你交定金之前多談談價不就有了嗎，這個優惠點本來就是可以給客戶的。也有可能多給你一個點，他們少幾百塊提成呢。

沒事，交首付的時候都會以各種理由給你釋放折扣的！原本留著折扣是讓你討價還價用的，誰知你不按套路出牌直接定了，整的置業還得編理由給你折扣。，正常售樓部每套房最終成交價格是定死的，折扣只是談判邀約逼定的手段而已！當然，凡事沒有絕對，有些折扣確實是得有人幫你申請才有的！水深的很！

剛買了套房，交完定金後發現置業顧問手上有1%的優惠，這優惠能夠享受得到嗎？根據一般的情況來看，這1%的優惠可能無法享受到的了。

已經繳納定金了，也就是說，你購買這套房的交易條件和程式都已經確定下來了，只是雙方都還沒有簽訂《商品房買賣合同》。

假如說，你現在為了這1%的折扣要退定金，開發商也不會接受，每套房的房價都不一樣，所謂的一房一價，價格都公示在售房部的，不存在還有1%的優惠。

如果你要退定金，那你就得承擔違約成本，可能比你享受這1%的優惠折扣更多，反而得不償失。

我想，在你交納定金的時候，你一定思考過，這個價格我是可以接受的，既然你是可以接受的價格，你為什麼還會在乎這個1%的優惠。

不知道你購買的這套房總價是多少，享受1%的優惠又是多少錢。不過有一點你自己可能也會知道，你不太可能買到價格最低的房子。價格最低又是多低呢？具體是多少呢？即使是開發商自己也說不清。

你現在透過某個渠道，知道置業顧問那裡還有1%的優惠，明天你可能又會從其他渠道那裡瞭解到經理那裡還有1%的優惠，那你可能更加糾結了。

其實，價格沒有更低，只要這個價格你自己能夠接受就行了，所謂的知足常樂。

在這裡，我可以告訴你一個買房能夠享受更多折扣的方法，就是找一箇中介和你一起去買房。很多人覺得，中介會收取你的中介服務費，會支付更多的房款，這就是你不知道房地產銷售的邏輯，你會有這觀點也不奇怪。

售房部那些穿著工作服的置業顧問，大多數也是中介，這個中介和你平時在大街上看到的中介公司的中介不一樣，售房部的中介叫代理，是第三方代理公司在銷售。

而你找一箇中介去買房的時候，有一箇中介可以在中間協調，那你有些事情不好對置業顧問說，就可以給中介說，中介和置業顧問的溝通，比你自己和置業顧問的溝通更有效率。

如果你對置業顧問說，我希望再多2%的折扣，置業顧問可能認為你得寸進尺，你可能根本不是買房的人，也可能就不會理你；但中介不會不理你，中介會盡量的去為你爭取折扣。

原因很簡單，中介要成交一個客戶很困難，他會很珍惜你這個客戶；置業顧問在售房部守株待兔的獲取客戶，她們獲取一個客戶太簡單了；再說，置業顧問賣一套房就幾百塊錢（高層住宅），哪有那麼盡心盡力的和你溝通。

這個方法是有效的，如果你下一次買房，或者你的朋友、同學、親戚買房，他們怎麼能夠享受到更多折扣優惠呢？你就可以把這個方法告訴他們。

交完定金後發現置業顧問還有一個點的優惠沒有給客戶，為什麼不給客戶呢？主要是職業顧問沒有想到你下定這麼快。一般來說樓盤不太好賣的地方會有一定的優惠，樓盤稍微好賣一點的地方壓根兒就沒有優惠這個說法。比如那些火爆的搖號樓盤，別說什麼優惠了，選房太慢了置業顧問還要催促你。

像那種銷售不太理想的地方為了吸引顧客購買，開發商一般都會有那麼幾個點的優惠點子。具體有多少點子，很多購房者是不清楚的，這時候如果有中介在，基本上就可以解決這個問題。

