的通道

內容——所有影響家長學生對機構認知和判斷的資訊

比如，我們去學校門口發單。這個時候，學校門口這個地點就變成了一個渠道，而單頁內容，發單人員的穿著舉止以及話術流程，就是我們提供給家長學生的內容。

再比如，我們做陌生電話拜訪，電話就是我們的渠道，而我們工作人員的語氣、音色、態度、話術，就是我們的內容。

……

這樣一歸納，我們就能更清晰的看清我們做的所有營銷招生手段中的各種環節。

常見的我們提供給家長學生的內容資訊：透過畫面、影片、文字、語音、人員狀態、裝修陳列等形式，我們可以傳遞理性的產品、特色、優勢、促銷，感性的誠懇、溫暖、焦慮、興奮等等資訊。

所有招生營銷手段，都是不同渠道和不同內容的排列組合而已。

我們在微信上使用裂變海報活動增粉是目前常用的有效手段，也是效果較好，做完任務的粉絲也是最精準的潛在客戶。

那麼我們使用裂變海報活動的方法就是： 前期：工具、課程、相關負責人員準備，整個裂變流程設計、裂變海報設計（這裡可先用部分粉絲測試不同海報的裂變效果，找出最優）、找到基礎流量。

課程：課程設計有條件的可以名師背書，小機構可老師錄製引流課程+七天群打卡形式（因裂變效果大多參與人數不多，增加打卡放大推廣，但也足夠小機構應付）。

裂變海報設計：目標人群+痛點+包裝+可信度+緊迫感+暢銷

小結點：

1、粉絲特別垂直，只有精準使用者才會參與活動並助力（忍耐度9成）

2、領域足夠廣，粉絲關注了會覺得早晚有用，預防以後會用上（如：課程資料領了不看也會願意領，忍耐度7成）

3、內容質量，一般使用者進來後最多也就看3-5篇文章，只要保證內容6分就可以留住（忍耐度7成）

4、保證粉絲關注後有好處拿（頻率看自己，忍耐度9成）

5、品牌背書（背書越大，忍耐度越大）

6、多個粉絲載體 以上只是個人方法，不夠專業。

裂變：最低成本的獲客之道

2019年，熱度最高、甚至疲勞的兩個營銷詞，一個是裂變，一個是社群，不知道大家是否有這樣的感覺。但是在今天，裂變確實是這個熟人社交的時代最低成本的獲客之道。

1元體驗課招生小程式 現在的使用機構已經很普遍了

總之就是要做到：

第一， 一切課程產品皆要可裂變。

在這個時代，頭部流量非常集中，流量越來越貴，但幸運的地方是最大的流量是社交流量，是一個免費的社交流量池。所以一定要找到你的課程產品最性感、最可以社交的可能性去做裂變。

第二， 一切創意皆要可分享。

無論是文字、包裝設計、圖文貼，還是抖音、直播等形式，創意的前提就是考慮它能夠被分享出去。創意本身不是自嗨，不是自吹自擂，是別人看到之後願意幫你分享。

第三， 一切效果皆要溯源。

傳統線下培訓機構怎麼做裂變招生？

1元體驗課招生小程式 現在的使用機構已經很普遍了

做曝光 ，物、事、人都可以成為曝光的物件。

引傳播

我們不用讓別人知道我們內容，但是要讓別人知道我們發了體驗課，所以這件事情很重要。

建渠道

教育機構常見發展渠道的五個方向：

第一，機構人員跟老使用者都可以作為分享首批人選。

第二，異業聯盟，跟大機構合作，跟本地游泳池，社群團購團長等合作。

重資料

要重視分享效果分析，轉化分析，找到真正適合自己的渠道。

那麼打造好的爆款體驗課該怎麼樣產生裂變呢？

這時你就要去思考，所有的產品都有使用者應用場景，每個產品都有比較性感的、可以裂變的地方。舉個例子，買體驗課的人是為了什麼？為了看機構實力、看老師、看教學質量、看服務等等，你完全可以採取如下步驟：

