聊這樣的客戶時，建議你按以下流程來做準備

1、客戶資訊：先透過提問的方式和客戶溝通，瞭解對方的基本資訊，從哪裡知道我們的怎麼來的，關注房子多久了

2、繼續透過提問和客戶聊天兒，判斷對方需求：買房子後的用途，自己住還是一家人還是投資還是其他，客戶在對答的時候保持傾聽。時不時總結下，激發對方傾訴願望。理論上客戶傾訴的越多。購買的潛在慾望越大

你對他的可分析判斷的點就越多

3、等客戶聊的差不多了以後用封閉性問題判斷客戶型別：是品質型還是投資型還是價值型還是其它......對客戶做一個畫像—他心目中的房子理想中的房型是怎樣的？

溝通原則

1.敏感問題不直接回答：別客戶一開口詢價就報價：有人說上來報價可以篩選客戶，但客戶心裡沒有場景沒有想象的時候，價格嚇跑的客戶會更多

2.多聽多問多瞭解對方：這也是對自己經驗積累的幫助，100個人可能有100個需求，但第101個開始，一定有重複的，這就是需求的101定律。

3.切忌解釋：當客戶有不滿或質疑的時候，控制自己不解釋，而是有禮貌的反問客戶質疑的原因，然後有的放矢

如果你是為了銷售成交那麼以下幾點都是需要做到的。

1、破冰

現在這個資訊，內容快速傳播的時代，人們對於營銷的內在邏輯，呈現形式等更容易察覺，再加上虛假資訊，詐騙等汙染了社會環境。因此現在更多的人會在心裡排斥推銷。所以推銷的第一關，就是破冰，懷著真誠禮貌的心態，和顧客建立最開始的聯絡。

2、瞭解真實需求

當和顧客有了一定的信任，建立起一定聯絡之後。

這時候應該充分了解顧客的情況，進而瞭解顧客真實需求的側重點，因為所有意向購房顧客的表面需求都是買房子，但是不同顧客之間往往帶有不同的需求側重點。

比如，一位剛需的顧客，他很有可能經濟基礎比較薄弱，最看重的價錢。其次是房子附帶的其他屬性。

如果是一位二套房購房者，他們已經在事業上有所成就，同時也已經為人父母，那麼他可能會注重小區附件的學校，以及房子居住的舒適性。

如果是一位投資者，那自然不必多說，最看重升值空間。

3、專業

當然，針對不同客戶的需求側重點，在介紹的時候就需要著重突出顧客在意的方面，以及需要掌握這些方面背後的專業知識，這是一個銷售人員應該具備的。

同時，顧客也是人，人都會有喜怒哀樂，對於如何讓一個顧客在和你接觸的過程中受到尊重，感到開心，等等讓顧客精神得到滿足的能力，也是銷售者專業能力的部分。

最後，購房是一個很複雜的過程，其中涉及相當多的法律法規，合同手續，而且稅率的不同，利息的不同等等業務知識，這些都應該是一個銷售者應該具備的專業知識。

4、耐心+信心

購房在大多數家庭都是一個高昂的開支，因此購房的顧客一定會很慎重的下決定。

因此他們會反覆的進行比較，這時候具備相當的耐心，留給顧客進行反覆比較的時間。

同時對於介紹給顧客的房子，保持強的信心。

5、砍價能力

砍價，是所有顧客都會做的事情。

而此時銷售者，應該張弛有度的給出優惠，決不能輕易的給出一個活動宣傳之外的優惠價格。因為一旦輕易得到價格讓步，顧客多數會產生還可以得到更低價格的心理。這樣對於後面的成交很不利。

6、逼單

當經歷了一段時間，該做的介紹，服務，等等清楚明瞭之後，一定要給到顧客一個明確的交易訊號。比如說：您看，這麼好的房子，現在不定下來，估計很快就被其他客戶買下來了。

沒有明確的逼單環節，很少有客戶主動提出成交，從而會喪失很多成交機會。

7、大膽的溝通詢問，充分的心理建設。

首先，我們必須知道對於任何人買房子都是一件大事，讓顧客知道你的重視和專業，顧客才會放心把這件大事交給你。其次，顧客考慮的會非常多，而推銷的目的一定是成交，所以顧客在意的點和推薦房源的特點是否契合非常重要，我覺得可以從以下幾個方面入手:

1，房價是否在顧客的購買力範圍內。

2，房源的位置，及周邊配套。

這個問題包括很多小的方面，而不同的顧客在意不同的方面，需要有針對性的推薦和介紹。

比如在職的顧客會考慮房源在哪裡，離工作的位置有多遠，周邊交通情況，上下班是否方便？

比如有小朋友的顧客會考慮附近的教育資源配套。

比如經常做飯的家庭，會重點考慮附近是否有菜場，大型超市等生活配套。

3，房源的面積，戶型。

一般顧客在買房子的時候，會對房源的面積、戶型，有一個大致的要求，作為銷售，也可以根據顧客的家庭情況提出推薦房源的戶型優勢。

我看過一個經典案例，來自電視劇《安家》，房產銷售房似錦拿到一個鬼見愁戶型，頂樓，兩個房間隔著一個室外走廊，一面的房間樓上還有一個用處不大的小閣樓。房銷售把這個房子推薦了一個女醫生，告訴她室外走廊可以成為孩子的作品展示區，兩個房間的距離可以成為她和公公婆婆的安全距離，樓頂用處不大的小閣樓是她自己獨立思考的空間，那是市區難得的可以看見月亮星空的地方。這個應該算是很差的戶型，立即變成了優勢！