當然，無論是置業顧問還是中介，都不會一次性將優惠點子全部放給購房者。這也是銷售的常規手法。

如果置業顧問一次性將優惠點子放給了購房者，大機率很難成交，當然也有耿直的客戶，一次性放給他就購買了。

但是大多數情況下還是需要一點點套路，優惠一點點的放出來，這樣才有利於購房者最後下定。畢竟絕大多數人買東西都是要砍價的，一次性放給你，還怎麼砍價呢。

所以也會出現置業顧問優惠點還沒有放完就下定的情況，如果有中介在這種情況一般可以避免，因為中介知道底價。

現在的房地產市場已經慢慢轉變成買方市場，競爭激烈，不像前幾年，能買到房子就很知足了，哪有時間跟你談優惠。所以很多售樓處，為了吸引客戶成交，會給案場一些優惠靈活運用，置業顧問在談客時適時釋放，利於客戶成交。

置業顧問第一次給客戶報價的時候，會報出一個常規的優惠，比如按揭99折，一次97折。客戶表示出房源的意向後，置業顧問利用優惠對客戶進行“逼定”成交，比如這個時候，置業顧問會給客戶釋放一個特別的優惠，比如當天定房優惠99折（或者優惠XXXX元），這個優惠一般都有個說辭，比如月底衝任務等，但是需要客戶在當天就定下來，明天再來就沒有這個優惠了。這就是利用了客戶“損失厭惡”的心理，爭取客戶當場下定，以免回去之後夜長夢多。

置業顧問一般不會把優惠一下釋放到底，還會預留一點，以便於客戶提出抗性問題時（比如客戶說，再給我優惠一個點我就買了），再拿出點優惠促進成交。當然，這個最後的優惠，需要向領導申請，置業顧問不會輕易釋放。

客戶在交完定金後發現置業顧問手上有一個點的優惠，很有可能就是這個，置業顧問沒有想到你會這麼快就成交了。或者你在看房的過程中，表現出來你認識開發商的某位領導，想透過這位領導再找些優惠，於是置業顧問將保留優惠，把優惠留給領導來釋放，把面子留給領導。

其實大部分的樓盤，都會有一套銷售系統來對房價進行監管，只要不高於案場的底價，都是沒有問題的。所以有一些置業顧問在定房時沒有把優惠全部釋放給你，也會在交首付籤合同的時候把優惠給你，比如置業顧問會給客戶打電話：現在公司要求回款，如果你在3天內交齊首付款，並且提供完整的按揭資料，再給你優惠一個點。如果你的置業顧問沒有主動跟你說，你主動找他協商，積極配合他回款，雙方共贏。因為多賣你這一個點，對於置業顧問的提成的影響微乎其微，基本可以忽略不計。

一般這種情況下你既然知道了，就能要求置業顧問在把這一個點的優惠給你。

在銷售界人們經常說：“顧客也許要的不是便宜，而要的是一種佔了便宜的感覺”，既然顧客要的是這種感覺，那麼很多銷售員就會給顧客創造這種感覺。

銷控表是指開發商對樓盤房源資訊，銷售進度情況，以及定價的一種表。一般售樓部公開貼牆上的銷控都不是真實的資訊。

比如圖片上這種，這只是房源的銷控表。

價格的銷控表一般都在案場經理手中，畢竟一個樓盤的銷售情況和定價是機密，不可能公開讓每個人都看。

比如我們售樓部的銷控表就有兩份，一份是給客戶看的，一份是給公司內部領導看的真實定價和房源表。

而普通銷售問價格時需要喊控詢問櫃檯價格，（應該我們老闆是臺灣人，所以就有喊控這種銷售制度），普通置業顧問是沒有資格看銷控表的，我也是做到案場主管時才讓看真實的銷控。

