會算時間成本。

一個近百萬的專案，需要透過公開投標來完成。

萬事俱備，開標的那一刻出了問題。

甲方的招標代理公司，要求投標保證金現金繳納，期間我們也提前致電提醒，根據常識這是不對的，應該走銀行對公轉賬。

代理公司言之鑿鑿，堅定的說就是現場繳納。

真正等開標的那一刻，交易平臺的工作人員說，國家規定保證金必須銀行對公轉賬。

代理公司的工作人員估計也是個新手，關鍵自己還很自負。

這個問題責任不在我們，但現場這個招標只有作廢。

擇日再來！

這又要耽誤半個月時間。

老手一般不會犯這種低階錯誤，在開標前3-5天完全是可以自己確認的，然後與招標代理公司交涉。

我們幫助他們糾正錯誤，看起來有點多餘，但可以幫我們節約時間。

時間成本才是最貴的。

總結有七個點，一：銷售不是賣，而是和客戶一起買!當你真正關於(關心或關注)客戶如何採購，並且讓客戶感覺你是在幫他的時候，你會發現，客戶把你當成了他們採購組織中的一員。

二：沒有同質化的產品，只有找不到需求差異的銷售。再往深裡說，其實客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求的時候，才真正有力量。所以說差異不是在說產品，而是在說需求。

三：在你不知道客戶想買什麼之前，你永遠都不會知道你能賣什麼!在複雜銷售中，沒有任何兩個客戶會因為同樣的動機買同樣的東西。而客戶又是基於對個人動機的滿足程度決定購買的，所以對客戶的購買動機瞭解的越多、越清晰，就越知道如何賣。

四：客戶重視自己說的話，和自己所得出的結論，而不重視被告知的東西。對自己得出的結論往往會誓死捍衛，所以頂尖銷售員要學會把自己想說的話，讓客戶說出來，並變成客戶得出的結論。這需要行業知識、銷售技巧和對自己產品及方案的深刻認知。

五：客戶沒有目標,銷售就沒有希望。客戶有了明確的目標，銷售的希望也不大，客戶對改進問題的渴望以及對用了產品後的美好想象是購買的動力之一;如果客戶有了非常具體的應用目標，那十有八九是你的對手塑造的，他幹了，你就危險了。

六：談判的本質並非是客戶在壓價，而是客戶在尋找底價在哪裡;所以，作為銷售關鍵的也不是降價，而是如何塑造出客戶認可的底價。這是所有談判技巧的核心所在。

七：在你走出客戶的大門時，不僅要知道你要為客戶做什麼，而且要知道他將要為你做什麼!客戶的行動承諾是銷售尤其是複雜銷售中最重要的東西，只有客戶在做事情，專案才可能前進，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然後等著客戶因為感動而購買。

一、你銷售的不是產品，不是服務，而是你這個人，只有你個人被客戶認可了，你才能銷售出去你的產品或者服務。

二、對銷售來講，你越快的找到打動客戶的那個點，你就能越快的賣出去貨。

三、銷售不是求人，客戶購買你的產品總是要獲得什麼的，要麼是收益，要麼是便利。

四、同樣的銷售政策，你的理解是基礎，你理解不同，客戶感受也就不同。

五。單打獨鬥已經不適應市場了，你需要一個強有力的團隊。

銷售的思維就是營銷

銷=交換，物換物或物換錢，是交換的過程

售=隹（zhui）+口，隹是一種鳥，加個口字就是非常會說的意思，所以在招聘銷售員的時候，都會看她溝通能力怎麼樣，也叫售貨員。

當我們把銷售灌上思維模式的時候，這個名詞就發生變化，它叫“營銷”，目的也還是為了成交，但是深意不一樣了，“營”是會意字，在房子裡有一群人在籌劃，如營房裡的將軍和軍師在一起研究戰術，這個仗如何打？如何排兵佈陣？同理，用在商場裡，就是總經理和部門經理們在一起謀劃佈局！那麼，營銷（你說的銷售）思維是怎樣的呢？給你一個通道，叫營銷的六道思維：產品思維（技術、知識都可以理解為產品）、流量思維、體驗思維、信任思維、成交思維、裂變思維。這六個思維為營銷之道，至於每個環節裡的方法可以自己生髮，不同的行業，不同的客戶群體都會不一樣，希望對你有所幫助。

我相信很多從業銷售的人事都會思考怎麼做好銷售，去看很多關於銷售的書籍，影片，課程。

下面自我總結一些方法和思路，僅個人觀點，不喜勿噴。

第一條：想

思維決定銷售！

相比於銷售過程中的其他因素，一個人對銷售的思維方式更能決定銷售的最終結果。友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信。這會使得銷售更為容易。

在銷售之前，人們都會透過不同的方式來調節自己的精神狀態。我的方式就是做好充分的事前準備，這其中包括想好如何在第一時間內接觸到顧客。

你的成功是建立在你的自信基礎之上的，而你的自信又是建立在你的準備工作之上的。要有必勝的信念，要讓自己的思想指導成功之道，並持之以恆。

“我想我能，我一定能。”你才能成功！

第二條：信念

相信公司，相信產品，相信你自己！

相信你的公司，相信你的產品，相信你自己，否則你的銷售不會成功。

你的信念體系決定你的命運。你要相信你所提供的產品和服務不僅僅是市場上最好的，而且對顧客來說也是最有價值的。

你肯定經常聽人說，銷售員首先要把自己推銷出去。這也就是說，只有在顧客接受了你之後，他們才能認同你的公司，才會購買你的產品或服務。要做到這一點，你必須要相信自己。而要想獲得銷售成功，你必須先把自己推銷出去。

第三條：參與

發展良好的個人關係，切忌率先談及銷售話題!

