呵呵 巧了

我也是做銷售的 也經常碰見你說的問題

我把我的經歷分享給你

如果客戶說我們的產品比別人的貴

我們先不反對

首先我們詢問顧客

您選擇產品的標準是什麼

質量好還是便宜

使用方便 還是便宜

售後服務好還是便宜

所以 您需要的是

優質的產品 能夠幫到您的產品

能夠放心使用無後顧之憂的產品

然後把我們能給客戶服務做詳細講解

並且分享我們服務的例子

如果顧客僅僅是捨不得買

我們就要從價值上引導

這個世界上沒有貴賤之分

只有值與不值之分

如果能給我們解決實質性的問題 那就是值

花多少錢都值

比如 花三萬讓孩子上重點高中 貴不貴 不貴因為值

如果不能給我們解決任何問題 那就是不值

比如 一分錢買已經過期的牛奶不要錢 便宜不

貴 因為毫無價值 花一分都是貴

具體再看情況自己發揮

標準話術:你說得太對了，我也常常同產品和市場的同事抱怨我們家的單價太貴了，讓我成單少，可是他們私下同我講

一價格是為了業務。若改用較差的材料，工藝上再偷點工，品質上再放點水，成本100% 1000%能下來不少。短期內憑我們招牌加上低價傾銷，業務肯定訂單常紅，可長遠呢？客戶又不傻，用過了就知道上當了，後悔了。就別指望回頭客，業務員本人還落個賣次品的壞名聲。你還想不想以後在圈子裡面混了。

二價格高是為了客戶著想。一件商品的價值不應是單純購買價，還應當包括使用體驗，維修成本，壽命內單位時間的分攤折舊成本，良好使用感受和體驗成本。研發界有句話質量成本前期投入時增加的成本和同樣問題在市場上解決的成本和給消費者造成的損失比，可能是1/10,1/100.

這樣一算，您這麼懂行的，一定內心有個比較了吧

今天就客戶這點說說。客戶說價格貴，無非是想獲得更大的利潤空間，從角色來說，大家都是商人角度，有些話就可以說的比較直接了：

二，前面說了，既然都是商人，那麼就明白，利潤不能光看毛利，還有支出，我們可以把我們的銷售服務內容拿出來講，比如，我們有銷售人員幫助你銷售，我們有產品物料支援，我們有活動推廣支援，包括我們有電視廣告支援，我們有培訓支援等等，還有就是售後服務體系，這些細節，如果轉嫁給你，你需要增加多少成本？

三，對於沒有品牌概念的客戶，我們可以用最後一招，你只在乎價格是吧，可以，我給你申請特殊價格，但是取消一切銷售支援，也就是賣斷，你敢不敢？

當別人說你產品貴的時候，你要告訴對方你的產品價值，如果對方不知道產品價值，即使一塊錢的東西對於對方來說也是貴的。

做銷售首先要探尋對方的需求，針對需求把產品優勢拉出來講～醉後打消顧客疑慮，針對顧客疑慮解決問題，這樣總比單說價格要好的多。

首先要認可他，然後再給他介紹貴的原因，與別家差別的地方。“您說的沒錯，我們的東西確實貴點，主要是我們的產品是選自……，經過……，價效比是高的，所以對比之下，選我們的產品是最合適的，您說對吧？

