顧客購買產品會從兩個方面去考慮:

1、產品層面:生產資質、適用性、價效比等。

2、人際關係:對銷售方的認可和信任度。

信任是合作的基礎。任何成功的營銷，不僅讓客戶對產品認同，更重要的是對企業的信任，發展理念的認同。一個成功的銷售員，時時刻刻都記得你不僅代表自己的個人形象，更是代表了企業形象。你的一言一行更是企業品質和企業文化活招牌。

馬雲建立阿里巴巴，在商界可謂風光無顯，正是他個人的魅力征服了孫正義，投資馬雲才有了阿里的今天。馬雲不僅是向孫正義推銷阿里的設想，更是推銷了自己。

所以，做銷售先把自己銷售給客戶，就是你理解客戶的需求，客戶更願意和你打交道。世上不缺少好的產品，但很難找到自己信任的人品。一旦得到客戶對你的認可，銷售任何產品都是順理成章的事。

祝你在銷售工作中取得成功，加油！

意思就是要讓客戶信任自己，認可自己，然後才可能認可自己的產品。

打個比方：你需要買一部二手手機，恰好，你的一個非常好的朋友有一部，一個二手手機販子也有一部，假設手機表面看起來都一樣，你會更信任誰？一般情況下肯定更信任自己熟悉的人，因為長時間的相處，他已經得到你的認可了，所以，他的東西，你也不會過分的懷疑，更不會莫名其妙的認為他會害你！

那麼我們反過來想想。如果你是一個要買東西的人，有一個銷售過來與你溝通問詢，談話中，這個銷售員讓你覺得，他說話前後矛盾，不太誠實，不靠譜，態度也不是那麼讓你滿意，為人太做作，那麼你會找這位銷售員來給你提供你想要的產品嗎？

推銷產品分兩步。

第一步，推銷自己，客戶認可你，才會有交談的慾望，而交談，才能滲透產品，才有機會讓客戶接受產品。

第二步，透過客戶對人的接受到逐漸信任，才能達到讓客戶相信你不是在推銷產品，而是，在幫他選到他需要的好東西。所以，客戶信任，是很重要的。

首先得把自己推銷出去，如果你自己都沒能讓客戶認同你，你怎麼能把產品推出去，先讓客戶認同你你產品的成交率就會高了很多。

作為一個房產銷售行業的資深人士來回復下這個問題吧，“一個成功的銷售，絕對不能只是會推銷產品，還要會推銷自己”，這也是我在跟一些新人培訓時經常強調的一點，因為同樣作為一個公司的銷售，大家銷售的產品都是一樣的，我不找你找其他人也是一樣購買，為什麼非要找你呢？

就拿買房來說吧，對大多數人來說，買房子絕對是人生的一大要事，畢竟不像買衣服，買了不合適，能退換就退換，不能退換送人或者閒置也不會多心疼它。但買房子不一樣，首先不管在哪買了不合適想退換就不方便，相關手續也非常麻煩，另外居住的小區地段、交通、配套、教育、醫療、戶型等都是大家比較關注的，這個時候大家選擇購買都會比較慎重，會多看幾個樓盤做綜合對比，去的專案多了見的銷售也就多了，但不同的銷售在介紹樓盤資訊的接待過程是不一樣的，這個時候你對客戶的服務態度、產品介紹的專業度、溝透過程中的親和度、後期維護的細緻程度等等相關細節的東西就體現出來了，洽談過程中你們的溝通是愉快的、你的服務讓客戶產生認可，你的成交率會大大提升，哪怕因為沒有合適房源或其他外在的原因沒有購買你的產品，但客戶對你有絕對深的印象，當他下次再來或有其他的親朋考慮買房的話能第一時間想到你的名字，你就成功了。

同樣在一起負責接待的銷售人員，如果只是依靠公司宣傳引來的資源畢竟是有限的，更多的還是老客戶介紹、朋友介紹等，而且這樣的成交率遠遠大於自然到訪的客戶群體。仔細觀察會發現，一個銷售團隊裡，拿銷冠的來來回回總是那麼幾人，而那幾人無疑是成功的掌握了銷售的訣竅，更好的把自己推廣出去了。所以說只有當你個人的銷售品牌樹立起來了，讓客戶對你有相對熟悉度與信任度，你的銷售道路絕對會事半功倍。

其實這個問題就是一個信任建立的問題，大家都知道現在的社會到處都充滿了套路，特別是做銷售的，賣車的有套路，賣房的有套路，貸款的有套路，賣保健品的有套路，無處不在的套路讓人們的信任度很低，大部分人都會在自己的周圍設防。不輕易的去相信別人，先推銷自己其實就是跟客戶之間建立信任度，那麼怎麼推銷自己呢？？說白了就是要對待客戶真誠，把自己的專業知識用真誠的方式傳遞給客戶。在這個世界沒有人願意跟不真誠的人打交道，哪怕是你偶爾得逞最後還會失去這個朋友。當信任度建立起來後所有人都會有一種盲目的信任，因為這些建議都是自己最信任的人建議的，所以很多人都會聽！

但是在很多人做銷售的過程中往往缺乏這種概念，認為自己用某些技巧可以做到讓顧客買單，但是這種技巧如果不是建立在真誠的角度上，那麼及時達成銷售目標也只能算是一錘子買賣。這樣的銷售怎麼可能持續呢？？還有一些銷售人員很現實，看人下菜。現在的人都不是傻子，你是否真誠大家都感覺到。因此有些人哪怕巧舌如簧也很難把銷售做好。所以我認為推銷自己就是用真誠的心，專業的知識，讓客戶瞭解他想知道的。這才是:先把自己銷售給客戶的真正含義。不能讓客戶認可一切的銷售技巧都是浮雲。

個人觀點，不喜勿噴！！！

——一個專注零售20年的管理者。