要讓潛在的顧客對你所說的話感興趣，讓他們圍著你轉。要首先切入有趣的話題，設法讓他們笑起來，和他們交朋友，並建立一定的信任關係，而如果可能的話，儘量找出你們之間的連線紐帶。

雖然你無法控制他人的友好程度，但你卻可以百分之百控制自己的友好程度。當你走進門時，或者會見開始時，你應該最先開口。你所講的話將為後面所有的事情定下基調和氛圍。

找到彼此共同點，那你就抓住了個人交往和建立信任關係的關鍵。這樣做的目的並不僅僅是為了銷售，而且還為了建立個人關係和友誼。而這種個人關係和友誼將會為你帶來更多的銷售和顧客。

第四條：發現

人們基於自己的理由而非你的理由進行購買。所以，要首先找出他們的理由。

這條戒律還可以解釋為：人們不喜歡推銷，但卻喜歡購買。銷售的這種細微差別（為大多數人所完全忽略）正是人們為什麼購買的原因。“他們為什麼購買”遠比“如何銷售”更為重要。找出他們的“為什麼”是確定他們真實需求的基礎。

對於銷售來說，他們的購買動機遠比你的銷售技巧重要10億倍。要從顧客的購買需求角度，而非你的銷售需求角度來考慮問題，更不是你的一通廢話

第五條：問

錯誤的問題導致錯誤的答案!

事實：問題是銷售的關鍵所在。

事實：問題將銷售過程轉化為購買過程。

事實：問題揭露事實和購買動機。

事實：大多數教材中有關提問問題的方法都是錯誤的――我希望你的競爭對手正在透過它們學習。

在設定和提問問題時，既要讓潛在顧客表達他們自己的想法，又要讓他們給出你想要的答案。讓他們去評估新的資訊。瞭解他們對你所提供產品或服務的使用方法或具體看法。

第六條：觀察

觀察能力同銷售能力和傾聽能力同樣重要!

只有細心的觀察才能夠了解事實的真相。觀察的力量並不在於觀察本身，而在於建立在觀察基礎上的看、想、思考和行動。

在進入某人的辦公室時，你要仔細尋找線索、思路和話題。獎盃、照片和執照不僅是觀察的物件，同樣也是思考的物件。而在思考過程中，關鍵是“你能否把它們聯絡起來嗎？”或者更好地表述為，“你如何把它們聯絡起來？”如果某人擁有一個保齡球獎盃，而你又不打保齡球，那麼你最好不要挑起這個話題。

第七條：勇氣

銷售本質上是一種冒險精神!

實際上，風險和銷售是一對同義詞。你的個人風險或許是購買住房或投資股票。你的銷售風險可能是一個幽默的語音郵件、一次創造性的隨訪、一個不同尋常的建議，或者是盲目性的推銷。

“沒有風險就沒有回報” “沒有風險就沒有一切。”它揭示了銷售職業生涯的真諦。銷售本身就是一種風險，而你要想獲得回報，那就必須要承擔風險。

第八條：反省

反思銷售失敗的癥結所在!

如果他們因“價格”而拒絕你，那是誰的錯？如果他們不回你的電話，那是誰的錯？如果他們決定從你的競爭對手那裡購買，那是誰的錯？

你的，因為你沒有讓潛在顧客產生期望心理。

在銷售過程中，每當出現問題或者事情沒有按照你的預定方式進行時，你首先會把過錯歸咎在他人身上。他們不回你電話，他們不約見你，他們要求更低的價格，在他們表示選擇你之後他們選擇了你的競爭對手，因為你的公司的服務質量差，因為其他同事工作不到位。如果錯過了約見時間，你甚至還會指責你的汽車，或交通、或天氣。

指責別人很容易，指責自己卻很難。不要一味的指責，而是要負起你的責任。學習，改進，並繼續努力。從顧客那裡汲取經驗教訓。基於他們的原因，他們的“為什麼”，創造更好的思路和方法。

第九條：目的

銷售賺取的是關係而非佣金!

如果做成一筆交易，你會獲得一筆佣金。

如果交了一個朋友，你會獲得一筆財富。

在銷售中，你的收入不是賺來的，而是掙來的。如果你銷售的目的是為了幫助顧客，而不是單純地為了完成銷售指標，那麼你一定會創造公司的銷售紀錄。幫助他們發展，幫助他們取勝，幫助他們生產，幫助他們獲利，這樣你就會贏得銷售。同樣，你的忠實顧客也會因此把你引見給其他人，而且他們也願意為你提供證明資料。

第十條：證明

一份證明資料勝過100種銷售方式!