銷售是最鍛鍊一個人的：包括你的專業度，反應能力，肢體語言和眼神都直接影響著銷售是否成功。

銷售更是無處不在。一個小女孩找媽媽要條花裙子。男孩找爸爸借車用去見女朋友。包括我們跟老闆溝通讓老闆加工資等等，這些都是銷售的一種。

銷售分為自然銷售、推銷、營銷

我們去超市買東西，裡面的商品都有明碼標價，我們覺得這個東西我們需要就放到購物車裡，這種發生叫自然銷售。

如果你不知道這個東西，透過一個人幫你介紹，最後你很認同，覺得價格也合理，這個是推銷。

我們把一個東西透過策劃一個方案，或者與什麼東西捆綁，來達到它最大的價值，這個叫營銷。

比喻：同樣的東西，也許自然銷售就值5元錢，透過推銷員銷售有可能能賣出10元，如果用營銷手段它可能值20元。

世界上大多數老闆以前都是做銷售的。

話說貨賣一張口，說的就是做銷售的口才都很好。

有的口才是很好，但是是誇誇其談，介紹一個東西總是說不到重點上。或者有的說了半天別人還不知道你所表達的意思是什麼。

所以特別是推銷員，別人要是在1到2分鐘之內對你說的東西不感興趣的話，你再說多了別人就會很反感。

這就要求我們銷售人員透過不斷的演練和經驗的總結，做好一個開場白是如何的重要。

銷售一般會遇見的問題

1，說你賣的東西太貴。

有一個非常好的例子分享給大家。賓士和寶馬轎車貴不貴？貴的離譜，我們普通老百姓看見只能望而怯步，但它賣得非常好。

X利車子便不便宜，便宜的很4萬左右就可以了買一臺，好像現在消失了。

我打這個比喻就是跟大家分享當別人說你東西貴的時候，我們就不要在價格上跟別人糾結了，我們要突出我們東西的價值來。

很多銷售人員別人說你東西貴，你還是說我們東西不貴吧！或者我覺得我們東西不貴呀？那別人就會說你覺得不貴，那個是你的東西肯定你不覺得貴啦，反正我覺得貴了，我就不會買。

我再打個比喻。為什麼所以蘋果專賣店都是寫著，蘋果體驗店呢？以前我們中國產時間專賣店，都是把手機用玻璃關著，還有的用鎖鎖住，怕別人偷走了一樣。

我最先用的兩部手機都是中國產的，有一次我陪朋友去看蘋果手機，我也在那裡體驗了一下，確實覺得蘋果手機反應速度比我們中國產時間要快得多，我那個時候就對蘋果手機有了新的認識，後來我就換了部蘋果4S手機。以前中國產跟蘋果有很大的差別，現在差別不大了。銷售觸覺也很重要。

總結，銷售其實有時候賣的是一種感覺，而不是價格本身。

說說我自己另外一個例子吧！我以前是做銷售賣洗髮水的，我們店裡有時候來了顧客就在那裡東看看，西看看。像在尋找什麼一樣，我就過去問她需要什麼，她說我在找XX牌子的洗髮水，我們店裡也沒有這個品牌。

按常理就會說這個牌子我們店也沒有，顧客有可能就走了。

這樣的顧客我們會遇到很多，以後這樣的顧客再找XX洗髮水時，準備離開我就問她一句話，我就說“我想問你一下，如果你找不到你要的XX牌子洗髮水，你以後還會不會洗頭的”。她條件說那當然要洗啦！我馬上就說既然你又要洗頭，現在又找不到那個品牌，不如看看我們這款洗髮水吧！我保證你洗了後沒有頭皮屑……後來顧客就買了。

銷售時你自己的引導也很重要。

比如顧客有了什麼樣的想法，就會產生證據，從而得出什麼樣的結果！

這是什麼意思呢？也就是我們銷售人員前面的鋪墊做得非常好，中間環節也不錯，就是讓顧客交錢時出了問題。結果就會改變。

很多人最後問顧客一句話就是買不買，或者要不要。

你要是銷售高手以後千萬不要那麼問了。

我剛開始做銷售的時候基本上最後都是那樣問的。所以銷售業績不好。

舉例，今天一個顧客到店裡來看衣服，本來不打算買衣服的，就是瞎逛逛到你店裡了，突然覺得有一件衣服她覺得還可以，加上你的口才也不錯，顧客就有想買的意思，最後你問她那麼好的衣服你今天要不要呢？

由於你問得是要不要，她可以要也可以不要，當她聽到不要的時候她就會找不要的理由，什麼這件衣服好是好，就是價格有點貴，我在看看吧！

或者是我今天沒帶錢，或者別的什麼理由，最後就不要了。

如果她對你衣服感興趣，你在中間環節也做得很好，最後你這樣說：你說既然這件衣服您也很滿意，價格也很合理，穿在您身上也那麼好看，您看一下那麼好的衣服您是帶一件回去呢？還是帶兩件呢？

顧客肯定會說哪有一樣的衣服要兩件的。你馬上說那好，我跟您包起來。

顧客也不好意思說不要了。因為你剛才已經把衣服的價格，款式和顧客喜歡的滿意度都跟她再一次確定了！

我曾經是一名服裝銷售人員。同樣問題我會這麼回答的，是的 我能理解您的感受 如果我是你也會有同樣的感覺 誰掙錢都不容易。我倒是覺得衣服有價，氣質和魅力是無價的，您看您穿上我們這款衣服多有氣質多有魅力呀，為您的氣質與魅力投資，我覺得也是值得的。

