消費者消費心理與行為，容易被看到的、聽到的、感受的影響

只有瞭解消費者行為，洞察消費者動機，我們才能做好營銷。

透過大量的研究發現，消費者很容易受到外界的環境刺激而影響自己的購買決策。換句話說，作為營銷者，如果能夠發現那些能夠影響消費者購買決策的外在因素，並且強化消費者認知，我們就能夠激發消費者的購買決定。

我們把這些影響消費者購買決策的外在因素分為三類：視覺影響、聽覺影響、味覺影響。

怎麼才能讓消費者看到、聽到、體驗到產品呢？不同的企業，資源不同，所採取的方式、方法不同，不同的產品型別或價格帶，所採取的核心影響手段也不同。但我們必須做到：讓產品在消費場所脫穎而出，能夠讓人推薦自己的產品，能夠讓消費者參與體驗自己的產品，能夠讓消費者傳播自己的產品，能夠讓消費者感覺到自己的產品在流行或者在自己的朋友圈裡流行。

終端攔截是加強產品口碑宣傳，提高產品認知度的有效手段。具有關調查表明，有50%以上的消費者，在購買現場瞬間做出購買決策，透過促銷員的口碑宣傳可立竿見影，改變人們的購買行為。因此說終端攔截對提高產品的銷售量起著十分重要的作用。做好有效的終端攔截是市場工作人員的基礎工作。上至市場總監，下至基層一線，在做好終端攔截這項工作上各負其責，各就其位，才能確保此項工作的持續性和有效性。透過有效的終端攔截來強化公司產品在終端的競爭力，從而提高終端銷量。

要做好終端攔截，需要做好以下幾個步驟：

一、制訂重點終端攔截設定計劃並逐層分解

制訂終端攔截計劃是有效評估終端銷售工作開展情況的必要手段。特別是對於銷售體量佔比權重較大的重點終端來說，各種資料的收集、整理和評估也是做好後續活動執行方案的有力依據。因此，要有針對性地選擇目標終端制訂終端攔截設定標準，並層層推進，做到日清日報，月度總結評估。這樣才能確保各級銷售管理人員能夠及時掌握各種終端的銷售情況，對於業績不達標的終端做到及時發現、及時糾偏。

二、制訂終端攔截實施及激勵方案

有效的終端攔截激勵計劃及方案對於基層一線的攔截人員來說非常重要。銷售人員在進行終端攔截之前，應測算出合理的銷售目標和費用預算，制訂出有利於激發團隊及個人活力的激勵方案。依據多勞多得的原則激勵員工努力工作，提高工作業績。

三、攔截人員是實施有效終端攔截的關鍵因素

做好終端有效攔截，攔截人員的作用至關重要。

1、提前做好終端攔截員的培訓工作

為保證攔截工作時效性，可以設定為專職攔截員和兼職攔截員，兼職攔截員可透過聘用同一終端地點的非競爭廠家的終端推廣人員擔任。人員到位後，銷售管理人員要對其進行崗前培訓，內容包括：企業文化、產品知識、售點說辭、行為禮儀、促銷技巧，獎罰制度等，同時有必要安排進行實戰演習，由直接負責人現場指導，以便快速掌握要領上崗工作。

2、加強攔截員的業務指導和日常管理

終端管理人員要加強對攔截員的日常管理。指導攔截員及時收集競品資訊，掌握並分析出本終端網點的產品動態，根據每天的銷售情況及時提出問題和解決辦法。除了加強對攔截員的日常管理之外，管理者還可透過開展攔截員月度產品知識評比、終端貨品陳列大賽等各種形式的活動方案強化攔截員的業務技能，幫助其提升銷售業績。

3、有效考核，及時激勵

銷售管理人員要及時跟進各個終端銷售情況，並採取市場督導的方式對終端攔截員的工作態度、工作行為及終端佈置進行暗訪督查，發現問題及時糾偏。對業績良好的人員做到及時激勵，獎罰有度，鼓勵基層人員不斷努力，提升業績。

終端是商品銷售流程中的最後一個環節，這一環節最直接的結果就是爭奪消費者。所謂終端攔截是指以終端推廣為武器，在終端售點攔截商品的消費者即爭奪商品的消費者的方式。“終端攔截”就是整合終端所有的廣告、促銷、產品、渠道等資源，用這些資源來影響顧客選購意項的手段和方式，通俗點來說就是“引、搶、圍、逼”，即引導顧客的思路、從競爭對手那裡搶顧客、以更多的產品資訊來對顧客心理進行包圍式的誘導，來強化的顧客的選購意項、用各種手段 “誘逼”促成顧客迅速成交。在客戶出門之前就把客戶攔截住，不用客戶再走進店面、或經銷商處尋找產品。

隨著廣告呈現多樣性以來，廣告媒介、廣告營銷的競爭就顯得愈加激烈、重要，如何在終端進行客戶影響，達到攔截的效果，終端營銷的整合能力就顯得尤其關鍵。廣告資訊海洋氾濫有利有弊，有利就是因為海量的廣告場中，優勢的終端攔截策略可以吸引眼球，進行終端分化的可能。具體有幾種終端攔截的策略：

一、高空攔截；

二、源頭攔截；

三、陣前攔截；

四、聯合攔截；

五、人員攔截；

六、產品攔截；

七、POP攔截；

八、借勢攔截；

九、人氣攔截。

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