這裡我作為一個二手房銷售說下我的經驗：

首選透過第一印象對客戶做一個初步的判斷，再透過溝通，確定他的需求：是剛需還是改善，還是投資。

剛需就得推薦2室或3室的新房，基本都是貸款買，你還得了解他的貸款資格，還款能力，再推薦適合他的。改善的呢有兩種：一，中年的基本就是生了二胎或有老人，最少3室的，這類的不差錢，要的是配套：學區交通購物就醫方便。二，老年的改善的一般選擇低樓層或電梯的，電梯朝陽的很好銷，面積一般不要太大，投資的肯定就推薦能升值的，回報率高的了。

這期間會遇到客戶講價的環節，一般都是挑毛病，越是講價的才越是真心要買，把握好尺度，價格不能一下子降到位，能馬上定房的情況下才給實價。不靠譜的還價要拒絕，態度要堅決，反過來給客戶講講房子的優勢。

當然你的親和力和溝通能力也很重要，還有專業性，可以針對客戶類感興趣的話題嘮些題外話，增加信任度，但不能胡說八道，吹牛，對房子的稅費，產權，手續，貸款，物業等問題的回答必須詳細專業，到位。[耶][耶]

朋友，我做過5年的房地產策劃，甲方乙方都做過，也協助過很多銷售經理梳理話術，我就從策劃的角度給你幾個建議吧：

很多銷售學了很多技巧，把客戶分類也做的很到位，恰恰忽略了人性。每個人都喜歡與自己喜歡的人打交道，俗稱“有眼緣”。客戶喜歡你，才會心甘情願掏錢，何況是買房子。

如何讓客戶喜歡你呢？不是你英俊瀟灑，西裝領帶就行了，也不是讓你跟客戶多客氣或者自來熟。你放心，任何裝出來的東西，客戶都能感覺到。最好的方法就是把客戶當朋友，用心去交流，而不是用嘴。

首先得真誠吧，就是坦誠相見，有啥說啥；其次是尊重吧，傾聽客戶的想法，尊重客戶的意見，別老想著成交。然後要將心比心吧，你買房子，關心什麼，顧慮什麼，客戶一樣的。

這世界沒有什麼是完美的，你的房源不可能完美，你這個人也不可能完美。放心，客戶能接受不完美，他們害怕的是欺騙和隱瞞。記住，適合客戶的就是最好的，不用吹噓你的房子，要弄清楚他的真實需求，而你的產品恰好是他的解決方案。問問自己，如果你是客戶，能不能接受某些瑕疵，會不會買這套房子。

另外，你也別刻意的表現你的完美。什麼都懂，什麼都能解決，好像你比誰都專業，千萬不要。有的客戶就愛發表意見，你就讓客戶盡情表達，刷他的優越感，你在傾聽的過程中獲取資訊就行了。目的只有一個：信任。讓客戶信任你的產品，信任你的人，就成功了一半。

買房子是大事，誰的錢都不是大風颳來的，客戶需要特別的安全感。不是說售樓部多氣派，開發商有點名氣就安全了，你得拿出證據來。

首先得五證齊全吧，讓客戶看到。其次得現房，準現房，最次也得動工吧，帶他實地去看，告訴客戶明確的交房節點。然後是開發實力、房子品質這些吧，口說無憑，到樣板房，景觀示範區去看，拿出過往專案的一些資料來，最好還要有業主活動，物業活動，社會好評等影片、圖片，光說說是不行的。物證越充分，客戶的安全感就越高。

再者，多講身邊人的案例。你自己買了是最好的，或者你的親戚，朋友，鄰居，同事買了也行。實在不行，多講幾個客戶的故事，他們買你房子的心路歷程，當然我建議是真實的，不要瞎編，人證越多，客戶的安全感就越高。

每個人潛意識裡都害怕抉擇，因為選擇意味著風險，尤其是房產品這樣的大宗消費品。所以，臨門一腳的時候，你一定要果斷推一把。我見過太多銷售，態度、感情、話術都無可挑剔，唯獨成交的時候拖泥帶水，跟客戶商量個沒完，最後打了水漂，太可惜。

房地產營銷圈流傳著一句話，大概意思是：每個人都應該感謝當年賣給你房子的銷售，因為你們都賺大了。其實，只要你對產品有信心，就用一顆成就別人的心，大膽的幫客戶做選擇吧！