你說的再好，客戶不相信都白說。

客戶說你好，第三方資料說你好，勝過你千言萬語。

證明資料比銷售員更具銷售力！

證明資料一則表明你對自己所言非虛，一則表明你對你的產品或服務的效能所言非虛。影片證明資料是一種銷售支援，如果運用得當，它將成為銷售中的大規模殺傷性武器。

第十一條：轉變

成功的銷售絕非一夕之功，而是一個從量變到質變的漫長過程。

每一天的努力，每一天的成績，朝著一個大目標邁進。在成功的畫軸上，記錄著每一天的活動，每一個小的、微不足道的活動。

很多人都認為銷售不是門學科，也瞧不起銷售的工作。傳統的印象認為銷售就是耍嘴皮子，是比較“低層”的工作崗位，沒什麼門檻。但是，事實證明，沒有這些“低下階層”的工作，公司連生存都成問題。

的確，是有為數不少的銷售不學無術、油嘴滑舌。但是，乾的好不好，沒有一定的套路。那麼，銷售到底怎麼做“歷史定位”呢？我們來找一下答案。

既然要做銷售，還要做頂級銷售。不愧初心。好壞的差別，就在思維。

首先，建立你的黑白紅名單。黑名單在過濾不好的客戶（欠款、信用不佳等）；白名單是現在客戶；紅名單是進行中優選客戶。

1、扮演好自己的角色

以餐飲為例子，比較容易明白。

年輕時，你的角色要從“小菜一碟”開始，以參與為目的。扮演好陪襯的角色，累積自己的經驗。很快的，你可以組合簡單的幾樣食材，炒出一盤“秀色可餐”菜，如果不好吃，起碼要不難看。接下來，繼續觀查學習如何做個大菜硬菜出來。

循序漸進，一旦準備好了，隨時有被派上場（或者自己主動出擊）的機會。這樣，副手升為三廚二廚，然後大廚。

知道自己要做什麼，

就要去做，

而不是頂著一個廚師帽子，

看起來很努力的樣子。

2、時間分配

好銷售的工作時間分配，大於80%的工作相關時間需要考慮和業績有關的事情。喜歡在公司搞小動作，傳播八卦和設什麼局的人就別幹銷售了，這種人是幹不好銷售的。

這個概念的實際行動是，需要佔據不少時間做的“對業績而言無用功”的事就要壓縮在那20%的時間內。有時候，無法避免的被交待做的事，做法是儘量選擇現成模板套用，或者，順便為之。

總之，順勢而為，別頂風作案。

3、戰略-策略-戰術-行動計劃

研究公司產品介紹和深入分析和結構相關的NDA，練習將戰略定位以戰略思維導圖畫出（無論你是什麼級別的銷售人員），定出自己的銷售目標和策略，以什麼戰術方式進行，然後依時間軸制定行動計劃。

4、拜師學藝

找到你這個領域的成功人士，向他學習。借鑑別人的成功經驗和方法論是通往成功最快的途徑。

每個人都是獨立的個體，有自己的性格特質。經驗的“轉化”需要適合自己的發展而非一味抄襲。

善於練習，就能逐漸走出一條自己的路。

5、自信贏家

在成人的世界裡，雖然不見得心狠手辣，但是不會手下留情。要嘛成為冠軍，要嘛淪為輸家。

試想，客戶有筆1000萬的預算執行經費，你覺得客戶會為了同情大家，把專案拆成5份，讓參與的5家公司各拿走200萬嗎？答案顯而易見，多半不會吧？這個世界，經常是贏家通吃。所以，你不能一直做贏家，起碼不能一直做輸家。

你問女孩子為什麼要化妝擦口紅？答案多半是為了自己的漂亮，打扮一下，也尊重別人。所以，為了賞心悅目，女孩子是願意花點心思打扮自己的。女為悅己者容。首先，就是要取悅自己，然後多了自信。穿上漂亮的衣服，背了名牌包也是這個道理。正常的情況，你穿上自己的“主力戰袍”出征的時候，會有一種嬌傲的主場感覺。一旦背上假包，會畏畏縮縮的擔心別人認出來，就會有潛在的不自信的表現。

總結一下，這裡說的是你的銷售思維和角色扮演。準備好了，就有致命一擊，石破天驚的出頭天。逃避，是躲不過現實的考驗的。自信的將銷售工作成為生活的一部分，勇敢的面對挑戰，走出不一樣的人生。

企業銷售遇到困境時，利用的都是逆向思維。

逆向思維是發散性思維法的一種。發散性思維的特點是富於變通性和靈活性，即在一定條件下，探索者的思維能夠機動靈活地轉移到各種不同的方向，而逆向思維就是顛倒原來的思維方向，所以又將之稱為顛倒思維法。

逆向思維法是一種重要的創新思維方法，有著廣泛的適用範圍和顯著的創新作用。