一般銷控表上有3種價格：

（1）首次報價：跟客戶首次的報價

（2）優惠後的價格：比如參加團購什麼的，或者打幾折這種。像這種一般售樓部都會提前告訴置業顧問。

（3）底價：就是這套房子最低的成交價

售樓部公開的銷控表其實就相當於是銷售中的道具，是為了便於更好的促進成交。

使用銷售技巧來填入虛假資料，是很多銷售公司慣用的伎倆，這已經是行業內公開的秘密。

因為售樓部給每個置業顧問手裡的優惠都一樣的，他們的談判策略就是一點一點的給你放優惠

喬布斯說過：迎合使用者的心理，才能贏得顧客。

道理很簡單，客戶要的就是這個佔了便宜的感覺。

每個客戶其實很享受討價還價的過程，這是一種贏和佔便宜的感覺。

所以我們銷售人員一般會把價格稍稍提高，預留出討價還價的空間。不然一下給出底價，客戶既不相信你這是最低價，也沒有體會到買的划算的感覺。

生活中每個人都是顧客，我們買東西不是要佔便宜，而是要讓你有一種佔了便宜的感覺。

你在生活中肯定遇到過這種場景：

為什麼一支牙膏要標建議零售價：9.9元，實際售價8.7元？

為什麼商家喜歡寫一個標價還要劃掉，然後再寫一個優惠價？

都是為了讓我們自己心裡覺得佔便宜了。

比如我前幾天買的一雙鞋子，剛開始看時180，過了幾天說是秒殺了，成150了我果斷下單。結果過了幾天我又看，發現漲了50塊錢。我心裡頓時覺得自己買的划算，佔便宜了。

從心理學的角度解釋：

是因為我們的大腦需要一個參照物，沒有這個參照物我們就會感覺到不踏實，以至於難以做判斷。

只要出現了參照物，即使這個參照物可能不靠譜，我們還是會作為參考標準，因為這樣讓我們有安全感。

銷售不給你這個點的優惠主要是擔心一下把優惠全部給客戶，導致手裡沒有談判籌碼。因為很多客戶都是你給優惠了，還覺得在能優惠，一直要優惠，要個沒完沒了。

所以很多銷售在優惠的過程中就會一點一點的放優惠，但是這也存在比較爽快的客戶，一旦優惠沒有放到底，客戶就定了這時候也蠻尷尬的。

我曾經就遇到過這麼個客戶，還是我的老鄉，一個50歲左右的大叔穿的破破爛爛的一個人來看房，其他銷售都覺得這個人不可能就是隨便看看，就沒有接待。

我過去給介紹了一下，他讓我算算價格，沒想到一算好就要交定金了。問我怎麼定一套房子。

我驚呆了，好爽快呀，都不砍價。那會我手裡也能優惠一個點，後來我主動說：我們現在正有活動，你今天定的話，還能給你打一個99折。

然後客戶特別高興地說好，刷卡交錢。

很多時候呢，在給客戶放優惠過程中，銷售會不斷強調優惠沒了，這就是最低價了。這個時候呢你最好是說我想跟你們經理談談，能給我優惠我馬上定，這種情況下如果還是優惠不下來，那就是最低價了。

一個置業顧問多賣你一個點，你可能會多花幾萬，這個錢折算成提成根本沒有多少錢，一般銷售的提成差不多都是千分之二，一萬塊錢也就是提的20塊錢。所以我們在銷售過程中一般能優惠的就都給優惠了，畢竟每個客戶都不容易。

當然也有比較狠的銷售，沒有優惠到底就賣了，會到處炫耀自己厲害，覺得自己比定價還賣高了呢。

當你交了定金後，才知道其實置業顧問還有一個點的優惠沒給你，那你在去售樓部直接找經理，你就說我知道你們還有優惠，我一個朋友也是剛買了，價格比我這低，他說你們還有一個點的優惠。你把這個優惠給我了，我馬上交首付。

