1.走出自己的世界，忘掉自己的利益，忘掉你的一切

2.走進對到的世界，深入瞭解對方的內心談話

3.將對方帶到他世界的邊緣！越遠越有效

4.講對方帶去你的世界！帶入你的世界過程，讓對方付出的代價越大成交越好

我總結了5步成交流程：從接觸到建立信任到購買的整個流程

一、攀交情

1）進店之後給予身份感，“噢，您是XX推薦過來的貴賓朋友啊，您先坐一下，給您來杯茶，頭一次到我們店裡吧？”我給您拿禮品去。您的券給我看一下……，因為這個禮品是廠家支援的，所以需要登記一下您的資訊，到時候還得對賬的。

2）成交節奏：一回生，二回半生不熟，三回熟，四回賣產品做生意。

第一次跟他聊天。先等一下，去了洗手間，等下回來了就是第二次見面了。第一次見面就營造出這種感覺出來。人家莫名其妙就感覺跟你很熟。

吸塵器銷售方式是上門直銷，他們的銷售人員到客戶家門口時，總會先討一杯水喝，這就是先讓客戶幫一個小王，如果客戶願意給你這杯水喝，那他推銷商品的成功機率就會比較大。

二、瞭解情況

對客戶的背景、基本資訊瞭解，進而挖掘痛點。

拿一家修理廠舉例，接待人員的話術：

我問你幾個問題好嗎？這個時候你再拿出一個本子來紀錄它的需求。

您的車開了多少公里？多長時間保養一次？您做一次常規保養，大概需要多少錢？您做過深化養護嗎？

三、秀產品

主要講4個方法

1）塑造價值四絕句

簡單地說……

他特別適合您……

您擁有了他之後……

舉個例子……

舉例：

店慶優惠活動，對車主來說，非常實惠，我跟您介紹一下。

簡單來說，這個優惠方案裡面主要有：2個半合成機油的常規保養，4個深化養護專案，1個增值服務專案。正常價格1708元，本次活動只要599。

他特別適合咱們私家車主，您看，您平時做兩次半合成機油的保養都要7、8百，我們有這麼多專案，才599，非常划算。

當您擁有了這個套餐，相當1年的保養和深度養護，599元基本上就搞定了，不用多花一分錢，一天只花不到2元就搞定了。

（舉例）這兩天進店的客戶，大多數都購買了套餐，您看一下保養榜單（手指榜單），現在已經有XX個客戶購買了套餐,現在只剩XX個名額了。

2）限時限量稀缺法

這次是廠家贊助的99個名額，我們才能給出這麼大力度保養套餐，3天活動結束，我們是要恢復原價的，買到就是賺到！現在不參與的話，太可惜了！

3）簡單引導法法

先問客戶容易說「對」的問題，然後再問你產品的問題。

例：

『咱們車主修車、養車，在乎的是：1、技術好。2、服務好。3、實惠。您說對嗎？』

『保養是剛需，您早做晚做都是要花這個錢的。現在參與，省1000多，現在不參與，以後要多花1000多呢，您說對嗎？』

4）拋見證法

提前做一些單出來，講故事故事情節能帶動人的情緒，能讓人進入到場景。

四、破心防

顧客有顧慮，用“先跟後帶”法化解

例：

顧客：你們套餐價格也不便宜，價格差不多

銷售：您說的這個我非常理解，咱們養車都希望實惠一些。

我上次接待一位王女士，她剛開始來店聽我介紹的時候，和您的感受一樣，也覺得不便宜，後來她打電話問他老公，才發覺這個套餐確實很實惠，不但自己的車買了，還給她老公的車也買了。

五、簽訂單

趁客戶動心，立刻求籤單。主要講2個方法

1）問購買之後的細節。

例，『保養套裝您是帶走還是留在店裡？』

2）以斷貨試探，讓對方的糾結從買不買到搶不搶。

例，『等一等，我好像記得這款已經沒貨了，讓我查一查還有沒有，好嗎？』

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