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在剛過去的一年也是線上教育繁榮發展的一年，尤其是個性化定製學習服務激發了市場活力，並且催生了各式各樣的線上教育課程，如一對一直播、一對多直播、直播錄播相結合等課程。的確，線上教育相比於傳統的線下教育，有著其特色優勢。線上教育不受時間、地理因素限制，使用者可以隨時隨地的進行學習，滿足了客戶的碎片化學習需求。這些從不斷融資的教育機構就能夠看得到，尚德、達內等機構已經上市，包括營收上的數字也很漂亮。但它們實際活得怎麼樣，估計也是如魚飲水冷暖自知。

比如已經登入美股的51talk無憂英語為例，兩年來依然沒有改善持續虧損的現狀。目前非常火爆的Vipkid，雖然曾預計在2017年年收入將達到50億元，但也在公開場合上一直避談盈利話題。

　總結來看，線上教育行業目前主要面對的是以下5個痛點：

1、使用者付費比例低，流量變現困難

資料表明：50%以上的使用者每月花費在100元以下，超過三分之一的使用者消費金額在101-500元之間，使用者能接受的每節線上教育課程的價格，近90%使用者選擇100元以下。

而且教育機構為了招生，大多采用低價班、免費班的形式進行招生，看似使用者數量增多，實際上生活更加困難，一方面低價、免費讓使用者轉化變得更加困難，另一方面降低了使用者的客單價，使得使用者能夠接受的價格範圍越來越低。後期價格一旦提高，使用者數量會急劇下降。上課成本高昂，而收入低微，變現困難。

2、效果認定困難，面臨家長和使用者的質疑

我們都知道，教育行業有一個不同於其他行業的特點：效果不容易被量化。

舉個例子，達內、尚德為什麼能夠上市？這兩個機構都有一個明顯的特點。達內的主流產品基本是包就業和保證薪資的，使用者在購買的時候就有明確的目的和預期；尚德機構主要做證書類/學歷的培訓，在售賣產品的時候會明確幾年內可以拿到證書，拿不到證書保證退費，使用者也可以看到明顯的效果和結果；而其他型別的培訓，如針對幼兒的創客教育，主要是培養孩子的動手能力、邏輯思維能力，以及興趣類的課程，如舞蹈、音樂等，這種很難直接看到明確的效果。使用者主要購買的是服務和某一段時間內的體驗，因此無法避免的會受到家長和使用者的質疑。這類機構需要著重關注的是如何能夠將學習的效果進行量化？剛剛融資的寶寶玩英語創始人李紅梅在釋出會上也表示寶玩現在的模式是以課程+兒歌作為切入點做效果可量化的幼兒英語啟蒙服務。

3、線上推廣費用高，投資回報週期長

教育產品與其說是購買產品，不如說是一種投資。使用者在做購買決策的時候，其實是抱著對未來能力提升的預期去購買產品，在這樣的過程中一定會有比較長的時間處在觀望和同行比對的階段。而目前教育行業主流的推廣渠道主要分為免費渠道和付費渠道。同時才藝多也提供多種線上教育的網站建設方案等。具體也可以跟才藝多線上客服人員瞭解諮詢。

4、運營成本居高不下，資源獲取面臨門檻高

舉個簡單的例子，哪怕是考研、公務員這種目的性很強的培訓，也很難說清楚最終透過的人是因為教育質量好還是學生自己的努力，很多情況下是因人而異的。因此需要透過一些外界輔助的內容去了解，如外界的口碑、第三方的評價、過往學員的案例等等。對於中小型教育機構來說，初期沒有口碑，運營的成本必然是高昂的，資源獲取方式也是困難重重。所以剛開始做營銷的時候一定是沉澱下去做服務，做口碑；當有了口碑之後，對後期的營銷也是有幫助的。

5、左右互搏，線上線下“掐架”

在資源一定的情況下，線上線下必然是一片紅海，鑑於教育行業的重服務的特點，學校周邊輻射範圍內，線下機構有一定的優勢，在能夠接觸到教師和現場講課方式的衝擊下，線上教育的挑戰還很大。線上教育並不是搭建起網路架構，把內容搬到網上去即可，其中還涉及到使用者服務、盈利模式、效果認定、線上線下協調等多方面因素。

