這就是高手和菜鳥的對比，當一個菜鳥銷售員開始工作，都是各種滿足客戶。按照客戶的需求，沒有任何的套路，實心實意的！當你成長為高手後，有經驗有能力，應付各種客戶的套路就簡單了。每個人都是從菜鳥過來的。沒毛病

很多情況下客戶見過的業務員要比某個業務員見的客戶數量要多，形形色色的人讓客戶更瞭解業務員的行為和話術，所以先積累經驗，學著思考問題，就會跳出那個怪圈。一句話，打鐵還需自身硬

因為做銷售的，第一原則是主動，一般來說，市場上的客戶面對銷售都不會有很好的感官，就算是表面態度很好，但其實很多問題都是敷衍回答的。

3、假如客戶說：“我會再跟你聯絡！”那銷售員可以說：“林總，或許您目前沒有太大的意願，不過沒事，我還是很樂意讓您瞭解，您要是能參與這項業務。對您會有很大的利益，比如說年銷售額提升.... ”

4、假如客戶說：“請你把資料寄過來給我怎麼樣？”那銷售員可以說：“林總，我們的資料都是精心設計綱要和草案的，必須配合我們給您的說明，而且對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以我星期一或者星期二過來看您。您看上午還是下午比較方便呢？”

5、假如客戶說：“沒有興趣。”那銷售員可以說：“我完全可以理解您，對一個談不上興趣或者手上沒什麼資料的專案，您當然不可能馬上產生興趣，有疑慮是十分合理自然的，那讓我為您解說一下吧，他可以讓你賺到...您看星期幾比較合適呢...？”

6、假如客戶說：“我沒有時間！”那銷售員應該說：“我可以理解。我也老是時間不夠用。不過只用3分鐘，你就會相--信，這是對你非常重要的專案，這專案可以讓你賺到...”

...

如果以上這些問題你都相信了客戶的說法，那麼可以不用做銷售了：好的銷售，必須時刻掌握主動權。銷售是在於靈活運用，而不可生搬硬套！

打比方大家比較容易理解。

1、大部分銷售基本的做法是見了客戶就大談自己產品有多少優點，儘可能地多說，儘可能地往大里說，比如說：賣汽車的，他會把他所有汽車的所有優點都列出來，然後寄希望於客戶能從中看到一到兩個優點，比如操控性，馬力等等，值不值行購買。當客戶一猶豫，業務員注意到上面的優點客戶都不太滿意時，就發慌，馬上就又開出了優惠條件。這叫作被動銷售。

許多陪吃陪喝的銷售就是這麼工作的，效率低，效益也低。

2、所謂跳出這個怪圈兒，就是應用自己所學的知識和溝通能力，去問客戶的真正需求是什麼，客戶真正想開一輛舒適的車，然後準確地滿足客戶甚至超出客戶的需求：這輛車最舒適。這叫尋找需求然後滿足需求；

更有甚者，有時客戶並不真正知道自己需要什麼，比如客戶想買車，但自己也不清楚要買什麼樣的車時，這時候就需要自己的實力，透過對客戶的性格、工作性質和家庭生活的瞭解，提供給客戶最佳的選擇。這叫創造需求，然後去滿足需求。

前後一對比，你就清楚了。

教你一招用顧問式銷售訪談方法來掌握主動權，搞定客戶。

這裡分享一種顧問式銷售訪談方法-SPIN銷售訪談法，實現有針對性的進行客戶需求調查。該方法是美國心理學家尼爾·雷克漢姆在歷時12年，覆蓋23個國家，涉及24個產業，對共計3.5萬個銷售人員拜訪的觀察與分析後總結出來，採用四種提問的組合：背景問題（Situation Questions）；難點問題（Problem Questions）；暗示問題（Implications Questions）；需求回報之問題（Need-Payoff Questions）。具體情況如下圖所示：

（1）背景問題：找出有關客戶在日常運營或當前專案開展方面的現狀、計劃或關注。

最好採用開放的提問方式，透過回答背景問題，讓客戶有感覺上的主動權，有要表達的慾望。背景問題可以透過很多渠道來收集，比如客戶正在承擔的工作，下面周邊部門的看法，整個行業的發展困境等~

（2）難點問題：發現和理解客戶可能存在的問題、困難或不滿。

這裡需要做好紮實的準備工作。在不太熟悉的人面前，客戶往往不會主動吐露心扉，承認自己的困境，很有可能一個問題問錯，讓客戶對你產生誤解。一般的銷售人員熟悉自己的產品，但是一流的銷售人員還會對客戶的業務和競爭對手的情況有著更加充分的瞭解，這一切建立在足夠多的調查之上。

（3）暗示問題：揭示問題將會給客戶帶來的後果、作用和影響。

暗示問題與交流成功有密切的關聯。優秀的銷售人員會更多地運用暗示問題。透過提問，可以讓客戶和自己更清楚、更深入地瞭解問題所在，清晰勾勒出問題的大小、範圍和嚴重程度，幫助客戶認識問題的深層影響、問題的嚴重性和緊迫感，加強客戶解決問題的意願。

暗示問題可以從三個方向構思：

1. 直接後果。向客戶詢問有關問題的直接後果、作用或影響。

2. 擴充套件問題。把問題擴充套件到與之直接有關的個人、部門之外。多發掘一些周邊部門的需求，對這類暗示問題特別有用。

3. 表明影響。將客戶自身問題和周邊部門的擴充套件問題之間的相互影響關係進行說明或暗示，放大問題本身的影響程度。

（4）需求回報之問題：引導客戶表達對解決問題的回報或意願的看法。

SPIN方法的落腳點是激發客戶對解決問題後所能獲得的回報的憧憬，從促使客戶產生購買的動力。透過暗示問題，將客戶痛點進行強化引導後，一定要將我司方案能夠呈現的價值進行陳述，將交流活動推進到行動和承諾階段。

總結：需求回報之問題，引導客戶從資訊傳遞問題的關注，轉移到解決這一問題的願望上，並引導客戶憧憬所能獲得的回報，將討論推進到行動和承諾上。從客戶的角度看，銷售人員不是在做簡單的推銷，而是站在他的立場，幫助他發現問題並試圖解決問題。最終提供產品說明的過程，就是客戶對未來進行憧憬的過程。

解決方案式銷售就是建立在幫助客戶發現需求，從而引導採購。這需要在拜訪前仔細研究客戶資料；交流過程中，多引導客戶主動說出運營中的問題和難點，促使客戶產生改變現狀的願望，最後呈現解決方案，完成一個從診斷到開處方的過程，達成交易。

做銷售，有句話說的是“會說的是新手、會問的是能手、會聽的是高手”。在實際過程中，鍛鍊自己聽和問的能力是關鍵，只有能聽懂客戶的真實感受，才能基於客戶的真實感受，進行下一步的有效提問，之後透過不斷的提問，才能讓客戶自身意識到更多問題，願意跟你分享更多。而你的產品陳述，只是最後的臨門一腳而已。《銷售巨人》中這樣總結：

成功的銷售訪談中，買方說得更多！

成功的銷售訪談中，賣方提問較多！

賣方通常選擇在訪談的後期介紹產品和提供方案！

其實這個方案的核心還是在見客戶前做好充分的客戶背景調查，構建自己的訪談主線和解決方案策劃，最終完成客戶的滿意。