你一定要表現出，不給你優惠你就要退房的態度。一般比較小的樓盤經理就能做主，他們為了成交就給你優惠了。

但是如果只是你個人覺得買的太早了，猜的置業手裡還有優惠的話，只能說是這個置業顧問的銷售水平不行，沒讓你感覺到買的划算。

每個員工都有自己買房的內部價，員工買房比別人買肯定要便宜，給置業點好處，就說你是他家的親戚，給你走個內部價，說不準能給你優惠好幾萬。

當然具體也要看樓盤，尤其是大樓盤定價都是好幾層的人定的，一個小小的置業顧問是做不了主的，頂多送你個小禮品。

小樓盤就不一樣了，價格經理就能定，置業手裡也有優惠，畢竟小樓盤不是很正規，所以這也是小樓盤的好處。

不管如何你可以在去售樓部談談讓把這個折扣給你。

如果置業顧問主動給你把手裡的優惠點讓出來，你會相信這是最低價嗎？會不會還想著繼續再壓價？另外，不但置業顧問有優惠，而且置業顧問還可以在上級要到優惠，每個管理層級都有相應的折扣，你會不會怪置業顧問沒有替你考慮，沒有替你省錢？

其實，這種事糊塗一點也挺好，把這裡邊的門道弄那麼清楚，不過是給自己添堵罷了。

對於大多數購房者，要想置業顧問主動讓出手裡的優惠是很難的，而且大多數購房者也都沒有拿到這個優惠。

其實，買房時，購房者和置業顧問之間是一個博弈的過程，部分購房者可能不會這麼多的彎彎繞繞，但是置業顧問是經過專業培訓的，而且也是經過市場鍛鍊的，談判經驗可謂豐富，瞭解談判的人都清楚，手裡永遠要留有足夠的籌碼。

折扣是最具殺傷力的籌碼，這個一定是放到最後釋放的，如果購房者很容易就下了購房決定，那麼這個籌碼是不會釋放的，只有當購房者遲遲不下決定，無論是在猶豫還是談判策略，這個時候優惠點才能發揮最大的作用，這個時候效果才是最好的。

其實這就跟在一些商場買衣服一個道理，對於一些可以談價的商場，底價是多少，只有賣的人才知道，作為買主，要想讓賣方主動降到最低價，絕對不可能。

所以，最低價是爭取過來的，折扣的取得，是雙方博弈的結果，讓對方主動投降，那是不可能的。

這種情況不是沒有而且應該有很多，關鍵是你已經定了房子，置業顧問沒必要在拿出那一個點給你，即便給了你，反而還會讓你認為還有優惠，誰會做節外生枝的事情呢？

尤其是在購買新房時，很多人都認為自己去樓處買房比和中介一起去合適，優惠更多，實際上遇到這種問題就會更多，反而買的比和中介一起的要貴些，就是因為樓處不會輕易放點位，會根據客戶實際情況，也就是見人下菜，反而還讓很多客戶覺得優惠，而中介經紀人則不會，他們會將自己知道的點位放出來，以此贏得客戶的信任，因為中介知道，客戶不會只找他一個人，所以沒必要將優惠隱瞞，等客戶知道後放棄自己。

何況客戶一般找中介買房和自己去買房本質上沒有多少區別，不是找中介就會買到貴的房子，找售樓處就會買的便宜，因為售樓處的銷售也是中介公司的一級代理，也就是新房代理，而不是開發商自己的銷售團隊。

為啥這麼說呢？因為有時候你買完房以後，有些銷售或者中介知道後，反正你都已經買完房，交了定金，為了噁心你故意說還有一個點的優惠，如果你找他買就會有，他會讓給你，當然，有時候這一個點，也是個人從佣金中拿出來給你的，並非開發商給的，也就是人們常說的返點。

他們都是根據房屋總款來提成的，價Grand SantaFe低，提成越少。又不認識你，這種賣房的置業顧問，基本上不指望回頭客的。宰一個算一個。工資是開發商給發的，替開發商掙了錢，人家就能多分錢。給你省了錢，你會給什麼？一句謝謝你？很多連這句話都不會說的。所以你懂的。