第一步讓使用者能夠透過你的小程式報名體驗課。比如使用者買了體驗課之後，我可以送你一份大禮包，具體大禮包包含什麼就看你的成本核算了。

透過轉介紹，有激勵的使用者找使用者，提升了你產品的曝光力度，同時能給你帶來潛在的使用者。所以，很多產品都有其可以社交化和比較性感的地方，你需要去思考和尋找。

其實目前做招生，無非就是低價引流，線下地推，線上裂變。

初刻幫招認為，新的機構招生要注意三點：

一、重視招生活動“續班率”

二、找到並維護好種子家長

三、0元班的本質是什麼？

重視招生活動“續班率”

首先要說明的一點是，想發幾遍傳單，立幾塊廣告牌就能招到足夠數量學生的想法是不太靠譜的。在教育行業，所有傳單、硬廣都只能起到通知功能，而很難直接起到轉化功能。所以，最終完成目標，最重要的還得靠口碑，也就是老帶新。

有校長可能會說，沒有老，哪來的老帶新？在說解決方案之前，這先講一個道理，叫複利效應。

假如你想年末有一萬塊錢買iphonex，那麼你年初需要在銀行存多少呢？按照銀行給你3%年利率計算，你需要存大約9708塊。但作為資深窮鬼，你肯定是搞不到9708塊的。如果有一個銀行願意給你3%的月息呢？簡單算下你年初只用存7000塊就可以。如果有個深井冰銀行願意給你3%的日息呢？你發現你年初存兩毛，年末iphonex就能抱回家，這回報率完爆任何傳銷組織。

複利效應告訴我們，如果沒有足夠的初始積累，那就創造更短的利息核算週期。招生是一樣的道理，我們把老帶新看成存款利息的話，就會發現，新機構想透過一個活動拉來的流量湊足開班人數是很難的，更好的方案是多次活動，讓流量迴圈累加，這樣哪怕第一次拉來的流量少一些，也能靠每次活動的老帶新把流量一點點帶起來。

說到這，可能有的校長覺得我說的全是廢話——誰不知道開業前要多做活動預熱拉新？但是我想說的事，道理很簡單，但實際操作的時候，各位校長不是靠複利效應把流量做大，而每次都是靠硬推——相當於每個月都存錢。這樣的方式，成本高且效率低。要讓複利效應在招生中體現出威力來，有三點很重要：

1、重視活動續班率

續班率是一個機構的生命線，他的重要性不用多言，但是很少有校長對招生活動有續班率的概念。如果一個家長或同學來參加第一次活動，第二次不來了，這本身就有問題，要麼是活動質量差、不夠吸引人，要麼是維護或通知不到位。

招生活動大概分為四類：體驗類，如考前衝刺課；服務類，如免費答疑輔導或試卷分析；流量類，如小學針對節日做的主題活動；禮物類，如集贊送禮物等。

不同型別的活動不應該是孤立的，而應該進行合理搭配、有機銜接。作為組織者，不光對活動內容進行合理安排，更應該關注活動後的家長維護，活動前的老家長通知，爭取達到較高的活動續班率。

2、刺啟用動老帶新

透過優惠活動等刺激老帶新參加課程，是大家常用的手段，但是招生活動的老帶新很多校長沒有做的。相對來說，招生活動比課程要輕的多，而且更吸引人，所以招生活動是吸引老帶新更好的節點。之前在這方面我們犯過一些錯誤，比如為了追求更高的純新增人數，活動設計成免費，但是發現效果其實不如正常收費，再透過很多優惠如老生優惠、老帶新優惠、團報優惠等把價格打回去效果更好。