對應以上情況，總結出線上教育平臺的5步戰略：

1、鎖定目標使用者，提供優質內容發展付費使用者，同時依靠免費模式擴大使用者規模

大學生關注託福雅思，白領關注職業技能培訓，企業管理者關注EMBA培訓，中小學生關注課餘興趣學習等。線上教育伴隨著使用者的每一個成長階段，從幼時的早教，到學生階段的考試以及工作之後職業技能的提升等，不同階段有著不同的需求。培訓機構要做出自己產品的使用者畫像，鎖定目標使用者，洞察使用者需求、時刻想著能為使用者解決什麼問題，提供真正優質的內容。

2、找準切入點，既要切實解決使用者的真實痛點，又能找到使用者能夠接受的並且能夠看到可量化效果的。關注政策變化和使用者關注點，如如今的學前教育、職業教育、素質教育、人工智慧，這些都是發展付費使用者的目標市場。

3、塑造線上品牌，線上教育越來越成為一種快消品，有特定的使用目標和使用時長，提供線上教育服務需要有產品意識，打造品牌才能獲得忠誠使用者群，那麼就要做到打造高質量的課程內容，杜絕簡單的產品移植，做到線上線下區別定價，加強社會化媒體傳播。

所有具有變革意義的商業實踐，都是既迎合創新技術的趨勢變化，又在情感體驗方面觸動使用者的內心。同樣的，對於線上教育產品而言，如果將過多精力放在新模式創新上，是很容易被競品迅速複製的，而只有技術創新(教學內容+工具研發)和資料積累(學生學習資料)是無法被抄襲的。

4、引入更多互動，相對於面對面教學，線上教學在互動性上顯得不足。同時提高技術和寬頻投入，打造流暢的教學互動體驗，同時推出更多互動內容，讓教學矩陣化呈現，更加生動立體。

隨著使用者量和技術的積累，可繼續沿著產品邏輯嘗試變現，比如：線上答疑服務，部分學生是有主動學習的意願，也有學生是因為不方便或不敢問老師;產品都在一定程度上滿足了這一部分的使用者需求，同時也可以給教師帶來額外收入。需要指出的是，這一模式的難點在於效率問題：對於教師端，由於客單價較低，需要考慮如何給予老師足夠的動力，使其在平臺提供服務；對於學生端，在於如何縮短其等待時間，提升體驗，如果再加上附加成本，線上答疑較難實現規模化收入，因此，如何將使用者流量變現仍然是行業內一直在探索的問題。

5、豐富產品形態，要把學習從一件枯燥的“苦力活”變成一件有趣的事情，就必須增加產品的形態，避免單一的產品形式：

（1）、依賴於技術和使用者資料的積累，提供教師講義和使用者課程規劃;

（2）、為師生配備智慧筆等硬體產品，使其可以實時交流;

（3）、在課後提供教學影片回放、學情分析和作業反饋報告，使家長和學生都可以瞭解教學效果。

每一個低谷，都將是機會的潛伏期，看似教育行業都在經歷困難，實際上蘊藏的機遇也非常大。

從面對面教育模式，轉型為線上教育，即便是線上老師，也不得已向網紅學習，要想讓學生喜歡你的課，已經不單單是教知識了。真正的教，更需要硬核的能力。

其一，需要老師深入洞察不同階段學生需求，除了知識需求，還有心理需求。線上教育雖然魚龍混雜，但真正受人喜愛的老師、課程，都是走進人心裡的。

其二，升級你的教育模式，從單純教知識，升級為與學生交朋友。經營師生關係的優劣，也正是你能否被學生接納很重要的一項指標。

其三，走進自我身心靈學習，任何時候，成長自己，都是最好的投資，更是應對這個時代快速變化的武器。讓自己身心健康，內心充滿感恩與喜悅，面對任何一個學生，都會讓學生有被尊重、被理解、被讀懂的感覺，你就是學生心目中的偶像。

加油

聊聊這個問題。

首先，培訓行業不是玩，不要把“玩”放在嘴邊，也許原來的想法是沒問題的，但是久了，就會做一些“玩”的動作，害人害己。培訓行業是一個各取所需的行業，幫助孩子考上更好的學校，自己賺到足夠的生活費。所謂：君子愛財要取之有道。1.