給您提供一個說服結構，簡單又能讓對方口服心服。

是～否∽新～高

是：我們的東西確實貴。

認同對方，讓他感覺被認可和尊重，心理上有種被接受感。比您直接否定說：不，我們東西不貴更好，不把他擺在對立面，他也會接受你的觀點。

否：我們的東西價格雖然有點貴，但是價值絕對不貴。

如果他覺得價格貴，再買你的東西，他會覺得他是冤大頭。而你告訴他價值不貴，那他會覺得他撿到便宜了，每個人都希望自己能夠得到便宜。

新：新要有新的說法。比如價值貴貴在哪裡？能不能說出你的產品最少三個優點？市場上其他的同類物品沒有的優點。這樣他一比較就會覺得確實你的價值比較高。

高：把產品拉到一個更高的高度。

比如說是健康產品，你可以說這是一個幸福家庭的必需品。如果說是針對老年人的產品，您是在給他的兒子推薦，也可以說他是一個非常有孝心的孩子。

總之你可以把產品把它提到精神的層面去，把小愛放大成大愛。

應用一∽是否新高～的一個結構，您可以回答很多問題。銷售是一件很有挑戰的事情，也是很有成就的事情，加油！

首先我們做銷售的自己一定不能認為自己銷售的產品貴！其次一定要告知客戶，貴的商品肯定利潤也是最高的！最後告知：“好貴”，因為好所以才貴！給客戶一定不要一直糾結價格的問題，一定要引導他認同產品的價值，價格不等於價值，切記一定給客戶強調這個觀念！為什麼客戶還會問，你的產品為什麼這麼貴，這時候就需要我們來給客戶解決他心中的疑惑，同時再給他講一講企業的文化，讓其慢慢認同！

客戶這麼問一般有幾種情況

第一種是因為吃驚，因為客戶沒有想到你的產品價格那麼高。所以好奇的問一句

第二種是因為超出了他的承受能力，所以也會很自然的問

第三種是因為客戶不知道你貴在什麼地方？在他看來你的產品跟其他的產品差不多，品牌也不是特強勢。這說明現場的溝通上你並沒有將我們產品獨特的優勢進行有效展示出來，讓客戶信服。而這種情況往往佔了80％以上。

其實在我們銷售過程中，客戶是完全願意支付比其心理預期價位高120％－160％的產品的，只是你要激發他的購買慾望，也就是說你要告訴為什麼這麼貴？到底貴在什麼地方？

因此你一定堅信自己的產品是非常好的，是值那麼多價錢的，而客戶覺得貴只是因為他還不瞭解我們的產品，因此你要在心理不斷暗示自己：只有我將我們的產品介紹的清楚、透徹、細節，客戶只有瞭解了我們的產品才會購買我們的產品！

做為營銷老兵，非常樂意回答這個問題，當有人說產品“貴”的時候，心理會有幾個緯度在考量：一、品牌力；二、影響力；三、價值力；四、營銷力；五、信任度；六、標準化；七、稀缺性；八、參與感；因此在回答時應該掌握技巧：第一種回答是迴避問題體現價值，“我們的產品非常符合你的氣質，完全是為您打造的，我們每一款產品都是獨一無二的，最近老是斷貨，今天剛好到了這批貨，聽店長說這批貨成色是最近做好的，我要不幫您打包”；第二種回答是迎接問題體現服務，“我們的產品是經過嚴格把關才出廠的，我贈送您一個限量版的錦盒，同時終身保修，還贈送免費清洗，您如果需要還可以把名字刻上去，真是千值萬值，您的眼光真不錯，我幫您打包好嗎”？第三種回答是迎接問題借力打力“您選的這款可是周迅同款的，我是搶了很久才搶到的，我的成本非常高，幾乎不賺錢，全當交個朋友，您戴出去後絕對有面，到時幫我宣傳下哦，那我幫您打包了”……

做個好的銷售除了非常瞭解自己賣的產品與同類產品的優勢對比，劣勢不足外，還要對產品本身定位的客戶群，購買時的心理購買慾望需求，真誠為他的推銷態度而去獲得客戶真心的認可與信任！

我會說：先生/女士別人說我的東西貴但是他有說過我們的東西不是物超所值嗎！別人說貴可能覺得產品不適合他或者超出他的承受範圍他們才說貴也是有可能的！您說是麼！但我相信您的眼光肯定不會和他們一樣畢竟從您的言談舉止和穿著看的出來

這種問題還是回家問你媽，你是不是真的長大了，畢竟現在的社會你想做百分百的自己的確很難，有些社會上的東西不是你說了算，而且誰都不一定比你笨，現在的社會就是看誰能騙誰，有些人他知道什麼東西該什麼價格，而有些人就不會管那麼多，還有人是真的不知道，這三種人你說誰聰明呢，你還可以猜他們誰真有錢呢，如果你不瞭解這些問題，離職對你來說那是早晚的事