另外，之前的老帶新優惠只考慮刺激老生家長的積極性，而沒有想到一個問題，就是面子問題——如果新生家長知道老生家長是為了優惠而推薦的，那老生家長的面子就掛不住了，真正合理的做法是對老生及所帶新生家長同時優惠刺激，這樣老生家長的優越性就出來了。

3、情感維護

上面我說了老帶新的一些注意點，但是應該說，老帶新最關鍵的地方絕不在於優惠，而在於感情維護。

招生本質上屬於銷售行為，我時常想為什麼我們行業的“銷售”就沒有其他行業的銷售那股子勁頭呢？看賣房小哥一口一個哥叫的可甜了。

後來我想明白了，這是因為教培行業目標人群非常明確且聚集，而且是剛需，銷售難度比較低，所以大家忽略了很重要的一點——銷售過程中，最後的臨門一腳看上去很重要，但其實更重要的是之前的感情維護讓使用者對你產生的信任。

所以，如果家長沒有和你產生情感互動，那麼再怎麼用優惠刺激，家長給你推薦的熱情也高不了，優惠看上去是最重要的臨門一腳，其實只不過是讓家長開口推薦的一個理由而已。

找到並維護好種子家長

種子家長有兩個必要條件：孩子優秀，家長熱心。二八定律，在老帶新這件事情上同樣是適用的，20%的家長能貢獻80%的老帶新，所以找到並維護好種子家長，就等於給老帶新裝上了“發動機”。

上面已經說到了，老帶新這個環節上，最重要的不是優惠，而是情感認同，在種子家長身上，這種情感可以說的更具體，就是優越感，讓種子家長感覺自己是機構的座上賓，處處受到優待。所以，種子家長不光是一個概念，而應該細化出一個名單，這個名單不光是在市場人員手裡，也應該在教務人員、老師以及校長手裡。

“優越感”的建立很有意思，有的需要明面照顧，有的背地照顧效果則更好。比如，家長講座給種子家長安排到最靠前最好的位置，這就屬於明面照顧，因為種子家長一般都願意成為公眾場合的焦點；課後老師多把種子家長的孩子留下單獨檢測或答疑，這就屬於背地照顧，這樣不光體現出老師對孩子的重視，也創造了老師和種子家長單獨交流增進感情的機會。

種子家長1.0是給優越感，種子家長2.0是什麼？是給權利。所以，校長單獨和每個種子家長溝通，並告訴種子家長“發現任何問題您直接給我電話”是很有用的。這種能直接和校長溝通的權利會讓種子家長傾向於“多管事”，比如前臺教務態度不好都會站出來管一管，時間久了，種子家長便習慣了站在機構的角度去思考問題，就更願意為機構的良好發展出力。

很多大型機構甚至會專門成立“家長委員會”，給種子家長頭銜，並讓種子家長持續的發現提出問題，也是這個道理。

0元班的本質是什麼？

最後，我想談下這個很多校長經常問的問題，0元班對於一個新機構來說，是否是必要的？

教育消費因為有不可逆性，所以家長的教育決策往往是比較謹慎的，需要一定的諮詢過程才能進行。一對一行業諮詢師的重要性毋庸置疑，我們從來沒有在班課行業提出諮詢師的概念，不是因為班課消費不需要諮詢師，而是因為班課客單價太低，養不起諮詢師。

所以，這個諮詢工作就必須由老師批次完成。0元班本質就是老師批次給家長做諮詢的過程。沒有0元班這個過程，我們透過各種活動引流的家長，只能沉澱下本來就有需求的一部分，只有有0元班，我們才能把原來沒有需求的一部分家長的需求調動起來。所以，0元班的成功，不光在老師的課上的好不好，還在這個轉化邏輯是否清晰。

新機構做0元班最大的障礙是什麼？是信任問題。所以，當有品牌、有口碑的大機構做0元班的時候，大家很容易接受，因為大機構的品牌給他做很好的背書，讓家長覺得這個應該不是騙人的。但是新機構則沒有這種背書。