調查問題是解決問題的開始，疫情期間屬於特殊時期，跟之前的情況完全不同，所以要先做好調查工作，沒有調查就沒有發言權。至少要在知道競爭機構、公立學校、機構自身情況、家長及學生需求等四個方向上做好調查工作。要結合機構內外的實際情況及家長跟學生的具體需求而制定動作。就如開始我說的，不是玩，是透過解決家長和學生的問題實現我們自身收入的增加。所以要知道學生及家長目前的需求，同時也要知道我手中有哪些資本可以做哪些事。

2.

除了原本非疫情期間我們就要知道的各種資訊以外，在疫情的特殊時期，我們要知道競爭機構都在做什麼，如果你周邊沒有機構轉線上了，那可能你單純轉線上授課一個動作就會走出迷陣。所以，第一步對競爭機構的調研非常重要。

然後是公立學校，公立學校是否線上上課了，是全天上課還是固定幾個時間點上課，是講新課還是單純帶學生做簡單的複習或背誦內容，這些對我們的課程內容及時間安排都有非常大的指導意義。

學生及家長的需求是什麼。如果目前家長和學生感覺線上課已經很多了並且效果不好，再去推同類型的東西是沒有意義的，要麼能打消家長認為線上上課無效的無慮，要麼做出完全與眾不同且屬於家長和學生續期的內容。

最後是結合以上調查分析，去看自己機構可以提供哪些內容，然後才是目標設定、動作設定、人員安排、執行、監督、覆盤等一系列工作。

3.

這裡舉兩個簡單的小例子，都是目前我在做的。

a.很多家長認為線上上課孩子坐不住，認為是坐不住所以不能持續學習，所以沒有效果，那麼我們可以去思考孩子為什麼坐不住，會發現，其實這種孩子線下也坐不住，但線上跟線下對於坐不住這事的區別主要是環境因素以及老師對課堂的監管程度，所以我會要求學生上課時必須開啟攝像頭對著自己，老師隨時監控學生，有耳機的學生還要求將麥克風隨時開啟，保持屋內安靜，同時隨時回答老師提問等。

b.既然大家都在推同陪的線上課，那我就不能把新招重點也放在這上面，考慮到初二年級的小中考還是要進行，而大部分機構都沒有這個專案，而正好我的機構有，所以就推了一輪小中考，從特價引流到低價大班到正價轉化，從入口流量到每個環節的轉化率，都遠遠高於機構內部的其他課程。

這些都可以收費嗎？不收費，如何產生價值呢？

主要的線下為幼小銜接，那這個時候帶著孩子做訓練就是一個非常好的方式。每天做做練習題，提高下能力。

如果是一直良性發展，不動用學生預付學費的停2個月，是沒有什麼資金壓力的。

那些用了學生學費去擴張，去發工資，去交房租的培訓機構，如果幾個月沒有新的學費收入，就很危險了。

疫情期間，很多機構開設了線上教學，但因為上線倉促，線上的學習效果得不到家長和同學的認可，自然消課也不太順利。再加上學生上學校安排的網課已很滿了，自然不想再上培訓機構的網課了。

我們培訓機構的做法是，

一是不跟風真接將線下課劃轉到網上課，而是開設了免費的線上答疑，專門針對學校開設的網課進行答疑。鼓勵學生拉新生來參加線上答疑。這樣既能保持與老生的粘性，不至於發生退費現象，又可以拉新。

二是引入了單詞速記訓練科目，讓學生組隊比賽背英語單詞，每天排名評比，搞得熱熱鬧鬧，學生參與度高，家長也樂意。很多學生一個月就背熟了初中三年的單詞，滿滿的成就感。我們培訓機構也有了疫情期間的第一項收入。雖然不多，但房租和老師工資是綽綽有餘了。