這應該是很多銷售的困擾。在客戶眼裡價格要和價值匹配他才會認可價格，當客戶對價值持懷疑態度或者不瞭解產品給他帶來的價值的時候就會認為價格高，究其原因就是銷售沒有結合客戶的需求介紹清楚產品給他的價值是什麼。現在很多奢侈品、高階產品價格貴反而成了它的一種優勢，因為客戶能熟知它能給自己帶來哪方面的價值，所以心甘情願的去購買甚至趨之若鶩。我是做企業管理的，在和客戶溝通企業整改方案的時候，客戶也會提出這樣的問題。那麼就要告訴他我可以給你企業帶來什麼，顯性的成果是什麼，隱性的成果是什麼，自己以往給哪些企業做過類似的方案，客戶也可以諮詢我以往客戶的效果。我有一個客戶和他簽約三個月專案，在進行到一半的時候，客戶就說他們賺了，專案費用已經賺回來了，而且企業的變化讓團隊效率更高更團結，顯性和隱性成果並存。我可以把這個案例跟其他的客戶分享，讓客戶知道價值，就可以放心的購買了。總之，我們要帶著利他的心去和客戶溝通，站在客戶的角度思考問題，真誠的去和客戶介紹！

任何事情的發生都是有原因的，這叫有果必有因。所以，我們在做任何事情的時候要找到事情發生的真正原因，原因找到後答案自然就水落石出了。這得需要我們經常性的換位思考。就拿以上這個問題來說吧，顧客為什麼會覺得東西貴？我們要做具體分析：

第一，顧客的消費能力問題：認識到顧客從購買能力上只能選擇廉價產品的時候，接下來，要了解顧客能接受的心裡價位。根據顧客的要求再把視線轉移到其他符合標準的產品身上。

第二，顧客的認知度方面：當顧客有產品價格高疑問的時候，他很有可能是做過其他品牌產品的對比。同樣的款式，其他家可能會賣的比較便宜。如果是這樣的顧客，那我們就要告訴他“貴自然有貴的道理，畢竟一分錢一分貨嘛，品牌不一樣價值自然不一樣”。再把自己的品質或者材質說清楚，讓顧客有一個很好的對比。貴，究竟貴在哪裡？好，究竟好在哪？

第三，顧客瞭解到其他渠道的價位低：如果認識到顧客有這樣的情況，首先要了解顧客知道的其他渠道是什麼？是專賣店？商場？網路渠道還是其他區域的渠道？瞭解清楚後在判斷他了解的渠道是否為正品。假貨自然不多說，做出詳細解釋。如果瞭解的是正品那就要考慮一下自身的經營問題或者進貨渠道了。

那有些人問了，怎樣才能瞭解到顧客的這些心裡過程呢？這就需要我們多跟顧客溝通，多問才可以。如何溝通？奉上建議：“溝通從閒聊開始，閒聊從讚美開始”

延伸一下：如何才能做好銷售的工作？相信做銷售的人都聽說過一句話：“三流的銷售賣產品，二流的銷售賣服務，一流的銷售賣附加值”。如何才能做到一流的銷售？如何才能找到自身產品的附加值，這就要我們每一位銷售人員仔細去推敲和總結了。

以上僅代表個人的觀點，如有不符還請多賜教。本人做廚衛電器銷售行業十餘年，希望大家可以多多交流

做銷售本身就是一件難事。要把一件物品賣給不同型別的消費者更難。關於消費者說你賣的東西貴時，你什麼樣的回答最得體，筆者談談個人的建議：

首先：表示認可。你先認同對方的質疑。然後解釋一下你的產品和差產品在本質上的區別和優劣之處。來說明價格之差的實際落處。主要宣講在產品成本｀、科技含量、品牌勢力和市場銷量等最能吸引人的地方的區別和不同。

其次：品牌推介。對十分關注效果和市場佔有率的顧客，推薦方法：1、建議去實體店進行體練和諮詢產品市場佔有率和額戶反饋的情況。2、對產品銷後等方面的個性服務和優勢。增加客戶對產品上心的信任度。

第三：功能對比。將自己產品的長處和對方產品的短處進行比較。將自己專利和實用功能等進行價效比分折。讓使用者知曉同類產品中相關效能的對比後，認同貴公司就產品的報價。認同你推薦的產品的價格確實值。

最後：你可以十分肯定的吿訴客戶：好的產品它只有一個缺點就是貴，除此之外都是優點。差的產品也只有一個優點就是便宜，除此以外都是缺點。

針對客戶所說的：你們的產品價格太貴了？

問題診斷:

客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，並不是決定他買不買的主要問題。

銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類後其實只有兩種問題：真問題和假問題。

很多銷售員並不知道客戶的問題中大多數都是假問題。客戶問“能不能便宜點”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”，只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個優秀的銷售員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。

策略:

當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變為，值不值!