很多新機構的市場在推廣0元班的時候，出發點是有問題的，地推總是和家長死纏爛打，話術都是“反正是免費的，你就試試唄，不好可以不聽，又沒啥損失”。

有兩個問題：第一，0元班不是免費的，在家長眼裡，學生花出去的時間是最昂貴的；第二，沒有理由的免費，非常容易讓家長產生狐疑，家長的第一反應一定是“他們肯定想其他方式收費”。

所以，推廣0元班前，最好先解決信任問題。

土豪機構，可以早些在硬廣上做做形象廣告，如公交車廣告等，硬廣雖不能直接促成轉化，但可以讓機構的0元班資訊的釋出有一定的品牌根基，提高大家接受度；普通機構，則還是儘量嘗試在和家長的情感溝通上做做文章。比如，可以早早釋出0元班活動，但發而不推，而是讓每次參加活動的家長都能看到，在我們和家長建立感情的過程中，就會陸續有家長主動問你0元班的情況了。

至於線上裂變，目前的分享紅包、砍價、團報（老帶新）等方式都是值得嘗試的。

眸事——教育大資料精準招生平臺為您總結了幾點

讀前思考

如何招生？這是我們眸事獲客年初的問卷調查結束後，調查問卷中老師們提的最多的問題！

這些老師都很納悶，用爛了的招生套路，看起來還不錯的招生流程，為什麼就是不起效果？你遇到過這種情況麼？

招生方法、宣傳單設計技巧、銷售方法，等等，光是這些字眼都足夠讓你兩眼放光，可看過以後或者上過經營課以後，隨後又拋之腦後，你覺得效果並不明顯。

於是，你開始繼續尋找更多的方法，如此迴圈往復，反而得不償失。

這時候，你有沒有想過，問題出在哪呢？有沒有想過可能是自己的目標市場發生了錯誤呢？

舉個例子，相信很多培訓機構都有過這樣的經歷：

每年的招生季都會地推，發傳單、動員身邊的可用資源、精巧的小禮品、優惠的報名政策，然後透過團隊的執行力，在小區以及學校的周邊進行推廣，一段時間下來，幾千張傳單發出去了，結果卻不盡人意，甚至出現沒有人報名的窘境。

為什麼會這樣？

因為你所面對的這個市場是無效市場！

什麼是有效市場？

知乎大牛李叫獸是這樣分析的：

一個有效的市場（Market）至少要滿足這4個條件：

①擁有一群實際存在的顧客；

②這些顧客普遍都有某些需求；

④在決定購買時，市場中的消費者相互參考。

這個最後一條，講的就是轉介紹的道理！你想想看，你在學校以及小區周圍發的傳單，是你的有效客戶嗎？能給你轉介紹嗎？

你在小區、校門口發了1000張傳單，可能是發給了N個學習程度和需求不同的學生和1000個相互不認識的家長。這些在市場營銷裡，就是無效的市場！

那怎麼辦？總不能挨個的問吧？———— 錯！

什麼才是最重要的人群？對，確實是家長，但是，你需要打進家長最多的地方，比如：家長論壇、家長群等等。

所以，真正有效的招生應該是由家長或學生完成的，機構要做的只是觸發這一切。

怎樣觸發？

一是讓家長願意把我們能說出去，二是讓我們被更多人看到。

怎麼讓家長願意把我們說出去？

1.製造新奇

人是典型的群居動物，在進化之初就擁有了向群體分享新奇事物的本能。

現在的我們也是一樣看到新奇的APP、新奇的遊戲、好吃的美食等肯定會主動分享給別人。因此，如果你想啟用這種分享推薦機制，一個很重要的原則就是：提高資訊的新奇性。

當然最本質的超出預期肯定是服務好和效果好。

2.高大上的內容支撐

如果獨特很難做到，可以嘗試做統一。

統一併不是說讓你和其他機構前篇一律，而是你可以有一套屬於自己的獨特的視覺系統。

比如，很多學校都會印一些帶有自己學校logo的書包或者T恤衫，免費在校門口發給學生。你打的算盤是希望這些孩子用這些東西時，其他同學可以看到上面的logo，找到你的機構。