任何行業都抵不過天災人禍，任何時候不要有麻痺思想，有起有落很正常，但因為遇到一點困難就放棄的人，是投機倒把的人！世界20年一變革，教培行業也正好到了這個點！即使不發生疫情也會發生變革，只是重合了而已，短期加速了行業潛在危險，這很正常！虧的是時間，機會，人才，信心……信心最關鍵！其他沒有可以借，可以等……信心沒有了，就兵敗如山倒！所以悲觀的情緒不要擴散，創業者九死一生很正常！一腳天堂，一腳地獄也很正常！因為你選擇的是這條路，你說你教學生困難，遇到疫情困難，交房租困難……可見那些實體商業，餐飲困難嗎……都是一樣的！倒閉都正常！本身抵禦風險的能力決定了未來的能力，身體健康也是一種能力！所以一切看開看淡！學會等待忍耐！會有絕處逢生，會有柳暗花明！會有春回大地！中國經濟是大海，不會有太多的問題的，只是暫時的！教培業也是一個朝陽產業，不能說一時半會出了問題就沒鞋子穿了……發展線上，加強內功修煉正當時，思考未來的路，這點很重要！方向對了，一切都對了！我從事教培業十餘年，但想過轉行，做過記者，做過教師，做過房地產管理，做過新能源汽車……但是從開始到最後，我感覺我已經無路！教培業算是比較其他行業算是不錯的了！我也給很多教培機構做過培訓，看到很多問題，都是都是暫時的，有些問題需要時間，需要思想儲備，需要知識蓄積……所以，有些問題一急，你會出方向問題！機會是有的，這個時候聚少成多，聚弱成強，不適合做老闆，就做中層管理，做基層工作！沒有什麼不可跨越，沒有什麼不可等待！挺住，2020年目標：活著！希望對大家有參考意義！關注我！謝謝！

2020年對於教育培訓行業而言相當不友好，如果說還有哪些新的思路和玩法，那一定是基於網際網路產生的，科技改變教育。

線下課轉線上課

這是最簡單也是最容易想到的新思路。

疫情已經過去一大半了，轉線上的教培機構依然佔少數。

這其中有很大一部分市對於教培行業的線上課程有誤解，包括一些機構，也包括很多家長。首先說一下誤解的原因。

大家以為的線上課一是那種提前錄製好的課程，比如我所在的哈爾濱市，公立學校就是每週提前錄製好線上課程，學生按照課程表看影片課。

二是類似於某些會議軟體的模式，老師在講臺上講課，看不到學生畫面，無法直接與學生溝通，自然效率不高，家長也不喜歡上。

不排除有些機構或個人教師採取這兩種方式，但實際上真正專業的教培機構採取的都是更高階的線上平臺授課。

比如我自己機構裡使用的直播軟體，能夠實現學生與老師的實時互動，老師和學生都能夠互相看見和聽見對方，溝通交流都比較順暢，這才是轉線上課應有的樣子。

我相信如果是瞭解過這種上課平臺與模式的家長和機構，其實還是願意轉線上課的，因為這也解決了一個最基本的線上課無法互動的問題。

而透過這樣的方式轉線上授課，對於機構而言，不僅可以完成課消，還保證了教學的質量，讓家長看到機構的實力，等線下復課時不論是續費還是轉介紹都會得到一定的保障。

可惜很多中小機構看不到這樣的機會，不瞭解這樣的平臺。那麼這批人就是疫情之下被耽誤的機構，如果現金流不充足就有很大的可能性倒閉。

短影片與直播產生的教育新玩法

眾所周知現在短影片平臺的流量非常大，作為教育培訓行業我們能不能夠想辦法分一杯羹呢？我認為是有機會的。

其實現在去很多短影片平臺搜尋老師，都會發現有很多各科目的老師在分享一些知識乾貨等資訊。而很多老師在分享這些短影片之餘，都會開通直播，而直播時除了一樣講解題目之外，很多老師也在售賣自己的課程和書籍等產品。