 

保時捷，路虎也很貴，但開的人越來越多。桑塔納很便宜，但越來越多人淘汰它。諾基亞很實惠，蘋果手機太貴了，但用蘋果的人越來越多，蘋果成了世界第一值錢的公司，諾基亞卻倒閉了。為什麼?因為客戶買的永遠不是隻看價錢，還要看的是價值。

參考話術：

1、越好的，它就一定越貴，我們永遠也不可能用桑塔納的價格買到寶馬。假如我們得到更好的效果，多投資一點也是值得的。越好的，它一定是越貴的，同時它也是越便宜的，因為它讓你第一次就選對了，你不至於這裡買一個便宜的產品，那裡購買一個便宜的服務，最後發現不僅沒有效果，即浪費了你的時間，又浪費了你的金錢，還耽誤你賺錢，總共花的錢不會少，效果是一點也沒見，其實你浪費的東西最多！

2、劉總，您如果要對比價格，我們確實沒有優勢，我們的產品價格在業內可以說是最貴的，但是，貴，肯定是有原因的，否則的話，我們也不能做了這麼多年，好多大的公司和知名企業不可能和我們合作，比如XXX，他們都是經過嚴格的招標和考核才最終選擇我們的，緊接著，告訴客戶我們公司和產品以及服務等和別人的區別。

3、我不能給您最低的價格，我只能給您最高的品質；我寧可為價格解釋一陣子，也不願為質量道歉一輩子！如果單純為了追求利潤，完全可以透過降低成本達到快銷的目的，但我們認為只有完美的品質，才是我們值得驕傲的!

為了承諾，我們不會因短期的利益出賣未來，我們努力堅持，只為得到越來越多顧客的認可和追隨，這正是我們繼續前進的最大動力！

 

成交其實很簡單，記住這一句話：成交、成交、再成交。敢於成交就是銷售簽單的關鍵。

大多數銷售根本不敢成交，想想自己銷售的時每一次都有要求成交嗎？每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。

每一次，要求一次還不行，還要第二次、第三次，第四次、第五次，直到他斷然拒絕，多一次要求，就多一次成交的機會。

如果有一萬人都利用業餘時間做業務員，幫助廠家推銷產品，按廠價給零售商，二類批發商，廠家按銷量給我們發一點工資。為什麼要一萬人，因為人多銷路多，才能和廠家談價格，價格低了才好去做推銷，廠家背後是無數業務員，業務員背後是無數廠家商品，就相當於廠家用最低工資僱了無數業務員，業務員不投資就開了無數個廠，有些人不是不想做事，而是沒有好的貨源，批發都是回頭客，前期做的好，以後會很容易，正組建團隊，先關注。

不是老是碰到，做銷售，你對產品是否真的瞭解，而且你對產品的市場消費人群，及客戶是否做了分類，產品與客戶的匹配度你有沒有分析過，銷售不是逢人就推，否則適得其反，挫傷自己的鬥志

我也是做銷售的遇到此類問題，我會這樣回答：我會告訴他這個產品價格附帶的其他的附加價值，比如，產品使用期限，產品配套服務，可以參與抽獎等等。同時和他講述和競爭對手之間的產品差異化，各有哪些優缺點，那些更適合他。

賣產品其實就是賣的價值，讓客戶能感受的到的產品價值。價格是價值的一個提現，但不是成交的唯一因素。成交的因素有很多，有心理上的有物質上的，比如買一送一，打折，抽獎，這些都是物質上的，比如品牌，服務，這些都是心理上的。

人人都想花最少的錢獲取最大的收益，作為顧客，其實成交的關鍵結點是是否能在你這裡佔到便宜，也就是人們常說的物有所值。顧客買東西時往往關注的除了產品本身該有的價值外，還會關注購買行為對他產生的一些額外的效用，比如可以少花錢，比如心情愉悅，就好像淘寶好評裡講的那樣，這是一次愉快的購物旅程。

對於客戶說您的產品這麼貴？錯誤的回答有哪些呢？

第一個，和客戶糾結在價格上，並一直在抱怨價格沒辦法再便宜，老闆就是這麼定的，我也沒辦法，能給你便宜肯定就給你便宜了。第二個，這個產品是多麼多麼好，一味地去講產品的效用，講的天花亂墜。忽略客戶的真正意圖。第三個，這個價格就是這樣，已經是最低價了，要不你再看看別的。這裡有款便宜的。

希望對您有所幫助！我是愛銷售的小朱記。喜歡我，關注我！