如果從統一的角度思考這個問題會怎樣？你根本不需要在這些衣服上印上自己的logo，只需要採購質量過關、款式大方、孩子們真的會喜歡穿的衣服，當孩子們真的穿著衣服去上學時，其他同學可能會問“你這衣服在哪買的？剛在校門口看見一個人和你穿這個一樣。”“哦，是在**培訓機構領的，還不錯吧！”事就這樣成了。

還記得去年網上流傳的在北京建國門裸奔的斯巴達戰士嗎？一個老外裸奔沒什麼，一群人裸奔就會形成熱議的話題。

北京建國門裸奔的斯巴達戰士

下次做招生活動前，不妨想想如何啟用家長為你招生？！現在你也應該理解，為什麼有的培訓機構很少做廣告，卻做了最有效的招生！

一、電話營銷所謂電話營銷，這種宣傳也是比較常見的，毋容置疑就是透過電話外呼的方式找到有需求的家長，相對來說也是比較直接的。為了提高電話效率，社會上出現了群呼，群呼一秒鐘可以撥出上百個電話，可是接電話卻成了難題。不管是人工電話還是機器群呼，如果數量龐大的話是不划算的，同樣耗力耗人耗時耗成本，並且需要教育培訓機構培養有能力有素質的電話營銷人員，不然會容易給自身帶來不良的聲譽，更會影響開拓市場的效率，現在老百姓已經很不情願收到陌生的推銷電話，這種宣傳手法容易大大降低工作效率。

二、地推拓客這種宣傳手法一般有兩種表現形式：固定擺攤諮詢和派發宣傳單，一般選擇的地點都是小區社群內或者學校門口，目的很明確，直接接觸到家長，透過與家長良好的溝通可以有效捕捉孩子的需求，甚至當場達成協議，所以這種營銷模式還是比較有效的，深入市場瞭解動態便於調整策略。但是它有很明顯的缺點，耗人耗時耗力耗成本，場地也有限時間短暫，這兩個因素就會影響到宣傳的效果，一般比較單一比較小的教育培訓機構可以採取這樣的宣傳方法，老闆親自上陣守好一個學校兩個社群就可以了。

三、網路營銷網路營銷是教育培訓行業新興起的一種宣傳手法，基於網際網路的快速發展已經滲透到教育行業，以後網路營銷將是教育培訓機構不容忽視的宣傳模式，但是由於網路營銷還沒有形成固定的銷售體系，尤其是在招生的工作中沒有明顯的效果，所以暫時對市場的開拓還起不到太大的作用。但是目前網路營銷最大的一個好處就是可以輕鬆的維護好與老客戶的關係，透過便捷的網路平臺可以讓家長和學生看到相關的資訊，透過資訊的傳遞影響到身邊的其他家長和學生，有助於提高教育培訓機構的服務質量。

四、簡訊營銷簡訊營銷透過電腦簡訊群發的方式，同時也是教育培訓行業各個機構喜歡使用的宣傳手法，也是最普遍的一種宣傳模式，因為它能夠及時的把資訊推送到客戶的手機上，並且做到精準營銷，不會打擾到家長的生活，資訊可以儲存，有需要的時候可以開啟檢視，所以相對來說，簡訊營銷的使用率最高。簡訊群發廣告需要注意的一個關鍵因素，千遍一律的簡訊內容是無人問津的，就是簡訊內容要有足夠的亮點和吸引力，所以如何編輯好簡訊內容成為提高簡訊營銷效果的重中之重。如何在簡訊內容上做出文章成為招生的難題，需要負責招生的老師絞盡腦汁想出更好的辦法了。