在疫情之下，這對於很多教育培訓機構來說也是一個不小的機會。

但這件事其實是有一定門檻的：首先，要有專業知識過硬的老師持續產出高質量的內容；其次，還要有相應的可以出售的影片課程產品。

單就這兩點而言，就有很多人做不到。

僅僅是持續拍攝短影片輸出內容，很多機構或老師雖然在傳統線下授課過硬，但未必懂得如何運營短影片平臺，也未必具有相對應的“網感”。

而拍攝可出售的影片網課或相應的知識付費內容，也不是誰都願意付出時間和精力去做的事情。

所以，即使有現成的思路和玩法擺在面前，也未必就是所有人的機會。

總結：所謂新的思路和玩法，其實都是已經有人在實踐的道路。甚至很多人都聽說過，也都知道，但是為什麼還是有很多人不願意去付出去做呢？其實有時候你能越走越遠，未必是掌握了什麼高階的新玩法，而只是在知道了方法之後，捏能一直堅持去做去輸出，而一路走下來，許多和你同路的人都半路放棄甚至根本沒有上路，所以最後留在賽道上的人並不多。這條路也並不擁擠。

自己在一線品牌做運營負責人，和投資人分析的也比較多，給你三方面的運營思路。

1 打造屬於自己的明星老師，傳統的線下老師在做直播的時候效果都很差，為什麼？是因為缺少了一種基因叫網路素質，就是你很難把線下上的很精彩的課完全搬到線上，這個我個人覺得是需要培養的，透過一段時間的學習及培訓，可以透過線上的直播課達到不斷引流和吸粉的目標，對中心的開源來說絕對是百利而無一害。

2 之前的課程顧問要更加註重服務方面的專業度，而不是急於賣課程，此次疫情家長的消費更加趨於理智，更加進行對比，之前是同行業內競品的對比，現在還要有線上線下的對比，哪個更適合我，我選哪個，所以顧問對於家長的需求把握及時間安排要更加關注，不然很難有機會。

3 專注於自己的教研，疫情終究會過去，線上永遠也替代不了線下，當一批機構倒下去了同時，剩下的拼的是什麼？還是你課程內容本身，對於會員究竟產生多大的收益，一個沒有內容的教育品牌是沒有靈魂的，所以穩定教研團隊是非常必要的，建議可以做一些線上課程教案的短影片開發，也是很好的，。

以上我的改變思路，1 打造明星老師 2 增加服務比重 3 專注教研本身

十年樹木百年樹人

教育本身就是一個長線投資

單純的拿教培當做個生意做

你就天天會關注有什麼新的玩法

所以疫情一來

關門的關門跑路的跑路

你說這又是什麼新玩法？

這個行業顯而易見會持續存在

即使有很多人離場

相對的進入這個市場的人還會越來越多

同質化成本高回報慢的本質是不會改變的

如果你期待著進入教培行業

能掙大錢發橫財

那就可能是找錯了地方

具體到一些疫情之後的做法

也許大概可能差不多會是

招生搞搞好

服務搞搞好

營銷搞搞好

教學搞搞好

環境搞搞好

招聘搞搞好

薪酬搞搞好

財務搞搞好

資質搞搞好

各種搞搞好

如果你覺得我說的是廢話

問題是這些老生常談的廢話

到底有沒有搞搞好

這些基礎工作做不好

你哪有機會談玩法嘛

此次疫情對教培行業的影響可以說是絕對性打擊。如果有新玩法的話，就是要考慮如何在這種情勢活去？對此我的建議是：1.盡最大可能去耗課，2.如何跨界融合，比如開展多種形式的戶外教學，以單次收費為主，週期化展開教培活動。

與其不停琢磨期盼國家放開日期，不入沉下心好好想想放開後怎麼怎麼彎道超車！現在的形式必須以大局為重，以國家法令為重！如果你們有非常好的家長信任基礎我有可執行全套方案以及放開後的超車計劃！我們同行可以一起具體聊聊每個人的想法進行碰撞！我相信一定過得去！只要對教育還有情懷對相信你的學生與家長有責任的教培校長一定可以堅持到最後！光喊口號不行！得一起想辦法想策略！想運營思路！