要看是不是很重要的客戶，有兩種情況，一是這個客戶很重要，對公司很有價值，以後還有合作的可能，是那種真的可交的人，但是如果人品都有問題的話，那這樣的人就沒有必要在跟他客氣，二是這不是什麼重要客戶，那就可以及時催款了，但是也要注意不要影響公司的形象，以一種特別的口氣跟他要錢，讓他不給都不好意思的感覺，但是還有一種人是死賴著不給，一副死豬不怕開水燙的架勢，那好，給他點顏色看看，要玩錢以後，這樣的人再也不要來往了。

事情永遠不可能準備完備，所以在沒做好準備的情況下下決定確實比較艱難。這時候就需要一個契機，輕到一句“是時候做決定了”，重到帶著喝一頓……根據情況決定嘍。

這是非常正常的情況，就像你去一個商場，你有買家居的需求，也認可這個品牌，但就是始終沒定下來，這是為什麼呢？

（1）最大購買點就是說：客戶要購買的最大理由是什麼？為什麼非要找你合作？為什麼“現在”就要合作？

問題點呢就多了：

很多人只是個經辦，本身是有購買需求，對你的產品認可，但又如何？他只有瞭解、彙報的權利，卻沒有購買能力和決策權，那麼你跟進他再久也是沒有任何結果的

是因為價格貴？想你給他返點，拿回扣又不好意思明說？或者某些專業問題你回答的並不好

每個人總想利用最小投入來得到最大的回報，總想貨比三家，或期待再過段時間說不定就會降價了，這也是客戶一直在拖的問題之一

很多銷售同行為了拿到單子，會不惜代價，千方設法給你製造困難，或是用低價、返點來誘惑他，那客戶有了對比，肯定會傾向於優惠最大的那邊，若你不知道情況，只想著這對客戶是剛需又認可，這是個意向很高的客戶，其他情況又一概不知，只能在這裡瞎猜，那怎麼可能拿得下這個客戶

尤其和這樣的客戶見面不多，你給他的第一印象不好時，他對你的信任感是不高的，那麼一直敷衍你、延就很正常了。

（1）多見面：見面三分親，多見面對提高信任感是最快最有效的

（2）確認是不是關鍵人：這點是很重要的，要不然這個客戶肯定不是你的

（3）確認購買能力和決策權：若是關鍵人了，是自己就可以決定還是要和其他人商量，有沒支付能力？

（4）跟進客戶同公司的其他人：若客戶公司的情況複雜，有時只是跟進一個人並不能很好的瞭解全面，唯有跟進多個，才能知道你之前跟進的那個人說的情況是不是屬實？有沒其他意外情況？

（5）借力跟進：若你跟進效果有限，可以讓同事幫忙跟進，記得要團隊協作

（6）找出最大抗拒點：當客戶是關鍵KP時，就要找出客戶為什麼遲遲不下定決心的那些問題點

（7）捨得付出：捨不得孩子套不住狼。這樣的客戶要適當的給點優惠或提供增值服務來儘快拿下