五、載體廣告我所說的“載體廣告”，就是把廣告依附在某種立體的載體上而體現出來的一種宣傳手法，比如：電梯廣告、公交廣告、站牌廣告、燈箱廣告等等。相對於其它宣傳手法來說，它更傳統，比較有強大的視覺衝擊力，透過畫面和文字的誇張表現能夠吸引更多的眼球。但是它不易更換內容，容易引起眼疲勞，不能及時的傳達資訊，作為具有很強季節性的招生工作比較欠缺，不過打造教育培訓機構的形象作為品牌宣傳還是挺不錯的。六、校企合作在這裡說的“校企合作”，其實就是學校的老師與社會上的教育培訓機構私下的合作，可以說這是最原始的招生手法了。隨著教育方面的政策相繼出臺，經過教育行業的競爭洗禮，這方面的合作招生即將慢慢的退出市場，教育培訓機構的招生工作將會越來越規範，越來越遵循市場的規律。當然與學校的合作也不是沒有不可能的，首要的是要建立在雙方利益共贏的前提下尋求更好的合作模式，這也將是以後校企合作的發展方向。

招生方案包括：

1、引流方案（線上或線下）

2、邀約方案（陌拜或地推）

3、成交方案

4、轉介紹方案（線上裂變或線下活動）

5、活動方案（社群活動、促成二次到訪等）

6、續費方案（針對快沒課時的會員促進續費）

招生方案有很多，不同機構側重點不一樣，如果是新機構，主要抓地推引流＋成交這塊就可以了，集中精力猛打，不要什麼都搞，分散精力。

招生方式最主要的是迎合受眾群體的需求，讓受眾可以用低成本解決大問題，對機構產生信任，同時機構給予顧客最好的服務，從而建立機構的口碑 想要運營順暢，有幾個個方面

首先，課程要過硬，老師的授課水平必須處於高級別，這樣才可能在第一次試課就給顧客留下深刻的印象，相信機構可以給孩子最好的培訓

第二，環境舒適，溫馨。乾淨衛生的環境是硬體，也是機構實力的體現，也變相展示了機構教師的整體素質

第三，在前兩項的基礎上再進行對外招生，我只說一下我自己的經驗，僅供參考

方法一，做講座 做問卷調查，根據受眾群體的痛點，總結出幾個急需解決的問題，請總部老師或者比較專業的老師針對這些問題做講座，講座上做一些活動，當場促成，或者做幾次講座之後再做促銷活動

方法二，做微課堂，本機構的老師根據機構的課程體系，為老會員和新會員做課程講解，鼓勵老會員帶新會員入群，微課堂要定期做，不要間斷

方法三，搞試課活動，比如200元買10節課，讓業務把活動廣泛宣傳出去

方法四，根據機構特點搞一些公益活動，比如繪畫班在商場做一次公益畫展，售出的錢全部捐出去，讓大家知道我們，也知道我們的層次

方法五，與受眾重合的其他行業機構合作

教育機構的招生方式有很多，但是最好的只有一個叫口碑介紹。教育培訓的實質是讓孩子學會知識技能並能舉一反三。

但是，很多機構宣傳的不錯，但是實際差別很大，產品服務不行。他不去打磨產品服務，天天琢磨招生，這樣的培訓機構，遲早要倒閉。

 

   

 

那麼，如何進行系統性的社群營銷？

 

什麼是社群？

 

一個真正的社群，是具有社會屬性的。群裡的所有人，無論是校長、老師，還是普通的家長，每一個人都有一定的角色分配。這個角色不是自己分配的，而是由該群的運營人員分配的。建立有組織的群，就能把每一個成員的群體屬性激發出來。

 

需要注意的是：

 

1. 如何找到這個家長群的痛點。

 

2. 如何利用家長圈子和圈子之間的連線，抓住連線者，引爆傳播。

 

3. 圍觀層面的連線，口碑傳播的機制和動力等。

 

以構建信任為基礎達成期望目標

 

社群的目的不單單只是廣告，而是構建彼此的信任。透過運營家長群，我們在建立信任的基礎上去達到我們所希望達到的目標：

 

第一個目的是降低退課率。

 

透過讓教學過程透明化，減少資訊不對稱，讓家長看到教師和機構的工作和付出，而不是單純以最後的學生考試成績作為標準；

 

第二個目的就是招生。

 

未來真正切實有效的招生一定是一個長期準備的過程。並且，當家長享受了你的無償服務併產生信任後，才會把孩子放心的“續報”到你的機構。

 

而班級家長群是機構最優質的存量資源，他們認同機構的教學，是機構向外傳播資訊的擴音器。

 

 

運營家長群也要有產品思維。什麼是產品思維？換位思考去想家長需要什麼，而不是站在自己的角度去“關懷家長”。

 

釋出內容專業性+有針對性

 

教師發到班級家長群裡的授課內容家長看不懂，那還發不發？

 

當然要發。大夫在給我們診病時，也會說一大堆我們聽不懂的醫學術語，但卻更加凸顯了他的專業性。

 

同理，老師在釋出授課內容後，要有一些課堂評價（課堂測驗成績也是很好的課堂評價），而且一定要針對表現得好或考得好的同學做特殊點評，並“@”相關家長。

 

設定群目的，釋出群任務

 

設定群目的，圍繞群目的下達群任務並及時接收反饋是建立群秩序的最有效途徑。

 

比如，班級家長群的目的是續報和招生，圍繞這個目的，考查學生課程掌握情況、監督學生完成某些作業等都是很有效的群任務。

 

 

 

最後，主動出擊，一擊即勝！！！

 

教育機構招生前，首先要做好客戶群體定位，然後根據自身情況做好薪酬制度、合理定價

招生的方法基本就是三個方向

一、傳統地推或電話招生

二、新老學員轉介紹

三、利用網路手段進行活動宣傳

以上三個方向結合營銷策劃進行有規劃的招生，同時建設一支穩定的師資隊伍，努力提高教學質量和服務

我在兩家教育機構兼職過，自然知道一點。

但是前提條件是 工欲善其事，必先利其器。

教育行業是個良心活，很注重口碑的影響力。所以因才施教以及真正的幫助到孩子才是最需要的。

教育機構剛開始人數都不會很多，但是如果做的足夠好，即便是你不怎麼宣傳，學生家長也會幫你宣傳，學生也會幫你宣傳，就是這麼個道理。

所以一上來就要有好的指導老師。如果不太滿足，可以優先聘請在校大學生，這本身也是提供給他們的一個舞臺。他們剛從那個時代過來，更瞭解學生們在想些什麼，如果是師範類的，那就更好了。

想招生，應該先把“教育機構之器”做起來！

要想找到學生，需要做好兩方面的工作，一方面是保證教學的質量，另外一個方面則是需要擴大宣傳才行的。透過做好這兩項工作為自己在社會和家長心目中樹立良好的口碑評價，因為打鐵還需自身硬，這樣一傳十十傳百的作用下也是完全不用擔心學生源問題的。

至於如何招生，主要是針對第二個工作，要全面細緻的藉助傳統招生方式和利用網路方式進行招生，對此，我們總結了十種招生策略，供大家參考。

1、首先要在中小、學校門口大批的散發傳單，讓學生家長知道開設的專案；製作的傳單必須精心設計，增加可讀性，要有吸引力。

2、要在重點地區懸掛條幅，包括3公里小區主要出入口，以及小區主要人行道上，在固定場所張貼海報。

3、對培訓機構老學員要進行電話回訪；鼓勵老學員拉新學員。

4、在機構外或者入口處，做幾快展示板，寫上機構的優勢和亮點放在在外面，以便學生前來諮詢時參看。

5、可以免費試學一週（時間自定），滿意後再付款，這樣可以打消學員的顧慮。

6、付費推廣：付費推廣可以是競價型別也可以是其他，推薦競價招生可以在短時間內達到培訓機構招生的要求。

7、透過QQ群招生：物以類聚、人以群分，QQ群天然帶有招生的潛質和人群，在相應的Q群在裡面活躍，加群好友二次甚至三次營銷都可以。

8、直播招生：這個方式是藉助現在的趨勢，直播已經是燎原之勢，完全藉助這股春風順勢而為。

教育機構生存之道，永遠離不開招生。目前隨著中小學階段教育的快速發展，以及教育行業這個特殊市場的逐步建立和完善，各類教育機構之間的競爭越來越激烈，為了爭奪生源，每逢招生季節，一場沒有硝煙的招生戰爭風起雲湧。

那麼教育機構如何招生呢？尤其對各個教育機構的校長們來說，絕對是一個永恆的，重心之重的問題。本人從事教育以及教育管理十年有餘了，經歷過N次大大小小的招生策劃活動，有一定的相關成功經驗和心得，為了讓大家在招生的道路上少走彎路，力爭一舉成功，在此，我也非常樂意針對這個話題，跟大家一起分享。

一，開展招生活動之前，一定要做市場調查，確定目標市場。市場調查就是要以科學的方法收集，整理，分析各種有關資料，旨在系統瞭解營銷目標以及需求。譬如，職業學校可以從教育主管部門獲取有關各地學校生源的各種資料，如人數，姓名，成績，家庭狀況，畢業意向，生源數減少或者增長原因，現有以及潛在的需求等，然後對此進行實際性的研究分析，可以為學校決策層提供較為客觀的第一手材料，以供招生決策參考。

二，確認教育機構最有利的市場競爭形象以及競爭優勢。學校要從自身教育系列活動到潛在客戶心目中印象進行系統，客觀的調查。可對本校師資，環境，軟硬裝置，口碑，就業率，服務質量等方面進行評估和比較，根據潛在客戶認知調查，選擇自身競爭優勢。

三，做好網路營銷推廣。1，充分利用SEO/SEM（搜尋引擎最佳化，營銷），百度貼吧，百度知道，百姓網，社群論壇等渠道進行廣告宣傳推廣。2，利用教育機構官方網站，微信公共平臺，個人微信，QQ群等方式與潛在客戶進行溝通。3，軟文宣傳推廣。目前幾乎做任何一場活動，網路必然先行。譬如我們要做一場大型招生活動，都會邀請我們教育機構的領導 ，老師，學生以及嘉賓到現場，這時，我們可以讓他們一起轉發該活動的軟文，優惠和遊戲。然後透過各種有效的公共網路平臺，把活動詳細的軟文等相關電子資料轉發給各個目標客戶。4，建立新生微信群。把透過各種活動收集過來的潛在客戶微信養在群裡，隨時可以與潛在客戶保持暢順溝通。有活動的時候，擇時推出重磅訊息，這樣才能刺激潛在客戶，持續保持微信群的活躍度，對達成意向非常有幫助。

四，充分利用名師講座法，促成現場報名。名師講座也稱為會銷。這種招生策略有以下幾點:講什麼（市場買點），誰講（以名人，優秀教師為主），吸引生源（潛在客戶喜歡聽，期待聽），什麼切入宣傳推廣（解決潛在客戶一系列的疑問），口碑傳播，現場即刻報名註冊。

五，老生轉介紹。老生轉介紹的前提條件必須是我們的教學質量非常好，讓老生或者老生家長不遺餘力地為我們教育機構推薦親朋好友。如果一個老生或者老生家長一學期轉介紹一個新生，那麼就可以產生巨大的雪球效應。這樣一個教育機構不繁榮昌盛也難呀！

除了上面我講述的幾種招生方法以外， 也有很多其他的招生方法，希望各位教育機構負責人能夠根據自身學校實際情況執行。總之，適合自己的才是最好的！